استراتژی فروش چیست؟
۱۰ استراتژی فروش که همیشه موثرند.

بیایید قبول کنیم که فروش سخت است. برای کسانی که در عرصه فروش فعال هستند یک خاطره مشترک وجود دارد. اینکه یک روش خاصی را طی یک دوره برای فروختن محصول یا خدماتشان به کار گرفته‌اند یا به نتیجه نرسید یا اگر هم نتیجه‌ای گرفته آن هدف مورد نظرشان نبوده است.

به عنوان کسی که 20 سال است در فضای فروش و استارتاپ فعالیت دارم، با قطعیت به شما می‌گویم که باید یک استراتژی فروش منحصربه‌فرد و قابل اجرا داشته باشید. که مبنای علمی و آزمایش شده، داشته باشد.

اما اول ببینیم منظور من از استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و فعالیت‌های فروش را هدایت می‌کند. استراتژی فروش نحوه پیروزی کسب‌وکار در رقابت، حفظ و افزایش مشتریان را برای آن کسب‌وکار شرح می‌دهد.

یک برنامه استراتژی فروش قوی می‌تواند پایه‌های تاسیس یک سازمان فروش منسجم و موفق را ایجاد کند. بنابراین، باید سعی کنید الگوها، برنامه‌ها و نمونه استراتژی فروش و بازاریابی که توسط تیم‌های برتر فروش در سراسر جهان استفاده می‌شود را کشف و استفاده کنید.

مهم‎ترین مولفه‌ای که باید هنگام تدوین استراتژی فروش‌تان در نظر بگیرید، مشتری است. مشتری أساس و بنیان تصمیم‌ها و برنامه‌ریزی‌های فروش شما را شکل می‌دهد. هر مشتری یک پرسونای خاص دارد و تکنیک فروش متفاوتی را می‌طلبد. به همین خاطر هم، شما باید استراتژی‌های مختلف را یاد بگیرید و متناسب‌ترین روش را انتخاب کنید.

انواع استراتژی‌های فروش

پیش از آنکه انواع استراتژی‌ها را مرور کنیم، یادتان باشد هر سازمانی ممکن است از یک یا چند استراتژی فروش یا حتی ترکیبی از آنها استفاده کند.

استراتژی فروش درونگرا

این روش، با بازاریابی درونگرا شروع می‌شود. تیم‌ بازاریابی سرنخ‌ها را از طریق وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی و غیره جذب می‌کنند و راه حل یا اطلاعاتی که نیاز دارند را در اختیارشان قرار می‌دهند. در این روش، تیم فروش نقش یک مشاور را برای مشتریان دارند. به سوالات مشتری‌ها جواب می‌دهند و با آموزش آنها، نگرانی‌هایشان را برطرف می‌کنند. در نهایت در فرآیند تصمیم‌گیری به آنها کمک می‌کنند که بهترین محصول یا خدماتی که نیاز دارند را بخرند.

استراتژی فروش برونگرا

در استراتژی فروش برنگرا، فروشنده مستقیما به سراغ خریدار می‌رود. محصول یا خدمات خودش را به او معرفی و مشتری را تشویق به خرید می‌کند. پس شما باید اطلاعات پرسونای مشتری را در اختیار فروشنده قرار بدهید تا بر أساس علایق و نیازمندی‌های مشتری، محصول را به او بفروشد. تکنیک‌هایی مانند تماس سرد، ایمیل سرد و فروش اجتماعی در لینکدین از انواع روش‌های استراتژی فروش برونگرا است.

استراتژی فروش راه حل

قبل از اینکه وارد اجرای استراتژی فروش راه‌حل بشوید باید حسابی درباره مشتری بالقوه تحقیق کرده باشید. اگر در فروش B2B فعالیت می‌کنید باید بدانید شرکت مقابل چه محصولی می‌فروشد، مشتری هدف‌شان کدام است، چه نیازها، درد و پیشنهاد ارزش منحصربه فردی دارند. این اطلاعات به فروشنده‌های شما کمک می‌کند برای مسائل خیلی خاص، راه‌حل پیشنهاد دهند، نه اینکه با استفاده از یک رویکرد کلی، یک راه‌حل عمومی را ارائه دهند.

فروش راه‌حل زمانی بهترین نتیجه را می‌دهد که فروشنده‌ها مشکل مشتری را کاملا درک کرده باشند و اطلاعات موردنیاز را داشته باشند و بر آن اساس، پیشنهاداتی ارائه کنند.

استراتژی فروش چلنجر

دیکسون و آدامسون، نظریه‌پردازان استراتژی فروش چلنجر معتقد هستند که با استفاده از آموزش‌ها و ابزارهای مناسب، هر کارشناس فروشی می‌تواند کنترل کامل مکالماتش با هر مشتری را در دست بگیرد. شرکت‌هایی که از روش فروش چلنجر استفاده می‌کنند، همه‌ی اعضای تیم فروش را تشویق می‌کنند تا مانند فروشنده‌های موفق، فروش‌شان را افزایش دهند.

دیکسون و آدامسون طی تحقیقات خود متوجه شدند که پرسونای فروشنده‌ها در یکی از این 5 دسته قرار می‌گیرد:

1. چلنجر
2. سازنده رابطه
3. فرد سخت کوش
4. گرگ تنها
5. حل کننده مشکل

در استراتژی فروش چلنجر، فروشنده با کمک مهارت‌های ارتباطی، اعتبارش را نزد مشتری بالا می‌برد. با کنترل إحساسات مشتری، دیدگاه او را تغییر می‌دهد و در نهایت ارزش محصولش را به مشتر نشان داده و محصول را می‌فروشد.

چند نمونه تدوین استراتژی فروش

1. از چارچوب PAS استفاده کنید.

روانشناس‌ها معتقدند انسان‌ها براساس احساساتشان تصمیم می‌گیرند. چارچوب PAS هم دقیقا از همین نکته استفاده می‌کند. چهارچوب PAS از ترکیب حروف اول سه کلمه مشکل (problem)، تحریک کردن (agitate)، راه‌حل (solution) تشکیل شده است. پس اول باید بزرگ‌ترین مشکل مشتری را شناسایی کنید. بعد معایب مشکل را بگویید و در آخر محصولتان را به عنوان راه‌حل اصلی معرفی کنید. البته اغراق نکنید و اگر واقعا محصولتان کارایی دارد از این تکنیک استفاده کنید.

2. طرف مشتری را بگیرید تا خودتان برنده شوید

می‌دانید بزرگ‌ترین اشتباه بیزینس‌ها کجاست؟ وقتی در جلسه‌ی فروش مثل بلبل درمورد محصول، پکیج‌های مختلف و قیمت صحبت می‌کنید، یعنی هیچ ارزشی برای مشتری قائل نیستید و حس همدلی ندارید. حتی تلاشی هم نمی‌کنید که مشتری را بفهمید. دقیقا طبق چارچوب PAS پیش بروید و راه حل رفع نیاز و حل مشکل مشتری را بفروشید نه محصول خودتان را.

در تدوین استراتژی فروش، حتما این مرحله را در نظر بگیرید: درمورد مشتری‌ها تحقیق کنید و جلسه پرزنت را طوری شروع کنید که نشان دهد محصولتان چه ارزشی برای مشتری دارد.

3. در کمتر از یک ساعت با SQL تماس بگیرید

در سریع‌ترین حالت ممکن با سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) تماس بگیرید. چون احتمالش زیاد است که مشتری برای تحقیق بیشتر یا مقایسه محصولتان با رقبا روی گزینه ثبت‌نام آنها کلیک کرده باشد.

این سرعت عمل باعث می‌شود تا به موقع به سوالات مشتری پاسخ دهید و کمکشان کنید بیشتر با محصولتان ارتباط برقرار کنند.

حتی ارسال یک ایمیل کوتاه هم کفایت می‌کند. مثلا از مشتری تشکر کنید که محصولتان را انتخاب کرده و بعد بپرسید فردا چه ساعتی زمان دارد تا با او تماس بگیرید.

4. کاریز فروش بسازید

کاریز فروش چیست؟ کاریز فروش در واقع یک مکانیسم سازمان‌یافته بصری برای پیدا کردن مشتری‌های بالقوه است. در کاریز فروش شما به صورت بصری در جریان کامل مراحل مختلف فرآیند خرید و سفر مشتری قرار می‌گیرید.

وقتی اوایل کارتان هستید، مدیریت مشتری‌ها هم ساده است. احتمالا نیازی به ابزار کمکی نداشته باشید. اما هرچه جلوتر بروید، جلوتر که بروید، تازه متوجه می‌شوید که یک جای کار می‌لنگد و نمی‌توانید فروش را مدیریت کنید. مثلا:

• یادتان می‌رود با مشتری‌ها تماس بگیرید
• نمی‌دانید اطلاعات مشتری را در کدام دفتر یا فایل ذخیره کرده‌اید
• نمی‌توانید عملکرد فروشنده‌ها را بسنجید
• دلایل شکست معاملات را پیدا نمی‌کنید.

تحقیقات ثابت کرده در چنین شرایطی، فقط 40 درصد از زمان تیم فروش برای فروش واقعی صرف می‌شود. یعنی 60 درصد بودجه‌ای که برای فروش می‌گذارید، صرف کارهایی مثل ثبت داده‌ها می‌شوند که هیچ درآمدی هم برایتان ندارند.

برای اینکه به چنین مشکلاتی برنخورید، باید از نرم‌افزار CRM استفاده کنید. یک CRM خوب به شما کمک می‌کند اطلاعات مخاطبین، مکاتباتی ایمیلی، اطلاعات تماس‌ها و همه چیز را یکپارچه کنید. وقتی اطلاعات یکپارچه شود به راحتی می‌توانید قسمت‌های مختلف کاریز را طراحی کنید. CRM همچنین می‌تواند به صورت منظم و روزانه اطلاعات تکمیلی را هم وارد کاریز کند. قطعا پیشنهاد ما تهیه CRM دیدار است اما هر نرم‌افزاری که فکر می‌کنید چنین امکاناتی را در اختیار شما قرار می‌دهد.

5. منعطف باشید و خودتان را برای هرچیزی آماده کنید

هرچیزی ممکن است اتفاق بیوفتد. همیشه چالش‌های جدید وجود دارد و هیچ دو مشتری‌ای شبیه به هم نمی‌شوند. پس باید منعطف باشید تا چالش‌ها را پشت سر بگذارید. اگر از موقعیت‌های ناشناخته بترسید، خودتان را از دنیای فرصت‌های بی‌نظیر محروم می‌کنید. یادتان باشد که استراتژی‌های فروش رایج همیشه متغیرها را در نظر می‌گیرند.

6. خروجی نهایی را مشخص کنید

مردم نتیجه می‌خرند، نه محصول یا خدمات. مثلا من اگر نرم‌افزار CRM‌ می‌خرم، دنبال نظم و سازماندهی محیط کارم هستم نه صرفا یک نرم‌افزار تزئینی که به هیچ کاری نیاید. پس اول توجه مشتری را به این موضوع جلب کنید که استفاده از محصول شما چه نتیجه‌ای برایش دارد، بعد درمورد کارایی محصول صحبت کنید. چون حالا مشتری دلیلی دارد که به حرف‌هایتان گوش بدهد.

7. وقتی پای تلفن با مشتری صحبت می‌کنید، همه حواستان باید به حرف‌های او باشد

مشتری‌ها خیلی سریع متوجه می‌شوند که حواستان به حرف‌هایشان هست یا از سر ناچاری تلفن را برداشته‌اید. گوش دادن فعال را تمرین کنید.
اگر از یک اسکریپت تماس تلفنی مشخص استفاده می‌کنید، حتما زمان‌های خالی تعریف کنید تا مشتری فرصت حرف زدن داشته باشد. در این مواقع همه‌ی حواستان باید به مشتری باشد. اگر دفتر کار شلوغ است، بلند شوید و به اتاق کنفرانس بروید. اگر خوابتان گرفته، بایستید یا حتی راه بروید. در حین پروسه آموزش استراتژی فروش به کارشناسان، حتما این مورد را گوشزد کنید.

8. سنگ بزرگ نشانه‌ی نزدن است

بعضی‌ها فکر می‌کنند که اگر دامنه‌ی بازار هدف را بزرگ‌تر بگیرند، شانس فروش بیشتری دارند. برای همین است که وقتی از خیلی‌ها بپرسید که چه پرسونای هدفی دارند، بی‌خیال می‌گویند همه!
یک کسب‌وکار کوچک با منابع محدود، چطور می‌تواند روی تک‌تک آدم‌های ایران هدف‌گذاری کند؟ اگر می خواهید درست از منابع مالی‌تان استفاده کنید و وقتتان را هم هدر ندهید، در استراتژی فروش محصول روی نیچ مارکتی تمرکز کنید که از افراد مشخصی تشکیل شده باشد؛ افرادی که نقاط درد مشترکی دارند و فقط شما می‌توانید رفع کنید.

9.  از سیستم امتیازدهی به سرنخ‌ها استفاده کنید

وقت گذاشتن برای سرنخی که در نهایت قصد خرید ندارد، هدر رفت منابع است. سرنخ‌های بی‌کیفیت همیشه بخشی از کاریز فروش هستند. وقتی کاریز فروش خلوت باشد، مشکلی نیست و فرصت دارید به آن‌ها هم برسید. اما وقتی تعداد سرنخ‌ها زیاد شوند، حذف سرنخ‌های بی‌کیفیت باید یکی از اصلی‌ترین استراتژی های تیم فروش باشد.
برای این کار از سیستم امتیازدهی استفاده کنید. آن‌هایی که احتمال تبدیلشان بالاتر است و اولویت بالاتری دارند نمره 10 می‌گیرند و بقیه به ترتیب نمره 9 تا یک. همین یک تغییر ساده، فروشتان را ده برابر می‌کند.

10. دنبال وضعیت برد-برد باشید

قرار نیست اگر شما برنده می‌شوید، مشتری ضرر کند و برعکس. بهترین استراتژی فروش محصول در دنیای امروزی، بر مبنای ساخت رابطه طولانی مدت با مشتری چیده می‌شود. کار سختی هم نیست. کافی است تمامی اطلاعات مشتری را در CRM ذخیره کنید. هربار که تماس پیگیری را قطع می‌کنید، یک یادداشت در کارت مخصوص مشتری باز کنید و اطلاعات ردوبدل شده را بنویسید. به جزئیات توجه کنید. مثلا اگر صدای مشتری خوب به نظر نمی‌رسید. این نکته را بنویسید.
بعد، وقتی آلارم تماس پیگیری با مشتری را در داشبورد مخصوص خودتان دیدید، قبل از تماس، یادداشت‌های نوشته شده را بخوانید. مشتری که تلفن را برداشت، بعد از معرفی و سلام و علیک بگویید: «دفعه‌ی قبلی که صحبت کردیم صداتون خوب به نظر نمی‌رسید؛ ولی مشخصه الان خیلی بهترید. خوشحالم که بهتر شدین»
همین یک کار ساده، به مشتری نشان می‌دهد که به او به چشم یک کیف پرپول نگاه نمی‌کنید و برایش ارزش قائل هستید.

چطور یک استراتژی فروش طراحی کنیم؟

اکنون که یک برنامه استراتژی فروش برای کسب و کار خود دارید، زمان آن رسیده است که آن را عملی کنید. برای نمونه این فرآیند 6 مرحله‌ای را دنبال کنید اما هر جا که إحساس کردید باید یک بخش مختص خودتان داشته باشید، آن را به این فرآیند اضافه کنید.

1. اهداف سازمان را مشخص کنید
2. پرسونای مشتری محصولات را مشخص کنید
3. تیم قوی استخدام کنید
4. منتظر نباشید که مشتری بیاید. خودتان دنبال مشتری باشید.
5. عملکرد فردی و تیمی را اندازه گیری کنید
6. تغییر کنید، شما درخت نیستید!

موثرترین روش برای شما کدام است؟

پیش از آنکه استراژی فروش منحصربه‌فرد خودتان را داشته باشید، باید پرسونای مخاطبتان را بشناسید. محصولی که می‌فروشید را بشناسید. اینها ابتدایی‌ترین کارهایی است که می‌توانید انجام دهید. برای نمونه فهرستی از ویژگی‌های استراتژی فروش و بازاریابی موفق شرکت‌های پیشرو جمع‌آوری کنید. تیم‌های فروش موفق را الگو قرار دهید. فرایند فروش متناسب با کسب‌وکار خودتان را تعریف کنید. با فروش مانند یک علم رفتار کنید. آنگاه می‌بینید که نتایج تلاش‌های فروش و بازایابی شما به کلی متحول می‌شود.

این شما هستید که باید استراتژی‌هایی که گفته شد را پیاده‌سازی کنید و تاثیرشان را بسنجید.

راه میان‌بری هم وجود ندارد، باید تلفن را بردارید، ایمیل بنویسید و با مشتری‌ها حرف بزنید. دنبال روش‌های موفقیت یک شبه یا روانشناسی زرد هم نباشید. آستین‌هایتان را بالا بزنید و تلاش کنید. مشتری را مثل دوستتان ببینید؛ به هر تماس با مشتری، به چشم یک تجربه نگاه کنید و به همین راحتی‌ها از کنارش عبور نکنید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل