news subscribe

سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟

شما با موفقیت در خبرنامه دیدار عضو شدید

میخواهید از ما مقالات رایگان دریافت کنید؟

چطور با تعریف مراحل فروش، نرخ فروش خود را افزایش دهید؟

برای شروع بیایید عملکرد دو مدیر را در دو کارخانه تولید چیپس با هم مقایسه کنیم.

در کارخانه اول، روزانه 100 کیلو سیب زمینی وارد و در پایان روز 50 جعبه چیپس خارج می شود.

اما در کارخانه دوم، با همین میزان ورودی (100 کیلو سیب زمینی) 70 جعبه چیپس خارج می شود.

و جالب اینجاست که کارخانه اول و دوم از نظر کیفیت و استانداردها در یک سطح هستند.

کمی فکر کنید، به نظر شما چرا کارخانه دوم موفق تر از کارخانه اول عمل می کند؟


در کارخانه اول، مدیری که میزان خروجی کمتری داشت، همیشه تمرکز خود را روی مقدار سیب زمینی های ورودی و چیپس خروجی می گذاشت و نمی دانست در فرآیند تولید چه مراحل و فعالیت هایی رخ می دهد.

اما مدیر دوم تمرکز خود را روی مراحل مختلف فرآیند تولید گذاشته بود. تمام مراحل را به طور شفاف و دقیق تعریف کرده بود و می دانست چه فعالیت هایی در هر مرحله انجام می گیرد. همچنین او فهمیده بود که مقدار زیادی از سیب زمینی ها در مرحله پوست کندن، هدر می رود. او با چند تکنیک ساده این مقدار را کاهش داد. این مدیر کاربلد خودش را عادت داده بود که هر روز از مرحله اول (وارد شدن سیب زمینی ها) تا مرحله آخر، قدم به قدم روی مراحل و انجام فعالیت ها نظارت داشته باشد.

من از مدیر دوم خواستم که این تجربه موفقش را در اختیار مدیر اول بگذارد!


حالا بیایید ببینیم این مثال چه ارتباطی با بحث فروش دارد؟

در هر شرکتی، فرآیند فروش یک مسیر مشخص دارد که نشان می دهد از ورودی تا خروجی (مشتری بالقوه تا مشتری) چه مراحلی طی می شود.

طبق مطالعات هاب اسپات؛ فرآیند تبدیل فرصت به مشتری شامل مراحلی است که اگر به درستی تعریف شوند، منجر به رشد 28 درصدی فروش شما می گردد. پس با داشتن یک تعریف شفاف از مراحل فروش به راحتی می توانید کارخانه فروش خود را با بیشترین بازدهی مدیریت کنید.


ترجمه ای که من برای مراحل فروش در نظر گرفته ام، کاریز فروش است. کاریز یعنی یک مشتری بالقوه چه مراحلی را طی می کند تا به یک مشتری تبدیل شود. تعیین مراحل در کاریز فروش در هر شرکتی با توجه به نوع محصول یا خدمات آن منحصر به فرد است. برای مثال یک شرکت طراحی اپلیکیشن، مراحل فروش خود را اینطور تعریف می کند:

مرحله اول: تماس با شرکت هایی که به خدمات طراحی اپ نیاز دارند (تماس اولیه)

مرحله دوم: ارسال پروپوزال

مرحله سوم: برگزاری جلسه حضوری

مرحله چهارم: پیگیری

مرحله پنجم: عقد قرارداد

کاریز فروش

اگر تیم فروش این شرکت مراحل بالا را دقیق و شفاف تعریف کرده و آنها را به ترتیب در کاریز مشخص کند، چند قابلیت مهم برای مدیر فروش فراهم می شود:

1. خیلی راحت می تواند بر تمام فعالیت هایی که در روند معاملات انجام می شود، نظارت داشته باشد. برای مثال می داند که چند معامله در مرحله "ارسال پروپوزال" قرار دارد یا چند معامله نیاز به "پیگیری" دارند. با این نظارت مستمر، پیگیری هیچ معامله ای فراموش نمی شود.

2. به سادگی متوجه می شود که تیم فروش در کدام مرحله از فرآیند فروش ضعف دارد. برای مثال در مرحله "برگزاری جلسه حضوری" ممکن است تعداد معاملات ناموفق افزایش پیدا کرده باشد. پس سریعا می تواند مشکل را شناسایی کرده و راه حل مناسب را پیدا کند.

3. در پایان هر ماه، گزارش کاملی از مراحل مختلف به عنوان قیف فروش تهیه می کند. از این طریق متوجه می شود که ماهانه چند شرکت به مرحله بعدی در قیف فروش رفته اند.

4. حتی می تواند درآمد ماهانه، سه ماهه و یا سالانه شرکت را پیش بینی کند.

چه چیزی بهتر از این است که یک شرکت بتواند با اندکی تامل در تعیین مراحل فروش خود به سودآوری بیشتری دست یابد؟


اما انتظار دارید که تعیین مراحل فروش چه تاثیری بر درآمد و کارآیی فروش شرکت شما داشته باشد؟

طبق بررسی "نیوکلس ریسرچ" تعریف کاریز فروش می تواند به افزایش فروش تا 29٪، بهره وری در فروش تا 34٪ و دقت در پیش بینی میزان فروش تا 42٪ کمک کنند.

48٪ از شرکت ها گزارش داده اند که تعریف مراحل فروش یکی از مهمترین عوامل تاثیرگذار بر میزان فروش سال جاری شان بوده است. (منبع)

شما در نرم افزار CRM دیدار هم می توانید به سادگیِ آب خوردن مراحل فروش خود را تعریف کنید. در نرم افزار دیدار به جز ساخت یک کاریز فروش، شما می توانید به صورت گرافیکی بر تمام مراحل نظارت کنید به طوری که هیچ چیز از دستتان در نرود. همچنین می توانید از قابلیت گزارش گیری استفاده کنید تا با استفاده از داده های آن، تصمیمات مطلوب تری در جهت فروش بیشتر خود اتخاذ کنید.


در ادامه با چند تصویر ساده، تعریف مراحل فروش در کاریز و مشاهده گزارش هر مرحله را در نرم افزار CRM دیدار به شما نشان می دهم:

1. ساخت کاریز و تعیین مراحل فروش برای یک شرکت بیمه

ساخت کاریز و تعیین مراحل فروش

2. نمایش تصویری کاریز و بررسی معاملات در مراحل مختلف

نمایش تصویری کاریز

3. مشاهده گزارش از مراحل مختلف فروش به شکل قیف فروش در بازه های زمانی مختلف

مشاهده گزارش از مراحل مختلف فروش

4. مشاهده گزارش تیم فروش و ارزیابی معاملات موفق، ناموفق و جاری

مشاهده گزارش تیم فروش

5. مشاهده گزارش از مراحل مختلف در کاریز و ارزیابی هر مرحله فروش

مشاهده گزارش از مراحل مختلف در کاریز

شما می توانید مراحل فروش خود را در نسخه 15 روزه رایگان در نرم افزار دیدار تعریف کنید.

همین حالا مراحل فروش خود را تعریف کنید

(1399/05/27)

ایده پرداز نرم افزار CRM دیدار

حمید محمودزاده

لیست نـظرات
  • فرخ عبدالرحمن :
    1399/06/1
    ممنونم
    سلامت باشید.
  • ناصر ایوب زاده :
    1399/05/28
    ممنونم. لطفا بیشتر در مورد نحوه جلوگیری از هدر رفت منابع توضیح بدید. اگر مثال های عینی از پیدا کردن محل تلفات در خود فرآیند فروش بزنید خیلی بهتر میشه.
    متشکر از نظر خوبتون. حتما در یک مقاله دیگه به این موردی که فرمودید می پردازیم.