زمان خواندن 2 دقیقه
بقا در یک بازار پر رقابت و در عین حال پرچالش مثل بازار ایران، نیاز به جان سخت بودن ندارد. کافی است کمی هوشمندانهتر و بهتر کار کنید. چطور؟ در این مقاله همراه من باشید تا با هم به یک راهکار حرفهای برسیم.
در حالی که بسیاری از فروشندگان در دوران خوب بازار بدون اینکه الزاماً «استحقاقش را داشته باشند» موفق میشوند، تنها بهترین فروشندگان هستند که واقعاً در دوران سخت شکوفا میشوند.
اکنون زمانی است که از محدودیتها فرصت بسازید.
در یک بازار دشوار، کلید موفقیت این است که چیزی را بفروشید که مشتری نیاز دارد، نه چیزی که صرفاً «داشتنش خوب است».
حتی اگر نتوانید راهکارهایی را که میفروشید تغییر دهید، قطعاً میتوانید نحوه جایگاهسازی، ارائه و فروش آنها را تحت تأثیر قرار دهید و در ذهن مشتری محصول خود را از خوب به لازم تغییر دهید.
در ادامه ۸ نکته ای که در تیم فروش شما در این ایام سخت می تواند راهگشا باشد را با شما به اشتراک می گذارم:
اگر در املاک شعار «لوکیشن، لوکیشن، لوکیشن» است، در فروش شعار «پیگیری، پیگیری، پیگیری» است.
وقتی بازار دشوار است، مشتریان زمان کمی دارند و تحت فشار و نگرانی هستند. بنابراین مطمئن شوید که در تمام مراحل فرایند فروش یعنی قبل از فروش، حین فروش و بعد از فروش بهصورت دقیق و منظم از مشتری پیگیری داشته باشید.
مشتریان نیاز دارند هزینهها را کاهش دهند، ارزانتر خرید کنند، فرایندها را ساده کنند، اتوماسیون ایجاد کنند، چابکتر عمل کنند، با نیروی انسانی کمتر کار کنند، تمرکز بر مشتری را افزایش دهند و از تیم فروش خود سودآوری بیشتری به دست آورند. بهطور خلاصه، یک کسبوکار سودآورتر اداره کنند.
مشتریان نه علاقه دارند و نه زمان و انرژی شنیدن فروشندهای که صرفاً درباره محصول صحبت میکند. بنابراین اطمینان حاصل کنید که گفتوگوی فروش حول چالشها، اهداف و مشکلات مشتری شکل میگیرد و اینکه چگونه میتوان این مسائل را بهصورت مقرونبهصرفه و با کوتاهترین زمان بازگشت سرمایه حل کرد.
همانطور که گفته شد، در دوران سخت مشتریان ذهن مشغولتری دارند. پس وقت مشتری را هدر ندهید. مختصر باشید!
با اصل موضوع شروع کنید، نه با توضیحات طولانی. اگر مشتری بیحوصله شود، هرگز فرصت ارائه نکته اصلیتان را پیدا نخواهید کرد.
مثال:
«مشتری عزیز، بهصورت خلاصه نشان میدهم چطور میتوان سالانه بیش از ۱۰٪ هزینههای عملیاتی را کاهش داد.»
سپس فروشنده راهکار و منافع آن را ارائه میدهد نه اینکه درباره خود یا محصولش صحبت کند.
واکنشهای معمول ممکن است این باشد:
«۱۰٪؟ باورم نمیشود.»
یا
«۱۰٪؟ چطور ممکن است؟»
در هر صورت، شما وارد یک گفتوگوی واقعی با مشتری شدهاید، بهجای اینکه با مونولوگ فروش خود، حرفتان قطع شود.
در دوران سخت، تصمیمها به سطوح بالاتری از سازمان منتقل میشوند.
بنابراین بیش از همیشه ضروری است که بهصورت استراتژیک به سراغ ذینفعان کلیدی مشتری بروید.
در دوران سخت، مشتریان فقط به چالشهای فوری و عملیاتی خود فکر میکنند.
اگر یک مشتری بالقوه نیاز فوریای ندارد که شما بتوانید حلش کنید، وقتتان را تلف نکنید؛ سراغ کسی بروید که به شما نیاز دارد.
شما باید در فرایند فروش خود جهتگیری ساختارمند داشته باشید و مطمئن شوید که با فرایند خرید مشتری هماهنگ است.
از همان ابتدا تمام ذینفعان کلیدی را شناسایی کنید و مطمئن شوید جای پای محکمی نزد آنها دارید.
یک فروشنده متوسط حدود ۲۰٪ زمانش را در گفتوگو با مشتری میگذراند، در حالی که بهترین فروشندگان حداقل ۵۰٪ زمان خود را صرف این کار میکنند.
این یعنی تقریباً ۲۰ ساعت در هفته تعامل مستقیم (حضوری یا تلفنی) با مشتریان و سرنخها.
در دوران سخت، اگر سطح فعالیت مشتریمحور خود را افزایش ندهید، در فروش موفق نخواهید شد. وظیفه اصلی شما پاسخ به نیاز مشتری و خلق فروش است. تمام کارهای دیگر باید حذف یا به حداقل ممکن کاهش داده شوند.
از نکات قبلی روشن است که در دوران سخت باید بیشتر کار کرد.
تمرکز شما باید روی گفتوگو با مشتری باشد. کارهای غیر اصلی را کاهش دهید و آنها را قبل یا بعد از زمانهایی انجام دهید که مشتری برای گفتوگو در دسترس است.
فروشنده هوشمند از زمانهایی استفاده میکند که دیگران کار نمیکنند، مثل عصرهای جمعه، صبحهای شنبه یا بخشهایی از تعطیلات. گرچه بسیاری از مشتریان در این زمانها در دسترس نیستند، اما همه آنها غایب نیستند.
فروش حرفهای دشوار و رقابتی است.
برای ماندن در رقابت در یک بازار چالشبرانگیز، باید هوشمندتر، بهتر و سختتر کار کنیم.
با نرمافزار CRM دیدار
فروشتان را 300 درصد افزایش دهید.
شماره تلفن:
021-43000114
داخلی 131
با نرمافزار CRM دیدار
فروشتان را 300 درصد افزایش دهید.
شماره تلفن:
021-43000114
داخلی 136
با نرمافزار CRM دیدار
فروشتان را 300 درصد افزایش دهید.
شماره تلفن:
021-43000114
داخلی 151
با نرمافزار CRM دیدار
فروشتان را 300 درصد افزایش دهید.
شماره تلفن:
021-43000114
داخلی 128 
