دوبرابر کردن فروش در یک ماه تنها با دانستن یک عدد!

 
اغلب  ما در جزئی‌ترین کارهای زندگی به اعداد توجه می کنیم:

این ماه چقدر هزینه کرده‌ایم؟

چقدر از بنزین ماشین باقی مانده است؟

چند کیلو هستیم؟

و …
و براساس این اعداد تصمیم می گیریم:

اگر تا اینجای ماه زیاد هزینه کرده‌ایم، یک مقدار بیشتر مراعات می‌کنیم.

اگر بنزین ماشینمان نزدیک به اتمام است، بنزین می زنیم.

اگر وزنمان بالا رفته است به فکر ورزش و رژیم می‌افتیم.

و …

 

دنیای بدون اعداد واقعا ترسناک است، تصور کنید:

پانزدهم ماه پولمان تمام می‌شد و تا آخر ماه پولی برای خرج کردن نداشته باشیم.

وسط جاده کویری بنزینمان تمام می‌شد.

وزنمان 150 کیلوگرم می‌شد!

 

نکته عجیب این است که ما اغلب بسیاری از اعداد کسب‌و‌کارمان را نمی‌دانیم!

و این موضوع در عصر رقابتی امروز که مشتریان به شدت در خریدهایشان هوشمندانه برخورد می کنند، واقعا ترسناک است.

اگر حتی یک روز از زندگی‌تان را بدون اعداد سر کنید، به مشکل می‌خورید، پس چگونه می توانیم کسب‌و‌کارمان را بدون اعداد، هوشمندانه مدیریت کنیم؟

در ادامه داستان عددی را معرفی می‌کنیم که در یک ماه فروشتان را دو برابر می‌کند:

 

چند سال پیش نرخ تبدیلمان 10 درصد بود. در آن زمان ما هر مشتری را حداقل 3 ماه پیگیری می‌کردیم. وقتی کتاب Sales Pipeline Academy از آقای Timo Rein را خواندم،‌ متوجه شدم قیف فروش را باید الک کرد و مفهوم سرعت تبدیل مشتری، باعث شد دید عمیق‌تر و دقیق‌تری از نرخ تبدیل صِرف پیدا کنم.

بار دیگر داده‌های فروش دیدار را بررسی کردم. به مسائل عجیبی برخوردم! با توجه به اینکه نرخ تبدیلمان 10 درصد بود، 90 درصد این نرخ تبدیل در 15 روز اول تصمیم به خرید می‌گرفتند. آن زمان در دیدار هر 15 روز حدود 100 سرنخ به سرنخ‌هایمان اضافه می‌شد و از هر 10 مشتری، 9 مشتری در 15 روز اول اقدام به خرید می‌کردند. ما برای فقط و فقط یک فروش بیشتر، آن 91 سرنخ باقی‌مانده را حداقل 3 ماه پیگیری می‌کردیم!

 

اتفاقی که رخ می‌داد فاجعه بود! بعد از 3 ماه هر کارشناس فروش باید 596 نفر از سرنخ‌هایی که در 15 روز اول خرید نکردند را پیگیری می‌کرد تا 6 نفر از آن‌ها خرید انجام دهند! علاوه بر این موارد هر 15 روز هم 100 سرنخ اضافه می‌شد و آن‌ها هم نیاز به پیگیری داشتند!

 

 

وقتی نمودارهای فعالیت نرم‌افزار CRM دیدار را نگاه کردم به عمق فاجعه پی بردم. 70درصد انرژی بچه‌های فروش صرف سرنخ‌های قدیمی بود که احتمال خریدشان فقط 1درصد بود! و تنها 30 درصد زمان بچه‌ها به سرنخ‌های جدید اختصاص داشت که نرخ تبدیلشان حدود 9 درصد بود! (اصل پارتو)

 

فکر کنم خودتان حدس زده باشید بعد این موضوع چه کار کردیم؟

بعد از 15 روز سرنخ‌ها را دیگر پیگیری نکردیم و از آن‌ها را از فرایندهای فروشمان حذف کردیم! 100 درصد فعالیت و تمرکز بچه‌ها روی سرنخ‌های 15 روز اخیر قرار گرفت. نتیجه اعجاب‌انگیز بود! نرخ تبدیلمان از 10درصد به 20 درصد افزایش یافت و فروشمان به همین راحتی دو برابر شد!

 

 

آن کتاب، پر از مطالب هیجان‌انگیز و کاربردی بود و به قدری من را تحت تاثیر قرار داد که آن را به طور کامل ترجمه کردم و برای شیوایی در متنش، آن را حدود بیست بار ویرایش و بهبود دادم.

می‌توانید این کتاب را به طور کاملا رایگان از این لینک دانلود کنید.

تضمین می‌کنم که بعد از خواندن این کتاب، نگاهتان به فروش تغییر کند. شما هم تجربه‌های این چنینی دارید؟ استراتژی خاصی استفاده کرده‌اید که فروشتان را ناگهان افزایش دهد؟ خوشحال می‌شویم نظراتتان را با ما به اشتراک بگذارید.