مقالات نرم افزار crm

بوم کسب و کار چیست؟ شناخت ۹ جز برای تکمیل بوم کسب و کار

بوم مدل کسب و کار چیست

بوم کسب و کار (business model canvas) یا BMC، سندی یک صفحه‌ای برای درج مفاهیم بنیادی کسب‌وکارهاست. در این مقاله به معرفی و روش ایجاد بوم مدل کسب‌وکار می‌پردازیم

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۱۴ شهریور ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 6 دقیقه

ایده‌ی جدیدی دارید و نمی‌دانید چطور آن را به مرحله‌ی عمل برسانید؟ به دنبال بهبود مدل‌های کسب‌وکاری‌تان هستید؟ از نوشتن برنامه‌ی تجاری خسته شده‌اید؟ تکنیک یک‌صفحه‌ای وجود دارد که می‌تواند همان راه‌حلی باشد که به دنبال آن می‌گردید. به این تکنیک بوم کسب و کار (business model canvas) یا BMC می‌گویند.

این مقاله با هدف گرداوری و شرح مفاهیم بوم کسب و کار و معرفی مراحل ایجاد آن نگارش شده است. با استفاده از قالب‌های ارائه شده در متن می‌توانید بوم کسب و کار خودتان را بسازید.

 

بوم کسب و کار چیست؟

مدل‌های تجاری، برنامه‌ای برای شرح روش‌های کسب درآمد تجارت‌ها هستند. این مدل‌ها پایگاه مشتریان را معرفی کرده، نحوه‌ی ارائه‌ی ارزش به این پایگاه را شرح داده و سایر جزئیات تأمین مالی را هم قید می‌کند. و بوم کسب و کار چیزی است که تمامی این اجزای متفاوت را در یک صفحه ارائه می‌دهد.

بوم کسب و کار، ابزار استراتژیک مدیریتی است که با استفاده از آن می‌توانید ایده‌ها و مفاهیم کسب‌وکارتان را پیش‌بینی و ارزیابی کنید. این سند یک صفحه‌ای، از نُه بخش تشکیل شده و عناصر بنیادی کسب و کار را ارائه می‌دهد.

بوم کسب و کار، روش بسیار آسانی برای درک عناصر مختلف یک کسب و کار است که برنامه‌های قدیمی و چندصفحه‌ای کسب‌وکارها را شکست داده است.

ایده‌ی بوم کسب و کار، برای اولین بار توسط الکس اُستِروالدر و ایو پینیِر در کتاب «خلق مدل کسب و کار» مطرح شد. این ایده چهارچوب بصری لازم برای برنامه‌ریزی رشد و آنالیز مدل‌های کسب‌وکاری تجارت‌ها را ارائه می‌دهد.

 

اجزای بوم کسب و کار

 

بخش سمت راست بوم کسب و کار بر مشتری‌ها و یا بازار (فاکتورهای خارج از کنترل شما) تمرکز می‌کند. بخش سمت چپ بوم کسب و کاربر بر کسب‌وکار خودتان (فاکتورهای داخلی و تحت کنترل شما) تمرکز می‌کند. در بخش میانی آن هم باید گزاره ارزش پیشنهادی‌تان (که ارزش مبادله شده میان کسب‌وکار و مشتری را نشان می‌دهد) را درج کنید.

 

چرا به بوم کسب و کار نیاز دارید؟

 

  • BMC مدل‌های تجاری را مرور کرده و توضیح می‌دهد و – در مقایسه با برنامه‌های تجاری قدیمی – جزئیات غیرضروری را حذف می‌کند.
  • استفاده از بوم کسب و کار و درک جزئیات آن بسیار آسان است و هر کسی می‌تواند از آن استفاده کند.
  • می‌توانید بوم کسب و کار را به راحتی اصطلاح کرده و با کارمندان و سهام داران به اشتراک بگذارید.
  • بوم کسب و کار هم برای شرکت‌های بزرگ مناسب است و هم برای استارت‌آپ‌های کوچک و تازه‌کار.
  • با استفاده از بوم کسب و کار می‌توانیم ارتباط جنبه‌های مختلف را شفاف‌سازی کنید.
  • می‌توانید از قالب BMC برای جلسات ایده‌پردازی استفاده کنید.

 

Rework-book

واقعیت‌های جدید در دنیای کسب‌وکار

کتاب Rework با نگاهی عمیق به رویکردهای جدید در دنیای کسب‌وکار، واقعیت‌های حیرت‌انگیزی را بیان می‌کند که برای رشد و موفقیت بیزینس‌های امروزی بسیار ضروری هستند.

دانلود رایگانdidar-crm-icon


 

چگونه بوم کسب و کار بسازیم؟

بوم کسب و کار از نُه بخش تشکیل شده است:

ارزش پیشنهادی مشتری (customer value proposition)

بخش مشتریان (customer segments)

کانال‌ها (channels)

تعامل با مشتری (customer relationships)

جریان درآمدی (revenue streams)

منابع اصلی و کلیدی (key resources)

شرکای کلیدی (key partners)

فعالیت‌های اصلی و کلیدی (key activities)

ساختار هزینه (cost structure)

 

برای پر کردن بوم کسب و کار باید ایده پردازی کرده و در مورد هر بخش تحقیق کنید. سپس باید داده‌هایی گرداوری شده را در بخش مرتبط درج کنید؛ آنگاه بوم کسب‌وکاری آماده‌ی استفاده خواهید داشت.

 

اجزای بوم کسب و کار

 

اجزای بوم کسب و کار

بیایید عناصر BMC را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

 

۱.      بخش مشتری

افراد و یا شرکت‌های هدفی را که می‌خواهید محصولات و خدماتتان را به آن‌ها بفروشید، در این بخش درج کنید.

مشتری‌هایتان را بر اساس تشابهاتی مانند موقعیت جغرافیایی، جنسیت، سن، رفتارها، علایق و غیره بخش‌بندی کنید. این‌گونه بهتر می‌توانید نیازهایشان را برطرف کنید؛ چرا که محصولتان را بر اساس بخش‌بندی ارائه می‌دهید.

پس از آنکه بخش‌های مختلف را به دقت آنالیز کردید، می‌توانید گروه‌های مطلوب و نامطلوب را مشخص کنید. بعد از آن برای هر بخشی که انتخاب کردید، پرسونای مشتری بسازید.

 

پرسونای خریدار

 

در بوم کسب و کار، بخش‌بندی‌های مختلفی برای مشتریان وجود دارد:

  • بازار انبوه: بوم کسب‌وکاری که بر بازار انبوه متمرکز باشد، مشتری‌هایش را بخش‌بندی نمی‌کند و در عوض روی جمعیت کلی و یا گروه عظیمی از مردم با نیازهای مشابه تمرکز می‌کند. محصولی مانند تلفن همراه در این دسته قرار می‌گیرد.
  • بازار جاویژه (Niche market): روی گروه خاصی از مردم با نیازها و ویژگی‌های خاص متمرکز می‌شود. در این حالت باید گزاره‌ی ارزش، کانال‌های توزیع و ارتباط با مشتریان را شخصی‌سازی کنید. محصولی مانند کفش‌های ورزشی در این دسته قرار می‌گیرد.
  • بخش‌بندی شده: می‌توانید بخش اصلی را بر اساس نیازهای نسبتاً متفاوت بخش‌بندی کنید. درنتیجه‌ی این کار باید گزاره‌های ارزش، کانال‌های توزیع و غیره را تغییر بدهید تا با نیازهای بخش متناسب باشد.
  • متنوع: مشتری‌هایی را شامل می‌شود که نیازهای بسیار متفاوتی دارند.
  • بازار چندوجهی: شامل بخش‌های وابسته به هم می‌باشد. محصولی مانند کارت‌های بانکی و هدیه در این دسته قرار می‌گیرد. شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی این کارت‌ها هم به مشتری‌های خدمت می‌کنند و هم به شرکت‌هایی که روش پرداختی این کارت‌ها را قبول می‌کنند.

 

۲.      تعامل با مشتری

نوع ارتباط با بخش‌های مختلف (که در مرحله‌ی قبل تعیین کردید) را در این بخش مشخص می‌کنید. به علاوه باید نحوه‌ی تعامل آن‌ها با شرکت در فرایند سفر مشتری را هم مشخص کنید.

 

انواع تعامل با مشتری

همراهی فردی (Personal assistance)تماس فردی با مشتری از طریق ایمیل، تلفن و غیره
همراهی فردی اختصاصی

(Dedicated personal assistance)

انتخاب نماینده‌ی مشتریان ویژه برای تعامل فردی با هر مشتری
سلف‌سرویس (Self-service)در اینجا رابطه‌تان با مشتری را حفظ می‌کنید، اما اطلاعات مورد نیاز مشتری را در اختیارش قرار می‌دهید تا خودش دست‌به‌کار شود.
خدمات اتوماتیک (Automated services)فرایندهای اتوماتیک و یا ماشینی برای کمک به مشتریان
انجمن‌ها (Automated services)ایجاد انجمن‌ها و تالار گفتگوهای آنلاین برای تعامل مشتریان با یکدیگر با هدف حل مشکلاتشان در خصوص محصولی مشخص
مشارکت (Co-creation)در این حالت شرکت به مشتری‌ها اجازه می‌دهد تا در فرایند طراحی و تولید محصول دخیل باشند. به عنوان مثال، یوتیوب قابلیت تولید را در اختیار کاربرانش قرار می‌دهد

 

با استفاده از نقشه سفر مشتری (customer journey map) می‌توانید نوع ارتباط مشتری با کسب‌وکارتان را مشخص کنید؛ می‌توانید مراحل مختلفی تعامل مشتری را شناسایی کنید و پروسه‌ی کسب و نگهداشت مشتری و رشد کسب‌وکارتان را بررسی کنید.

 

نقشه سفر مشتری

 

۳.      کانال‌ها

این بخش به نحوه‌ی تعامل کسب‌وکار با مشتری‌ها اختصاص دارد. کانال‌ها، نقاط تماسی هستند که مشتری برای ارتباط با شرکتتان استفاده می‌کند.

کانال‌ها نقش مهمی در افزایش آگاهی مشتری از محصولات و خدمات و تحویل ارزش پیشنهادی دارند. این کانال‌ها شاهراه خرید محصولات و خدمات، و ارائه‌ی خدمات پس از فروش هستند و به دو بخش عمده تقسیم می‌شوند:

  • کانال‌های شخصی (Owned channels): مانند وب‌سایت شرکت، شبکه‌های اجتماعی، فروش درون‌سازمانی و غیره
  • کانال‌های شریکی (Partner channels): وب‌سایت‌ها، کانال‌های توزیع عمده‌فروشی و خرده‌فروشی و غیره

 

۴.      جریان درآمدی

جریان‌های درآمدی منبع پولی کسب و کار هستند و از فروش محصولات و خدمات به مشتریان حاصل می‌شوند. در این بخش از بوم کسب و کار باید نحوه‌ی کسب درآمد از ارزش پیشنهادی‌تان را درج کنید.

 

مدل‌های جریان درآمدی

درامد مبتنی بر تراکنشحاصل از پرداخت‌های یک‌مرتبه‌ای مشتری
درامد تکرارشوندهحاصل از پرداخت‌های مداوم مشتری برای خدمات مداوم و یا خدمات پس از فروش
فروش داراییفروش حق مالکیت محصول به خریدار
هزینه‌ی استفاده (Usage fee)دریافت هزینه‌ی استفاده‌ی محصول و خدمات
حق اشتراکدریافت هزینه‌ی اشتراک مداوم و یا مدت‌دار
وام/ اجاره دادنمشتری موظف است برای دسترسی به حقوق ویژه‌ (در مدت زمان مشخص) هزینه‌ای پرداخت کند
فروش جوازپرداخت هزینه‌ی لازم برای دسترسی به دارایی‌های شرکت
حق دلالیدرآمد حاصل از واسطه شدن میان اشخاص و شرکت‌های دیگر
تبلیغاتدریافت هزینه در ازای تبلیغ محصولات، خدمات و برند مشتری در پلتفرم‌های شرکت

 

۵.      فعالیت‌های کلیدی

برای رسیدن به اهداف تجاری‌تان چه فعالیت‌ها/کارهایی را باید انجام دهید؟ تمامی فعالیت‌های کلیدی لازم برای موفقیت بوم کسب و کار را در این قسمت درج کنید.

این فعالیت‌های کلیدی باید بر رسیدن به گزاره‌ی ارزش، تعامل با مشتریان بخش‌بندی شده، حفظ تعاملات با مشتری و کسب درامد متمرکز باشند.

می‌توان فعالیت‌های کلیدی را به سه دسته تقسیم کرد:

  • تولیدات: طراحی، تولید و ارائه‌ی محصول در مقیاس عمده و یا کیفیت بالا.
  • حل مشکلات: پیدا کردن راه‌حل‌های جدید برای مشکلاتی که مشتری با آن‌ها مواجه می‌شود.
  • پلتفرم/ شبکه‌سازی: ساخت و حفظ پلتفرم‌ها. به عنوان مثال شرکت مایکروسافت سیستم‌عامل معتبری را ارائه می‌دهد که نرم‌افزارهای سوم شخص را به خوبی پشتیبانی می‌کند.

 

۶.      منابع کلیدی

اینجاست که باید جریان‌های منابع ورودی لازم برای فعالیت‌های کلیدی و ایجاد  ارزش پیشنهادی را درج کنید. انواع منابع کلیدی:

  • منابع انسانی: کارمندان
  • منابع مالی: بودجه، حد اعتبار و غیره
  • منابع Intellectual: برند، حق امتیاز، کپی‌رایت، IP
  • منابع فیزیکی: تجهیزات، دفتر دارایی، ساختمان‌ها

 

منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار

 

۷.      شرکای کلیدی

منظور شرکت‌ها و یا تأمین‌کنندگانی هستند که می‌توانید برای فعالیت‌های کلیدی رویشان حساب کنید. این شرکا با هدف کاهش ریسک و تأمین منابع اضافه می‌شوند.

 

انواع شراکت

اتحاد استراتژیکشراکت کسب‌وکارهایی که رقیب هم به حساب نمی‌آیند
هم رقابتی (Coopetition)شراکت استراتژیک رقبا
سرمایه‌گذاری مشترکراه‌اندازی کسب‌وکاری جدید با شرکا
روابط خریدار-عرضه کنندهبا هدف اطمینان از تأمین تجهیزات و مواد اولیه

 

۸.      ساختار هزینه

تمامی هزینه‌های اجرای بوم کسب و کار را در این قسمت درج کنید.

باید بر برآورد هزینه‌های ساخت و تحویل ارزش پیشنهادی، جریان‌های درآمدی و حفظ ارتباط با مشتری تمرکز کنید. و حالا که تمامی منابع کلیدی و شرکای کلیدی را مشخص کرده‌اید، برآورد هزینه‌ها بسیار آسان خواهد بود.

یادتان باشد که کسب‌وکارها یا هزینه محور (متمرکز بر کاهش هزینه‌ها تا پایین‌ترین میزان ممکن) فعالیت می‌کنند و یا ارزش محور (متمرکز بر افزایش حداکثری ارزش ارائه شده به مشتری).

 

ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار

 

۹.      ارزش پیشنهادی

قسمت ارزش پیشنهادی، قلب بوم کسب و کار است؛ و راه‌حل ویژه‌ای را که برای حل مشکل و یا ارائه‌ی ارزش به بخش مشخصی از مشتریان پیدا کرده‌اید، نشان می‌دهد.

ارزش پیشنهادی باید خاص و متفاوت از رقبا باشد. اگر محصول جدید ارائه می‌دهید، محصولتان باید خلاقانه و نوین باشد. اگر محصولی ارائه می‌دهید که همین حالا هم در بازار موجود است، محصولتان باید قابلیت‌ها و خصوصیت‌هایی داشته باشد که تا به حال عرضه نشده‌اند.

ارزش پیشنهادی می‌تواند کمی (قیمت، سرعت ارائه‌ی خدمات) و یا کیفی (طراحی و یا تجربه‌ی مشتری) باشد.

 

بوم ارزش پیشنهادی

 

نتیجه گیری

بوم کسب و کار، ابزاری برای گرداوری ایده‌ها و مفاهیم کسب‌وکار است. این سند یک صفحه‌ای تمامی عناصر بنیادی لازم را در خود جای داده است. با استفاده از بوم کسب‌وکار می‌توانید فرایند پیشرفت را برنامه‌ریزی کرده و مدل‌های تجاری‌تان را آنالیز کنید.

بعد از آنکه با استفاده از نکات قید شده در این مقاله، بوم کسب و کار خودتان را تمام کردید، می‌توانید آن را با شرکت و سهام داران در میان بگذارید و بازخوردهایشان را دریافت کنید. بوم کسب و کار، سندی زنده است؛ باید آن را بارها و بارها بررسی کنید تا بومی مرتبط، به‌روز و بی غلط داشته باشید.

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟