۱۸ عادت رفتاری که به طرز شگرفی فروش شما را افزایش می‌دهد

اگر از شما بپرسند که “فروشندگان خوب” چه تفاوتی با “فروشندگان حرفه‌ای” دارند، چه جوابی می‌دهید؟

شاید اغلب افراد فرق چندانی بین این دو دسته از فروشندگان قائل نشوند، اما در دنیای کسب‌وکار و خصوصا بخش فروش شرکت‌ها تفاوت زیادی بین فروشندگان خوب و فروشندگان حرفه‌ای وجود دارد.

فروشندگان خوب اغلب اوقات به اهداف فروش خود می‌رسند، اما رسیدن به تارگت‌های فروش، برای فروشندگان حرفه‌ای مسأله خاصی نیست! آنها در پایان ماه از اهداف‌شان فراتر رفته و درآمد قابل توجهی را برای خود کسب می‌کنند.

فروشندگان خوب، اعتماد و احترام لازم را از مشتریان خود دریافت می‌کنند، اما فروشندگان حرفه‌ای طوری نظر مشتری را جلب می‌کنند که او نه تنها دوباره برای خرید محصول باز می‌گردد، بلکه شما را به چند نفر از دوستان خود هم معرفی می‌کند.

فروشندگان خوب می‌تواند شکایت‌های مشتریان را به طرز ماهرانه‌ای مدیریت کنند، اما فروشندگان حرفه‌ای کاری می‌کنند که اصلا شکایتی اتفاق نیافتد.

در این مقاله 18 عادت رفتاری فروشندگان حرفه‌ای را به شما معرفی می‌کنیم که اگر آنها را بیاموزید و به کار بگیرید، شما هم تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای شده و درآمد ماهانه بسیار بالایی خواهید داشت.

آنها تعریف مشخصی از ویژگی‌های مشتریان خود دارند

اولین ویژگی فروشندگان حرفه‌ای که تأثیر بسیار زیادی روی موفقیت آنها دارد این است که آنها از قبل برای خریداران خود یک سری ویژگی مشخص تعریف می‌کنند و همواره به آن پایبند هستند. طبیعتا هر کسی که به شما زنگ می‌زند یا وارد مغازه‌تان می‌شود، مشتری واقعی شما نیست.

شما باید یک تعریف واضح برای افرادی که قرار است به فرآیند فروش شما وارد شوند، داشته باشید. فروشنده‌ای که به این تعریف وفادار بماند، فروش خوبی خواهد داشت. در غیر این صورت، تلاش هایش بیهوده خواهد بود. یک فروشنده حرفه‌ای، هدف ها را بررسی کرده تا مطمئن شود که انتخاب های مناسبی داشته است. او به تعریفی که برای خریدار ایده آل خود دارد، وفادار می ماند و دقیقا به دنبال مشتری هایی با ویژگی های پیش بینی شده می گردد. او می داند چه چیزی را قرار است به چه کسی بفروشد.

فرآیند فروش آنها، قابل اندازه‌گیری و قابل تکرار است

فروشندگان تازه‌کار، اجازه می‌دهند که دیگران آنها را هدایت کنند اما فروشندگان حرفه‌ای از یک فرآیند برنامه‌ریزی شده استفاده می‌کنند تا مشتری را به مرحله پایانی عقد قرارداد هدایت کنند. فروشندگان کم سابقه حتی موارد اشتباه را نیز وارد چرخه فروش خود می‌کنند اما فروشندگان حرفه‌ای، وضعیت هر معامله را در کاریز فروش خود می‌دانند و در زمان مناسب، فعالیت مناسبی روی هر یک از آنها انجام می‌دهند. فروشندگان کم سابقه هرگز دست به تحلیل نتایج کارهایشان نمی زنند، در مقابل، فروشندگان حرفه‌ای به طور مکرر معیارهای اساسی خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آنها را اصلاح می‌کنند.

شما هم حتما باید به این نکته توجه کنید که برای پیشرفت در کار فروش، به یک فرآیند یکپارچه، منظم، قابل اندازه‌گیزی و تکرارپذیر نیاز دارید.

آنها محصولی را که می‌فروشند به خوبی می‌شناسند

اینکه ما یک فروشنده حرفه‌ای باشیم نیمی از راه است و دانستن اینکه چه چیزی می‌فروشیم نیم دیگر راه. در گذشته با تکنیک‌های جذاب فروش امکان فروش محصولات وجود داشت، اما امروزه این امر بیشتر بر علم و دانش استوار است و مشتری‌ها به راحتی متقاعد نمی‌شوند که چرا باید محصول شما را بخرند. برای جلب اعتماد آنها باید محصول خود را به طور کامل بشناسید و با تکنیک‌های علمی پرزنت محصول به خوبی آشنا باشید.

آنها اصول کاریز فروش را مبتنی بر واقعیت (نه مبتنی بر احساس) اجرایی می‌کنند

فروشندگان موفق تا قبل از تحویل نهایی کالا و دریافت پول، هرگز یک معامله را تمام شده فرض نمی‌کنند. آنها با تکیه بر واقعیت‌های عینی، فرصت‌های موجود در کاریز فروش خود را مرور کرده و بدون در نظر گرفتن احساسات یا خیالات خوشحال کننده، فروش آتی خود را به طور دقیق پیش‌بینی می‌کنند.
کتاب رایگان کاریز فروش می‌تواند شما را با اصول فروش حرفه‌ای و بر مبنای اعداد بیشتر آشنا کند.

آنها به دنبال «ضربه اساسی» هستند

زمانی که یک فروشنده حرفه‌ای به یک استراتژی یا تکنیک اثربخش دست می‌یابد، تا جایی که امکان داشته باشد از آن تکنیک استفاده می‌کند. این کار بسیار هوشمندانه است. به این نکته مهم توجه کنید که فروشندگان حرفه‌ای به جای اینکه زمان بیشتری را روی معاملات صرف کنند، به دنبال لحظه‌ای هستند که ضربه نهایی را وارد کرده مشتری را وادار به خرید کنند.
 

زمان مهمترین سرمایه شما برای به دست آوردن مشتریان بیشتر است، پس باید هوشمندانه آن را مصرف کنید. اگر زمان خود را صرف انجام فعالیت‌های بی‌فایده کنید، فرصت انجام کارهای مفید را از دست می‌دهید. سعی کنید تکنیک‌های مدیریت زمان را یاد بگیرید و آنها را در کار خود اجرا کنید. به یاد داشته باشید که تصمیم‌گیری هر مشتری برای خرید در یک لحظه طلایی اتفاق می‌افتد. کار شما این است که آن لحظه را پیدا کرده و ضربه اساسی را وارد کنید.

آنها گوش دادن فعالانه را تمرین می‌کنند

فروشندگان حرفه‌ای همیشه در زمان حال هستند. آنها هنگامی که با یک مشتری بالقوه صحبت می‌کنند، نه به معاملات آینده فکر می‌کنند و نه به اتفاقات تلخ گذشته. بلکه کاملا درگیر موضوع هستند و مکالماتی موثر برقرار می‌کنند. “گوش دادن فعالانه” ممکن است یکی از سخت‌ترین مهارت‌ها باشد اما اثرات فوق‌العاده‌ای در برقراری ارتباط با انسان‌ها دارد. از طریق توجه به افراد و اشتیاق نشان دادن به حرف‌های آنها نه تنها می‌توانید روابط قوی‌تری برقرار کنید بلکه اطلاعاتی دریافت می‌کنید که به شما در ارائه محصول‌تان کمک خواهد کرد.

آنها به سختی کار می‌کنند

فرض کنید ساعت ۵ بعد از ظهرِ آخرین روز ماه است. فروشندگان گروه دو تازه شرکت را ترک کرده‌اند و در کافه کناری موفقیت خود را جشن گرفته‌اند چرا که توانسته‌اند به تارگت ماهانه خود برسند. فروشندگان گروه سه همچنان در شرکت مانده‌اند و مشغول ارسال ایمیل‌هایی هستند که در طول هفته موفق به ارسال آنها نشده‌اند. فروشندگان گروه یک نیز در شرکت هستند. آنها به تازگی فروش بزرگی داشته اند اما با این حال همچنان ایمیل ارسال می‌کنند، قرار ملاقات ها را تنظیم می‌کنند و تماس‌های تلفنی برقرار می‌کنند. آنها از همین حالا برای دستیابی به یک موفقیت بزرگتر، برای ماه آینده‌شان برنامه‌ریزی می‌کنند.

شما در کدام دسته قرار دارید؟ گروه یک یا دو یا سه؟

آنها کارهایشان را پیگیری می‌کنند

بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پیشنهادشان دیگر سراغ پیگیری فرصت‌های فروش نمی‌روند و احتمالا منتظر تماس آنها باقی می‌مانند. این در حالی است که مشتری پس از چند تماس با فروشندگان مختلف، از فروشنده دیگری خرید خود را انجام داده است.

فروشندگان حرفه‌ای راز فروش موفق را دریافته‌اند و آن راز این است: پیگیری، پیگیری و پیگری!

آنها پیام‌ها را شخصی‌سازی می‌کنند

فروشندگان حرفه‌ای به جای اینکه یک سایز کفش را به پای همه خریداران بپوشانند، سعی می‌کنند که نیاز خریدار را مشخص کرده و به او نشان دهند که چگونه محصول‌شان نیاز او را مرتفع خواهد کرد.

آنها تعادل کاری خود را حفظ می‌کنند

شغل فروشندگی معمولا با تنش های زیادی مواجه است، تنش‌هایی که شاید برای فروشندگان حرفه‌ای نیز در طول یک ماه اتفاق بیافتند. برخی روزها احساس پیروزی دارید و روزی دیگر از خود می‌پرسید آیا واقعا به این شغل تعلق دارید یا خیر. فروشندگان حرفه‌ای یاد می‌گیرند که احساسات‌شان را مدیریت کنند و در تعادل بمانند. زمانی که همه چیز خوب پیش می‌رود و تقریبا بیشتر قراردادهای آنها با موفقیت به سرانجام می‌رسند، زیاد مغرور نمی‌شوند و زمانی که کسب‌وکارشان رو به افول می‌گذارد، خود را تخریب نکرده و به مسیرهای جدید فروش فکر می‌کنند.

آنها استراحت کافی دارند

کار فروش اینگونه است که هر چه فعالیت‌های بیشتری انجام دهید، نتایج بهتری می‌گیرید. شما هر چه ایمیل‌های بیشتری بفرستید، جلسات پرزنت بیشتری به دست می‌آورید و هر چه تعداد جلسات و ملاقات‌هایتان زیادتر شوند، تعداد پروپوزال‌هایتان نیز بالا می‌رود. و در نهایت هرچه پروپوزال‌های بیشتری آماده کنید، قرادادهای بیشتری را نهایی خواهید کرد.

این طرز فکر هر چند صحیح است، اما باعث می‌شود بسیاری از فروشندگان ۱۰ ساعت از روز خود را به فعالیت پرداخته و حتی در آخر هفته‌ها نیز کار کنند. این اقدام نه تنها برای سلامت روحی و جسمی آنها مضر است بلکه به هیچ وجه بازده خوبی ندارد.

دیوید هاینمیر هنسون، بنیان‌گذار Ruby on Rails و مدیر ارشد تکنولوژی در کتاب خود به نام “نکات جالب درباره معتادان به کار” اشاره می‌کند که برخی از بزرگان موفق تاریخ همچون کوبی برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین، خواب را در اولویت زندگی خود قرار می‌دادند و برنامه زمانی متعادلی داشتند. از نظر علمی نیز ثابت شده است که استراحت می‌تواند حافظه، تمرکز و کیفیت ایده‌های شما را تقویت کند.

همواره به یاد داشته باشید که شمع اگر خاموش نشود، خیلی زود به پایان می‌رسد. یک لحظه با خود فکر کنید که واقعا در بین ساعت‌های ۶:۳۰ تا ۸:۳۰ شب چه کار مفیدی می توانید انجام دهید؟ این ساعات بهترین زمان است برای خواندن کتاب، صحبت با دوستان و خانواده، تماشای تلویزیون، انجام بازی های ویدئویی، آشپزی و هرچیزی که به ذهن شما استراحت می‌دهد.

آنها هر شب هشت ساعت می‌خوابند

فکر می‌کنید می توانید با ۵ یا ۶ ساعت خواب کنار بیایید؟ دوباره فکر کنید. طبق بررسی های انجام شده در آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگسالان به ۷ تا ۸ ساعت خواب شبانه نیاز دارند. اگر کمتر از این مقدار بخوابید دچار مشکلات و اختلالات رفتاری زیادی خواهید شد. مشکلاتی مثل:

• زود رنجی
• کاهش انگیزه
• اضطراب
• افسردگی
• ناتوانی در انجام به موقع کارها
• کاهش انرژی
• خستگی
• بی قراری
• ضعف تصمیم‌گیری
• افزایش اشتباهات
• فراموشی

برای اینکه در تماس‌های تلفنی خود موفق عمل کنید، حتما خواب و استراحت را در اولویت قرار دهید.

آنها به آنچه می‌فروشند ایمان دارند

اگر شما قلبا عاشق محصول خود بوده و به آن باور داشته باشید، فروش خیلی راحت‌تر خواهد شد. این جز عادت فروشندگان موفق است که شخصا از محصول خود استفاده کنند و در نتیجه به آن اعتماد دارند. اگر به آنچه که می‌فروشید علاقه‌ای ندارید، سعی کنید از مشتریان خود کمک بگیرید و از آنها بخواهید تا ویژگی‌های مثبت محصول‌تان را بیان کنند. مثلا از آنها بخواهید برایتان بگویند که چگونه محصول شما توانسته زندگی‌شان را بهبود ببخشد. این تغییرات کوچک باشد یا بزرگ فرقی نمی‌کند، شنیدن آنها از زبان مشتریان انگیزه شما را تقویت خواهد کرد (و همین امر برای زمانی که می‌خواهید مشتری جدیدی را ملاقات کنید به شما کمک خواهد کرد تا چیزی برای عرضه داشته باشید!)

آنها به شدت با انگیزه هستند

مهم نیست چه چیزی یک فروشنده را به حرکت وا می‌دارد، مهم این است که آنها انگیزه خود را از دست ندهند. هر فروشنده‌ای برای شروع به کار، نیازمند انگیزه است. شاید یک فروشنده می‌خواهد تا پایان سال برای خود خانه بخرد و مجبور است به چیزی فراتر از تارگت‌های فروش ماهانه خود فکر کند، شاید روحیه رقابتی او باعث شود همیشه به دنبال جایگاهی بالاتر باشد، یا شاید هم برای اثبات توانایی خود در فروش، دست به این کار زده است.

از خودتان بپرسید: دلیل من برای موفق شدن در این کار چیست؟ اگر نتوانید به سرعت پاسخی برای آن بیابید باید به دنبال انگیزه‌ای برای خود باشید.

آنها به موفقیت مشتریان همچون موفقیت خود می‌نگرند

یک فروشنده حرفه‌ای به محض اینکه مشتری قرارداد را امضا کرد، کار را متوقف نمی‌کند، بلکه ارتباطش را با مشتری حفظ می‌کند و به دنبال راهکارها و پیشنهادات بیشتری برای ادامه همکاری با اوست. پس برای او موفقیت مشتری در استفاده از محصول دقیقا مانند موفقیت خودش است.

آنها دائما به دنبال ایجاد رابطه هستند

اگر بخواهیم بهترین و معروف‌ترین فروشنده‌های تاریخ معرفی کنیم، نام “دان تایر” در صدر است. راز موفقیت فوق‌العاده او این است که به خوبی با دیگران ارتباط برقرار می‌کند. تایر هرکجا که می‌رود با مردم ارتباط برقرار می‌کند؛ اما نه بصورت سطحی، مثلا نه از طریق لینکدین یا روش «تبادل کارت‌های تبلیغاتی»، بلکه به روشی جذاب که شما را مشتاق می کند دوباره با او ملاقات کنید.

برای شما به عنوان یک فروشنده، روابط‌تان همچون سرمایه‌تان است. می‌توانیم ویژگی‌های یک فروشنده کاریزماتیک را در خود تقویت کنید تا همه افراد را به سمت خود جذب کنید. صرفا همین که دائما به دنبال ایجاد روابط سازنده با افراد جدید باشید و به آنها کمک کنید تا مشکلات کاری خود را حل کنند، بزرگترین سرمایه را در اختیار دارید.

آنها همیشه یک قدم جلوتر هستند

یک فروشنده حرفه‌ای همیشه قبل از برقراری تماس با مشتری، خود را آماده می‌کند. آمادگی قبل از تماس به این معنی است که درباره مشتری تحقیق کرده و سعی می‌کن تا آنجا که می‌تواند از او اطلاعات به دست آورد. مشتری چه کسب‌وکاری دارد؟ چالش‌ها و نیازهای او در کارش چیست؟ محصول شما چگونه می‌تواند مشکل او را حل کند؟ و هر اطلاعات دیگری که می‌تواند در فروش محصول به شما کمک کند.

بهترین فروشندگان با یک طرح منسجم به جلسه می‌روند. آنها تمام چالش‌ها و سوالات را پیش‌بینی می‌کنند و پاسخ‌های مناسبی برایشان در نظر می‌گیرند.
همچنین فروشندگان حرفه‌ای هرگز دست از یادگیری و افزایش دانش خود در زمینه فروش بر نمی‌دارند. در این راستا گذارندن یک دوره آموزش فروش می‌تواند شما را به یک فروشنده حرفه‌ای و موفق تبدیل کند.

آنها دست از فروش نمی‌کشند

برای اینکه فروشنده خوبی باشید نباید حتی یک لحظه از کار خود دست بکشید. فروشندگان موفق همیشه به دنبال پیدا کردن مشتری‌های بالقوه می‌گردند، در مهمانی‌ها، شبکه‌های اجتماعی و غیره. البته هر مکانی مناسب تبلیغات و فروش نیست. مثلا فرض کنید شما فروشنده بیمه هستید. به نظر شما آیا سالگرد فوت پسر عمویتان می‌تواند فضای مناسبی برای یک سخنرانی ۵ دقیقه‌ای درباره بیمه عمر باشد؟! مسلما نه!

اما اگر از صحبت‌های دوست جدیدتان متوجه شدید که او به دنبال بیمه عمر می‌گردد، به او نکات خلاصه و مفیدی ارائه دهید و بگذارید بداند که شما از صحبت کردن مفصل در این زمینه خوشحال می‌شوید. قطعا او در آینده نزدیک برای صحبت بیشتر درباره بیمه عمر به سراغ شما می‌آید.

این 18 مورد چکیده مهمترین ویژگی‌های رفتاری فروشندگان موفق در سرتاسر جهان است. درست است که این موارد به عنوان ویژگی‌های فروشندگان حرفه‌ای ذکر شده است، اما حتی اگر شغل شما هیچ ارتباط مستقیمی با فروش نداشته باشد هم انجام دادن آنها کمک بسیار بزرگی به روابط کاری شما می‌کند.

نظر شما چیست؟ آیا ویژگی دیگری را سراغ دارید که به حرفه‌ای شدن شما در فروش کمک کند؟

×