اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل چیست؟ خطای شناختی (۱۳) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل چیست؟ درس سیزدهم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

قسمت (13) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)، سوگیری اثر قافیه به مثابه‌ی دلیل (Rhyme-as-reason effect) یکی از خطاهای ادراکی است که منجر می‌شود افراد جملات و عباراتی را که موزون و آهنگین هستند صادقانه‌تر و قابل اعتماد‌تر از گفته‌های عادی در نظر بگیرند. 

 
تصور کنید مدیر شرکتی قصد دارد گزارشی سالانه از عملکرد خوب شرکت را به صورت شفاهی برای جمعی ارائه کند. با این که اطلاعات درست و دقیق هستند اما به قدری در گفتار خود کلمات ناهمگن و ناموزون به کار می‌برد که به جای ایجاد حس خوشایند در مخاطب نسبت به مطالب گفته شده، احساس مبهم و بی‌اعتمادی در او شکل می‌گیرد! 

فن بیان ضعیف و عدم تسلط به سخنرانی عموماً منجر به ایجاد چنین حسی و نتیجه‌ی عکس گرفتن می‌شود. از سوی دیگر، فن بیان عالی، سخنوری و نغز گویی همیشه می‌تواند بر مخاطب اثر مثبت گذاشته، حس خوشایندی را در او ایجاد کند و در نهایت به اقناع مخاطب کمک می‌کند. به این سوگیری شناختی، اثر قافیه به مثابه دلیل گفته می‌شود که در ادامه بیشتر درباره آن توضیح می‌دهیم.

سوگیری قافیه به مثابه‌ی دلیل چیست؟

جانی کاکرِن وکیل پرونده‌ی جنجالیِ اُ.جی.سیمسون (بازیکن فوتبالی که به قتل محکوم شده بود) دفاعیه‌ی خود را برای هیئت داوری با این جمله‌ی موزون و قافیه دار شروع کرد.

“اگر دلیل ندارین، پرونده رو باز نذارین”

همان طور که می‌دانید عبارات موزون راحت‌تر به خاطر سپرده می‌شوند و کاکرن هم احتمالاً از این موضوع به نفع خودش استفاده کرده است! سوگیری روانشناختی قافیه به مثابه‌ی دلیلباعث می‌شود که مردم گفته‌ها و عبارات قافیه دار را به عنوان سند و صادقانه‌تر از گفته‌های ناموزون در نظر بگیرند، حتی اگر حاوی پیام‌های مشابه باشند. تبلیغات زیر را در نظر بگیرید. 

• گل گل گل، گل از همه رنگ

سرت رو با چی میشوری

با شامپو گلرنگ

• میکا میکا میکا… میکای شوکو پارس

این ملودی‌ها و کلام‌های آهنگین اگر چه در حال حاضر کمتر شنیده می‌شوند اما از قدیم بر سر زبان‌ها افتاده اند. چنین عبارات موزونی تا مدت‌ها در ذهن مخاطب نقش می‌بندند و برای بقای برند شما حیاتی است به طوری که ارزش محصول شما را  قابل باور، قابل تکرار و به یادماندنی می‌کند. 

دلایل به کارگیری اثر قافیه به مثابه‌ی دلیل

• قافیه دار بودن کلمات و جملات به زیبایی کلام کمک می‌کند.
• هرچه کلمات و جملات به کار رفته خوش آهنگ‌تر باشند، واقعی‌تر جلوه می‌کنند.
• زمانی که عبارت یا پیامی موزون و قافیه دار باشد، به روانی قابل گفتن می‌شود؛ در نتیجه سریعتر و راحت‌تر به خاطر سپرده می‌شود.
• اگر پیامی قافیه داشته باشد، میزان آشنایی ما با آن عبارت بیشتر می‌شود. 

چگونه اثر قافیه به مثابه دلیل را کاهش دهیم؟

افراد مختلف، از جمله بازاریاب‌ها، از اثر قافیه به مثابه دلیل استفاده می‌کنند تا به نوعی شما را فریب دهند که شاید تصمیم غیرمنطقی بگیرید (مثلا با ترغیب شما به خرید یک محصول بی‌کیفیت). برای مقابله با این مساله، ابتدا باید کاملا این سوگیری را درک کنید، بپذیرید که می‌تواند بر شما تاثیر بگذارد و محتاط باشید که گول کلام آهنگین آن را نخورید.
 

همچنین برای اینکه به خودتان کمک کنید در دام این سوگیری شناختی نیفتید، می‌توانید یک سری کارهای اضافی انجام دهید؛ مثل بازگو کردن اطلاعات اصلی یا کاهش دادن سرعت پردازش منطقی در هنگام ارزیابی اطلاعات.
 

نکته‌ی فروش: 

ارزش یا نکته‌ای درباره‌ی محصولتان را به شکل یک جمله‌ی موزون و قافیه دار بازسازی کنید. زیرا این کار زمانیکه جنبه‌ای از پیشنهادتان مبهم و غیرشفاف است، برای متقاعد‌سازی مشتری به کمکتان می‌آید.

×

کتاب سوگیری شناختی

دانلود رایگان