راهنمای خرید CRM :

چگونه یک سیستم سی آرام برای تیم خود انتخاب کنیم

با جستجوی کلمه نرم افزار CRM در گوگل بیش از ۲ میلیون نتیجه ظاهر می‌شود، این حجم از اطلاعات شرایط را برای شما جهت انتخاب درست سخت می‌کند.

یک لیست از امکاناتی که در فرآیند جستجو و مقایسه تان تیک می‌زنید، احتمالا شما را به مقصد خوبی در انتخاب CRM نخواهد رساند. به جمله زیر دقت کنید:
امکانات در خرید جذاب و در استفاده به شدت مرض است.

CRM قرار است قلب شرکت شما یعنی فروش را مدیریت و بهره‌ورتر کند، به همین دلیل انتخاب درست آن بسیار مهم است. پس توصیه می‌کنم اگر در شرف خرید و انتخاب CRM هستید به خواندن این راهنما ادامه دهید. در پایان راهنمای خرید CRM شما تصویر روشنی از روش درست انتخاب خواهید داشت.

CRM چیست و چرا برای کسب و کار شما ضرورت دارد؟

CRM یک سیستم نرم‌افزاری است که به صاحبان کسب‌وکار و مدیران شرکت‌ها کمک می‌کند به سادگی همه ارتباطات را پیگیری کرده و رابطه با فرصت‌ها (مشتریان بالقوه) و مشتریان فعلی را تقویت کنند.
این ابزار در شرکت‌های کوچک و متوسط می‌تواند جایگزین سررسیدها، فایل‌های اکسل یا یادداشت‌های کارمندان فروش شود.
نتیجه: سیستم سازی، کارایی، استفاده بهتر از زمان و ساخت رابطه بهتر با مشتریان

سی آر ام در سه بخش بهبود اساسی ایجاد می‌کند:

کاهش هزینه جذب فرصت

افزایش نرخ تبدیل فرصت‌ها به مشتریان

افزایش رضایت مشتری و خرید مجدد

اصلی‌ترین استفاده کننده این ابزار کارمندان فروش و پشتیبانی هستند. به طور خلاصه مثل مرکز کنترلی که این نیروها از لحظه ورود به شرکت تا لحظه خروج در آن زندگی می‌کنند.
اگر می‌خواهید بیشتر در مورد این ابزار بدانید، مقاله CRM چیست را بخوانید.

چرا انتخاب درست CRM مهم است؟

اگر شما انتخاب درستی نداشته باشید، احتمالا یکی از ۳ مسیر زیر پیش روی شماست:

متوجه می‌شوید خریدتان اشتباه بوده و استفاده از CRM را قطع می‌کنید.

متوجه می‌شوید خریدتان اشتباه بوده ولی چون هزینه کرده‌اید لنگ لنگان از ابزار خریداری شده استفاده می‌کنید تا جایی که خسته شوید.

به اشتباه خود در خرید CRM پی می‌برید و به فکر تغییر می‌افتید.

در هر یک از ۳ مسیر کمترین چیزی که شما از دست می‌دهید هزینه‌ای است که بابت CRM پرداخت می‌کنید، اصلی ترین آسیب انتخاب نادرست، فرصت هدر رفته استفاده درست از این ابزار است.

۹۱ درصد شرکت‌ها در دنیا از CRM استفاده می‌کنند. این یعنی اینکه استفاده از این ابزار برای کسب‌وکار شما ضرورت دارد. پس انتخاب ابزار درست اهمیت زیادی دارد. توصیه می‌کنم حتما این راهنما را با دقت تا انتها بخوانید. راهنمای انتخاب CRM به شما کمک خواهد کرد در مسیری شفاف انتخاب درستی داشته باشید.

آیا واقعا شما به CRM نیاز دارید؟

اگر یک یا چند مورد از موارد زیر شامل حال شما باشد، یعنی شما به این ابزار نیاز دارید:

اگر نیاز به سیستم‌سازی در تیم فروشان دارید؛
اگر فروش شما چند مرحله بوده و نیاز به پیگیری داشته باشد؛
اگر کسب‌وکارتان B2‌B است؛
اگر رفتن یک نیروی فروش باعث قطع ارتباط شما با فرصت‌ها و مشتریانی می‌شود که ایشان پیگیری می‌کردند؛
اگر میزان کمی از فرصت‌های شما تبدیل به مشتری می‌شود.

در صورتی که هیچ یک از موارد بالا شامل حال شما نیست، به CRM نیاز ندارید. احتمالا یک گوگل شیت یا فایل اکسل کار شما را راه خواهد انداخت.

دانلود گوگل شیت

البته می‌توانید با رجوع به صفحه صنایعی که CRM به آنها کمک می‌کند مطمئن شوید که آیا شما نیز در صنعت‌تان به این ابزار نیاز دارید یا خیر؟!

تولیدی و صنعتی

بازرگانی

استارت‌ آپ‌ها و کسب‌و‌کارهای آنلاین

املاک

مشاهده 17 صنعت‌دیگر که CRM برای آنها ضرورت دارد

چه کارهایی را CRM انجام نمی‌دهد؟

CRM نرم افزار حسابداری نیست.
نرم افزار انبارداری نیست.
ابزار برنامه ریزی تولید نیست.
CRM نرم افزار حضور و غیاب نیست.
نرم افزار فروش آنلاین نیست.

مهم است که بدانیم حد و مرز سی آر ام کجاست، ندانستن منجر به انتخاب اشتباه می‌شود.

اگر شما ندانید که تلفن همراه تلویزیون نیست، رادیو نیست احتمالا در نتیجه چیزی که می‌خرید یک تلفن چینی بی‌کیفیت می‌شود.

در چند CRM خارجی ثبت نام کنید و نسخه آزمایشی آنها را ببینید.
دو چیز خیلی مهم است بدانیم:

اول: اصول و مفاهیم بنیادی فروش تقریبا در همه کشورها همسان است و تفاوت فقط ممکن است در ابزارهای ارتباطی باشد. مثلا ما در ایران با تلفن پیگیری می‌کنیم یک شخص در آمریکا ممکن است ابزار اصلی ارتباطیش اسکایپ باشد.
دوم: تحقیقات جدیدی وجود دارد که ما در استفاده از تکنولوژی ۳ تا ۴ عقب هستیم،‌ پس اگر مردم از ابزاری در کشورهای توسعه یافته استفاده می‌کنند احتمالا از همان ابزار ما با یک تاخیر زمانی استفاده خواهیم کرد. اسنپ کپی اوبر است، دیجی کالا کپی آمازون و ….

پس ابزار درست چیزی است که هم اکنون توسط کسب وکارهای کوچک و متوسط دنیا استفاده می‌شود، دیدن چند نرم افزار CRM خارجی به شما کمک می‌کند ایده دقیق و درستی در مورد نرم افزاری که می‌خواهید انتخاب کنید، داشته باشید.

من چند تا از نرم افزارهای پر مشتری خارجی را به شما معرفی می‌کنم:

Pipedrive با بیش از ۱۰۰ هزار مشتری

ZOHO CRM با بیش از ۲۵۰ هزار مشتری

Copper CRM با بیش از ۱۲ هزار مشتری

در هنگام ارزیابی فروشندگان CRM چه مواردی را باید در نظر بگیرید؟

نسخه آزمایشی رایگان

حتما قبل از نهایی کردن خرید نرم افزار CRM تان نسخه آزمایشی را دریافت کرده و به صورت واقعی چند روز استفاده کنید.

براساس مفهوم کاریز

حتما مطمئن شوید که نرم‌افزاری که می‌خواهید بخرید براساس مفهوم کاریز فروش (sales pipeline) ساخته شده است.

شخصی سازی و آموزش

روند شخصی سازی و آموزش را چک کنید و از شرکتی که می‌خواهید خرید کنید بخواهید برنامه زمانی شخصی‌سازی و آموزش را به شما بدهد.

سادگی در تجربه کاربری

۷۰ درصد مدیران فروش در دنیا می‌گویند اولین اولویتشان در خرید CRM سادگی است. ابزاری که ساده نباشد، فروشندگان شما با آن کار نخواهند کرد.

ابری بودن نرم افزار

حتما CRM ابری(cloud) بخرید، CRM های نصبی (on premise) هزینه‌های زیادی از نظر نگهداری و امنیت برای شما خواهند داشت.

بررسی مشتریان قبلی

حتما با چند مشتری قبلی شرکتی که می‌خواهید از او CRM بخرید صحبت کرده و از میزان رضایتشان آگاه شوید.

اثبات اجتماعی (social proof)

با جستجوی نام شرکت نظرات کاربران را در گوگل بخوانید همچنین نام شرکت را در لینکدین و توییتر جستجو کرده تا بدانید مشتریان قبلی در مورد آن شرکت چه می‌گویند.

کتاب کاریز فروش را بخوانید

کتاب کاریز فروش ترجمه کتاب Sales Pipeline Course که توسط بنیانگذار Pipedrive نوشته شده است، به شکل مفهومی شما را با مفاهیم علمی و مدرن فروش آشنا می‌کند.
این کتاب توسط حمید محمودزاده بنیانگذار CRM دیدار ترجمه شده است توصیه ایشان این است: اگر مدیرعامل، مدیر فروش یا کارمند فروش هستید، حتی اگر آب دست تان هستید زمین بگذارید و این کتاب را بخوانید.

دانلود رایگان

چند نکته مهم بعد از خرید CRM

یک قانون را در شرکت‌تان اجرایی کنید.

هر چیز که در CRM ثبت نشده یعنی انجام نشده است.
سوخت اصلی موتور همه نرم افزارهای CRM، یادداشت‌ها و معاملاتی است که همکاران شما ثبت می‌کنند و همه می‌دانیم که موتور بی‌سوخت، شما را به هیچ مقصدی نخواهد رساند.
ممکن است چند روز اول این موضوع برای همکاران شما سخت باشد.
مثلا خیلی‌ها بگویند خیلی وقت ما را می‌گیرد، وای یعنی باید همه چیز را یادداشت کنیم. در حالیکه ثبت یا برنامه‌ریزی هر فعالیت کمتر از یک دقیقه وقت می‌خواهد.
سوال مهم این است اگر چیزی ثبت نشود چگونه می‌خواهد پیگیری شود؟

مدیران هر روز گزارشات را در حد ۱۵ دقیقه چک کنند

این موضوع مخصوصاً در روزهای اول راه اندازی CRM خیلی مهم است، همه باید باور کنند که محل تصمیم گیری شما در فروش گزارشات CRM است.
همچنین در جلساتی که با نیروهای فروش برگزار می‌کنید حتما گزارش فعالیت‌های آن نیروی فروش را باز کرده و محوریت گفتگوی خود را براساس گزارشات CRM قرار دهید.

از روز اول پورسانت‌های تیم فروش را بر پایه گزارشات نرم افزار CRM محاسبه کنید.

پیاده سازی درست نرم افزار CRM خیلی مهم است و اگر در روزهای اول بعد از خرید CRM اتفاق نیفتد، ممکن است منجر به شکست پیاده سازی شود.
با محاسبه پورسانت‌های فروش از گزارشات نرم افزار این پیغام که استفاده از این ابزار جدی است به تمام نیروهای فروش و تیم منتقل خواهد شد.

بازی سازی کنید و از مشوق‌ها استفاده کنید.

نیرویی که تا کنون با یک شیوه سنتی کار می‌کرد، قرار است روند کار کردنش را مدرن کند. این یک تغییر است و همه ما می‌دانیم تغییر سخت است.
با طراحی چند بازی ساده می‌توانید انگیزه‌های افراد تیم فروش را برای استفاده از CRM بالا ببرید.

دانلود رایگان ۴ قالب اکسل برای بازی سازی در تیم فروش

خرید نرم افزار CRM یک الزام است. چرا که تقریبا پیش بردن کسب‌وکار بدون این سیستم پرهزینه و در آینده نزدیک نشدنی خواهد بود. از طرف دیگر انتخاب اشتباه در سیستم نرم افزار CRM منجر به هزینه زیادی خواهد شد. راهنمای خرید کمک می‌کند شما در فضای شفاف با دانستن نیازمندی‌های واقعی خود نرم افزار مناسبی که می‌تواند برای شما شخصی‌سازی شود را تهیه کنید. مهم است که قبل از خرید CRM راهنمای خرید نرم افزار CRM را به طور کامل مطالعه کنید. حتی برای اطمینان بیشتر با جستجوی عبارت CRM ‌‌Buyer Guide از منابع خارجی نیز کمک بگیرید.
همانطور که بالاتر هم گفتیم، نرم افزار CRM به شما کمک می‌کند مشتریان را با سرعت و دقت بیشتری پیگیری کنید. اطلاعات جزئی تری از مشتری جمع کنید و به نتایج بهتری برسید.