زمان خواندن 4 دقیقه
یکی از فروشنده‌های بزرگ دنیا می‌گوید: «شما نمی‌توانید به هدفی بزنید که آن‌را نمی‌بینید و نمی‌توانید هدفی را که ندارید ببینید!» بدون هدف‌گذاری درست انگار مسیر فروش شما در تاریکی مطلق است.
هرکدام از ما، بدون داشتنِ هدف، شبیهِ آدم‌هایی هستیم که در تاریکی قدم بر‌می‌دارند؛ نمی‌دانیم کجاییم، مقصدمان کدام‌طرفی است، اصلا کجا راه می‌رویم و چطور. انگار که چشم‌هایمان نمی‌بینند.
زیگ زیگلار (Zig Ziglar) –چهره شناخته‌شده فروش، فروشنده بزرگ و سخنران انگیزشی- گفته:
«شما نمی‌توانید به هدفی بزنید که آن‌را نمی‌بینید و نمی‌توانید هدفی را که ندارید ببینید!»
در دنیای فروش، هدف به چشم‌های ما می‌ماند. به نظرتان بدون چشم می‌شود آن‌طور که باید و شاید فروخت؟ اصلا می‌شود فهمید به چه‌کسی می‌فروشیم؟ چطور می‌فروشیم و چقدر؟ بدون شک نه.
حالا اگر هدف فروش، چشم فروش ما باشد، سوال اساسی این است: چطور باید چشم فروش‌مان را باز کنیم؟!
قبل از اینکه حرفه‌ای‌ترین روش هدف‌گذاری در فروش را که در حرفه‌ای‌ترین شرکت‌های دنیا استفاده می‌شود با شما در میان بگذارم، بیایید ببینیم هدفِ فروش چیست؟
| تست رایگان 15 روزه CRM دیدار |
هدف فروش، مجموعه‌ای از اهداف کوچک و بزرگ در مسیر فروش است که هر فروشنده در کنار تیم فروش برای رسیدن به آنها تلاش می‌کند. این هدف‌ها می‌توانند مواردی مثل میزان درآمد بالقوه‌برای یک کسب‌وکار، تعداد معاملات نهایی در مدت زمان مشخص و یا حتی رسیدن به هدف‌هایی از پیش تعیین‌شده در فعالیت فروش باشند.
هر هدف فروش باید 3 ویژگی مهم داشته باشد:
نگاهی به تصویر زیر بیندازید. 4 مزیت مهم و کلی را می‌بینید.
آنچه من در سال‌های اخیر در کسب‌وکارهای ایرانی دیده‌ام، سرگردانی در رسیدن به اهداف بوده. سرگردانی‌ای که ناشی از شفاف نبودن اهداف، نداشتن برنامه و استراتژی برای آنها و تحلیل‌نکردن‌شان است. که نتیجه آن چیزی جز نرسیدن نیست.
مهم‌ترین خلاء در فرایند رسیدن به هدف فروش به باور من، عدم مدیریت درست اهداف است. من می‌توانم تعداد بی‌شماری کسب‌وکار را نام ببرم که در برنامه‌های هدف فروش‌شان شکست خورده‌اند. روش کار آنها چگونه بوده؟
یک استراتژی رایج را پی گرفته‌اند: درآمد سال قبل‌شان را بررسی و سعی می‌کنند یک نرخ رشد معقولی برای سال جدید تعریف کنند. اما واقعیت این است که این رویکرد جواب نمی‌دهد! چون متغیرها و جزییات را در نظر نمی‌گیرد و نمی‌دانند چطور باید اهداف را در تیم پیاده کنند.
رسیدن به هدف‌ها رفتاری هوشمندانه و اجرایی دقیق و قابل‌‌اندازه‌گیری را می‌طلبد.
چرا تعریف هوشمندانه هدف فروش این‌قدر مهم است؟ به این‌دلیل که تعیین اهداف غیر واقعی یا نادرست می‌تواند تاثیر منفی زیادی بر نتایج هر کسب‌وکاری داشته باشد. مثلا
بعد از تعیین اولیه اهداف فروش، مهم‌ترین قدم اجرای درست آن است. چطور باید آن‌را به بهترین شکل اجرا کرد؟
همه دستورالعمل‌های فروش موفق در دنیای امروز، از قالب سنتی به قالب مدرن درآمده‌اند و به‌همراه آن ابزارهای مدرن جایگزین ابزارهای قدیمی شده‌اند.
در یک CRM حرفه‌ای که «ویژگی (feature) هدف‌گذاری فروش» را دارد، می‌توان اهداف مشخصی را برای تیم‌های فروش مشخص کرد.
قابلیت هدف‌گذاری فروش، مشاهده و ردیابی اهداف را به‌شکل مستقیم فراهم می‌کند. این بهترین روش برای تیم‌های فروش است تا بدانند چقدر به اهداف فروش‌شان در یک‌ماه، چندماه یا چندسال نزدیک هستند.
فیچر تارگت فروش در یک نرم‌افزار CRM به شکل حرفه‌ای به سوالات زیر پاسخ می‌دهد:
بیایید برای روشن‌شدن این قابلیت، نگاهی به ویژگی تارگت فروش CRM دیدار بیندازیم.
در سی آر ام دیدار می‌توان هدف فروش را روی دو گزینه مهم یعنی «معاملات» و «فعالیت‌ها» تنظیم کرد.
1. هدف‌گذاری روی معامله
در این بخش می‌شود به سادگی برای همه مراحل معامله هدف گذاشت. یعنی روی موارد زیر:
2. هدف گذاری روی فعالیت
در این بخش هم می‌توان خیلی ساده برای انواع متنوع فعالیت‌های که برای یک تیم تعریف می‌شود، هدف تعیین کرد. یعنی روی موارد زیر:
هدف‌گذاری روی معامله‌ها و فعالیت‌ها را چه‌کسانی انجام می‌دهند؟ مدیریت یک کسب‌وکار و یا مدیر فروش می‌تواند این‌کار را بکند. مدیر تیم می‌توان درون تیم باشد یا نباشد. تارگت‌ها هم امکانِ تعریف به شکل جداجدا برای اعضا را دارند و هم تعریف گروهی برای همه تیم.
بیایید با چند مثال کمکِ نرم‌افزار سی‌آر‌ام به اهداف فروش را ملموس‌تر کنیم. با هدف‌گذاری می‌توانید هدف‌های زیر را در تیم‌تان تعریف کنید:
به نظرتان هیجان انگیز نیست؟حالا اگر شما هم نیاز به تعریف چنین اهدافی را در شرکت‌تان احساس کرده‌اید، روی تست رایگان 15 روزه CRM دیدار بزنید و این ویژگی را امتحان کنید.
باعث ارتقا کسب و کار