مقالات نرم افزار crm

سوگیری تاییدی چیست؟ خطای شناختی (۱۹) از لیست سوگیری‌های شناختی

سوگیری شناختی تاییدی

قسمت (۱۹) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری تاییدی (Confirmation bias) یکی از خطاهای‌ ادراکی است که منجر به پشتیبانی و پذیرش اطلاعات پیشین ما می‌شود؛ به بیان دیگر، اولویت با اطلاعاتی است که عقاید قبلی ما را تایید کند.

توسط شکیبا غیاثی -

به روزرسانی شده در ۲۴ مهر ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 1.5 دقیقه

قسمت (۱۹) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری تاییدی (Confirmation bias) یکی از خطاهای‌ ادراکی است که منجر به پشتیبانی و پذیرش اطلاعات پیشین ما می‌شود؛ به بیان دیگر، اولویت با اطلاعاتی است که عقاید قبلی ما را تایید کند.
 

 
تصور کنید شخصی عقیده دارد افراد چپ دست خلاق‌تر از افراد راست دست هستند. بنابراین هرگاه این شخص با افرادی روبرو شود که چپ دست و خلاق باشند، اهمیت بیشتری برای این شواهد قائل می‌شود زیرا از آنچه قبلاً باور داشته پشتیبانی می‌کند. حتی این شخص ممکن است به دنبال اثبات این موضوع، به دنبال افرادی بگردد که چپ دست و خلاق هستند! 

 
یا فردی را در نظر بگیرید که مخالف یا موافق موضوع خاصی است، نه تنها برای پشتیبانی از باور خود به دنبال اطلاعات می‌گردد، بلکه اخبار را به گونه‌ای تفسیر می‌کند که عقاید موجود و فعلی‌اش را هم تایید و حفظ کند. 

 

سوگیری شناختی تاییدی چیست؟

آیا می‌دانید باورهای شما از کجا می‌آیند؟ اگر شما هم مانند اکثریت مردم فکر کنید، احساس می‌کنید عقاید و اطلاعات شما منطقی و بی‌طرفانه است. 

 

Cognitive-bias-book

کتاب سوگیری‌های شناختی را دانلود کنید

کتاب (سوگیری‌های شناختی چیست؟) با بررسی ۲۶ نوع از انواع خطاهای شناختی و ارائه‌ی مثال‌هایی جذاب و خواندنی به شما کمک می‌کند که با یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش آشنا شوید.

دانلود رایگانdidar-crm-icon


 

ولی در واقعیت، همه‌ی ما مستعد ابتلا به سوگیری شناختی تاییدی هستیم. عقاید ما اغلب مبتنی بر توجه به اطلاعاتی است که آنها را پشتیبانی می‌کند و اطلاعاتی را که باورهایمان را به چالش بکشد، نادیده می‌گیرد. 

 

به بیان دیگر، سوگیری شناختی تاییدی باعث می‌شود اطلاعاتی که عقاید قبلی شما را تایید می‌کند ارجح به نظر بیایند. به این معنی که پردازش و تفسیر اطلاعات به روشی است که آنچه قبلاً اعتقاد داشته اید را اثبات می‌کند.

 

مثالی دیگر از سوگیری شناختی تاییدی

فرض کنید بحثی در ارتباط با رژیم‌های لاغری سریع در ۱۵ روز راه می‌افتد و دو جهت‌گیری در ارتباط با این موضوع وجود دارد. گروهی موافق این روش هستند و گروهی کاملاً مخالف. 

 

سوگیری تاییدی- رژیم لاغری

 

افرادی که از این موضوع حمایت می‌کنند مدام به دنبال اطلاعات، اخبار و نظراتی هستند که نیاز به گرفتن چنین رژیمی را مسئله‌ای مهم و حیاتی جلوه دهد و همسو با عقاید آن ها باشد. از طرف دیگر، کسانی که مخالف و ضد این بحث هستند هم در پی منابع خبری‌ای هستند که مضرات و معایب گرفتن این سبک از رژیم و تاثیرات سوء آن را روی سلامتی را نشان دهد. 

 

همانطور که می‌بینید این دو گروه نظرات مختلفی راجع به یک موضوع دارند و تفسیر آنها بر اساس اعتقادات آنها است. به گونه‌ای که اگر نوشته‌ای مشابه در ارتباط با رژیم‌های لاغری مطالعه کنند، این سوگیری باعث می‌شود حتی جزئیات متن را طبق معلومات خودشان و در جهت تایید آنها درک کنند!
 
متاسفانه این سوگیری شناختی منجر می‌شود ما سلیقه‌ای به موضوعات نگاه کنیم بنابراین تصمیمات و انتخاب‌های ما نادرست از آب در می‌آیند. 
 

 

 سوگیری شناختی تاییدی در کسب و کار چگونه عمل می‌کند؟

اگر فروشندگان در جستجوی پاسخ خاصی از مشتریان خود باشند، ممکن است قربانی سوگیری شناختی تاییدی شوند.

 

برای مثال، اگر فروشنده تصور کند که مشتری او می‌تواند از ویژگی جدید نرم افزار استفاده کند، از او می‌پرسد: “آیا می‌خواهید بهره وری کارمندان خود را افزایش دهید؟” البته که پاسخ مثبت خواهد بود، اما این امر به این معنا نیست که مشتری شما حتماً به ویژگی مد نظر شما احتیاج دارد!

 

نکته‌ی فروش: 

اگرچه در نظر گرفتن پیش فرض‌هایی قبل از این که با مشتری خود صحبت کنید، بسیار مفید است، اما فروشندگان باید همیشه پذیرای اطلاعات جدید مشتریان خود باشند و نیازهای آنها را بسنجند.
 

لیست سوگیری‌های شناختی

 

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟