۱۰ تکنیک فوق العاده ساده و کاربردی برای موفقیت در مذاکرات تجاری

شده تا حالا برای خرید کالایی مثل گوشی موبایل، لپتاپ یا حتی یک لباس خاص به فروشگاهی مراجعه کنید که دقیقا می‌دانید چه می‌خواهید. اما وقتی به خانه می‌رسید کالای کاملا متفاوتی را خریده باشید؟ یا مثلا پیش آمده که برای فروش محصولات یا خدمات خودتان با مشتری مذاکره کنید؛ چندین جلسه با درخواست تخفیف مشتری سروکله بزنید و بعد ببینید که در کمال ناباوری مشتری همان کالای شما را از رقیب خرید. آن هم با قیمتی بالاتر!

اینها همه نتیجه قدرت مذاکرات تجاری آدم‌ها است. یکی از مهارت‌های مهمی که متاسفانه در مدرسه و دانشگاه یاد نمی‌گیریم. البته اینطور نیست که نتوانید مهارت مذاکره را در خودتان پرورش دهید. تکنیک‌های ساده و مشخصی برای موفقیت در مذاکرات تجاری وجود دارد که امروز با هم مرور می‌کنیم.

چطور در مذاکره پیروز شویم؟

همانطور که در مقاله اصول مذاکره برای فروش هم گفتیم، می‌توانید با تمرین، کاملا به این اصول مسلط شوید. همین تکنیک‌ها کافی هستند تا در معاملات بزرگ موفق شوید:

1. درک طرف دیگر مذاکره، کلید موفقیت است

اجازه بدهید از همین اول خیالتان را راحت کنم! شاید راه‌های زیادی برای موفق شدن در مذاکره وجود داشته باشد، ولی تنها یک راه برای شکست هست: اینکه زیاد حرف بزنید!
اگر بدانید چطور با مشتری صحبت کنید، یک قدم جلوتر هستید. گوش دادن فعال را یاد بگیرد. اول باید بفهمید مشتری دقیقا چه می‌خواهد، بعد از آن فروختن آسانترین کار است.

2. آماده باشید

منظور صرفا این نیست که لباس شیک بپوشید و عطر بزنید (که البته از واجبات است). علاوه بر ظاهر، باید ذهن‌تان را هم برای مذاکره آماده کنید. حتی شاید مجبورر باشید تلفنی مذاکره کنید، باید خودتان را آماده کنید و با نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن آشنا باشید. مثلا:

• تحقیق کنید تا طرف دیگر را بشناسید. اگر با یک کسب‌وکار طرف هستید، وب‌سایتش را چک کنید. کمی در اینترنت، شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ شرکت و غیره بگردید.
• اگر قرار است با شخصی مذاکره کنید که قبلا مشتری‌تان بوده، یا این اولین جلسه‌ای نیست که با این فرد مذاکره می‌کنید، اطلاعات موجود در دیتابیس شرکت را بررسی کنید. اگر نرم‌افزار CRM‌ دارید، حتما تاریخچه خرید مشتری، شرح مذاکرات قبلی و یا تیکت‌های ارسالی را بررسی کنید. حتی اگر این اطلاعات به دردتان نخورد، با اشاره کردن به آن‌ها در طول مذاکره، به مشتری نشان می‌دهید که برایش ارزش قائل هستید و او را فراموش نکرده‌اید.

3. در مذاکره کاملا حرفه ای و مؤدب باشید

هیچ‌کس دوست ندارد با شخصی خشک و سخت صحبت کند. در چنین حالتی اصلا مذاکره‌ای شکل نمی‌گیرد. هدف از مذاکره ساختن یک رابطه‌ی خوب و بلندمدت است (اگر چنین هدفی ندارید، احتمالا یک جای کار می‌لنگد). باور کنید یا نکنید، داشتن یک لحن مثبت و سازنده تأثیر شگرفی دارد.

4. از همان اول ذره‌بین‌ را روی پارامترهای متغیر معامله بگذارید

همیشه مسائلی هستند که جایی برای مذاکره ندارند و برعکس. یکی از مهمترین کارها در روند مذاکرات، درک عواملی هستند که طرف مقابل حاضر است سر آن‌ها کوتاه بیاید. پس برای موارد زیر آماده باشید:

• اهرم قدرت دست چه کسی است؟ کدام طرف بیشتر به انجام معامله راغب است؟
• مشتری سر چه چیزهایی حاضر نیست کوتاه بیاید؟
• مشتری چه گزینه های دیگری را به عنوان جایگزین روی میز خود دارد؟
• آیا مشتری شرایط پرداخت خاصی دارد؟

همیشه هم یک جایگزین برای خواسته‌های جانبی‌تان داشته باشید. اگر می‌خواهید این معامله را هرطور شده جوش بدهید، احتمالا به این جایگزین نیاز پیدا می‌کنید.

5. پیش نویس اولیه توافقات، لنگر موفقیت شماست

یک اصل پایه ای وجود دارد که تقریبا در مورد هر مذاکره ای صادق است: شما (یا وکلای شما) باید پیش نویس اولیه قرارداد پیشنهادی را آماده کنید. بر اساس سوگیری شناختی اثر لنگر انداختن، کسی که اول از همه پیش‌نویس توافق را ارائه کند، شانس بیشتری دارد که مذاکره را به نفع خودش پیش ببرد.

6. مذاکره مثل بازی پوکر است. آماده باشید که میز مذاکره را ترک کنید

در روند مذاکره باید مانند یک پوکرباز حرفه‌ای، همواره حواستان به واکنش‌های طرف مقابل باشد و حرکت های بعدی او را پیش‌بینی کنید. در عین حال باید آماده باشید که اگر هر بندی از معامله مطلوب‌تان نبود، میز مذاکره را ترک کنید.
البته که گفتنش راحت است. اما اگر این آمادگی را نداشته باشید، نمی‌توانید نبض این بازی را در دست بگیرید. طرف مقابل هم می‌فهمد که هرچیزی بگوید قبول می‌کنید.

7. همه‌ی شرایط مشتری را قبول نکنید

یک اصل روانشناسی وجود دارد که: اگر شما در برابر تمام نیازهای طرف مقابل تان «بله» بگویید، او مطالبات بیشتری از شما خواهد داشت. برای همین حتی اگر با همه‌ی خواسته‌های طرف مقابل موافق هستید، همان اول کار به همه‌شان جواب مثبت ندهید.
مثلا می‌توانید در برابر پذیرش شرایط مشتری، از او چیزی بخواهید. بالفرض اگر مشتری قیمتی را پیشنهاد داد که شما هم روی آن توافق نظر داشتید، از ابتدا به او جواب مثبت ندهید و  شروطی را در مورد زمان و نحوه تحویل کالا در زمانی طولانی‌تر مطرح کنید.

8. روی یک موضوع خاص گیر نکنید

یکی از طبیعی‌ترین اتفاقاتی که در روند مذاکره پیش می‌آید، این است که دو طرف سر یک موضوع به توافق نمی‌رسند و هیچ‌کدام هم از موضع خودشان کوتاه نمی‌آیند. در این موارد بهتر است این موضوع را به بعد موکول کنید و سراغ موضوعات بعدی بروید. این کار تنش بین طرفین را کم می‌کند. به علاوه فرصتی ایجاد می‌کند تا بیشتر فکر کنید و به دنبال راه‌حل‌های بهتری بگردید.

9. زمان، دشمن شماره یک مذاکرات است

هر چقدر یک معامله بیشتر طول بکشد، احتمال بهم خوردنش بیشتر می‌شود. پس سریع عمل کنید. درخواست‌های مشتری را زود جواب بدهید و از وکیل خود بخواهید که اسناد مورد نیاز را زودتر آماده کند.
البته منظور این نیست که در روند مذاکرات تجاری عجله کنید و امتیازات بیهوده‌ای به مشتری بدهید تا سریع‌تر به نتیجه برسید. بعد از مدتی دستتان می‌آید که زمان در کجاها به نفع شما کار می‌کند و کجاها دشمن‌تان می‌شود.

10. هرگز همه را فدای یک نفر نکنید

حتی اگر می‌دانید که این معامله خیلی به نفع شماست، بقیه مذاکره‌ها را فدایش نکنید. مثلا فرض کنید شما می‌خواهید خانه‌تان را بفروشید. اگر خریدار بفهمد که هیچ پیشنهاد دیگری ندارید، چه اتفاقی می‌افتد؟
در چنین حالتی 100 درصد به دنبال گرفتن امتیازهای بیشتر یا کاهش قیمت می‌رود. چون می‌داند که شما گزینه‌ی دیگری ندارید و در گوشه‌ی رینگ‌بکس گیر افتاده‌اید.

برعکسش هم صادق است. هیچ‌وقت فکر نکنید که شما تنها گزینه هستید. مطمئن باشید که طرف مقابلتان دارد با رقبا هم مذاکره می‌کند تا معامله بهتری داشته باشد. پس همیشه دنبال این باشید که دست بالاتر را داشته باشید.

حرف آخر اینکه اگر هنر مذاکره را تمرین نکنید، به هیچ‌جایی نمی‌رسید. مهارت داشتن در مذاکره دو نفع بسیار بزرگ برای شما دارد: هم درآمد شما را افزایش می دهد و هم باعث می‌شود که دیگران از کار کردن با شما بیشتر لذت ببرند.

پس از همین امروز کسب این مهارت را آغاز کنید …

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل