تاثیر سوگیری‌های شناختی در فروش

اگر این ویدیو از سودابه را دیده باشید، متوجه شده‌اید که زمان تصمیم‌گیری خرید، نقطه عطف فروش است. محاسبات مغر انسان برای تصمیم‌گیری پر از خطا است. به این خطاها، خطاهای شناختی می‌گویند. می‌دانید چنین خطاهایی چگونه فروشتان را کاهش می‌دهد؟ چگونه باید سوگیری‌های شناختی موجود در مشتری بشناسیم و آن را در فرآیند فروش در نظر بگیریم؟
ما در ادامه این مطلب به بررسی و یادگیری چند خطای شناختی بسیار مهم در فروش می‌پردازیم که با بهره‌گیری از آن‌ها می‌توان فروش را افزایش داد. با ما همراه باشید.

سوگیری شناختی یعنی چه؟

سوگیری شناختی، خطاها و اشتباهات ذهنی هستند که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط می‌شوند. در این مطلب با شش سوگیری شناختی مهم و کاربرد آن در فروش آشنا می‌شویم و در پایان هم کتابی جامع برای شناخت انواع سوگیری شناختی معرفی می‌کنیم که می‌توانید به رایگان دانلود نمایید.

برای درک بهتر سوگیری شناختی یک مثال می‌زنیم:

فرض کنید فیلی را در فضای تاریک قرار می‌دهند و از افرادی با چشم بسته می‌خواهند که با لمس بدن فیل حدس بزنند چه چیزی است؟ چون این افراد بخش‌های متفاوتی از بدن فیل را لمس می‌کنند، تصورات متفاوتی از موجودی که لمس کردند دارند!

سوگیری‌های شناختی در واقع ناشی از انحراف از واقعیت و برداشت‌هایی ناقص از شرایط واقعی موجود هستند. در ادامه مطلب به چند سوگیری شناختی که یک فروشنده باید بداند اشاره می‌کنیم:

اثر هاله‌ای

در این سوگیری افراد بر اساس جزئیات، در مورد کلیات چیزی یا شخصی تصمیم‌گیری می‌کنند. این نتیجه‌گیری خیلی سریع است و مثل سونامی کل یک مجموعه را در بر می‌گیرد. این اثر خود را به طور جدی در برخورد و تعامل با افراد نشان می‌دهد. اکثر انسان‌ها در تعامل با ما در مورد تمام ابعاد و ویژگی‌های ما قضاوت می‌کنند و یک رفتارمان را به تمام خصوصیاتمان تعمیم می‌دهند.

کابرد اثر هاله‌ای در فروش

اگر مشتری در برخورد با ما، حس خوبی بگیرد، این حس را به کل کسب‌وکار و محصولمان تعمیم می‌دهد و این تصور به وجود می‌آید که در برخورد با محصولمان هم مثل تعامل با خودمان تجربه خوبی شکل می‌گیرد؛ همین سوگیری باعث تصمیم به خریدن محصولمان توسط مشتری می‌شود.

اثر لنگر انداختن

می‌گوییم از ظاهر قضاوت نکنید ولی متاسفانه اولین کاری که مغز ما می‌کند همین است! این یکی از مصداق‌های سوگیری شناختی اثر لنگر انداختن است. وقتی ما اولین بار فردی، برندی، محصولی و ….. را ملاقات می‌کنیم، مغزمان تصمیم می‌گیرد که از فرد یا چیزی که دیده خوشش بیاید و یا نه! در واقع مغز ما سعی می‌کند فقط با داده‌های سکانس اول رویارویی، روی هر فرد یا چیزی برچسب بزند.

کابرد اثر لنگر انداختن در فروش

 یکی از کاربردهای جالب این اثر در فروشگاه‌های زنجیره‌ای دیده می‌شود. آن‌ها در بدو ورود تخفیف بالای چند کالا را که با هزینه سربه‌سر و یا حتی با ضرر می‌فروشند را اعلام می‌کنند؛ مغز ما فورا برچسب تخفیف زیاد روی آن فروشگاه را می‌زند و در نهایت وقتی نگاه به فاکتور خریدمان می‌کنیم، می‌بینیم انبوهی کالا که در واقعیت تخفیف چندانی ندارند را از آن فروشگاه خریدیم.

بسیاری از فروشنده‌های موفق سعی می‌کنند در ابتدا چندین محصولشان را با تخفیف و یا کیفیت بالا معرفی کنند و با این کار سایر محصولاتشان را بفروشند.

سوگیری تاییدی

دقت کردید که ما در اکثر مواقع خبرگزاری‌ها و روزنامه‌هایی را دنبال می‌کنیم که عقیده و گرایش سیاسی و اجتماعی و مذهبی و …. ما را تایید می‌کنند؟ به این خطای شناختی، سوگیری تاییدی می‌گویند. کافی است که به درست و یا غلط یک عقیده‌ای در ذهن ما بشیند. تمام آسمان و زمین را به هم وصل می‌کنیم که عقیده خودمان را تایید کنیم و به کرسی بنشانیم.

خطر سوگیری تاییدی در فروش

به عنوان فروشنده باید همیشه حواستان باشد که در دام این خطای شناختی گرفتار نشوید. زیرا مشتری‌هایتان، عقاید متفاوتی دارند و ممکن است شبیه شما فکر نکنند. بنابراین دلیل ندارد که آن‌ها هم به محصولتان ایمان داشته باشند. برای جلوگیری از این سوگیری، از دید طرف مقابل به پدیده‌ها نگاه کنید.

اثر فرار از ابهام

دقت کردید ما وقتی وارد محل کار جدیدمان می‌شویم، از ارتباط برقرار کردن با همکاران جدیدمان خودداری می‌کنیم و سعی می‌کنیم با افرادی که از قبل می‌شناختیم، ارتباط برقرار می‌کنیم؟ دلیل این پدیده خطای شناختی فرار از ابهام است. در این خطا ما از از افراد و یا گزینه‌هایی که از آن‌ها اطلاعات نداریم دوری می‌کنیم و سعی می‌کنیم کارهای قدیمی و معمول را انجام دهیم. این سوگیری باعث می‌شود که آن طور که باید و شاید نتوانیم پیشرفت کرده و تجربیات جدیدی را کسب کنیم.

راه برون‌رفت از فرار از ابهام در فروش

مشتریانمان، مخصوصا آن‌هایی که تا به حال از محصولمان استفاده نکردند، نسبت به محصولمان ابهام داشته و اطلاعات کافی را در اختیار ندارند. بنابراین ارائه اطلاعات و شرح نحوه استفاده از محصول به مشتری، این ابهام را تاحدودی برطرف می‌کند و اثر این خطای شناختی را خنثی خواهد کرد.

مغالطه قمارباز

اگر در شیر یا خط، بار اول شیر بیاید، حدس می‌زنید تلاش بعدی چه نتیجه‌ای بدهد؟ 90 درصد افراد در چنین موقعیتی تصور میکنند که دفعه‌ی بعد حتما خط خواهد آمد. ولی دفعه بعدی مثل هر پرتابی فقط 50 درصد احتمال خط آمدن وجود دارد و این نتیجه مستقل از نتیجه پرتاب قبلی است. به این پدیده که احتمال یک رخداد را بدون دلیل، وابسته به رخداد‌های پیشین ببینیم، مغالطه قمارباز می‌گویند.

مغالطه قمارباز در فروش

این خطای شناختی در فروشندگان – مخصوصا فروشنده‌های مبتدی – بسیار شایع است. مثلا تصور می‌کنند چون 10 مشتری قبلی جواب منفی به خرید محصولشان دادند، باید نفر یازدهم حتما خریدار باشد. این خطا می‌تواند باعث سرخوردگی و اشتباه محاسباتی در کارشناسان فروش و آسیب روحی و مالی به فرد و کسب‌وکار شود.

سوگیری اصل زیان‌گریزی

ترس‌ها همیشه همراه ما هستند. گاهی این ترس از دست دادن بیش از حد، گریبان‌گیر ما می‌شود! در این حالت خطای اصل زیان‌گریزی رخ داده است. در واقع در این سوگیری، ما از ترس زیان دیدن نمی‌توانیم از حاشیه امن خود خارج شویم و این موضوع باعث زیان شدیدتر ما می‌شود.

کاربرد اصل زیان‌گریزی در فروش

بسیاری از مشتریان چون مبتلا به این خطای شناختی هستند، فکر می‌کنند که با خرید کردن از شما، ضرر می‌کنند و پولشان را از دست می‌دهند. به همین دلیل خرید نمی‌کنند. بهترین ترفند برای رهایی از این سوگیری شناختی، این است که نسخه رایگان و آزمایشی محصولتان را ارائه کنید. با این کار مشتری با محصول آشنا شده و به ارزش بالای محصول پی می‌برد.

یکی از راهکارهای دیگر برای فروش به مشتریان دارای سوگیری زیان‌گریزی، ارائه محصول با تخفیف و یا امکانات ویژه در مدت زمان محدود است. چنین افرادی از این که محصولتان را در آن مدت محدود نخرند و تخفیف و امکانات ویژه را از دست بدهند می‌ترسند و خرید می‌کنند.

در متن بالا شش مورد از سوگیری‌های مهم در روانشناسی فروش را ارائه کردیم. برای آشنایی بیشتر با ۲۶ سوگیری شناختی و کاربرد آن در فروش می‌توانید کتاب رایگان سوگیری شناختی و یا ویدیو آن را دانلود نمایید. لطفا تجربه و دیدگاهتان را در مورد کاربرد این سوگیری‌ها در فروش و بازاریابی برایمان بنویسید.
 

کتاب سوگیری‌های شناختی را دانلود کنید

کتاب (سوگیری‌های شناختی چیست؟) با بررسی 26 نوع از انواع خطاهای شناختی و ارائه‌ی مثال‌هایی جذاب و خواندنی به شما کمک می‌کند که با یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش آشنا شوید.

دانلود رایگان

×