زمان خواندن 3.5 دقیقه
چطور بر موقعیت های دشوار در فروش غلبه کنیم و موفق شویم؟ فروش سخت است؛ اما مدیریت فروش گاهی حتی سخت تر هم هست. حتی در شرایط ایده آل هم ممکن است یک روز فروشنده ای با نرخ معاملات شکست خورده بالاتر از حد متوسط روبرو شود. عزم و اراده، توانایی مذاکره و توانایی غلبه […]
چطور بر موقعیت های دشوار در فروش غلبه کنیم و موفق شویم؟ فروش سخت است؛ اما مدیریت فروش گاهی حتی سخت تر هم هست.
حتی در شرایط ایده آل هم ممکن است یک روز فروشنده ای با نرخ معاملات شکست خورده بالاتر از حد متوسط روبرو شود. عزم و اراده، توانایی مذاکره و توانایی غلبه بر ناسازگاری، شرط های اساسی برای موفقیت در فروش هستند.
به همین دلیل دانستن اینکه چگونه باید شرایط فروش دشوار را مدیریت کرد؛ برای هر مدیر فروش ضروری است. یادتان نرود شکست خوردن غیر قابل اجتناب است.
برای نوشتن این مقاله، با اعضای تیم فروش دیدار صحبت کردیم تا کمک کنیم از شکست ها و پیروزی های ما درس بگیرید و راه موفقیت خودتان را بسازید.
این که یکی دو بار به هدف های تعیین شده نرسید؛ طبیعی است. به یاد داشته باشید نمیتوانید نتایج را کنترل کنید؛ شما فقط میتوانید روی ورودی ها کنترل داشته باشید.
اگر شما به طور منظم اقدامات درست را در زمان مناسب انجام دهید -همانطور که در فرآیند فروشتان تعریف کرده اید- بالاخره با کمی تاخیر، به اهداف کوتاه مدتتان خواهید رسید.
نرسیدن به اهدافتان؛ هم در درآمد شرکت و هم در روحیه شما و تیمتان افت قابل توجهی به وجود می آورد. شما باید اهداف از دست رفته را به عنوان یک فرصت برای بهبود کل فرآیند فروش خود ببینید. نرسیدن به هدف مشخص شده، به جای آنکه نشانه ای از عملکرد ضعیف باشد؛ اغلب به این معنی است که شما اهداف را اشتباه تنظیم می کنید.
این؛ همان جنبه انسانی کارهاست.
تیم شما احتمالا از افرادی تشکیل شده که به لحاظ شخصیت و مهارت های فردی با هم متفاوتند. اهداف ماهانه هرکس باید توانایی های منحصر به فرد او را منعکس کنند؛ به همین دلیل پیگیری و ارزیابی عملکرد تیم شما بسیار مهم است. مدیران باید اهداف فردی را مشخص کنند که باعث می شود کارمندان به بهترین نحو عمل کنند.
گاهی اوقات سخت کار کردن برای فروش موفق کافی نیست و این همان بخش سخت کار فروش است. فروشندگان معمولا نرسیدن به اهدافشان را مترادف با شکست میدانند.
شکست برای کسانی که در زمینه فروش مشغولند؛ مثل فحش میماند! در عین حال شکست؛ بخشی اجتناب ناپذیر از حرفه فروش است.
اگر همه کارها را درست انجام دهید ولی در نهایی کردن فروش به مشکل بخورید و معامله شکست خورده شود؛ انگیزه و اشتیاقتان را از دست خواهید داد. حتی اگر این شکست به خاطر عوامل خارج از کنترل شما باشد. به همین دلیل مدیریت شکست یکی از سخت ترین چالش ها برای هر مدیر فروشی است.
بعد از یک ماه سخت که کارمندانتان علی رغم تلاش هایشان به اهدافشان نرسیده اند؛ شما باید به عنوان مدیر فروش به آنها روحیه بدهید.
باور کنید یا نه؛ میتوانید یکی از کارکنانتان را کنار بگذارید؛ بدون اینکه خودتان؛ اعضای تیم و با فرد مورد نظر احساسات منفی داشته باشند.
شاید خودتان را برای چنین موقعیتی آماده نکرده بودید؛ ولی برای هر شرکتی ک در حال رشد و توسعه است؛ دیر یا زود این اتفاق خواهد افتاد.
شما باید برنامه ای جامع؛ واقع گرایانه و حرفه ای برای روبرو شدن با این موقعیت دشوار داشته باشید. قطعا برای هیچ مدیر فروشی خوشایند نیست که کسی از اعضای تیمش را از کار اخراج کند؛ اما گاهی برای موفقیت تیم فروش و حتی خود کارمند اخراجی؛ بهتر است این تصمیم را بگیرید.
بهتر است برای این کار از بخش منابع انسانی شرکتتان کمک بگیرید. اول در یک ایمیل موضوع را به او اطلاع بدهید؛ سپس جلسه ای با او برگزار کنید. در طول جلسه روشن و شفاف و مستقیم دلایل و مواضعتان را اعلام کنید. احساس ناراحتیتان از قطع همکاری با او را نشان بدهید. در آخر از زحماتش تشکر کنید و چند راهکار برای بهبود شرایطش در کار بعدی به او توصیه کنید. نظرات، انتقادات و پیشنهاداتش را دربار کارتان و اعضای تیم بپرسید و اگر خشمگین؛ غیرمنصفانه یا ناراحت جواب داد؛ شرایطش را درک کنید.
از دست دادن یک فروشنده عالی، میتواند ضربه کاری به کسب و کار شما وارد کند. این مسئله وقتی برای مدیران فروش حادتر میشود که زمان و هزینه زیادی را روی تربیت یک فروشنده مناسب سرمایه گذاری کرده باشند و او بخواهد آنها را ترک کند.
اگرچه این شرایط خوشایند نیست؛ ولی به هر حال غیر قابل اجتناب است و مدیران فروش باید برای چنین شرایطی آماده باشند و تمرکزشان را روی آینده بگذارند.
شما باید واکنش‌تان در برابر این اتفاق را مدیریت کنید تا از مشکلات احتمالی بعدی با تیم فروشتان جلوگیری کنید. خوشبختانه این چیزی است که میتوانید کاملا روی آن کنترل داشته باشید.
در مواجهه با این اتفاق؛ اولین قدم پذیرش است. شما نمیتوانید کارمندان را تا ابد در شرکت نگه دارید. قدم دوم؛ این است که دلایل رفتن و شرایط را خیلی سریع به بقیه تیم اطلاع دهید. در این موقعیت ها شایعات به سرعت پخش میشوند و این وظیفه شماست که با اطلاع رسانی درست؛ جلوی آنها را بگیرید.
همان طور که در موقع ورود و استخدام با افراد مصاحبه میکنید؛ موقع خروج م مصاحبه ای با آنها داشته باشید. این جلسه کمک میکند از بروز دوباره این اتفاق جلوگیری کنید.
به محض اینکه نشانه های نارضایتی و عدم تمایل را در کارمندتان دیدید؛ با او صحبت کنید و در فکر پیدا کردن نیروی جدید باشید. با این کار وقت کافی برای پیدا کردن نیروی مناسب خواهید داشت و با عجله و اضطراب نیرویی را انتخاب نخواهید کرد و کارهایتان هم روی زمین نخواهد ماند.
