۷ نکته طلایی برای تیم فروش شما در سال ۱۴۰۳

قلب کسب‌وکار شما تیم فروش شماست، اگر این قلب درست کار کند با پمپاژ نقدینگی می‌تواند باعث رشد کسب‌وکارتان شود و اگر مشتریان تولید شده در این بخش با مراقبت خوب به مشتریان مشعوف تبدیل شوند، بمب رشد واقعی در کسب و کار شما منفجر خواهد شد.

تیم فروش خوب + رضایت مشتری = رشد نمایی!

در این مقاله  تاکید من روی نکاتی هست که به شما در توسعه تیم فروشتان کمک کرده و آن را در مسیر رشد مداوم قرار دهد.

نکته اول:

روی فرصت‌های (مشتریان بالقوه) ورودی متمرکز شوید و از کیفیت و کمیت آنها مطمئن شوید. شما برای ایجاد فرصت‌های ورودی احتمالا هزینه تبلیغات پرداخت می‌کنید (تبلیغاتی از قبیل تبلیغات گوگل، شبکه‌های تبلیغاتی داخلی، اینستاگرام، رپورتاژ،‌ نمایشگاه و …)، با بررسی دقیق فرصت‌های ورودی مطمئن شوید که برگشت هزینه تبلیغات درست و با کیفیت است. یکی از بهترین ابزارها برای این بررسی ها Google analytics می‌باشد، اما ثبت دقیق شیوه آشنایی هم در CRM تان کمک دقیق‌تری به این تحلیل‌ها می‌کند.

نکته دوم:

قانون طلایی ثبت را رعایت کنید! طبق دیاگرام فراموشی هر چیزی که ثبت نشود یک ساعت بعد ۴۰درصدش و فردایش ۷۰درصد آن فراموش می‌شود.

کارمندان فروش‌تان را با مذاکره متقاعد کنید که تعاملات خودشان را با فرصت های احتمالی جایی ثبت کنن، چیزی که ثبت نشود سبب اشتباه، عدم پیگیری درست، کیفیت کم پیگیری و بی دقتی می‌شود که تک تک آنها روی احتمال تبدیل شدن فرصت‌های احتمالی به مشتریان تاثیر می‌گذارند.

مهم نیست در CRM یا در فایل‌های اکسل یا حتی در کاغذ ثبت می‌کنند. فقط مطمئن شوید که ثبت درست در شرکت شما اتفاق می‌افتد. جالب است بدانید فقط با ثبت درست احتمال فروش تا ۳۵ درصد افزایش پیدا می‌کند.

نکته سوم:

فعالیت‌های کلیدی تیم فروش را مستند و هماهنگ کنید، به عنوان مثال در فرآیند فروش یک شرکت نرم‌افزاری دمو دادن یک فعالیت کلیدی است یا در یک املاکی بازدید دادن یا در یک شرکت آسانسورسازی بازدید از پروژه و… .

این مثال هایی که زدم فعالیت‌های کلیدی در فرایند فروش هستند، فعالیت‌های کلیدی نقش مهمی در متقاعد سازی مشتری دارند. بهتر است که این فعالیت‌ها طراحی شده،‌ مستند شوند و همه اعضای تیم فروش بر اساس مدل طراحی شده این فعالیت‌ها را انجام دهند. اگر این فعالیت‌ها به شکل هماهنگ انجام نشوند قابل بهبود نخواهد بود.
 

نکته چهارم:

فعالیت‌های پرتکرار را پیدا کنید و آنها را بهینه کنید. اصلی‌ترین منبع شما در تیم فروشتان زمان کارمندان فروش است هر چقدر که بتوانید این زمان را بهینه‌تر کنید، تولید مشتری بیشتری خواهید داشت! یکی از روش‌های بهینه سازی این زمان این است که شما فعالیت‌های پرتکرار تیم‌تان را پیدا کنید و سعی کنید با مشاوره یا جلسه طوفان فکری زمان آن را کم کنید، به عنوان مثال، اگر یک فعالیت در یک تیم فروش ۱۰ نفره،‌ ۱۰۰۰ بار اتفاق بیفتد، بهینه  کردن ۱۰ دقیقه‌ای آن یعنی ۱۰.۰۰۰ دقیقه معادل ‍۱۶۶ ساعت یعنی دقیقا ۲۳ روز کاری می‌تواند زمان کارمندان فروش آن تیم را بهینه کند.

نکته پنجم:

فروش ریفرال را در تیم فروشتان راه اندازی کنید، فروش ریفرال یعنی رفتن سراغ مشتریان سابق، بهتر کردن ارتباط با آنها و درخواست مستقیم از آنها که به شما مشتری معرفی کنند. جالب است بدانید که فروشنده‌هایی که از فروش ریفرال استفاده  می‌کنند ۴ تا ۵ برابر بیشتر می‌فروشند. یکی از امکانات جالب دیدار امکان پیگیری دوره‌ای است، با فعال کردن این امکان دیدار هر سه ماه (یا یکماه، شش ماه، یکسال) یکبار به فروشنده اطلاع می‌دهد که با مشتری ارتباط بگیرد. به این ترتیب شما می‌توانیم یک سیستم برای بخش فروش ریفرال‌تان راه اندازی کنید.

نکته ششم:

جلسات منظم در تیم فروشتان برگزار کنید، به نظر من سه جلسه به شدت اهمیت دارد، جلسه روزانه  صبحگاهی (جلسات استندآپ) که در این جلسات اعضای تیم دور هم ایستاده و در یک دقیقه بگویند که دیروز چه  کار مهمی انجام دادند، بلاکرهای آنها چه بوده و امروز چه کار مهمی قرار است انجام دهند. جلسات ماهیانه بررسی عملکرد،‌ با اهمیت سه شاخص فرصت ورودی، نرخ تبدیل و سایز هر فروش و جلسات شکست خورده‌ها که بهتر است ماهی دوبار برگزار شود و به بررسی فرصت‌های شکست خورده پرداخته می‌شود.

جلسه بررسی شکست خورده ها به نظر من یکی از مهم‌ترین جلسات فروش است.

نکته هفتم:

اعداد، اعداد و اعداد

امسال بیشتر روی اعداد تمرکز کنید، سعی کنید فرهنگ صحبت کردن بر اساس اعداد را در کسب‌وکارتان راه بیندازید، سعی کنید. تمرکز روی اعداد درِ جدیدی را برای شما باز خواهد کرد.

با نرم‌افزار اکسل بیشتر کار کنید، هر روز در گزارشات CRM تان بگردید و هر روز سعی کنید با توجه ویژه‌ای اعداد کسب‌وکارتان را بررسی کنید، این نگاه ویژه می‌تواند شما را در مسیر بهبود مستمر قرار دهد.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل