دوبرابر کردن فروش در یک ماه تنها با دانستن یک عدد!

زمان خواندن 2 دقیقه

چرا کسب و کار بازی با اعداد است؟

به روز شده در ۱۹ دی ۱۴۰۰

توسط حمید محمودزاده

زمان خواندن 2 دقیقه

  اغلب  ما در جزئی‌ترین کارهای زندگی به اعداد توجه می کنیم: این ماه چقدر هزینه کرده‌ایم؟ چقدر از بنزین ماشین باقی مانده است؟ چند کیلو هستیم؟ و … و براساس این اعداد تصمیم می گیریم: اگر تا اینجای ماه زیاد هزینه کرده‌ایم، یک مقدار بیشتر مراعات می‌کنیم. اگر بنزین ماشینمان نزدیک به اتمام است، […]

کتاب کاریز فروش
دانلود رایگان

کتاب کاریز فروش

دانلود رایگان

 
اغلب  ما در جزئی‌ترین کارهای زندگی به اعداد توجه می کنیم:

این ماه چقدر هزینه کرده‌ایم؟

چقدر از بنزین ماشین باقی مانده است؟

چند کیلو هستیم؟

و …
و براساس این اعداد تصمیم می گیریم:

اگر تا اینجای ماه زیاد هزینه کرده‌ایم، یک مقدار بیشتر مراعات می‌کنیم.

اگر بنزین ماشینمان نزدیک به اتمام است، بنزین می زنیم.

اگر وزنمان بالا رفته است به فکر ورزش و رژیم می‌افتیم.

و …

 

دنیای بدون اعداد واقعا ترسناک است، تصور کنید:

پانزدهم ماه پولمان تمام می‌شد و تا آخر ماه پولی برای خرج کردن نداشته باشیم.

وسط جاده کویری بنزینمان تمام می‌شد.

وزنمان 150 کیلوگرم می‌شد!

 

نکته عجیب این است که ما اغلب بسیاری از اعداد کسب‌و‌کارمان را نمی‌دانیم!

و این موضوع در عصر رقابتی امروز که مشتریان به شدت در خریدهایشان هوشمندانه برخورد می کنند، واقعا ترسناک است.

اگر حتی یک روز از زندگی‌تان را بدون اعداد سر کنید، به مشکل می‌خورید، پس چگونه می توانیم کسب‌و‌کارمان را بدون اعداد، هوشمندانه مدیریت کنیم؟

در ادامه داستان عددی را معرفی می‌کنیم که در یک ماه فروشتان را دو برابر می‌کند:

 

چند سال پیش نرخ تبدیلمان 10 درصد بود. در آن زمان ما هر مشتری را حداقل 3 ماه پیگیری می‌کردیم. وقتی کتاب Sales Pipeline Academy از آقای Timo Rein را خواندم،‌ متوجه شدم قیف فروش را باید الک کرد و مفهوم سرعت تبدیل مشتری، باعث شد دید عمیق‌تر و دقیق‌تری از نرخ تبدیل صِرف پیدا کنم.

بار دیگر داده‌های فروش دیدار را بررسی کردم. به مسائل عجیبی برخوردم! با توجه به اینکه نرخ تبدیلمان 10 درصد بود، 90 درصد این نرخ تبدیل در 15 روز اول تصمیم به خرید می‌گرفتند. آن زمان در دیدار هر 15 روز حدود 100 سرنخ به سرنخ‌هایمان اضافه می‌شد و از هر 10 مشتری، 9 مشتری در 15 روز اول اقدام به خرید می‌کردند. ما برای فقط و فقط یک فروش بیشتر، آن 91 سرنخ باقی‌مانده را حداقل 3 ماه پیگیری می‌کردیم!

 

اتفاقی که رخ می‌داد فاجعه بود! بعد از 3 ماه هر کارشناس فروش باید 596 نفر از سرنخ‌هایی که در 15 روز اول خرید نکردند را پیگیری می‌کرد تا 6 نفر از آن‌ها خرید انجام دهند! علاوه بر این موارد هر 15 روز هم 100 سرنخ اضافه می‌شد و آن‌ها هم نیاز به پیگیری داشتند!

 

 

وقتی نمودارهای فعالیت نرم‌افزار CRM دیدار را نگاه کردم به عمق فاجعه پی بردم. 70درصد انرژی بچه‌های فروش صرف سرنخ‌های قدیمی بود که احتمال خریدشان فقط 1درصد بود! و تنها 30 درصد زمان بچه‌ها به سرنخ‌های جدید اختصاص داشت که نرخ تبدیلشان حدود 9 درصد بود! (اصل پارتو)

 

فکر کنم خودتان حدس زده باشید بعد این موضوع چه کار کردیم؟

بعد از 15 روز سرنخ‌ها را دیگر پیگیری نکردیم و از آن‌ها را از فرایندهای فروشمان حذف کردیم! 100 درصد فعالیت و تمرکز بچه‌ها روی سرنخ‌های 15 روز اخیر قرار گرفت. نتیجه اعجاب‌انگیز بود! نرخ تبدیلمان از 10درصد به 20 درصد افزایش یافت و فروشمان به همین راحتی دو برابر شد!

 

 

آن کتاب، پر از مطالب هیجان‌انگیز و کاربردی بود و به قدری من را تحت تاثیر قرار داد که آن را به طور کامل ترجمه کردم و برای شیوایی در متنش، آن را حدود بیست بار ویرایش و بهبود دادم.

می‌توانید این کتاب را به طور کاملا رایگان از این لینک دانلود کنید.

تضمین می‌کنم که بعد از خواندن این کتاب، نگاهتان به فروش تغییر کند. شما هم تجربه‌های این چنینی دارید؟ استراتژی خاصی استفاده کرده‌اید که فروشتان را ناگهان افزایش دهد؟ خوشحال می‌شویم نظراتتان را با ما به اشتراک بگذارید.
 

4.6/5 - (30 امتیاز)

کتاب کاریز فروش

open close
دانلود رایگان
نظرات
  • Avatar

    این روشی که شما تو این ویدئو می فرمایید نگاه بلند مدت به کسب و کار و فروش نداره. گذاشتن تمرکز بر روی مشتری های جدید و برداشتن تمرکز از روی مشتری های قدیمی که می توانند مشتری های وفادار یک سرویس یا محصول باشند شاید فروش رو در یک یا چند ماه چند برابر کنه اما سقوطش هم به همین سرعت خواهد بود.
    البته که بسته به محصول باید این تصمیمات‌اتخاذ بشه و نسخه ای نیست که برای هر عارضه ای دوا باشه.

  • Avatar

    مطلب بسیار خوبی بود. آیا خودتون در دیدار، از نرم افزار دیدار استفاده میکنید؟ چطور آمار و اعداد رو به شکلی که گفتید در آوردید؟ من چطور باید این اعداد رو برای کسب و کار خودم در بیارم؟

    • Avatar

      سلام
      وقتتون به خیر
      بله ما هم از دیدار استفاده می کنیم. اگر CRM دیدار رو در حال حاضر دارید، برای پاسخ به این سوال با تیم پشتیبانی دیدار تماس بگیرید تا همین حالا این مورد رو به طور کامل براتون توضیح بدن. اگر نرم افزار رو هنوز تهیه نکردید، بعد از تهیه نرم افزار آموزش گزارش گیری و نحوه تنظیم کاریز به طور کامل و رایگان در چند جلسه آموزشی (برای شما و کارمندانتون) ارائه میشه که شامل این موارد هم هست؛ البته میتونید این سوال (و هر سوال دیگه ای) رو در همون جلسات هم مطرح کنید و بعدش هر زمان که نیاز بود هم با تیم پشتیبانی در ارتباط باشید تا از صحت تنظیمات مطمئن بشید.

  • Avatar

    ممنون بابت مقالات مفیدتون.من هم موافقم.بهتره روی سرنخهایی کار بشه که ذهنیت مثبتی نسبت به خدمت و کالایی که ارائه میدیم داشته باشند تا نرخ تبدیل رو بالا ببریم.ما هم مشکل شما رو داشتیم و جالبه وقتی یک مشتری علاقمند رو پرزنت میکنند سریعتر به نتیجه میرسند تا مشتری که هنوز تکلیفش با خودش و خواستش مشخص نیست و اینجاست که بجای فروشنده باید یک مشاور خیلی خوب روی این مدل افراد کار کنه و تبدیلشون کنن به مشتری .من هم مشتری قدیمی شما هستم و خیلی وقتها انتقادم کردم.ولی در کل با دیدار حال میکنم.

    • Avatar

      سلام اقای رسولی
      بله دقیقا همینطوره که میگید
      خوشحالیم که از همراهان قدیمی دیدار هستید و خوشحال‌تریم که با دیدار حال می‌کنید. باعث افتخارمونه

شما هم با نظرات و پرسش‌هایتان در ارتقا این مقاله مشارکت کنید

یکشنبه نامه‌های دیدار

بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت می‌کنند