چگونه یک عضو جدید به تیم فروش‌مان اضافه کنیم؟

زمان خواندن 4 دقیقه

اگر دوست دارید به بهترین شکل نیروهای جدید به تیم‌ فروش‌تان اضافه کنید و یک تیم بزرگ و قوی بسازید، نیازی به پیچیده‌کردن کارها ندارید. کافیست یک استراتژی مشخص را در جذب نیرو به‌کار ببندید تا بدون دغدغه نیروی جدید تیم فروش به شما اضافه شده و خیلی زود به یکی از قهرمان‌های کسب‌وکارتان بدل شود. من به شما خواهم گفت ماجرا باید از چه قرار باشد.

فروش‌تان را سه‌برابر کنید

شروع کنید

شاید شما هم روایت‌هایی شبیه‌به روایت‌‌های زیر را شنیده‌‌اید. شاید حتی برای‌تان پیش آمده باشد که خودتان روایت‌گر آن‌ها بوده باشید!

روایت اول/ می‌گفت: «دوتا نفر نیروی فروش داشتم. اوضاع خیلی خوب بود و ما به‌شدت شلوغ شده بودیم. اومدم سه نفر نیروی فروش جدید استخدام کردم و بعد از ۳ ماه همه‌شون رو با هم اخراج کردم!»

روایت دوم/ ازش پرسیدم: «این دو تا نیروی فروش جدید که گرفتی چطوره؟ گفت: «تازه ۴-۵ ماهه به تیم اضافه شدن، هنوز جا نیفتادن…!»

داستان‌ها، داستان‌های عجیبی نیست. وقتی شما بعد از استخدام، برنامه مدوّن و حساب‌شده‌ای برای اضافه‌کردن عضو جدید به تیم فروش‌تان نداشته باشید برای شما هم اتفاقاتی از این جنس خواهد افتاد.

جابجایی زیادِ نیروهای فروش برابر است با هزینه زیاد برای شرکت و فرصت‌سوزی واقعی. بماند که این وسط کلی مشتری بالقوه که توسط نیروهای فروشِ رفته، جذب شده بودند، فراموش شده و از بین می‌روند.

قبل از هر چیز بیایید ببینیم تیم فروش چیست و چه وظایفی دارد.

تیم فروش چیست؟

تیم فروش یکی از بخش‌های ضروری سازمان است که مسئولیت فعالیت‌های مربوط به فروش محصول یا خدمات و دستیابی به اهداف فروش را به عهده دارد. تیم فروش معمولا از مدیر فروش و نمایندگان فروش تشکیل می‌شود. از جمله وظایف مدیر فروش هدایت تیم، استخدام اعضای جدید و … است. نمایندگان فروش هم یک سری وظایف روزانه را انجام می‌دهند تا تیم بتواند به سهمیه فروش و اهدافش برسد و در نهایت درآمد شرکت بالا برود.
تیم فروش باید مراقب جذب مشتری و نگهداشت آن هم باشد تا به رشد کسب‌وکار کمک کند.

بیایید به روایت‌هایی که در مقدمه مطرح شد برگردیم و راه‌حل‌شان را بررسی کنیم.

خُب! راه‌حل چیست؟ چه کاری باید انجام دهیم که این اتفاق نیفتد؟

آنبوردینگ!

به زبان ساده در ادامه مقاله تجربه خودم در آنبوردینگ را در خدمت شما قرار می‌دهم.

داستان را پیچیده نکنید و خیلی ساده شروع کنید، یک برنامه یک یا دو هفته‌ایِ دقیق بریزید و آموزش‌های زیر را در آن بگنجانید و بعد از اضافه شدن هر نیروی جدید آن‌ها را وارد این فرایند کنید. بهتر است این آموزش‌ها توسط خود شما و همکاران دیگر شما انجام شوند، تا نیروهای جدید بتوانند در این دوره علاوه بر آموزش، ارتباط خوبی با دیگر همکاران داشته باشند.

آشنایی با شرکت

در این بخش سعی کنید نیروهای جدید را با شرکت، تاریخچه آن، روند رشد و هر چیزی که برای شما مهم است تا اعضای جدید از آن آگاه شوند، آشنا کنید. از چشم‌انداز شرکت، قوانین و ساعت کار گرفته تا شیوه برخورد شرکت با مشتریان ناراضی.

شناخت محصول و رقباء

در این قدم، محصول یا خدماتی را که می‌فروشید با جزییات به نیروهای جدید آموزش دهید. چون اولین قدم یک فروشنده خوب آشنایی دقیق با محصولات و خدماتی هست که می‌فروشد. علاوه‌بر آن، در این مرحله آن‌ها را با رقبای احتمالی، مزایا و معایب محصولات و خدمات‌شان آشنا کنید.

آموزش روند فروش

اجرای آنبوردینگ در بخش فروش تقریبا بدون استفاده از نرم‌افزار CRM امکان‌پذیر نیست. در این بخش، ابتدا به شکل دقیق مراحل کاریز فروش‌تان را در CRM به نیروی فروش جدید توضیح دهید، به آن‌ها آموزش دهید که در تک تک مراحل چگونه باید با مشتری تعامل کنند و با چه قوانینی مشتری را پیگیری کنند. مثلا در این بخش می‌توانید از Voice های ضبط شده بچه‌های فروش قبلی برای آموزش استفاده کنید.

سپس به او یاد دهید که چگونه از نرم افزار CRM برای ثبت روند فروشش استفاده کند.

بررسی و بهبود

بعد از این آموزش‌ها، ابتدا چند مورد از فرصت‌های سوخته‌ای که از شما خرید نکرده‌اند را به نیروهای فروش جدید بدهید. روند پیگیری آن‌ها را در CRM بررسی کنید که آیا به شکل درستی انجام می‌شود یا نه. سپس مکالمات آن‌ها را با مشتریان گوش دهید و اشکالات احتمالی را رفع کنید.

اضافه‌شدن عضو جدید به تیم

با یک کارت تبریک و هدیه کوچک ورودش را به تیم فروش‌تان تبریک بگویید.

پس از این مرحله داستان واقعی می‌تواند شروع شود. فرصت‌های جدید را در اختیار این نیروها بگذارید ولی روند کار آن‌ها را از بخش گزارشات CRMتان به شکل هفتگی مورد بررسی قرار دهید تا بتوانید کیفیت ارتباط آن‌ها را بهتر کنید.

نرخ تبدیل و سرعت تبدیل، مهمترین شاخصی است که باید در مورد نیروهای فروش جدید مورد بررسی قرار گیرد؛ تا زمانی‌که عدد آن‌ها در این دو شاخص به نیروهای قدیمی برسد.

نتیجه‌گیری

اکنون شاید روایت‌های اول مقاله برای شما روایت‌هایی منطقی شده باشد.
وقتی شما فرآیند فروش دقیق ندارید و سه نفر را هم‌زمان به تیم فروش اضافه می‌کنید، قطعا علاوه بر این‌که آن سه نفر کارشان را درست انجام نمی‌دهند، برای دو نفر قبلی که خوب کار می‌کردند هم مشکل ایجاد می‌شود.

و اکنون متوجه می‌شوید که «هنوز جا نیفتادند…» چقدر جمله عجیب‌وغریب و عوام‌گونه‌ای است.

سوالات متداول

چگونه یک تیم فروش بسازیم؟

ساخت تیم فروش مراحل مختلفی دارد. ابتدا باید استراتژی فروش خود را مشخص کنید، سپس افراد مناسبی را استخدام نمایید، فرآیند فروش را طراحی کنید، KPIهای سنجش موفقیت را تعیین کنید و آموزش‌های لازم را به اعضای تیم فروش بدهید.

تیم فروش چطور کار می‌کند؟

تیم فروش فقط مسئولیت کارهای مربوط به فروش و دستیابی به اهداف فروش را به عهده دارد. معمولا مدیر فروش، رئیس تیم است و یک سری اعضا با مسئولیت‌های مشخص در تیم فعالیت می‌کنند تا به سهمیه فروش خود برسند.