۸ عادت فروشندگان بسیار موفق

آینده نگری برای ادامه بقای فروشندگان نقشی حیاتی دارد. اما نه تنها انجام این کار آسان نیست، بلکه یادگیری آن هم به همین سادگی‌ها نیست. اما نگران نباشید!

بهترین فروشندگان آینده نگر، هر کدام عادات و روال خاص خود را دارند و همه آنها در هشت ویژگی مشترک هستند. روی این ویژگی‌ها کار کنید تا بتوانید بهتر و سریعتر از هر زمان دیگری کاریز فروش خود را راه اندازی کنید.

تفاوت قیف فروش و کاریز فروش: در کاریز فروش توجه به گام‌هایی است که در فرآیند فروش طی می‌شود اما در قیف فروش توجه به سفر مشتری است؛ به عبارت دیگر کاریز فروش، گزارشی تصویری است از جایی که مشتری بالقوه شما قرار دارد و تعداد قراردادهای فروشی را که انتظار می‌رود فروشنده بتواند طی یک هفته، یک ماه یا  یک سال ببندد به فروشندگان نشان می‌دهد.

۸ عادت فروشندگان بسیار موفق

در ادامه به بررسی عادت‌های فروشندگان حرفه‌ای و موفق می‌پردازیم.

۱.آنها زمانی مشخص را به جستجو اختصاص می‌دهند.

آیا می‌دانید چه زمانی ظرف ها را نمی‌شویید؟ شستن ظرف‌ها کاری آزار دهنده است،‌ ضمن اینکه چندان هم سخت نیست؛ بنابراین هر روز فقط کمی بیشتر، شستن ظرف‌ها را به عقب می‌اندازید و قبل از اینکه ۱۰ نفر برای یک مهمانی شام بیایند- زمانی که خیلی دیر شده است- یک سینک پر از ظرف‌های کثیف دارید!

این دقیقا همان چیزی است که در مورد شناسایی مشتریان بالقوه اتفاق می‌افتد! چشم پوشی و تعویق کارها، ساده است و می‌توان از انجام دادن آنها غافل شد تا زمانی که ناگهان به یاد بیاورید که آن کار را انجام نداده اید- سلام، کاریز خالی!- و بعد مدتی طول می‌کشد تا خود را به جایی که باید باشید برسانید.

به همین دلیل است که بهترین نمایندگان فروش، هر روز یا هر هفته، زمان زیادی را به جستجو و شناسایی مشتریان بالقوه اختصاص می‌دهند و خود را مسئول انجام این کار می‌دانند.

۲. آنها چرخ را اختراع نمی‌کنند.

فروش با انجام بازی ویدیویی بسیار متفاوت است، اما واقعیت این است که مثل بازی ویدیویی، شما مجبورید بارها تلفن را بردارید، تعداد معینی ایمیل ارسال کنید تا پاسخ‌های مورد نیاز خود را به تعداد مشخص دریافت کنید. حتی در یک دنیای ایده آل، احتمالاً هرگز تعداد تماس‌ها با تعداد معامله‌ها،‌ نسبت ۱:۱ نخواهند داشت.

بنابراین شما مجبورید برای تولید کاریز فروش مورد نیاز و پیدا کردن مشتریان بالقوه خود، به میزان زیادی جستجو کنید و غیرممکن است که هر بار که این کار را انجام می‌دهید سیستم جدیدی برای جستجوی اطلاعات ایجاد کنید. بهترین فروشندگان، فرآیندی موثر و مقیاس پذیر ایجاد می‌کنند که می‌تواند به دفعات تکرار شود و بنابراین می‌توانند به طور کارآمد، مشتریان بالقوه را جستجو و شناسایی کنند.

۳. آنها واقعاً در شناسایی گزینه‌های مناسب مهارت دارند.

به نظر می‌رسد گفتن این مورد بی‌فایده است، اما لازم است مطرح شود: جویندگان بزرگ از مشخصات خریداران و شخصیت‌های ایده آل شرکت خود مطلع هستند. آنها می‌توانند شرکت‌هایی را که شبیه بهترین مشتریانشان هستند، شناسایی کنند و الگوهای فعالیت تصمیم گیرندگان را تشخیص دهند که نشان می‌دهد زمان مناسب برای دستیابی به آنها چه زمانی است.

۴. آنها از فناوری به نفع خود استفاده می‌کنند.

ما در قرن بیست و یکم هستیم. اطلاعات بیشتر از هر زمان دیگری در اختیار فروشندگان قرار دارد و با استفاده کردن از آنها برای جستجوی مشتری بالقوه، لطف بزرگی به خودتان می‌کنید. جویندگان بزرگ از هر ابزاری که در اختیار دارند نهایت استفاده را می‌کنند. هر ابزاری شامل CRM و سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی یا استفاده از LinkedIn ، Google Alerts و سایر ابزارهای آنلاین. این نمایندگان فروش که در شناسایی مشتریان بالقوه پیشرفت چشمگیری دارند، در هر مرحله از برنامه‌های روزانه خود از فناوری‌های روز کمک می‌گیرند.

۵. آنها می‌دانند که چگونه کمیت و کیفیت را به تعادل برسانند.

همانطور که گفتیم، جستجوی اطلاعات مشتریان بالقوه تا حدی شبیه یک بازی ویدیویی است و موفقیت شما به کیفیت سرنخ‌های فروش که به آنها دسترسی پیدا می‌کنید بستگی دارد. باید آنقدر آگاه باشید که با تماس گرفتن با هرکسی وقت خود را هدر ندهید و آنقدر سریع باشید که نصف روز خود را با چرخیدن در لینکدین تلف نکنید. 

۶. آنها شبکه‌های اجتماعی را در برنامه معمول و روزانه خود قرار می‌دهند.

چه بخواهید فروش اجتماعی داشته باشید یا نه، برای شناخته شدن حداقل به شبکه‌های اجتماعی نیاز دارید. نظارت بر فعالیت‌های مشتری بالقوه‌تان در شبکه‌های اجتماعی، یکی از بهترین راه‌ها برای شناسایی شاخص‌های اولیه ای است که مشتریان هنگام خرید به آنها فکر می‌کنند. به دنبال سوالاتی باشید که در مورد مشکلاتشان دارند، پست‌هایی که در مورد ابزارهای مورد نیازشان است یا سایر پست‌هایی که نشان دهنده‌ی مشکلی است که شما می‌توانید در رفع آن مشکلات به مشتریان کمک کنید.

نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا ۳۰۰ درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، ۱۵ روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان امتحان می‌کنم

۷. آنها هنگام ارتباط با مشتریان بالقوه ناگهان از اسلحه استفاده نمی‌کنند!

زمانی که بالاخره با شخصی از طریق تلفن ارتباط برقرار می‌کنید هیجان انگیز است. اما به یاد داشته باشید که یک پرسش فوری یا هر موضوعی که معطوف به فروش است، می‌تواند به سرعت ارتباط شما را قطع کند. خریداران دوست دارند فروشندگان روی مشکلات آنها متمرکز شوند، نه اینکه چگونه شما را به اهداف فروشتان برسانند و طبیعتا تمایلی ندارند که یک سری چاقوی استیک به آنها بفروشید در حالی که نیازی به چاقو ندارند! بنابراین از تماس اولیه برای شناسایی نیازهای مشتری استفاده کنید،‌ اینکه آیا محصولی که شما ارائه می‌دهید در راستای نیازهای مشتری هست یا نه؟ و اینکه اصلا ویژگی‌های یک مشتری بالقوه مناسب را دارد یا نه؟

۸. آنها با هرکسی ملاقات نمی‌کنند.

در حالی که قرار ملاقات گذاشتن هدف نهایی ارتباط با مشتریان بالقوه است، اما شما باید اطمینان حاصل کنید که جلسات خوبی خواهید داشت، در غیر اینصورت وقتتان را تلف می‌کنید. بنابراین مراقب نشانه‌هایی باشید که نشان می‌دهد خریدار، ارزش قرار ملاقات را دارد.

به نظر شما بهترین جویندگان مشتریان بالقوه و فروشندگان بسیار موفق چه ویژگی‌های مشترکی دارند؟