کسب و کارتان را معجزه گونه متحول کنید!

زمان خواندن 2 دقیقه

یک نکته واضح در کسب‌وکارها تعریف شاخص‌های عملکردی (KPI) و شفاف‌سازی انتظارات به‌جای رویکردهای انگیزشیِ مبهم است. اما چطور این کار را بکنیم؟ به سادگی این متن 600 کلمه‌ای.

بگذارید با یک مثال شروع کنم، شما مشکلی در فروش‌تان دارید، از کجا پی به مشکل برده‌اید؟ از عدد فروش. با یک مشاور تماس می‌گیرید تا به شما کمک کند، دو سناریوی زیر را در نظر بگیرید:

سناریوی اول: مشاور می‌آید، در یک جلسه انگیزشی یک رویای بزرگ از اتفاقاتی که برای شما خواهد افتاد، می‌سازد. ساعت و رقم هزینه را اعلام می‌کند، شما با انگیزه‌ای که گرفتید، قرارداد را می‌بندید،‌ مشاور شروع می‌کند اما دریغ از تغییری در روند فروش شما و …

سناریوی دوم: مشاور می‌آید، شما مساله‌تان در فروش را به این شکل برای مشاور مطرح می‌کنید،‌ ما به طور متوسط در ماه ۱۰۰ فروش داریم که متوسط هر فروشمان ۹۰ میلیون تومان است و نرخ تبدیل فرصت‌ها به فروش ۵ درصد. هدف من این است که به وسیله مشاوره شما متوسط هر فروشمان را به ۱۲۰ میلیون برسانیم و نرخ تبدیل‌مان از ۵ به ۱۰ برسد، لطفا با بررسی شرایط ما پروپوزال خودتان را برای ما ارسال کنید. مشاور با بررسی چند ده مکالمه ضبط شده مذاکره بچه‌های تیم فروش‌تان، دیدن اشتباهات مذاکره‌ای با یک پیشنهادنامه عددی برمی گردد و …

احتمالا اغلب ما تجربه سناریوی اول را داشته‌ایم، اصلا به خاطر سناریوی اول است که صنعت مشاوره در ایران خیلی رشد نکرده است، چرا که اغلب آدم‌ها به خاطر عددی نبودن و ناشفاف بودن، مشاوره‌های خوبی نمی‌گیرند، به همین دلیل بعد از چند بار مشاوره گرفتن، بی خیال مشاوره می‌شوند!

همین اتفاق هر روز در کشورمان می‌افتد؛‌ در تعامل ما با شرکای‌مان،‌ و در همکاری ما با اعضای تیم‌مان و به شکل های مختلف هر روز ممکن است در کسب و کار ما رخ دهد.

راه حل چیست؟ راه‌حل مشخص یک چیزی است: عددی کردن

چیزی که عددی نشود، قابل سنجش و ارزیابی نیست و چیزی که قابل سنجش نباشد، قابل رشد دادن نیست؛ چیزی که رشد نکند در مسیر رو به افول قرار می‌گیرد.

دقت کنید عددی کردن به معنای پیچیده کردن نیست

عددی کردن یعنی ساده کردن و قابل فهم کردن. فرض کنید صفحه اینستاگرامی دارید، تا امروز خودتان ویدیو تولید می‌کردید، می‌خواهید با یک شخص فرینلسر کار کنید،. یک اکسل در گوگل درایو باز کنید، تعداد فالور، تعداد ویو هر ویدیو، تعداد لایک، تعداد کامنت را بنویسد، به فریلنسر بگویید که انتظار دارم نسبت ویو به فالور و نسبت لایک به ویو را افزایش دهی.

این یعنی یک گفتگوی شفاف و ساده با کسی که قرار است کار کنید.

کارمندان فروش شما زیر ۵ دقیقه با مشتری تماس بگیرند، احتمالا فروش را ۷ برابر بیشتر می کنند!

شاید همه این را بدانیم اما کسی رعایت نمی‌کند. یک شاخص First touch تعریف می‌کنید، مدت زمان تماس از زمان ثبت لید، اگر بالای ۱۰ دقیقه بود درصد فروش کارمند فروشتان را ۳۰ درصد کاهش می‌دهید!

آخر هر ماه گزارش CRM را استخراج کرده و پورسانت‌ها را براساس شاخص first touch مصاحبه می‌کنید.

این یعنی یک گفتگوی شفاف، ساده و اثرگذار با کارمندان فروش

۵ درصد افزایش تکرار خرید سود کسب‌وکارتان را بین ۲۵ تا ۹۵ درصد افزایش می‌دهد

عجیب ولی واقعی! اولین مرحله اقدام برای این هدف، این است که شما عدد تکرار خرید مشتریانتان را بدست بیاورید، احتمالا با دیدن این عدد شگفت زده خواهید شد، من شک ندارم که خیلی کمتر از آن چیزی است که در ذهن شماست.

وقتی که لیست مشتریانی که ۶ ماه است خرید نکرده‌اند را درآوردید، احتمالا کلی ایده ساده به ذهنتان برای برگرداندان آنها خواهد رسید.

این یعنی یک معجزه با دیدن یک عدد ساده در مورد کسب‌وکارتان.

شما چقدر عددی فکر می‌کنید؟ چقدر عدد در مورد کسب‌وکارتان می‌دانید؟ آیا می‌دانید CRM دیدار ۱۰ها عدد جذاب در کسب‌وکارتان را لحظه‌ای به شما گزارش می‌کند؟