اصل زیان گریزی چیست؟ خطای شناختی (۶) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

اصل زیان گریزی چیست؟ درس ششم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

تصور کنید شما یک زندگی معمولی با اهداف معمولی را دنبال می‌کنید ولی دلتان می‌خواهد اوضاع را تغییر دهید و کاری کنید که تا به حال انجام نداده اید. آیا شما از این که چیز جدیدی را تجربه کنید می‌ترسید؟ 

همان طور که می‌دانید، اکثر افراد خیلی تمایل ندارند دایره‌ی راحتی یا محدوده‌ی امن Comfort Zone خود را ترک کنند چون می‌ترسند چیزی را از دست بدهند. 

در ادبیات روانشناسی فروش، این امر به Fomo یا ترس از دست دادن معروف است. دایره‌ی راحتی افراد با احساس آرامش نسبی و اضطراب رابطه‌ی مشخصی دارد. زمانی که افراد در این محدوده قرار دارند، چالش و اضطراب را در پایین‌ترین سطح خود تجربه می‌کنند.

طبق تحقیقی در سال 1979، روانشناسان به این نتیجه رسیدند که مردم بیشتر تمایل دارند ضرر نکنند و چیزی را از دست ندهند تا این که چیزی با همان قیمت و ارزش را به دست بیاورند. به بیان ساده تر، بیشتر افراد ترجیح می‌دهند یک میلیون ضرر نکنند تا این که یک میلیون به دست بیاورند.به این پدیده اصل زیان گریزی از سوگیری‌های شناختی می‌گویند و نتایج تحقیقات هم بیانگر این موضوع است که افراد به فرار از ضرر و زیان تمایل بیشتری دارند. 

 
مثلاَ فرض کنید شما منزل مسکونی خود را 4 میلیارد تومان خریده اید، قطعاً تا زمانی که مطمئن نشوید به همین قیمت هم می‌توانید آن را بفروشید، تمایلی برای فروش آن نخواهید داشت. 

سوگیری شناختی اصل زیان گریزی Loss Aversion یا ترس از دست دادن باعث کاهش قدرت ریسک پذیری و تمایل به ماندن در دایره‌ی راحتی می‌شود. انسان‌ها همیشه نگران از دست دادن هستند و رنج از دست دادن را بیشتر از لذت به دست آوردن چیزی احساس می‌کنند.

تمرین- به نظر شما تاثیر کدام جمله بیشتر است؟

فست فود نخورید تا سالم بمانید.

فست فود نخورید تا کارایی ذهن‌تان کم نشود.

طبق اصل زیان گریزی جمله‌ی دوم تاثیر بیشتری را روی ذهن افراد می‌گذارد.

چگونه می‌توان از اصل زیان گریزی برای افزایش فروش استفاده کرد؟

 شما می‌توانید با به کارگیری راهکارهای زیر از سوگیری شناختی اصل زیان گریزی برای افزایش میزان فروش‌تان و به نفع خود استفاده کنید. 

دوره‌های آزمایشی و نسخه‌های رایگان از محصولات‌تان را به مشتریان خود پیشنهاد دهید

زمانی که افراد قبل از خریدن چیزی، فرصت امتحان کردن آن را داشته باشند، بیشتر درگیر آن می‌شوند. پس اگر این فرصت را به صورت رایگان در اختیار کاربران خود قرار دهید تاثیر آن بیشتر می‌شود.

تبلیغ یا پیشنهادی با مدت زمان محدود ارائه دهید

اگر تبلیغ یا پیشنهادی که ارائه می‌دهید، فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس باشد، احساس کمبود را در مشتریان خود ایجاد می‌کنید که آنها را به عجله در خرید ترغیب می‌کند. بنابراین اگر آنها همین الان خرید کنند می‌توانند از مزایای پیشنهاد شما استفاده کنند ولی اگر از خرید منصرف شوند، مزایای پیشنهاد شما را از دست خواهند داد.

از تایمر شمارش معکوس استفاده کنید

با استفاده از تایمر شمارش معکوس به مشتری خود نشان دهید که چقدر پیشنهاد شما فوری، فوق العاده و مهم است. بنابراین آنها می‌توانند دقایق و ثانیه ها را تا پایان زمان پیشنهاد شما تماشا کنند. چنین کاری نه تنها باعث می‌شود مشتریان بالقوه ی شما اصل کمبود را حس کنند بلکه فوریت آن را نیز احساس می‌کنند. 

چگونه از اثرات منفی اصل زیان گریزی جلوگیری کنیم؟

ترس از دست دادن یک تمایل طبیعی بشر است که در نهاد انسان قرار داده شده تا ما را از متضرر شدن حفظ کند. به همین خاطر مهم است که بدانیم چطور می‌توانیم از اثرات منفی آن بر تصمیم‌گیری‌ها جلوگیری کنیم.
 

قالب بندی

نحوه شکل‌گیری معامله تاثیر زیادی بر درد فرد نسبت به اصل زیان‌ گریزی دارد. اگر یک سوال را طوری بپرسیم که تداعی کننده ضرر در معامله باشد، ترس از دست دادن را افزایش می‌دهد، در حالی که اگر همان سوال را طوری بپرسیم که سود کمتر می‌شود، پاسخ دقیق‌تری را دریافت خواهیم کرد. وقتی قرارداد را تنظیم می‌کنید، سعی کنید گزینه‌ها و شرایط مختلف را طوری قالب بندی کنید که بر سود و مزیت‌ها تاکید داشته باشند نه ریسک‌ها و ضررها.
 

در نظر گرفتن ضرر

یک راه ساده پیگیری اصل زیان گریزی، این است که از خودمان بپرسیم اگر یک سری اقدامات را انجام دهیم، بدترین نتیجه ممکن چه خواهد بود. معمولا این کار کمک می‌کند ضرر و احساس قوی همراه با آن را در نظر بگیریم و بیشتر به آن توجه کنیم. به این ترتیب می‌توانیم ترس‌مان را کنار بگذاریم و تصمیم منطقی‌تری بگیریم.

نکته‌ی فروش: 

احساسات، محرک‌های رفتاری قوی و موثری هستند. بنابراین آنچه را که افراد با حفظ وضع موجود از دست خواهند داد برجسته کنید. در صورتی که افراد احساس کنند با حفظ آنچه که در اختیار دارند ممکن است ببازند و چیزی را از دست بدهند، بیشتر احتمال دارد ریسک کنند.
 

×