زمان خواندن 3 دقیقه
شرکتهایی که مراحل فروششان را به درستی تعریف میکنند، نسبت به رقبایی که کاریز فروش مناسبی ندارند، به نتایج بهتری دست مییابند. چرا؟
برای شروع بیایید عملکرد دو مدیر را در دو کارخانه تولید چیپس با هم مقایسه کنیم.
در کارخانه اول، روزانه 100 کیلو سیب زمینی وارد و در پایان روز 50 جعبه چیپس خارج میشود.
اما در کارخانه دوم، با همین میزان ورودی (100 کیلو سیب زمینی) 70 جعبه چیپس خارج میشود.
و جالب اینجاست که کارخانه اول و دوم از نظر کیفیت و استانداردها در یک سطح هستند.
کمی فکر کنید، به نظر شما چرا کارخانه دوم موفق تر از کارخانه اول عمل می کند؟
در کارخانه اول، مدیری که میزان خروجی کمتری داشت، همیشه تمرکز خود را روی مقدار سیب زمینی های ورودی و چیپس خروجی می گذاشت و نمیدانست در فرآیند تولید چه مراحل و فعالیت هایی رخ میدهد.
اما مدیر دوم تمرکز خود را روی مراحل مختلف فرآیند تولید گذاشته بود. تمام مراحل را به طور شفاف و دقیق تعریف کرده بود و میدانست چه فعالیتهایی در هر مرحله انجام میگیرد. همچنین او فهمیده بود که مقدار زیادی از سیب زمینیها در مرحله پوست کندن، هدر میرود. او با چند تکنیک ساده این مقدار را کاهش داد. این مدیر کاربلد خودش را عادت داده بود که هر روز از مرحله اول (وارد شدن سیب زمینی ها) تا مرحله آخر، قدم به قدم روی مراحل و انجام فعالیت ها نظارت داشته باشد.
من از مدیر دوم خواستم که این تجربه موفقش را در اختیار مدیر اول بگذارد!
در هر شرکتی، فرآیند فروش یک مسیر مشخص دارد که نشان میدهد از ورودی تا خروجی (مشتری بالقوه تا مشتری) چه مراحلی طی میشود.
طبق مطالعات هاب اسپات؛ فرآیند تبدیل فرصت به مشتری شامل مراحلی است که اگر به درستی تعریف شوند، منجر به رشد 28 درصدی فروش شما میگردد. پس با داشتن یک تعریف شفاف از مراحل فروش به راحتی میتوانید کارخانه فروش خود را با بیشترین بازدهی مدیریت کنید.
ترجمهای که من برای مراحل فروش در نظر گرفتهام، کاریز فروش است. کاریز یعنی یک مشتری بالقوه چه مراحلی را طی می کند تا به یک مشتری تبدیل شود. تعیین مراحل در کاریز فروش در هر شرکتی با توجه به نوع محصول یا خدمات آن منحصر به فرد است. برای مثال یک شرکت طراحی اپلیکیشن، مراحل فروش خود را اینطور تعریف می کند:
اگر تیم فروش این شرکت مراحل بالا را دقیق و شفاف تعریف کرده و آنها را به ترتیب در کاریز مشخص کند، چند قابلیت مهم برای مدیر فروش فراهم می شود:
چه چیزی بهتر از این است که یک شرکت بتواند با اندکی تامل در تعیین مراحل فروش خود به سودآوری بیشتری دست یابد؟
اما انتظار دارید که تعیین مراحل فروش چه تاثیری بر درآمد و کارآیی فروش شرکت شما داشته باشد؟
طبق بررسی «نیوکلس ریسرچ» تعریف کاریز فروش میتواند به افزایش فروش تا 29٪، بهره وری در فروش تا 34٪ و دقت در پیش بینی میزان فروش تا 42٪ کمک کنند.
48٪ از شرکت ها گزارش دادهاند که تعریف مراحل فروش یکی از مهمترین عوامل تاثیرگذار بر میزان فروش سال جاری شان بوده است. (منبع)
شما در نرم افزار CRM دیدار هم می توانید به سادگیِ آب خوردن مراحل فروش خود را تعریف کنید. در نرم افزار دیدار به جز ساخت یک کاریز فروش، شما میتوانید به صورت گرافیکی بر تمام مراحل نظارت کنید به طوری که هیچ چیز از دستتان در نرود. همچنین میتوانید از قابلیت گزارش گیری استفاده کنید تا با استفاده از دادههای آن، تصمیمات مطلوبتری در جهت فروش بیشتر خود اتخاذ کنید.
در ادامه با چند تصویر ساده، تعریف مراحل فروش در کاریز و مشاهده گزارش هر مرحله را در نرم افزار CRM دیدار به شما نشان می دهم: