متاسفانه ما عادت کرده‌ایم که همه چیز را به شانس ربط بدهیم. مثلا چرا فلان دوستمان پولدار است؟ چون شانس با او یار بوده است. یا چرا دوست دیگرمان موفق است؟ حتما چون او هم خوش‌شانس بوده. نه این همه ماجرا نیست.
فروشندگان موفق، فقط خوش شانس نیستند! آنها خلاقند و از همه مهم‌تر منظم هستند. باید خلاقیت، سیاست و نظم را با هم در خودتان پرورش دهید. فروشنده‌های حرفه‌ای موفق صبح‌شان را با یک برنامه خاص شروع می‌کنند و همیشه یک روال منطقی در زندگی‌شان دارند. دوست دارید بدانید چه کارهایی انجام می‌دهند؟ دراین مقاله می‌خواهیم عادت های کارشناسان فروش حرفه‌ای و برنامه روزانه یک فروشنده موفق را با هم بررسی کنیم.
چه چیزی از شما یک فروشنده خوب می‌سازد؟
حقیقت این است که فروشنده‌های موفق هرگز ناامید نمی‌شوند و به راهشان ادامه می‌دهند. حتی وقتی که مدام طرد می‌شوند، «نه» می‌شنوند و رابطه‌هایشان به مشکل می‌خورد. انگیزه دادن به خود یکی از ویژگی‌های مهم فروشنده‌های موفق است.
اما انگیزه همه چیز نیست. این نظم است که این فروشنده‌ها را از بقیه متمایز می‌کند. نظم داشتن، ناامید نشدن، ادامه دادن و البته انگیزه داشتن چیزهایی هستند که از شما یک فروشنده موفق می‌سازند. اگر دوست دارید بدانید چگونه می‌توانید فروشنده خوبی باشید، ما در این مقاله راهنمایی کاملی در این باره کرده‌ایم.
برنامه روزانه یک فروشنده موفق
1. فروشندگان موفق زود بیدار می‌شوند و ورزش می‌کنند
با توجه به این که به عنوان یک فروشنده باید در طول روز با آدم‌های مختلفی سروکله بزنید، خیلی مهم است که صبح‌ها زمانی برای جمع‌وجور کردن افکارتان در نظر بگیرید. اگر صبح‌ها زود بیدار شوید می‌توانید چند دقیقه با تمرکز به کارهایتان فکر کنید. چرا که صبح زود زمان خوبی برای تمرکز کردن است. اگر بتوانید ورزش هم بکنید، هم بدنتان را بیدار کرده‌اید هم میزان اکسیژن‌رسانی به مغزتان را دو برابر کرده‌اید.
2. زود به محل کار می‌رسند
فروشندگان موفق هرروز به خودشان یاد‌آوری می‌کنند که قصد انجام چه کاری را دارند. بنابراین وقتی که صبح‌ها زود به محل کار برسید زمان خوبی است تا یک دور با خودتان مرور کنید که می‌خواهید چه کارهایی انجام دهید. می‌توانید وقتی به محل کار رسیدید چند دقیقه با خودتان خلوت کنید. در این دقیقه‌ها با خودتان مرور کنید که برای چه اینجا هستید و چه هدفی دارید. لازم نیست اهداف هرروزتان یکسان باشد فقط کافیست که یک بار به آنها فکر کنید. این کار باعث می‌شود هدف شما ناخودآگاه در تار و پود فعالیت‌های روزانه‌تان بگنجد.
3. تنهایی ناهار نمی‌خورند
خیلی از ما وقتی غرق کارهایمان هستیم، از زمان ناهار به عنوان فرصتی برای رسیدن به کارهایمان استفاده می‌کنیم. همانطور که پشت میزمان نشستیم و ناهار می‌خوریم در حال بررسی نمودارها هستیم! لطفا این کار را نکنید! از این وسوسه دوری کنید! ناهار خوردن با همکاران یا مشتریان فرصت خوبی است تا با دیگران ارتباط موثر بگیرید. حتی اگر در مورد کار صحبت نکنید، خیلی وقت‌ها به شما کمک می‌کند چیزهای جذابی یاد بگیرید.
4. هشت ساعت یا بیشتر می‌خوابند.
به نظرتان اگر هر شب کم بخوابید چه می‌شود؟ طبق نظر انجمن پزشکی آمریکا، اکثر افراد بزرگسال به 7 تا8 ساعت خوب شب نیاز دارند. اگر کمتر بخوابید، کلکسیونی از عوارض منفی را تجربه می کنید. مثلا اینکه انگیزه‌تان برای کار کردن کمتر می‌شود، کسل و خسته هستید، حوصله کار کردن ندارید، زود از کوره در می‌روید، افسردگی می‌گیرید، قدرت تصمیم‌گیری‌تان کمتر می‌شود و اشتباهات‌تان افزایش پیدا می‌کند. به بیان ساده، تمام اینها و بسیاری عوارض دیگر، موجب می‌شوند در کارتان موفق نباشید.
5. ساعتی از روز را به یادگیری اختصاص می‌دهند.
فروشنده موفق می‌داند که باید همیشه اطلاعاتش را به روز نگه دارد؛ به همین خاطر ساعتی از روزش را به تحقیق و یادگیری مباحث جدید اختصاص می‌دهد.
برنامه یک فروشنده موفق
برنامه کلی فروشندگان موفق شامل موارد زیر می‌شود.
1.با اتوماسیون کار می‌کنند
در دنیای مدرن فروش، فروشندگان موفق شلوغی‌هایشان را ساده می‌کنند. حتما می‌پرسید چطور؟ با کمک فناوری. یک نرم‌افزار CRM (مثلا همین CRM دیدار خودمان) کمک می‌کند به جای جستجو کردن بیهوده لابه‌لای اطلاعات درهم‌وبرهم، اطلاعات منظم و دسته‌بندی شده داشته باشید. به این ترتیب هرروز دقیقا می‌دانید که باید از کجا شروع کنید. روی چه فعالیتی تمرکز کنید و چه هدفی را پیش ببرید. اگر از فناوری کمک بگیرید مطمئن باشید تا قبل از ناهار نیم بیشتر کارهایتان را انجام داده‌اید!
2. چشم‌اندازها را تغییر می‌دهند
اگر هرروز کارهایتان را به یک شکل انجام دهید، دیر یا زود دچار یکنواختی می‌شوید. و فکر می‌کنید چه اتفاقی می‌افتد؟ به زودی انگیزه‌هایتان را از دست می‌دهید. چرا که یکنواختی دشمن درجه اول انگیزه و خلاقیت است. پس لازم است که هرچند وقت یکبار مدل کار کردنتان را تغییر دهید. مثلا جلساتتان را به شکل‌های دیگری برگزار کنید. یا مثلا ارتباط زمان انجام بعضی از کارها را عوض کنید. اگر همیشه صبح‌ها جلسات آموزشی داشتید حالا به بعد از ظهر منتقلشان کنید. محل برگزاری جلسه‌ها، دکوراسیون محل کار، موضوع جلسات و چیزهایی شبیه به اینها را هرچند وقت یکبار تغییر دهید. این کار بعد از مدتی خلاقیتتان را هم افزایش می‌دهد.
3. ریسک می‌کنند
اگر تحمل شکست نداشته باشید نمی‌توانید کارهای بزرگ انجام دهید. چون هیچ‌وقت از چارچوب‌هایتان خارج نمی‌شوید. اگر ایده‌ای به ذهنتان رسیده و فکر می‌کنید این ایده نتیجه دارد باید ریسک کنید و انجامش دهید. سعی کنید دیگران را هم قانع کنید تا به این ایده باور داشته باشند. فقط در این صورت است که فرصت رشد کردن خواهید داشت. جرات تلاش کردن داشته باشید.
4. هرگز از یادگیری دست نمی‌کشند
وقتی محل کارتان را ترک کردید و به خانه رسیدید، فکر نکنید که روز کاری‌تان تمام شده است. حالا وقت آن است که در مورد چیزهایی که نمی‌دانید کمی مطالعه کنید. مثلا در مورد روندهای فعلی بازار، تاکتیک‌های فروش و چیزهایی شبیه به اینها. خودتان را درباره محصولاتی که می‌فروشید آموزش دهید. فروشندگان موفق همیشه در بازارهای خود به روز هستند و به این فکر می‌کنند که چطور می‌توانند شیوه‌های جدید فروش را امتحان کنند.
5. چیزهای اضافه را حذف می‌کنند
هیچ‌وقت کاری را که قرار نیست در ازایش حقوق بگیرید، انجام ندهید. چرا که این کارها فقط مانع تمرکز هستند. بنابراین هرچیزی را که فکر می‌کنید جزو کارهای شما نیستند و قرار نیست چیزی یادتان بدهند را حذف کنید. فروشندگان موفق همه چیزهایی که جزو روال کاری‌شان نیست، به سادگی حذف می‌کنند. بنابراین شما هم هرچیزی را که باعث کشیده شدن شما به جهت‌های دیگری غیر از فروش می‌شود را انجام ندهید. شاید اگر درست حساب کنید اینجور کارها در روز سه یا چهار ساعت وقتتان را می‌گیرند. دقیقا همین ساعت‌ها هستند که باعث کاهش بهره‌وری شما می‌شوند. اگر حذف کردن کارهای اضافه را به صورت یک عادت درآورید، به راحتی بهره‌وری‌تان افزایش می‌یابد.
6. به دنبال راضی کردن همه نیستند
قصد نداریم بگوییم بداخلاق باشید، اما قرار نیست به همه محبت و لطف کنید. اکثر فروشنده‌ها به دنبال جلب رضایت مشتری‌ها هستند و این چیز خیلی خوبی است. اما نباید عادت کنید که هرکسی که سر راهتان قرار می‌گیرد را خشنود کنید! بعضی از مشتری‌ها واجد شرایط نیستند ولی می‌خواهند خدمات رایگان بگیرند. انجام دادن خدمات رایگان برای این قبیل مشتری‌ها فقط اتلاف وقت است. جورج واشنگتن یکی از رئیس‌جمهورهای قبلی آمریکا، عادت داشته است که به همه نامه‌ها جواب دهد. اگر می‌توانستیم به او توصیه‌ای بکنیم، حتما می‌گفتیم: «جورج! از جواب دادن به همه نامه‌ها دست بردار و فقط روی رئیس‌جمهور بودن تمرکز کن!»
پس الان به شما می‌گوییم: عادت کنید به هرکسی که سر راهتان می‌آید بله نگویید!
7. برون‌سپاری می‌کنند
این روزها داشتن یک دستیار از هرچیزی مهم‌تر است. باید قبول کنید که نمی‌توانید خیلی از کارها را خودتان انجام دهید. مثلا کارهای گرافیکی و طراحی پوستر‌ها و بنرها برای همه راحت نیست. به خصوص اگر با نرم‌افزارهای گرافیکی آشنایی نداشته باشید. این روزها با کمک سایت‌هایی مثل پونیشا می‌توانید به راحتی پروژه‌هایی گرافیکی و نرم‌افزاری را برون‌سپاری کنید. به این ترتیب هم در زمان‌تان صرفه‌جویی کرده‌اید هم خیالتان راحت است که کار با کیفیت بالا انجام می‌شود.
8. فروش حضوری را جدی می‌گیرند
خیلی از فروشنده‌ها فقط عادت کرده‌اند که فروششان را تلفنی یا نهایتان با تماس تصویری انجام دهند. مطمئنا فروش تلفنی هم روش خیلی خوب است اما اگر می‌خواهید مهارت بیشتری پیدا کنید، خودتان را در موقعیت فروش حضوری قرار دهید. سعی کنید جلسات فروش حضوری با مشتری‌ها بگذارید حتی اگر آنها در یک شهر دیگر هستند، ارزشش را دارد که به آنجا سفر کنید. آنچه در یک جلسه حضوری می‌تواند اتفاق بیفتد مطمئنا خیلی تجربه‌های جذاب‌تری به همراه خواهد داشت.پس همیشه فقط به تلفن، تماس تصویری و ایمیل متکی نباشید.
9. درخواست معرفی می‌کنند
یکی از مهم‌ترین عادت های فروشندگان موفق این است که درخواست معرفی می‌کنند. به این معنی که هروقت موفق شدید یک معامله ببندید، از مشتری بخواهید که شما را به دوستانش معرفی کند. باید به هر فروشی که انجام می‌دهید به عنوان فرصتی برای معرفی استفاده کنید.
10. دفتر کار سیار دارند
یکی دیگر از عادت‌های فروشندگان موفق این است که هرجایی که باشند دفتر کارشان را با خودشان می‌برند! این روزها با پیشرفت تکنولوژی این امکان را دارید که تمام اطلاعات مورد نیازتان را همه جا با خود داشته باشید. مثلا با کمک CRM موبایلی تمام اطلاعات مربوط به مشتری‌ها را همیشه به همراه دارید. یا اطلاعات ضروری دیگری که ممکن است در طول روز وقتی در محل کار نیستید، نیاز داشته باشید. یادتان باشد که اطلاعات همه چیز است و دسترسی به آنها در اسرع وقت، نیاز اصلی یک فروشنده موفق است.
11. می‌دانند که چه زمانی «نه» بگویند
حتما فکر می‌کنید که از نظر اخلاقی خیلی بد است که «نه» بگویید! حتما خیلی وقت‌ها هم شده است که با یک جواب مثبت خودتان را به دردسر انداخته‌اید. پس سعی کنید از همین امروز «نه گفتن» را یاد بگیرید. اگر یادتان باشد گفتیم که شما باید فقط کارهایی را انجام دهید که برای آن حقوق می‌گیرید. پس قبل از قبول هر درخواستی اول به این موضوع فکر کنید که این کار باعث درآمدزایی برای شما می‌شود یا نه! بعد آن درخواست را قبول یا رد کنید. شاید دفعات اولی که یک درخواست را رد می‌کنید، کمی سخت باشد. اما به مرور عادت می‌کنید.
12. بیشتر از اینکه حرف بزنند، خوب گوش می‌کنند.
یادتان باشد اولین تعامل همیشه بیشترین تأثیر را بر روی افراد می‌گذارد. از جمله عادت‌های مهم فروشنده‌های حرفه‌ای این است که اولین ارتباط با مشتری را شبیه به بذرهایی در نظر می‌گیرند که برای ایجاد رابطه‌ی طولانی‌مدت و پربار می‌کارند. بر اساس بررسی‌های انجام شده نسبت صحبت کردن به گوش دادن باید 43 به 57 به نفع مشتری باشد (منبع). بنابراین این عادت در برنامه روزانه فروشنده موفق وجود دارد و در خود تقویت می‌کند. این فروشنده پیشنهاد خود را مطرح می‌کند و پس از آن به سوالات مشتری گوش می‌دهد و سوالات مرتبط می‌پرسد.
13. هر چیزی که دارند را پیشنهاد نمی‌دهند
این مورد جزء رایج‌ترین اشتباهات فروشندگان تازه‌کار است. اینکه مشتاق کمک به مشتری‌هایتان باشید امری ضروری است، اما مراقب باشید که به هیچ وجه بیش از حد پیش نروید تا به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوید. وقتی مشتری بالقوه را با حجم انبوهی از اطلاعات مواجه کنید نه تنها اطلاعات ارزشمند را به رایگان ارائه داده‌اید، بلکه مشتری خود را گیج و یا خسته می‌کنید.
فروشنده موفق، تنها چیزهایی که لازم است را به ساده‌ترین شکل ممکن به مشتری ارائه می‌دهد.
14. روی راه‌حل تمرکز می‌کنند
یک مورد در برنامه روزانه فروشنده موفق، این است که سعی می‌کند تمام ویژگی‌های محصول خود را به طور دقیق بشناسد. مطمئناً مشتری نیازی به دانستن تمام این اطلاعات ندارد. ولی وقتی تسلط کامل روی محصولات خود داشته باشید، می‌توانید روی مواردی تمرکز کنید که مشکل مشتری را حل می‌کند.
15. همیشه آماده شکایت و اعتراض مشتری هستند
رسیدگی به اعتراضات و شکایت مشتری در برنامه روزانه فروشنده موفق، همیشه وجود دارد. فروشنده حرفه‌ای، وقتی با شکایت مشتری مواجه می‌شود، برخوردی مناسب و حساب‌شده دارد. مسلما برای همه سخت است که مورد انتقاد قرار بگیرند، اما فروشنده موفق با صبوری با مشتری رفتار می‌کند، حتی اگر سوال تکراری بپرسد یا اعتراض غیرمنصفانه‌ای داشته باشد.
فروشنده موفق، هر روز با خودش تمرین می‌کند که در برابر اعتراض مشتریان ناامید نشود و به هدفش فکر کند.
16. پیگیری می‌کنند
آیا می‌دانستید یک فروشنده به طور متوسط تا پس از پاسخ دادن مشتری بالقوه لازم است 5 مرتبه تلاش کند. به همین علت یکی از بدترین عادات فروشندگان ناموفق عدم پیگیری مدوام است.
داشتن پشتکار از ویژگی‌های هر فروشنده موفقی است. اگر مشتری بالقوه بلافاصله پاسخ نداد آن را به عنوان جواب منفی به تماس‌شان تلقی نمی‌کنند. پیگیری کردن مشتریان، جزء برنامه روزانه فروشنده‌های موفق است.
17. زمانی را به جستجو در شبکه‌های اجتماعی اختصاص می‌دهند
بهترین فروشنده‌ها در برنامه روزانه خودشان، ساعتی را به جستجو و شناسایی مشتریان بالقوه اختصاص می‌دهند. همچنین با جستجو در اینترنت، اطلاعات و آگاهی خود درباره محصولات و خدمات را هم افزایش داده و خودشان را به روز نگه می‌دارند.
18. صداقت دارند.
آن دوران گذشته که هر چیزی را به مشتری بگویید و او باور کند. اگر درباره ویژگی حرف بزنید که محصول شما آن را ندارد، قیمتی بگویید که نمی‌توانید ارائه دهید، یا از خدماتی حرف بزنید که امکان ارائه آن برای شرکت‌تان وجود ندارد، مشتری نه تنها محصول را نمی‌خرد، بلکه هیچ وقت به شما اعتماد هم نمی‌کند. وقتی مشتری متوجه شود که با او روراست نیستید، نه تنها خودش خرید نمی‌کند، بلکه به دیگران هم می‌گوید که از شما خرید نکنند.
اما اگر صداقت داشته باشید و راستش را بگویید، مشتری استقبال کرده و همیشه از شما خرید می‌کند.
در آخر
می‌دانید که عادت‌های خوب یک شبه ساخته نمی‌شوند. برای اینکه بتوانید تمام این عادت‌ها را وارد زندگی خود کنید، باید زمان زیادی بگذارید. باید به همه عادت‌های قبلی خودتان فکر کنید و کم‌کم آنها را تغییر دهید. اگر بدانید که این عادت‌ها باعث موفقیت شما می‌شود، حتما انگیزه‌تان تقویت می‌شود. اما شما بگویید که کدام یک از این عادت‌ها را دارید؟ به نظر شما چه عادت‌های دیگری باعث موفقیت در فروش می‌شود؟ لطفا در قسمت نظرات با ما در میان بگذارید.
سوالات متداول
مهم‌ترین عادت‌های فروشندگان موفق چیست؟
صبح زود بیدار شدن، زود رسیدن به محل کار، مهارت نه گفتن، برون‌سپاری کردن و چند عادت مهم دیگر که در این مقاله درباره آنها صحبت کردیم.
چطور باید عادت‌های فروشندگان موفق را در خودمان تقویت کنیم؟
می‌دانید که عادت‌های خوب یک شبه ساخته نمی‌شوند. برای اینکه بتوانید تمام این عادت‌ها را وارد زندگی خود کنید، باید زمان زیادی بگذارید. باید به همه عادت‌های قبلی خودتان فکر کنید و کم‌کم آنها را تغییر دهید. اگر بدانید که این عادت‌ها باعث موفقیت شما می‌شود، حتما انگیزه‌تان تقویت می‌شود.
