با سیستم سازی لیوان فروشتان را لبریز کنید

احتمالا شما هم مثل من بارها کلمه سیستم‌سازی را شنیده‌اید، اما ممکن است برای شما هم این سوال پیش آمده باشد که چگونه سیستم‌سازی در فروش می‌تواند به شکل معجزه‌گونه‌ای فروش شما را افزایش دهد.

در این مقاله من سعی خواهم کرد به شکل ساده و عملی به این پرسش پاسخ دهم.

تعریف سیستم در فروش

سیستم مجموعه‌ای از اجزای مختلف است که معمولاً برای رسیدن به یک هدف، با یکدیگر در ارتباط و تعامل هستند. هر سیستم دارای ورودی، خروجی و پردازش مشخص است. 

سیستم فروش نیز با همین سه بخش اصلی تعریف می‌شود:

• ورودی: فرصت‌ها (مشتریان بالقوه)
• خروجی: مشتریان
• پردازش: فعالیت‌هایی که در مراحل فروش توسط کارشناسان انجام می‌شود تا فرصت‌ها به مشتریان تبدیل شوند

آیا شما در فروش‌تان سیستم دارید؟

زمانی شما در بخش فروش تان سیستم دارید که:

• مراحل فروش‌تان مشخص شده باشد.
• فعالیت‌هایی که در هر مرحله توسط کارمندان فروش باید انجام شود، تعریف شده باشد.
• امکان ثبت و اندازه‌گیری فعالیت‌ها (با CRM) فراهم شده باشد. 
• وضعیت هر ورودی (فرصت) و این‌که در کدام مرحله از سیستم فروش‌تان است، در هر زمان قابل رصد باشد.

با چه ابزاری باید فروشمان را سیستم سازی کنیم ؟

نرم افزار CRM ابزار سیستم سازی فروش است و اثرات آن ۶ ماه بعد از پیاده سازی درست به شکل زیر می‌باشد:

این آمار از تحقیق روی ۵۰۰۰ شرکت بعد از استفاده از CRM استخراج شده است

سیستم در فروش چگونه معجزه می‌کند؟

در ادامه 6 اثر ساده و قابل درک سیستم سازی در فروش به شما توضیح خواهم داد که هر کدام با افزایش کارایی تیم فروش، دادن اطلاعات مناسب به مدیران فروش و سیستماتیک کردن اولویت باعث افزایش فروش جدی شما می‌شوند.

1)اولویت‌بندی به‌عنوان کلیدی‌ترین ابزار فروش اجرایی می‌شود!

بخش مهمی از فرصت‌های فروش‌ در شرکت‌ها، به‌واسطه عدم امکانِ اجرایی‌شدن اولویت‌بندی از دست می‌رود.

مثلا اینکه:

• به درخواست کسی که در مرحله پیگیری اولیه است در چه زمانی باید پاسخ داده شود؟
• هر صبح وقتی کارشناس فروش کارش را شروع می‌کند، اول باید سراغ پیگیری فرصت‌ها در کدام مرحله برود؟

بخش مهمی از فرصت‌ها در بخش فروش کسب‌و‌کارها به خاطر عدم رعایت اولویت در رسیدگی فاسد (Rotten Deals) می‌شوند.

۲) ۳۵ درصد فروش شما به خاطر فراموشی از بین می‌رود!

در منظم‌ترین سازمان‌ها هم بدون سیستم‌سازی در فروش، ۳۵% از فروش‌ها به خاطر فراموشی از دست می‌رود! به یک‌دلیل ساده: حافظه ما ۲۰ دقیقه بعد از این‌که چیزی را به خاطر می‌سپارد، ۴۰% آن‌را فراموش می‌کند. با سیستم سازی در فروش دیگر امکان فراموشی وجود ندارد. چرا که مواد اولیه (فرصت ‌ها) که وارد سیستم شده است تا زمانی که موفق شده (مشتری) یا شکست خورده در سیستم باقی می‌ماند. 

۳) ۲۰ درصد از زمان کارشناسان فروش شما به جای سردرگمی صرف فروش بیشتر می‌شود!

تحقیقات نشان می‌دهد ۲۰% از زمان کارشناسان فروش در روز صرف گشتن بین اطلاعات می‌شود. آن‌ها هر روز صبح سردرگمِ این هستند که به چه‌کسی زنگ بزنند، اطلاعات آن‌شخص کجاست و… . در حالی‌که وقتی شما سیستم در فروش داشته باشید دقیقا مشخص است که هرکس باید به چه‌کسی زنگ بزند و چه‌کاری را با آن شخص باید انجام دهند. 

این یعنی اینکه ۲۰% از حقوق ماهیانه‌ای که بدون سیستم‌سازی به فروشندگان‌تان می‌دهید، هر ماه تلف می‌شود!

۴) سیستم قابل توسعه سریع است!

فکر می‌کنید بدون داشتن سیستم، یک تاکسی تلفنی چقدر می‌توانست رشد کند؟

۱۰ راننده، ۲۰ راننده یا ۵۰ راننده؟ آیا امکانش را داشت به ۱۰۰۰ راننده برسد؟ پاسخ قطعا «نه» است. اما اسنپ توانست در کمترین زمان ممکنه به میلیون‌ها راننده برسد. دلیل این امکان روشن بود: سیستم سازی! 

شما بدون سیستم سازی در فروش نمی‌توانید یک تیم فروش پایدار بزرگ درست کنید.

۵) در سیستم تولید وابسته به اشخاص نیست!

چقدر از رفتن نیروهای فروش آسیب دیده‌اید؟ وقتی یک کارشناس شما به مرخصی می‌رود چه بلایی سر فرصت‌هایی که در دست داشت می‌آید؟

حساب کنید در سال گذشته چند بار از این اتفاقات افتاده و شما چقدر فرصت به خاطر همین اتفاقات از دست داده‌اید.

سیستم وابسته به اشخاص نیست؛ چراکه شما می‌دانید هر فرصت در چه مرحله از سیستم تولید فروش شما است، چه فعالیت‌هایی روی آن انجام شده و چه فعالیت‌هایی قرار است روی آن انجام شود.

۶) بدون سنجش احتمال موفقیت خیلی پایین است

سیستم قابل سنجش است و ما بر اساس سنجه‌ها می‌توانیم آن‌را بهبود دهیم. بدون سنجش احتمال موفقیت خیلی پایین است. (خیلی زیاد) 

سیستم به شما امکان ارزیابی می‌دهد چرا که همه افراد در داخل آن به جای عملکرد سلیقه‌ای براساس رهنمودهای سیستمی کار می‌کنند.

مهم مهم مهم 

با سیستم کسب‌وکارتان تحت کنترل شماست نه شما تحت کنترل آن!

وقتی شما سیستم ندارید، به شدت وابسته به آدم‌ها،‌ سلیقه‌ها و شرایط هستید. اما وقتی سیستم دارید می‌توانید کسب‌وکارتان را تحت کنترل بگیرید، آن را توسعه دهید،‌ نقاط ضعف‌اش را شناسایی کنید، عملکرد آدم‌ها را در بخش‌های مختلف سیستم ارزیابی کنید و روزبه‌روز آن‌ها را برای کارایی بیشتر آموزش دهید.

بیایید با هم ببینم در چند مورد از موارد زیر، واحد فروش کسب و کارتان با مشکل مواجه است:

• اولویت بندی
• فراموشی
• توسعه سریع
• وابستگی به اشخاص
• سنجش و ارزیابی
• کنترل گری

حتی اگر در یک مورد از موارد بالا با مشکل مواجه است درنگ نکنید و به سراغ سیستم سازی در فروش بروید. (مشکلات کسب و کار در ابتدا کوچک اما در آینده جدی میشوند)

اما راه حل چیست؟

راه حل سیستم سازی فروش، دیدار است. با دیدار همه ی پارامترهای مهمی که در بالا گفته شد، قابل حل است.

همین امروز با دریافت دموی 15 روزه رایگان دیدار یک قدم در سیستم سازی فروشتان برداشته اید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل