%300
23
برخی از کارهای ساده‌ای که یک نرم‌افزار فروش حرفه‌ای می‌تواند انجام دهد این است که احتمال
بسته‌شدن معامله را پیش‌بینی کند، پیش‌بینی‌های دقیقی از روند فروش را ارائه دهد و کارهایی
که عموما زمان زیادی از کارشناسان فروش می‌گیرد را به طور خودکار انجام دهد.
این تکنولوژی همینطور می‌تواند با استفاده از معیارهایی مانند سرنخ‌های جذب شده، نرخ تبدیل
و آمارهای به‌دست‌آمده از عملکرد فروش، به مدیران فروش و مدیران ارشد مجموعه برای
تصمیم‌گیری‌های دقیق و دیتا محور کمک کند.
نرم‌افزار CRM به‌گونه‌ای طراحی شده که از همه نظر کاربردی باشد و جنبه‌های مختلف چرخه عمر مشتری را مدیریت کند. از طرف دیگر، نرم‌افزار فروش تمرکز محدودتری دارد، مثل تولید سرنخ، پیش‌بینی فروش یا ثبت فاکتور و قرارداد.
نرم‌افزار CRM بر روی ارائه یک دید منسجم از تعاملات مشتری در چندین نقطه تماس متمرکز شده است. در حالی که سایر نرم‌افزارهای فروش ممکن است بیشتر بر روی کانال‌های ارتباطی خاصی مانند چت زنده یا لایو چت، شبکه‌های اجتماعی یا کمپین‌های پیامکی متمرکز شوند.
نرم‌افزار CRM اغلب با برنامه‌های دیگر در اکوسیستم شما یکپارچه می‌شود تا عملکرد آن‌ها
را گسترش دهد. به عنوان مثال، با استفاده از یک نرم‌فزار CRM حرفه‌ای شما می‌توانید آن
را با سیستم حسابداری، ثبت فاکتور و حتی سیستم‌های مدیریت منابع انسانی یا ورود و خروج
پرسنل ادغام کنید.
بزرگترین کسب‌وکارهای دنیای مدرن از این ویژگی نرمافزاری استفاده میکنند تا هم از
قابلیت‌های تمام پلتفرم‌هایشان استفاده بیشتری ببرند و هم تمامی اطلاعات خود را
متمرکزسازی یا centralize کنند.
برخلاف نرم افزار فروش که حداقل 90 درصد قابلیت‌هایش مخصوص بهبود فرآیندهای فروش و اعضای این دپارتمان است، نرم‌افزار CRM برای از بین بردن دیوارهای بین هر دپارتمان و تسهیل همکاری بین تیم فروش شما و سایر بخش‌های مشتری طراحی شده است. نرم‌افزارهای صرفا مدیریت فروش عموما از این ویژگی بی‌نصیب هستند!
در دنیای امروز، داشتن نیرو فروش ماهر جزء اصلی و اساسی افزایش فروش شماست؛ اما بدون ابزار مناسب قطعا نمی‌توانند به فروش مطلوبی که می‌خواهید برسند. با این حساب نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ابزارهای قدرتمندی هستند که با فراهم کردن داده‌های دقیق و اتوماسیون هوشمند، مسیر فروش را هموارتر میکنند.
پیش از شروع، اهدافتان را مشخص کنید. برای مثال افزایش ۲۰٪ نرخ تبدیل در سه ماه آینده یا کاهش زمان بستن قراردادها به نصف. این نوع هدف‌گذاری را با هدف SMART می‌شناسیم.
تمام اطلاعات مشتریان بالقوه و فعلی را وارد نرم‌افزار کنید. از شماره تماس، ایمیل، سابقه خرید گرفته تا علاقه‌مندی‌ها و نیازهایشان را در نرم افزارتان ثبت کنید. این مرحله پایه‌ای برای پیگیری دقیق و جلوگیری از فراموشی مشتریان است.
حتما از یک روش بخش‌بندی مشتریان استفاده و مشتری‌ها را دسته‌بندی کنید. نرم‌افزار فروش به شما امکان می‌دهد مشتریان را بر اساس معیارهای مختلف دسته‌بندی کنید. از جمله:
این کار باعث می‌شود کمپین‌ها و پیشنهادهای فروش شخصی‌سازی شوند.
کارهای تکراری مثل ارسال ایمیل پیگیری، یادآوری تماس یا ارائه پیشنهاد ویژه را به سیستم بسپارید. مثلا وقتی یک مشتری فرم تماس پر می‌کند، CRM به‌طور خودکار ایمیل خوشامدگویی ارسال می‌کند و یک کار یا وظیفه برای فروشنده ثبت می‌کند.
هر سرنخ در نرم‌افزار یک وضعیت مشخص دارد (جدید، در حال مذاکره، آماده خرید). فروشنده باید وضعیت هر سرنخ را به‌روزرسانی کند تا تیم فروش بداند چه اقدام بعدی لازم است.
با گزارش‌ها و داشبورد CRM بررسی کنید کدام محصول بیشترین فروش را دارد؟ کدام فروشنده عملکرد بهتری دارد؟ چه بخشی از قیف فروش بیشترین ریزش مشتری را دارد؟ در نهایت داده‌هایی که روی سی آر ام به عنوان نرم افزار فروشتان ثبت کرده‌اید، نشان می‌دهند روی چه بخش‌هایی باید تمرکز کنید.
فراموش نکنید پایش مستمر نرم افزار فروش تنها راهی است که موفقیتتان پیوسته باشد. کارکنان فروش باید به‌طور منظم از امکانات نرم‌افزار استفاده کنند و آموزش ببینند. همچنین بازخورد مشتریان را در سیستم ثبت کرده و بر اساس آن فرآیند فروش را بهبود دهید.
با وجود تمام توضیحاتی که گفتیم برای آنکه یک سازمان بتواند بهترین نتیجه را از نرم افزار فروش بگیرد، لازم است پیش از خرید و استقرار نرم‌افزار به چند نکته کلیدی توجه کند. در ادامه، چهار نکته طلایی که نقش مهمی در موفقیت کسب‌وکار شما دارند ارائه شده است.
هر کسب‌وکار با توجه به اندازه، ساختار و فرآیندهای فروش خود نیازهای متفاوتی برای فروش بیشتر دارد. پیش از انتخاب یک نرم‌افزار فروش، باید بررسی شود که آیا سیستم مورد نظر قابلیت پوشش نیازهای فعلی و آینده سازمان را دارد یا خیر.
یکی از دلایل شکست پروژه‌های CRM، پیچیدگی بیش از حد آن‌هاست. نرم‌افزار فروش باید دارای رابط کاربری ساده و کاربرپسند باشد تا تیم فروش بتواند بدون اتلاف وقت، اطلاعات مشتریان را ثبت و پیگیری کند. تجربه نشان داده است که هرچه کار با نرم‌افزار راحت‌تر باشد، میزان استفاده از آن توسط کارکنان نیز بیضتر می‌شود. قابلیتی که نرم افزار CRM دیدار در اختیار شما قرار می‌دهد.
برای دستیابی به افزایش فروش پایدار، نرم‌افزار CRM باید بتواند فرآیندهای تکراری را به صورت خودکار انجام دهد. این کار شامل ارسال یادآوری‌ها، پیگیری خودکار سرنخ‌های فروش و ثبت تعاملات مشتریان است. علاوه بر این، سیستم باید ابزارهای گزارش‌دهی و داشبوردهای تحلیلی در اختیار مدیران قرار دهد تا تصمیم‌گیری‌ها بر اساس داده‌های دقیق و به‌روز منجر به فروش بیشتر انجام شود.
نرم‌افزار فروش تنها در صورتی اثربخش خواهد بود که تیم فروش با نحوه استفاده از آن به‌خوبی آشنا باشد. بنابراین، انتخاب نرمافزاری با پشتیبانی قوی و آموزش منظم اهمیت ویژه‌ای دارد. ارائه‌دهنده نرم‌افزار باید امکان رفع سریع مشکلات، به‌روزرسانی‌های منظم و دوره‌های آموزشی برای کارکنان فراهم کند تا استفاده از CRM به یک فرهنگ سازمانی برای فروش بیشتر تبدیل شود.
