قسمت (۶) از لیست سوگیریهای شناختی (ویدیو)؛ اصل زیان گریزی (Loss Aversion) یک خطای ادراکی است که به یکی از عمیقترین احساسات ما به نام”ترس از دست دادن” مرتبط است و اثر ویرانکنندهای در فرآیند تصمیمگیری ما دارد.
قسمت (۶) از لیست سوگیریهای شناختی (ویدیو) | اصل زیان گریزی (Loss Aversion) یک خطای ادراکی است که به یکی از عمیقترین احساسات ما به نام”ترس از دست دادن” مرتبط است و اثر ویرانکنندهای در فرآیند تصمیمگیری ما دارد.
تصور کنید شما یک زندگی معمولی با اهداف معمولی را دنبال میکنید ولی دلتان میخواهد اوضاع را تغییر دهید و کاری کنید که تا به حال انجام نداده اید. آیا شما از این که چیز جدیدی را تجربه کنید میترسید؟
همان طور که میدانید، اکثر افراد خیلی تمایل ندارند دایرهی راحتی یا محدودهی امن Comfort Zone خود را ترک کنند چون میترسند چیزی را از دست بدهند.
در ادبیات روانشناسی فروش، این امر به Fomo یا ترس از دست دادن معروف است. دایرهی راحتی افراد با احساس آرامش نسبی و اضطراب رابطهی مشخصی دارد. زمانی که افراد در این محدوده قرار دارند، چالش و اضطراب را در پایینترین سطح خود تجربه میکنند.
طبق تحقیقی در سال ۱۹۷۹، روانشناسان به این نتیجه رسیدند که مردم بیشتر تمایل دارند ضرر نکنند و چیزی را از دست ندهند تا این که چیزی با همان قیمت و ارزش را به دست بیاورند. به بیان ساده تر، بیشتر افراد ترجیح میدهند یک میلیون ضرر نکنند تا این که یک میلیون به دست بیاورند. به این پدیده اصل زیان گریزی میگویند و نتایج تحقیقات هم بیانگر این موضوع است که افراد به فرار از ضرر و زیان تمایل بیشتری دارند.
کتاب (سوگیریهای شناختی چیست؟) با بررسی ۲۶ نوع از انواع خطاهای شناختی و ارائهی مثالهایی جذاب و خواندنی به شما کمک میکند که با یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش آشنا شوید.
مثلاَ فرض کنید شما منزل مسکونی خود را ۴ میلیارد تومان خریده اید، قطعاً تا زمانی که مطمئن نشوید به همین قیمت هم میتوانید آن را بفروشید، تمایلی برای فروش آن نخواهید داشت.
سوگیری شناختی اصل زیان گریزی Loss Aversion یا ترس از دست دادن باعث کاهش قدرت ریسک پذیری و تمایل به ماندن در دایرهی راحتی میشود. انسانها همیشه نگران از دست دادن هستند و رنج از دست دادن را بیشتر از لذت به دست آوردن چیزی احساس میکنند.
فست فود نخورید تا سالم بمانید.
فست فود نخورید تا کارایی ذهنتان کم نشود.
طبق اصل زیان گریزی جملهی دوم تاثیر بیشتری را روی ذهن افراد میگذارد.
شما میتوانید با به کارگیری راهکارهای زیر از سوگیری شناختی اصل زیان گریزی برای افزایش میزان فروشتان و به نفع خود استفاده کنید.
زمانی که افراد قبل از خریدن چیزی، فرصت امتحان کردن آن را داشته باشند، بیشتر درگیر آن میشوند. پس اگر این فرصت را به صورت رایگان در اختیار کاربران خود قرار دهید تاثیر آن بیشتر میشود.
اگر تبلیغ یا پیشنهادی که ارائه میدهید، فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس باشد، احساس کمبود را در مشتریان خود ایجاد میکنید که آنها را به عجله در خرید ترغیب میکند. بنابراین اگر آنها همین الان خرید کنند میتوانند از مزایای پیشنهاد شما استفاده کنند ولی اگر از خرید منصرف شوند، مزایای پیشنهاد شما را از دست خواهند داد.
با استفاده از تایمر شمارش معکوس به مشتری خود نشان دهید که چقدر پیشنهاد شما فوری، فوق العاده و مهم است. بنابراین آنها میتوانند دقایق و ثانیه ها را تا پایان زمان پیشنهاد شما تماشا کنند. چنین کاری نه تنها باعث میشود مشتریان بالقوه ی شما اصل کمبود را حس کنند بلکه فوریت آن را نیز احساس میکنند.
نکتهی فروش:
احساسات، محرکهای رفتاری قوی و موثری هستند. بنابراین آنچه را که افراد با حفظ وضع موجود از دست خواهند داد برجسته کنید. در صورتی که افراد احساس کنند با حفظ آنچه که در اختیار دارند ممکن است ببازند و چیزی را از دست بدهند، بیشتر احتمال دارد ریسک کنند.
سوگیریهای شناختی
(صفحه اصلی)
اثر فرار از ابهام چیست؟ خطای شناختی (۱) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر لنگر انداختن چیست؟ خطای شناختی (۲) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر ایکیا چیست؟ خطای شناختی (۳) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر چشم و هم چشمی چیست؟ خطای شناختی (۴) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر گالاتئا چیست؟ خطای شناختی (۵) از لیست سوگیریهای شناختی
اصل زیان گریزی چیست؟ خطای شناختی (۶) از لیست سوگیریهای شناختی
سوگیری تمایل به وضع موجود چیست؟ خطای شناختی (۷) از لیست سوگیریهای شناختی
سوگیری هزینهی هدر رفته چیست؟ خطای شناختی (۸) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر یا خطای هالهای چیست؟ خطای شناختی (۹) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر معکوس یا پسزدگی چیست؟ خطای شناختی (۱۰) از لیست سوگیریهای شناختی
سوگیری تنزیل هذلولی چیست؟ خطای شناختی (۱۱) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر فریبگر یا طعمه چیست؟ خطای شناختی (۱۲) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر قافیه بهمثابهی دلیل چیست؟ خطای شناختی (۱۳) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر حقیقت واهی چیست؟ خطای شناختی (۱۴) از لیست سوگیریهای شناختی
قاعدهی اوج-پایان چیست؟ خطای شناختی (۱۵) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر عجیب و غریب چیست؟ خطای شناختی (۱۶) از لیست سوگیریهای شناختی
اصل فقدان همدلی چیست؟ خطای شناختی (۱۷) از لیست سوگیریهای شناختی
اثر خوشبینی چیست؟ خطای شناختی (۱۸) از لیست سوگیریهای شناختی
سوگیری تاییدی چیست؟ خطای شناختی (۱۹) از لیست سوگیریهای شناختی
خوشه انگاری چیست؟ خطای شناختی (۲۰) از لیست سوگیریهای شناختی
خطای برنامهریزی چیست؟ خطای شناختی (۲۱) از لیست سوگیریهای شناختی
نفرین دانایی چیست؟ خطای شناختی (۲۲) از لیست سوگیریهای شناختی
سوگیری حمایت از انتخاب چیست؟ خطای شناختی (۲۳) از لیست سوگیریهای شناختی
تمرکز بر آخرین اطلاعات چیست؟ خطای شناختی (۲۴) از لیست سوگیریهای شناختی
مغالطه قمارباز یا رشد شانس چیست؟ خطای شناختی (۲۵) از لیست سوگیریهای شناختی
مغالطهی دست داغ چیست؟ خطای شناختی (۲۶) از لیست سوگیریهای شناختی
.