مقالات نرم افزار crm

مغالطه قمارباز یا رشد شانس چیست؟ خطای شناختی (۲۵) از لیست سوگیری‌های شناختی

مغالطه قمارباز- سوگیری شناختی

قسمت (۲۵) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری مغالطه قمارباز یا رشد شانس (Gambler’s fallacy bias) یکی از خطاهای‌ ذهنی است که باعث می‌شود پیش آمدن چیزی را وابسته به اتفاقات پیشین بدانیم.

توسط علی سعیدی -

به روزرسانی شده در ۲۴ مهر ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 2 دقیقه


قسمت (۲۵) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری مغالطه قمارباز یا رشد شانس (Gambler’s fallacy bias) یکی از خطاهای‌ ذهنی است که باعث می‌شود پیش آمدن چیزی را وابسته به اتفاقات پیشین بدانیم. فرض کنید با یکی از دوستان خود، شیر یا خط بازی می‌کنید. در یک دست از بازی، ۵ بار پشت سر هم شیر می‌آید. قبل از پرتاب سکه برای بار ششم دوست شما می‌گوید: این بار دیگه حتما خط میاد!

 

این جمله او ناشی از مغالطه قمارباز یا رشد شانس است. در این سوگیری شناختی، افراد احتمال رخ دادن یک اتفاق را به پیشامدهای قبلی وابسته می‌دانند. یعنی وقتی ۵ بار پشت سر هم سکه را پرت کرده‌اید و نتیجه آن شیر بوده است، فرد تصور می‌کند که در پرتاب ششم احتمال آمدن خط بیشتر است. این در حالی است که از نظر منطقی فرقی نمی‌کند که شما چند بار سکه را پرت کرده‌اید و در هر دفعه نتیجه چه بوده است. هر بار که سکه را بالا می‌اندازید احتمال اینکه نتیجه خط یا شیر باشد، مانند تمام دفعات قبلی معادل ۰.۵ است. 

 

Cognitive-bias-book

کتاب سوگیری‌های شناختی را دانلود کنید

کتاب (سوگیری‌های شناختی چیست؟) با بررسی ۲۶ نوع از انواع خطاهای شناختی و ارائه‌ی مثال‌هایی جذاب و خواندنی به شما کمک می‌کند که با یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش آشنا شوید.

دانلود رایگانdidar-crm-icon


 

تاریخچه مغالطه قمارباز

در تاریخ ۱۸ آگوست ۱۹۱۳ اتفاقی بر سر یکی از میزهای بازی رولت در کازینو مونت کارلو رخ داد که واقعا عجیب و نادر است. اتفاق به این صورت بود که توپ رولت، ۲۶ بار به طور متوالی در خانه‌های مشکی رنگ قرار گرفت و هیچ توپی وارد خانه‌های قرمز نشد! از نظر منطقی هر دفعه که توپ پرت می‌شود، احتمال یکسانی وجود دارد که در خانه مشکی یا قرمز قرار بگیرد. اما احتمال اینکه در بازی رولت، ۲۶ بار پشت سر هم توپ وارد خانه مشکی شود، ۱ در ۶۶ میلیون است!

 

بازی رولت- خطای ذهنی

 

در آن شب با این استدلال که: حالا که ۲۵ بار پشت سر هم توپ در خانه مشکی نشسته است، پس دفعه بعد حتما وارد خانه قرمز می‌شود، بازیکنان زیادی برای توپ بیست و ششم روی خانه قرمز شرط بستند و از قضا دچار باخت‌های بسیار سنگینی شدند چرا که پیش بینی اینکه توپ بعدی هم در خانه مشکی بیافتد از حد تصور آنها خارج بود! این داستان باعث شد که این سوگیری به مغالطه مونت کارلو نیز مشهور شود.

 

مغالطه قمارباز چه تأثیری در رفتار فروشندگان دارد؟

کسانی که در حوزه فروش کار می‌کنند بسیار مستعد گرفتار شدن در دام مغالطه قمارباز هستند. مثلا فرض کنید فروشنده‌ای که در حوزه فروش کالای خواب فعالیت داشته، اکنون زمینه کاری خود را عوض کرده و وارد حوزه فروش فیلترهای صنعتی به پیمانکاران صنعت نفت و گاز شده است. او هنوز محصولات جدیدی که باید بفروشد را درست نمی‌شناسد و روش درستی برای پرزنت محصول خود ندارد. از تجربه قبلی خود می‌داند که برای داشتن یک فروش موفق، باید به صورت میانگین ۱۰ بار جواب “نه” بشنود.

 

در روز اول کار جدید او با ۱۰ جواب “نه” مواجه می‌شود و با خود فکر می‌کند: “حالا که ۱۰ جواب رد شنیده‌ام بعدی را حتما می‌فروشم!” اما این اتفاق رخ نمی‌دهد و او در چند روز اول با اینکه با بیش از ۱۰۰ مشتری تماس می‌گیرد، هیچ فروشی ندارد.

 

مغالطه قمار باز یا رشد شانس و تاثیر آن در فروش

 

این اتفاق به این دلیل است که اولا احتمالات و نرخ تبدیل‌های مربوط به فروش کالای خواب، با محصولات صنعتی کاملا متفاوت است و این فروشنده نباید انتظار داشته باشد که اعدادی که در زمینه کاری قبلی‌اش وجود داشت الان هم درست باشد. در ثانی گاهی اوقات اصلا باید قانون احتمالات را کنار گذاشت و روش‌های پرزنت محصول را تغییر داد. این فروشنده که هنوز محصولاتی که باید بفروشد را به درستی نمی‌شناسد و روش صحیحی برای پرزنت آنها ندارد، اگر هزار تماس دیگر هم بگیرد، به موفقیت دست پیدا نمی‌کند.

 

نکته‌ی فروش:

سوگیری مغاله قمارباز یا رشد شانس بسیار خطرناک است زیرا ممکن است فروشنده تصور کند بدون اینکه تغییری در رفتار خود ایجاد کند، نتیجه‌ی بهتری خواهد گرفت. پس برای اینکه در دام آن گرفتار نشوید ابتدا باید نقاط ضعف خود را کشف کنید و سپس با تنظیم یک استراتژی مناسب، از پیش آمدن چنین اتفاقی جلوگیری کنید. به جای اینکه روشی نادرست را بیش از حد تکرار کنید، تغییر استراتژی می‌تواند بهترین راه‌حل باشد.
 

لیست سوگیری‌های شناختی

 

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟