عادت‌های فروشندگان موفق که تغییراشان فروش شما را متحول می‌کند

آینده نگری برای ادامه بقای فروشندگان نقشی حیاتی دارد. اما نه تنها انجام این کار آسان نیست، بلکه یادگیری آن هم به همین سادگی‌ها نیست. اما نگران نباشید! بهترین فروشندگان آینده نگر، هر کدام عادات و روال خاص خود را دارند. اگر فروش را ترکیب استعداد ذاتی و فرایند یادگیری بدانیم، به این نتیجه می‌رسیم که با ساختن عادت‌های فروش موفق می‌توانید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید.

 

در زندگی دو روش برای یادگیری وجود دارد:

• با اشتباه کردن
• با درس گرفتن از اشتباهات دیگران

 

کدام یک را ترجیح می‌دهید؟ اگر در فروش حرفه‌ای باشید و زمان زیادی در اختیار نداشته باشید و البته جایی هم برای خطا در کسب‌وکارتان نباشد احتمالاً گزینه‌ی دو بهترین گزینه برایتان خواهد بود. به همین خاطر ما فهرستی تهیه کردیه‌ایم که از عادت‌های فروشندگان موفق تشکیل شده است. برخی از افراد عقیده دارند که فروش هنر است. اما وقتی دقیق‌تر به آن نگاه می‌کنیم درمی‌یابیم که چنین نیست. هدف هنر برانگیختن احساسات و واداشتن افراد به تفکر در مورد موضوعی خاص است. اما فرآیند فروش بیشتر به علم نزدیک است. به عنوان مثال ایجاد یک محصول شیمیایی جدید فرآیندی است که نیازمند دانش، زمانبندی و قطعیت است. فروش هم دقیقاً به همین شکل است و فروشنده باید این ویژگی‌ها را داشته باشد تا بتواند در فرآیند فروش موفق شود.

عادت‌هایی که تغییرشان فروش را متحول می‌کند

بیایید فهرستی که بالاتر گفتیم را با هم مرور کنیم و ببنیم چه عادت‌هایی را باید در خودتان به عنوان یک فروشنده تقویت کنید تا به فروش موفق برسید.
 

۱. صبر کنید و گوش کنید

در دوران مدرسه دانش‌آموزانی را که با سرعت نور  به سوالات معلم پاسخ می‌‌دانند، به خاطر می‌آورید؟ در بیشتر موارد کافی بود معلم  وسط حرفشان پریده و سوالی را مطرح کند تا رشته‌ی افکارشان از هم گسیخته شود و دیگر نتوانند ادامه دهند. در فروش هم دقیقاً موقیعت مشابه اتفاق می‌افتد. چه کار کنیم که این مشکل حین فروش و برقرار ارتباط به مشتری برای ما تکرار نشود؟!
 

از جمله عادات فروشنده‌های موفق استفاده از فناوری‌های کارآمدی مانند نرم‌افزار CRM است که به تولید سرنخ‌های باکیفیت، مدیریت کاریز فروش و تجزیه‌وتحلیل الگوهای فروش کمک خواهد کرد. علاوه بر این استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری اطلاعاتی چون سوابق خرید، سوابق ارتباط و جزئیات شخصی را در ارتباط با آنها در اختیارتان قرار می‌دهد. بر این اساس بهتر درمی‌یابید که چه برخوردی را باید با سرنخ‌ها و مشتری‌های بالقوه داشته باشید و مانند مثالی که در بالا زدیم رشته‌ی افکارتان گسیخته نمی‌شود.

به خاطر داشته باشید که اولین تعامل همیشه بیشترین تأثیر را بر روی افراد می‌گذارد. از جمله عادت‌های مهم در فروش این است که این موقعیت را شبیه به بذرهایی در نظر بگیرید که برای ایجاد رابطه‌ی طولانی‌مدت و پربار می‌کارید. بر اساس بررسی‌های انجام شده نسبت صحبت به گوش دادن باید ۴۳ به ۵۷ به نفع مشتری باشد (منبع). بنابراین این عادت را برای موفقیت در فروش در خود پرورش دهید که پیشنهاد خود را مطرح کنید و پس از آن به سوالات مشتری گوش دهید و سوالات مرتبط بپرسید. فراموش نکنید که تمام داده‌های جمعآوری شده در طول تماس را در سیستم سی آر ام خود وارد کنید تا تعاملات آینده برایتان آسان‌تر شود.

 

۲. هر چیزی را که دارید، پیشنهاد ندهید

این مورد جز رایج‌ترین عادات اشتباه فروشندگان تازه‌کار است. اینکه مشتاق کمک به مشتری‌هایتان باشید امری ضروری است، اما مراقب باشید که به هیچ وجه بیش از حد پیش نروید تا به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوید. وقتی مشتری بالقوه را با حجم انبوهی از اطلاعات مواجه کنید نه تنها اطلاعات ارزشمند را به رایگان  ارائه داده‌اید، بلکه مشتری خود را گیج و یا خسته می‌کنید. به خاطر داشته باشید که این عادت اشتباه باعث می‌شود از هر ۱۰ مشتری بالقوه ۹ تا از آنها را از دست بدهید.  به همین علت تنها باید آنچه را که لازم است به قابل فهم‌ترین شکل ممکن به آنها بگویید. به خاطر داشته باشید که در حال حاضر گستره‌ی توجه و تمرکز افراد بسیار کوتاه است.

 

۳. بر روی راه‌حل تمرکز کنید

از جمله عادات فروشنده‌های موفق این است که تمام ویژگی‌های محصول خود را به طور دقیق می‌شناسند. مطمئناً مشتری بالقوه نیازی به دانستن تمام این اطلاعات ندارد. ولی وقتی به طور کامل بر روی محصولات خود مسلط باشید می‌توانید دقیقاً بر روی مواردی تمرکز کنید که مشکل مشتری‌ها را حل می‌کند. به عنوان مثال اگر یک نرم‌افزاری حسابداری می‌فروشید چندان نیازی نیست که در ارتباط با نکات فنی عملکرد آن توضیح دهید بلکه بهتر است در مورد چگونگی ارتقای فرآیند فروش و افزایش درآمد مشتری بالقوه‎تان صحبت کنید.

 

از جمله عادت‌های اشتباه در فروش این است که قیمت را کاهش دهید تا مشتری‌های بیشتری را جذب کنید. اگر قیمت محصول خود را خیلی پایین بیاورید، تأثیر روانی آن بر روی مشتری این است که محصول را کم‌ارزش می‌بیند. ارائه‌ی تخفیف‌ها و تبلیغات ویژه فروش را فقط در کوتاه‌مدت افزایش می‌دهد. اما به عنوان یک عادت فروشنده موفق لازم است پایگاهی از مشتری‌هایی ایجاد کنید که به مشتری طولانی‌مدت کسب‌وکارتان تبدیل شوند. برای انجام این کار باید آنها را متقاعد کنید که ارزش و راه‌حل ارائه می‌دهید.

 

۴. برای شکایت مشتری آمادگی داشته باشد

از جمله عادت‌های مهم فروشنده‌های موفق این است که در مقابل اعتراضات و شکایات افراد، برخوردی مناسب و حساب‌شده دارند. شکی نیست که مورد انتقاد و شکایت قرار گرفتن برای همه دشوار است، اما برای متحول کردن فروش لازم است همیشه برای انتقادات آمادگی داشته باشید. عادت فروشنده‌های موفق این است که در مقابل مشتری‌ها صبورانه رفتار می‌کنند حتی اگر سوال تکراری بپرسند یا موضوعی غیرمتبط را مطرح کنند. اگر پاسخ خود را با «همانطور که قبلاً گفتم» شروع کنید، مشتری بالقوه حس خوبی نخواهد داشت و فروش سخت‌تر می‌شود. در نهایت ناامید نشوید. قرار نیست که همه‌ی سرنخ‌ها تبدیل شوند. علاوه بر این بر اساس بررسی‌های انجام شده ۵۰ درصد از مشتری‌های بالقوه مناسب نیستند (منبع).

 

۵. رقبایتان را منفی جلوه ندهید

یکی از عادت‌های اشتباه در فروش که فروشندگان بی‌تجربه به کرات مرتکب آن می‌شوند این است که در تلاش برای بهتر جلوه دادن کسب‌وکار خود از دیگر رقبا بد می‌گویند به این امید که نظر مشتری بالقوه را به خود جلب کنند. اما به خاطر داشته باشید که انجام این کار برای یک مشتری هوشمند نوعی بی‌اعتمادی در ارتباط با محصولتان ایجاد می‌کند. پس به جای این کار بهتر است این روش را به عادتی مثبت تبدیل کنید و به نقاط قوت کسب‌وکار خود بپردازید. اگر می‌خواهید به عنوان یک فروشنده موفق عمل کنید، حتی اگر مشتری بالقوه نامی از رقبیتان برد، تصدیقشان کنید و از محصولاتشان تعریف کنید. اما پس از انجام این کار به مزایای محصولات خود بپردازید.

 

۶. غیرشفاف عمل نکنید

واضح‌ترین اشتباه کارکنان بخش فروش این است که رفتاری غیرصادقانه با مشتری‌های خود داشته باشند. به عبارت دیگر اغلب فروشندگان تمایل دارند تا در ارتباط با قابلیت‌های محصولاتشان بیش از حد اغراق کنند تا مشتری بالقوه را از این طریق جذب کنند. عادت بدتر این است که محدودیت‌های محصول و هزینه‌های پنهان آن را با مشتری‌های خود مطرح نمی‌کنند. اما عادت موفقی که می‌توانید به جای این روش به کار بگیرید این است که در صورت امکان تست و آزمایشی رایگان از محصول ارائه دهید. این ذهنیت را در خود ایجاد دهید که هرگز تنها به خاطر افزایش فروش خود به هر شیوه‌ای متوسل نشوید.

 

۷. عملکرد مشخصی در تولید سرنخ داشته باشید

یکی دیگر از عادات فروشنده‌های موفق این است که استراتژی تولید سرنخ بسیار دقیقی دارند. انتخاب سرنخ‌های مخصوص به کسب‌وکارتان در افزایش فروش از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر مشتری‌های بالقوه‌ی زیادی دارید اما با کسب‌وکارتان مطابق نیستند، در واقع وقتتان را تلف کرده‌اید. به همین دلیل لازم است که در محدود کردن سرنخ‌های مخصوص به کسب‌وکار خودتان بسیار دقیق عمل کنید.

 

۸. پیگیری کنید

شاید شما هم مرتکب این اشتباه بزرگ بسیاری از فروشندگان بشوید که تماسی سرد برقرار کنید و نتیجه‌ای از آن نگیرید. درطول انجام این کار درمی‌یابید که با وقتی با افراد تماس می‌گیرید پاسخ منفی دریافت می‌کنید. حتی بدتر اینکه در بسیاری از مواقع به تلفنتان پاسخ نمی‌دهند. اما آیا می‌دانستید یک فروشنده به طور متوسط تا پس از پاسخ دادن مشتری بالقوه لازم است ۵ مرتبه تلاش کند. به همین علت یکی از بدترین عادات فروشندگان ناموفق عدم پیگیری مدوام است. برای دستیابی به موفقیت در فروش داشتن پشتکار اهمیت بالایی دارد. اگر مشتری بالقوه بلافاصله پاسخ نداد آن را به عنوان جواب منفی به تماستان تلقی نکنید. ممکن است فقط به علت مشغله‌ی افراد در امور زندگیشان با پاسخ‌های ناامیدکننده مواجه شوید. اما دلسرد نشوید.

 

۹. از آموزش‌های غیرمفید استفاده نکنید

از دیگر عادات فروشنده‌های موفق این است که از آموزش مناسب برای کارکنان فروش بهره می‌گیرند. مشکل بسیاری از برنامه‌های آموزشی فروش این است که به جای اینکه به افراد فرصت تمرین عملی واقعی را بدهند، تنها به آموزش تئوری می‌پردازند. علاوه بر این بیشتر برنامه‌های آموزشی دانش را به افراد می‌آموزند اما به آنها یاد نمی‌دهد چگونه آن را به کار ببرند. به همین علت عادت مهمی که باعث رشد در فروش می‌شود این است که بتوان اطلاعات آموخته شده را در سناریوهای فروش واقعی به کار ببرند و لازم است که بر این موضوع تمرکز داشته باشید.

 

۱۰. بر روی ارزش تمرکز کنید نه قیمت

از جمله عادت اشتباه در فروش این است که فروشندگان بیش از حد برروی قیمت تأکید می‌کنند. اما به خاطر داشته باشید که مردم ارزش را می‌خرند نه قیمت. هر چند به طور سنتی قیمت به عنوان عامل تعیین‌کننده در نظر گرفته می‌شود و تقریباً همه‌ی مشتریان تقاضای قیمت‌های کمتر را دارند. اما آنها محصول را فقط به دلیل ارزان‌تر بودن نمی‌خرند. آنها محصولی را می‌خواهند که ارزشمند باشد و اگر این ارزش قابل توجه باشد هزینه‌ی بیشتری را هم برای آن خواهند پرداخت. یکی دیگر از ویژگی‌های فروشنده موفق این است که ارزش محصول را به مشتری نشان دهد.

 

۱۱. با مشتری بالقوه بحث نکنید

هر چند این مورد بدیهی به نظر می‌رسد اما بسیاری از کارکنان فروش مرتکب این اشتباه می‌شوند. وقتی مخالفت‌های مشتری نامعقول یا حتی متناقض شود، فرصت خوبی برای عصبانیت است. اما برای متحول ساختن فروشتان نباید مرتکب این خطا شوید. بحث کردن با مشتری بالقوه تقریباً همیشه باعث از دست رفتن فرصت فروش خواهد شد. اگر تمام تلاشتان را به کار گرفتید و باز نتوانستید متقاعدشان کنید، بهتر است از تمرکز بر روی آنها منصرف شوید. به هر حال نمی‌توانید همه را راضی نگه دارید.

 

جمع آوری اطلاعات جز عادت‌های فروشنده موفق است

 

۱۲. آمادگی داشته باشید

از جمله عادات فروشندگان موفق این است که برای فروش درست مانند شرکت در مصاحبه‌ی شغلی آماده می‌شوند. به همین علت لازم است تا هر چیزی را که می‌توانید در ارتباط با مشتری بالقوه از قبل دریابید. آمادگی نه تنها کمک می‌کند تا با مشتری بالقوه بهتر ارتباط برقرار کرده و سوالات مناسبی را مطرح کنید بلکه می‌توانید فروش خود را سفارشی کنید و مزایایی را متناسب با مشتری بالقوه مطرح کنید. با کمک نرم‌افزار CRM پیشینه و سوابق مشتری را از قبل بررسی کنید تا بتوانید ارتباط خوبی ایجاد کنید. به خاطر داشته باشید که ارتباط باعث ایجاد اعتماد در مشتری‌های بالقوه خواهد شد. اشخاص به ندرت از کسب‌‌وکارهایی که به آن اعتماد ندارند خرید می‌کنند.

 

۱۳. کالاهایتان را به افرادی که به آن نیاز ندارند، نفروشید

شاید به نظرتان فروش به افرادی که به محصولتان نیاز ندارند هوشمندانه به نظر برسد، اما انجام این کار در بلندمدت نتیجه‌ی عکس دارد. پس از گذشت مدتی خریدار پشیمان می‌شود و حسی منفی نسبت به برندتان پیدا خواهد کرد. به همین دلیل از جمله عادات فروشندگان موفق این است که به خوبی نیازهای مشتری‌های بالقوه را ارزیابی و به همان نیازها پاسخ می‌دهند.

 

۱۴. از اول در مورد قیمت صحبت نکنید

شاید بتوان گفت مهارت شماره یک در فروش صبور بودن است. برای بستن یک معامله موفق هیچ نیازی به عجله و اعلام قیمت از همان ابتدا نیست. بسیاری از کارکنان فروش این اشتباه را مرتکب می‌شوند. اما لازم است که برای اعلام قیمت زمان مناسب را انتخاب کنید. اجازه بدهید ارزشی که محصولاتان ارائه می‌دهد نقطه‌ی اصلی برای تصمیم‌گیری باشد نه قیمت.

 

۱۵. سوالات خیلی زیاد (یا کم) نپرسید

عادت مهم دیگر برای موفقیت در فروش تعداد سوالاتی است که می‌پرسید. هر چه سوالات بیشتری را مطرح کنید مشتری را بهتر درک خواهید کرد. از جمله عادت‌های فروشندگان موفق این است که در طول تماس  بین ۱۰-۱۴ سوال می‌پرسند. به خاطر داشته باشید که پرسیدن بیش از ۱۵ سوال بازدهیتان را کاهش می‌دهد و به جای بستن معامله ممکن است مشتری بالقوه ر ا از دست بدهید.

 

۱۶. سوالات بی‌ربط نپرسید

در ارتباط با پرسش‌هایی که مطرح می‌کنید رمز موفقیت تنها در تعداد سوالات پنهان نیست. اگر فقط بر تعداد سوالات تمرکز کنید و موارد غیرمرتبطی را مطرح کنید با خطر از دست دادن فروش مواجه خواهید شد. این عادت موفق را در خود پرورش دهید که اول به سراغ پرسش‌های شخصی بروید. به محض اینکه مشتری بالقوه مشکلات خود را آشکار کرد می‌توانید عمیق‌تر جستجو کنید.

 

۱۷. با سرعت زیاد پیش نروید

سرعت حرکت در فرآیند فروش عادت دیگری است که باید بر روی متعادل نگه داشتن آن کار کنید. هر چند موقعیت دشواری به نظر می‌رسد اما اهمیت بالایی دارد. به جای چشم دوختن به نقطه‌ی پایان فرآیند فروش سرعتتان را کم کنید. برای بررسی عمیق‌تر وضعیت مشتری بالقوه وقت بگذارید تا دقیقاً خواسته‌هایشان را درک کنید و به بهترین شکل به آن پاسخ بدهید.

 

۱۸. در شبکه‌های اجتماعی به اندازه‌ی کافی وقت صرف کنید

از جمله عادت‌هایی که برای موفقیت در فروش باید بر روی آن تمرکز کنید این است که زمان کافی را برای به‌روزرسانی و حضور در شبکه‌های اجتماعی صرف کنید. تنها داشتن حساب کاربری کافی نیست. از این شبکه‌ها برای افزایش آگاهی از محصولات و خدمات خود در مخاطبان و مشتری‌های بالقوه استفاده کنید. شبکه‌های اجتماعی جایی است که مشتری‌های بالقوه وقت خود را در آن سپری می‌کنند. به همین علت لازم است تا از این فرصت به نفع خود به بهترین شکل استفاده کنید.

 

۱۹. به‌روز باشید

اشتباهی که بسیاری از فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که تصور می‌کنند عملکردشان به قدری خوب است که دیگر به یاد گرفتن و کسب اطلاعات بیشتر نیاز ندارند. اما باید بدانید که اطلاعاتی که برای موفقیت به آن نیاز دارید همیشه در حال تغییر است. برای دستیابی به بهترین نتایج به اطلاعات و دانشی همگام با نیاز مشتری و بازار نیاز دارید. یک فروشنده موفق مدام در حال یادگیری است.

 

۲۰. تدافعی برخورد نکنید

عادت اشتباه مهم دیگری که نباید در فروش مرتکب شوید رفتار تدافعی است. هر چقدر هم محصولات و خدماتتان قابلیت‌های چشمگیر و قانع‌کننده‌ای داشته باشند اما باید انتظار طرح موضوعات متناقض با این مساله را داشته باشید. رایج‌ترین موضوع هم احتمالاً به قیمت مربوط می‌شود. اما به جای تلاش برای ارائه‌ی توضیحات بیش از حد، لازم است دیدگاه مشتری را درک کنید و بعد به آن پاسخ بدهید. رفتار تدافعی و توضیحاتی برای توجیه قیمت محصول تنها باعث دور شدن مشتری خواهند شد. عادت درست این است که درک کنید چه چیزی در ارتباط با قیمت برای مشتری قبل قبول نیست و بعد پاسخی منطقی بر اساس واقعیت ارائه دهید.

 

۲۱. همیشه زمانی را به جست‌وجو اختصاص دهید.

چشم پوشی و تعویق کارها، ساده است و می‌توان از انجام دادن آنها غافل شد تا زمانی که ناگهان به یاد بیاورید که آن کار را انجام نداده اید، این دقیقا همان چیزی است که در مورد شناسایی مشتریان بالقوه اتفاق می‌افتد! نتیجه؟ سلام، کاریز خالی! و بعد مدتی طول می‌کشد تا خود را به جایی که باید باشید برسانید.
به همین دلیل است که بهترین نمایندگان فروش، هر روز یا هر هفته، زمان زیادی را به جستجو و شناسایی مشتریان بالقوه اختصاص می‌دهند و خود را مسئول انجام این کار می‌دانند.

 

۲۲. بازی دنبال مقصر گشتن را تمام کنید!

ما انسانها موجودات منطقی هستیم؛ اما وقتی نوبت به خودمان میرسد این بخش ذهنمان از کار میفتد. ژنتیک ما طوری ساخته شده که از ما در برابر هر چیز بدی حفاظت کند و همه تمایل دارند تقصیرها را به گردن چیزی به جز خودشان بیندازند. این باعث میشود ما به ندرت خودمان را در مسئله ای مقصر احساس کنیم مسئولیت کارتان را بپذیرید: شما قرار است فروشنده یک محصول باشید. درباره مشتری های خسیس، رئیس بداخلاق و محصولات مشکل دار راه حل های جدید را امتحان کنید. اگر با شیوه قبل رفتار کنید؛ همان نتایج را کسب میکنید.

 

نتیجه‌گیری

امروز فروش بسیار متفاوت از ۳۰ سال قبل به نظر می‌رسد. در حال حاضر خریداران متفاوت‌اند، محصولات متفاوت است، روش‌های ارتباطی متفاوت است و… به همین دلیل دیگر نباید به روش‌ها و عادت قدیمی و اشتباه متکی بود. برای موفقیت در فروش لازم است از اشتباهاتی که در این مقاله بر شمردیم اجتناب کنید. مرتکب شدن این اشتباهات باعث از دست رفتن مشتری‌های بالقوه و فرصت‌های فروش خواهد شد. شما چه عادت‌هایی برای موفقیت در فروش دارید؟ تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید تا دیگر خوانندگان از آن استفاده کنند.