زمان خواندن 2 دقیقه
وقتی مشتری می‌گوید محصولتان گران است، چه بگوییم؟ اگر مشتری محصول ما را با رقبا مقایسه کرد، چه؟ در جواب همه این گونه سوالات باید یک جواب در آستیمان داشته باشیم.
مذاکرات سخت با مشتریان بالقوه در فرآیند فروش یکی از مهم‌ترین چالش‌هایی است که فروشندگان در مقابل آن قرار می‌گیرند. در این نوع مذاکرات، مشتریان با اعتراضات، مقاومت و تردیدهای خود روبرو می‌شوند که می‌تواند به تعقیب و تحقیق در مورد رقبا و تصمیم‌گیری برای خرید از آنها منجر شود. برای موفقیت در این نوع مذاکرات، فروشندگان نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، استراتژی‌های مناسب و تسلط بر مهارت‌های مذاکره هستند. در این مقاله، به بررسی بهترین روش‌ها و راهکارهایی برای پیروزی در مذاکرات سخت با مشتریان بالقوه در فرآیند فروش پرداخته‌ام که نتیجه سال‌ها تجربه‌ام در دنیای فروش است..
یادتان باشد:
قرار نیست تمام مشتریان بالقوه محصول ما را بخرند. گاهی اوقات باید این مشتریان را به سرعت از فرایند فروش حذف کنیم تا به مشتریان با احتمال خرید بالا بپردازیم.
مشتریان در جریان مذاکره فروش به فاکتورهای متفاوتی اعتراض می‌کنند. برخی از اصلی‌ترین و متداوا‌ترین اعتراضات عبارتند از:
اگر مشتری گفت محصول گران است، اولین و بهترین روش مذاکره فروش، بررسی واجد شرایط بودن مشتری برای محصول است. اگر فکر می‌کنید مشتری بتواند در آینده نه چندان دور بودجه محصول را تهیه کند، بهتر است او را در لیست سرنخ‌هایی قرار دهید که در آینده با آنها تماس می‌گیرید.
اگر مطمئن شدید که مشتری بودجه لازم برای خرید محصول را دارد، در مکالمات خود روی ارزش محصول تاکید کنید. از سوال کردن نترسید و دلیل بی‌اعتمادی مشتری را پیدا کنید. فروشندگان حرفهای که با فنون مذاکره فروش آشنا هستند، می‌دانند که قیمت به تنهایی نمی‌تواند عامل شکست معامله باشد. برای آشنایی با این تکنیک‌ها پیشنهاد می‌کنم مقاله «راهنمای کامل برنده شدن در مذاکرات فروش» را مطالعه کنید.
این اعتراض در واقع مهارت‌های فروش شما را به چالش می‌کشد. بهترین روش مذاکره فروش در این مواقع، مدیریت ایجاد رابطه و مهارت در مکالمه است.
فکرامو می‌کنم و با شما تماس می‌گیرم.
اصلا نباید مغلوب این جمله شوید! این گونه جملات نشان می‌دهد که مشتری به ارزش محصول شک دارد.
عبارت «فعلا وقت ندارم صحبت کنم» هم جای تامل دارد. در ابتدا باید به خواسته مشتری احترام بگذارید، ولی حتما تاریخی را برای تماس مجدد با او در نرم‌افزار CRM خود ثبت کنید. مثلا نرم‌افزار سی آر ام دیدار امکان تنظیم تماس مجدد را برایتان فراهم کرده و در تاریخ مقرر، تماس را به صورت کاملا اتوماتیک در داشبورد فعالیت‌های روزانه درج می‌کند تا هیچ‌کدام از پیگیری‌ها را فراموش نکنید.
اگر سرنخ شما در مورد رقیب صحبت می‌کند، یعنی به کالای شما نیاز دارد. اکنون وظیفه و هنر شماست که با بهره‌گیری از بهترین روش مذاکره در مذاکرات سخت، ثابت کنید محصول شما گزینه بهتری است.
من محصول برند … را به محصول شما ترجیح می‌دهم.
این یک نشانه جدی است. مشتری محصول شما و رقیب را به دقت بررسی کرده و حالا قصد خرید از رقبا را داد. اینجاست که باید زیرکی به خرج بدهید و با استفاده از بهترین روش مذاکره فروش، اوضاع را به نفع خودتان تغییر دهید.
بهترین روش مذاکره در مذاکرات سخت این چنینی، این است که نقاط ضعف رقبایمان را شناسایی کرده و آن را در برابر نقاط قوت خودمان قرار دهیم.
اول به خوبی گوش کنید که مشتری در مورد رقبا چه می‌گوید. بعد با توجه به حرفهای مشتری بذر تردید را در ذهنش بکارید. اگر موفق نشدید، اصرار نکنید. در CRM یک تکرار فعالیت تعریف کنید تا در بازه‌های زمانی مشخص با مشتری ارتباط برقرار کنید. پیگیری‌های این چنینی معجزه می‌کند.
اگر شرکت جدیدی هستید، حتما سعی کنید با ارائه مدارک معتبر اعتماد آنها را جلب کنید. مشتریان دوست دارند سوابق شما را بدانند. همدلی شما نیز به همین میزان اهمیت دارد.
من اسم شرکت شما رو تا حالا نشنیدم…
شرکت شما (از رقیب) خیلی کوچک‌تره…
اینجاست که باید هنرنمایی کرده و با رعایت اصول مذاکره و بهترین روش مذاکره فروش، ارزش‌های خود و محصولتان را به قدری مثبت جلوه دهید تا مشتری متقاعد شود.
این جمله‌ها نشانه خوبی هستند. یعنی مشتری، با وجود تردیدی که دارد، باز هم تمایل بالایی برای خرید از خودش نشان می‌دهد. اگر اعتماد مشتری را جلب کنید، 100 درصد خرید خواهد کرد. در این مقاله مفصلا توضیح داده‌ام که چطور اعتماد مشتری را جلب کنید.
وقتی مشتری اعلام می‌کند به محصول ما نیازی ندارد، کار تا حدودی سخت می‌شود؛ ولی هنوز تمام نشده. یکی از معدود راه‌های غلبه بر این ادعا و بهترین روش مذاکره فروش، این است که به سرنخ نشان دهید محصولتان چه ارزش افزوده‌ای برایش دارد. دقیقا نشان دهید محصولتان چه تاثیری روی مشتری دارد و چگونه می‌تواند کار و یا زندگی‌اش را متحول کند. باید نقطه درد مشتری را پیدا کنید؛ مثلا بگویید:
نمی‌توان صددرصد به اعتراضات مشتری در مذاکره فروش غلبه کرد. ولی با دانستن همین اعتراضات کلیشه‌ای و بهترین روش مذاکره در مذاکرات سخت، تا حدود بسیار بالایی موفق شد و فروش را کنترل کرد.
در بخش گزارشات نرم‌افزار CRM دیدار می‌توانید پرتکرارترین اعتراض‌ها و دلایل شکست معامله را پیدا کنید. بعد یک جلسه با تیم فروش بگذارید و برای پاسخ به اعتراضات و مقابله با دلایل شکست برنامه‌ریزی کنید.
در پایان به یاد داشته باشید برای موفقیت در مذاکره فروش باید اصول مذاکره را بدانید، با بهترین روش مذاکره فروش آشنا باشید و دانش خود در زمینه فروش را به روز نگه دارید. امروزه تکنیک‌های بسیار جالب و موثری برای مذاکره ارائه شده‌اند. روش‌هایی که بر ارتباط با مشتری تاکید داشته و در افزایش فروش بسیار تاثیرگذارند.
با نرم‌افزار CRM دیدار
فروشتان را 300 درصد افزایش دهید.
شماره تلفن:
021-43000114
داخلی 131
با نرم‌افزار CRM دیدار
فروشتان را 300 درصد افزایش دهید.
شماره تلفن:
021-43000114
داخلی 136
با نرم‌افزار CRM دیدار
فروشتان را 300 درصد افزایش دهید.
شماره تلفن:
021-43000114
داخلی 151
با نرم‌افزار CRM دیدار
فروشتان را 300 درصد افزایش دهید.
شماره تلفن:
021-43000114
داخلی 128