سرنخ فروش چیست؟ | راه‌های تولید سرنخ فروش و تبدیل آن به مشتری

شما حتما به عنوان صاحب یک کسب و کار، عضوی از تیم فروش یا حتی تیم بازاریابی درباره سرنخ فروش (Lead) و روش های تعامل با آن اندیشده‌اید. یکی از مهم‌ترین کارهایی که در تدوین استراتژی فروش و بازایابی باید انجام دهید تولید و مدیریت سرنخ فروش است. تولید سرنخ فروش کار آسانی نیست، اما جز غیرممکن‌ها هم نیست. در این مقاله همراه چند مثال به شما توضیح می‌دهیم که چطور سرنخ فروش خود تولید و آن را مدیریت کنید، اما ابتدا ببینیم این اصطلاح به چه معنا است؟!
 

سرنخ فروش چیست؟

سرنخ فروش، شخص یا کسب‌وکاری است که به محصول یا خدمات شما علاقمند است و با قصد خرید در آینده دور یا نزدیک با شما تماس گرفته است. چنین فردی شاید بلافاصله بعد از تماس، اقدام به خرید نکند، اما احتمالا دیر یا زود به محصول شما نیاز دارد و در حال بررسی گزینه‌هاست.
کسب‌وکارها از طریق تبلیغات، نمایشگاه‌ها، ایمیل، طرف‌های سوم و سایر روش‌های بازاریابی، به سرنخ‌های فروش دسترسی پیدا می‌کنند.
البته کیفیت سرنخ‌ها با هم فرق می‌کند که کسب‌وکارها برای تبدیل سرنخ به مشتری، ابتدا باید ارزیابی کیفی سرنخ را انجام دهند و بعد به پرورش سرنخ فکر کنند.
 

انواع سرنخ فروش

براساس اینکه سرنخ‌ها در کجای قیف فروش قرار دارند، سه نوع سرنخ فروش داریم:
 

سرنخ‌های سرد

سرنخ سرد هیچ ارتباط و تماسی با شرکت شما نداشته و ممکن است اصلا چیزی درباره محصول یا خدمات شما نداند. اغلب گفته می‌شود که این سرنخ‌ها در مرحله آگاهی به دنبال راهکاری برای مشکل کسب‌وکارشان هستند. هزینه‌ها برایشان مهم است و شما را با رقبایتان مقایسه می‌کنند.
 

سرنخ‌های گرم

این سرنخ‌ها در بخش توجه و ارزیابی قیف فروش قرار دارند. ممکن است با شرکت شما آشنایی داشته باشند و بدانند چه کار می‌کنید. حتی ممکن است برخی از آنها با دنبال کردن شما در شبکه‌های اجتماعی، به محصول شما علاقمند باشند. این افراد انتخاب‌هایشان را محدود کرده‌اند، نظرات سایر کاربران را خوانده‌اند و با شرکت‌های مختلف صحبت کرده‌‌اند.
 

مشتری بالقوه

مشتریان بالقوه، مشتریان ایده‌آل برای شرکت شما هستند و احتمال خریدشان زیاد است. آنها هنوز در مرحله تصمیم‌گیری قیف فروش قرار دارند، اما انتخاب‌هاشان را بسیار محدود کرده‌اند. در اینجا، اطلاعات زیادی جمع‌آوری کرده‌اند، احتمالا با شما و برخی از رقبایتان گفتگویی داشته‌اند و در حال سبک سنگین کردن انتخاب‌هایشان قبل از خرید هستند.

چرا سرنخ فروش مهم است؟

حالا که می‌دانید سرنخ فروش چیست. سؤال بعدی این است که سرنخ فروش چقدر برایتان مهم است؟ جواب: خیلی!!
 

زمانی موفق می‌شوید که سرنخ‌ها را به سمت خود جذب کنید، نه اینکه کورکورانه دنبال آن‌ها بگردید. این همان اشتباهی است که اکثر کسب‌وکارها در شروع کار دچارش می‌شوند. اطلاعات تماس مشتریان را می‌خرند و بدون هیچ بینشی با آن‌ها تماس می‌گیرند؛ اما این‌ها سرنخ نیستند؛ فقط یکسری شماره تلفن تصادفی هستند که قرار است با صاحبانشان تماس بگیرید و از ناکجاآباد سر راهشان سبز شوید.
 

“قانون 5 دقیقه” برای پاسخگویی به سرنخ‌های فروش

مخاطب تنها در صورتی به سرنخ فروش تبدیل می‌شود که از برند یا کسب‌وکار شما خوشش بیاید. چنین سرنخ‌هایی از طریق تماس تلفنی، ایمیل و تعاملات مجازی (مانند وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی) با شما تماس برقرار کند. البته که تماس سرد هنوز هم از رده خارج نشده، اما قبل از اینکه با کسی تماس بگیرید و او را جز سرنخ‌هایتان به حساب بیاورید، باید به‌طور کامل درباره‌اش تحقیق کنید.
 

اگر سرنخ فروش به میل خودش به سمت شما آمد، نیازی به اطلاعات از پیش تهیه شده ندارید. فهمیدن اینکه چنین سرنخ‌هایی چه می‌خواهند کار آسانی است. خودشان می‌گویند که چه می‌خواهند. اگر CRM مناسبی داشته باشید، می‌توانید آن‌ها را در حین پایین رفتن از قیف فروش پیگیری کنید. می‌توانید صفحاتی که بازدید می‌کنند، ایمیل‌هایی که ارسال می‌کنند و مکالماتشان را پیگیری کنید. شناسایی نقاط درد این سرنخ‌های فروش آسان است و درنهایت به مشتری تبدیل می‌شوند.

چطور می‌توانید سرنخ فروش به دست بیاورید؟

تولید سرنخ اولین مرحله است. باید مطمئن شوید که سرنخ فروش شما را می‌شناسند، می‌دانند چه می‌فروشید و چطور باید شما را پیدا کنند. اما چطور سرنخ جدید تولید کنیم؟! گزینه‌های زیر، بهترین روش‌های تولید سرنخ فروش هستند:

شبکه‌های اجتماعی

ما در عصر دیجیتال هستیم. همه‌ی دنیا در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند! پس از مزایای چنین کانال‌هایی به نفع خودتان استفاده کنید. اول باید استراتژی‌ها و محل حضور مخاطبین هدف را مشخص کنید. مثلاً ایرانی‌ها عاشق اینستاگرام و تلگرام هستند، اما شاید آن‌قدرها از فیس‌بوک استفاده نکنند. اما اگر شرکتی B2B هستید، باید در لینکدین فعالیت کنید، جای دیگری نمی‌توانید خریدارهایتان را پیدا کنید.

 
بعد به سراغ بازاریابی شبکه‌های اجتماعی بروید. مقالات یا پست‌های مربوط به محصول خود را در این پلتفرم‌ها قرار بدهید تا مشتریان بالقوه را جذب کنید. پیغامتان باید خاص و جذاب باشد؛ وگرنه پولتان را دور ریخته‌اید.
 

کمپین‌های PPC:

Google Ads خواب و خوراک بهترین کسب‌وکارها است. با تبلیغات کلیکی ترافیک وب‌سایتتان را مثل آب خوردن زیاد می‌کنید. کمپین‌هایتان را در این پلتفرم اجرا کنید تا بعد از جستجوی کلمه کلیدی توسط مخاطبان، همیشه جلوی چشمشان باشید.
 

شبکه‌های اجتماعی (مانند فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر و لینک دین) هم پیشنهادهای خوبی برای تبلیغات پولی دارند. این پلتفرم‌ها اطلاعات سرنخ فروش مناسبتان (مانند اطلاعات جمعیت شناختی، مدارک تحصیلی و علایق آن‌ها) را در اختیار شما قرار می‌دهند. به‌علاوه روش‌های هدف‌گذاری مختلفی هم دارند که می‌توانید از آن‌ها برای تولید سرنخ فروش و پرورش آن‌ها استفاده کنید. یوتیوب هم ابزار خیلی خوبی است!
 

به طور کلی در بازار امروز برای هر صنعتی، همانطور که بالاتر هم توضیح دادیم شبکه‌های اجتماعی پتانسیل بالایی برای تولید لید یا سرنخ در فروش دارند.

بازاریابی موتور جست‌وجو

بازاریابی موتورهای جستجو هرگز قدیمی نمی‌شود. لیستی از بهترین و مناسب‌ترین کلمات کلیدی تهیه کنید. سپس تا جایی که می‌توانید بنویسید. این یکی از ارزان‌ترین روش‌های تولید سرنخ است و بازدهی بلندمدتی دارد.
 

وقتی‌که مقاله شما به خاطر استفاده از کلمات کلیدی درست، رتبه خوبی در موتور جست‌وجو بگیرد، سرنخ‌های فروش موردنظر به سراغ وب ساییتان می‌آیند. فقط اینکه باید CTA خوبی برای مقالات در نظر بگیرید.
 

وبینار و پادکست‌

این روش‌ها یکی از مؤثرترین روش‌های ایجاد لید یا سرنخ در فروش هستند. مخصوصاً در بین جوان‌ها خیلی خوب جاافتاده‌اند. موضوعاتی انتخاب کنید که برای مخاطبان شما جالب است و کاری می‌کند که مردم در موردتان صحبت کنند. اگر کارتان را درست انجام دهید، بازی را به نفع شما تغییر می‌کند.
 

چون وبینارها و پادکست‌ها نیاز به ثبت‌نام دارند، می‌توانید از اطلاعاتی که سرنخ‌ها برای پیوستن به وبینار یا پادکست شما وارد می‌کنند، استفاده کنید. علاوه بر این می‌توانید فیلم وبینار خود را ضبط کنید و در ازای ثبت‌نام، دسترسی به فیلم را فراهم کنید. این روش‌ها بهترین سرنخ‌های فروش را برایتان جذب می‌کنند.
 

رویدادها

معمولاً در هر صنعتی رویدادهای زیادی توسط سازمان‌های بزرگ اجرا می‌شود. مواردی که مربوط به شما است را پیدا کنید و در آن‌ها شرکت کنید. اگر می‌توانید، در این رویدادها غرفه‌ای بگیرید و بروشورهای تبلیغاتی یا راهنمای آموزشی کسب‌وکار خود را توزیع کنید.
 

افرادی که معمولاً به این رویدادها می‌آیند، به دنبال محصول یا خدماتی هستند که شما ارائه می‌دهید. به همین دلیل است که سرنخ فروش حاصله از این موقعیت‌ها می‌کنید سرنخ های باکیفیتی هستند.
 

ابزارهای مناسب تبدیل سرنخ

حالا می‌دانید که سرنخ فروش چیست، چرا به آن نیاز دارید و چطور سرنخ فروش جمع کنید. اما پیدا کردن سرنخ فروش به‌تنهایی کافی نیست. باید آن‌ها به مشتری‌های واقعی تبدیل کنید. مشتری‌هایی که درنهایت خرید می‌کنند. چون این نقطه همان‌جایی است که ما می‌خواهیم به آن برسیم؛ نهایی کردن فروش.
 

از این مرحله به بعد، به ابزارهای مناسبی احتیاج دارید که سرنخ‌های فروش موردنظر را ردیابی، و مدیریت کنید، پرورش دهید و درنهایت تبدیل کنید. حالت ایده‌آل این است که قبل از شروع به جذب مشتریان، روی یک بستر فروش خوب (مانند CRM) سرمایه‌گذاری کنید.
 

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید

نرم‌افزار مناسب باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:

• اتوماسیون جذب سرنخ
• توزیع سرنخ
• اتوماسیون پرورش سرنخ
• مدیریت سرنخ فروش
• مدیریت فروش
• تحلیل فروش و بازاریابی

این ویژگی‌ها به شما کمک می‌کند که سرنخ فروش را از ابتدای کاریز فروش تا تبدیل آن ردیابی کنید. می‌توانید سرنخ‌ها را بر اساس فاکتورهایی مانند موقعیت جغرافیایی، علایق، محصولات موردنظر . غیره بین تیم فروش خود تقسیم کنید. همین‌طور می‌توانید از بخش‌بندی و شخصی‌سازی کمپین‌های پرورش سرنخ فروش استفاده کنید تا همیشه در ذهن مخاطب باقی بمانید.
به نظر شما چه راه دیگری وجود دارد که ما به کمک آن بتوانیم سرنخ فروش جذب کنیم؟ در قسمت نظرات برای ما بنویسید.
 

راههای تبدیل سرنخ فروش به مشتری

برای اینکه معامله را ببندید و فروش‌تان را تکمیل کنید، باید سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید. برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های تبدیل سرنخ به مشتری عبارت است از:
 

استفاده از یک سیستم امتیازدهی به سرنخ‌ها

اولین گام برای تبدیل سرنخ به مشتری این است که مطمئن شوید تلاش‌های شما صرف سرنخ‌هایی می‌شود که احتمال خریدشان بیشتر است. برای شناسایی این سرنخ‌ها می‌توانید از فرآیند امتیازدهی به سرنخ‌ها استفاده کنید. به این ترتیب که ارزش بالقوه سرنخ را براساس یک سری ویژگی‌های از پیش تعریف شده، آنالیز کنید. برای این کار می‌توانید از نرم‌افزارهای مناسب استفاده کنید تا کارتان سریعتر و دقیق‌تر پیش برود.
 

پرورش سرنخ‌های باکیفیت

اغلب اوقات بیشتر از یکبار گفتگو نیاز است تا سرنخ را به مشتری تبدیل کنید. پرورش سرنخ، فرآیند برقراری ارتباط با سرنخ‌ها و تلاش برای تقویت آن رابطه در کل فرآیند فروش است. سرنخ‌های با امتیاز بالاتر را انتخاب کنید و با روش‌های مختلف، آنها را پرورش دهید.
 

از نظرات سایر مشتریان و ارجاع‌ها بهره بگیرید

قدرت کلام مشتریان دیگر روی سرنخ‌ها به مراتب بیشتر از تبلیغات و حرف‌های فروشنده‌هاست. از این فرصت نهایت استفاده را ببرید. از مشتریان وفادار بخواهید شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند. نظرات مثبت کاربران را در سایت قرار دهید تا سرنخ‌ها هم آنها را بخوانند.
 

محتوای فروش‌تان را به روز و دقیق نگه دارید

بدون مطالب مفید بازاریابی نمی‌توانید نرخ تبدیل‌تان را ثابت نگه دارید. این مسئولیت کسب‌وکار است که بهترین پشتیبانی را ارائه دهد، در عین حال که پایگاه دانش خود را به روز و مرتبط نگه می‌‌دارد. مطمئن شوید بخش‌های بازاریابی و فروش، هماهنگ با هم مطالب و پیامی را به سرنخ‌ها ارائه می‌دهند که در راستای اهداف کسب‌وکارتان است.
 

پیگیری کنید

فکر نکنید با یک بار تماس و گفتگوی موفق با سرنخ می‌توانید او را به مشتری تبدیل کنید. باید تلاش کنید، پیگیری داشته باشید تا به نتیجه برسید. گفته می‌شود برای تبدیل یک سرنخ به مشتری، حداقل باید 5 تا 6 بار با او تماس بگیرید تا موفق شوید. پس ناامید نشوید و از طرق مختلف، مثل ایمیل، تماس تلفنی یا ملاقات حضوری، سرنخ‌ها را پیگیری کنید.
 

از نرم افزار CRM استفاده کنید

مهم‌ترین گام در هر فرایند فروش استفاده از ابزار CRM برای کمک به مدیریت چرخه فروش از طریق ثبت سرنخ، پیگیری تعاملات با سرنخ‌ها و تحلیل نرخ تبدیل سرنخ به مشتری می‌باشد. استفاده از CRM حدود 27 درصد خرید مشتریان را از شما بیشتر می کند و با برگشت سرمایه 5.6 یک سرمایه گذاری مطمئن برای توسعه کسب و کار شماست.
 

ارزیابی کیفی سرنخ فروش

طبق قانون پارتو، 80 درصد درآمدتان از 20 درصد مشتریان است. پس خیلی مهم است که آن 20 درصد مشتریان طلایی را در همان ابتدای گفتگوهای تجاری خود بشناسید.
 

اگر فرآیند ارزیابی کیفی را به عنوان اولین مرحله از کارخانه فروش خود در نظر بگیرید، ورودی آن سرنخی است که تیم مارکتینگ در اختیار شما گذاشته و خروجی آن یک فرصت فروش باکیفیت (Qualified Prospect) است.
فروشندگان باید فرصت‌ها را در سه سطح مورد ارزیابی قرار دهند:
 

ارزیابی در سطح سازمان

این اولین مرحله ارزیابی است و قبل از تماس گرفتن با سرنخ انجام می‌شود. شما قبل از تماس اول باید هر اطلاعاتی که می‌توانید را از آن سرنخ به دست آورید. هنگامی که سایت آنها را می‌بینید، صفحه آنها در شبکه‌های اجتماعی را چک می‌کنید و محصولات یا خدمات آنها را بررسی می‌نمایید، تا حدی متوجه می‌شوید که این سرنخ برای شما مناسب هست یا نه.
 

ارزیابی در سطح فرصت

سطح دوم ارزیابی همان چیزی است که احتمالا اکثر فروشنده‌ها آن را انجام می‌دهند. ارزیابی در سطح فرصت (Opportunity Level) یعنی اینکه متوجه شوید: آیا سرنخ مورد نظر همان نیازهایی را دارد که محصولات یا خدمات شما به آنها پاسخ می‌دهند؟
 

ارزیابی در سطح تصمیم‌گیرنده نهایی

بیایید فرض کنیم تا اینجا متوجه شده‌اید که سرنخ مورد نظر با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارد و می‌خواهید صحبت‌های خود را با او ادامه دهید. الان باید به سراغ اطلاعات اصلی مورد نیاز برای شروع کار بروید. آیا فردی که هم اکنون در حال صحبت با او هستید، همان کسی است که تصمیم نهایی در مورد خرید را می‌گیرد؟

چقدر طول می‌کشد تا سرنخ فروش به مشتری تبدیل شود؟

اینکه چقدر طول می‌کشد تا سرنخ فروش به مشتری تبدیل شود، به مدل کسب‌وکار، نوع محصول یا خدمات، مشتری ایده‌آل و هزینه خرید بستگی دارد. مثلا تبدیل سرنخ به مشتری برای یک محصول ارزان قیمت، راحت‌تر است تا برای یک محصول لوکس؛ چون اکثر مشتریان زمان بیشتری صرف می‌کنند تا برای خرید محصولات گرانتر تصمیم بگیرند. ممکن است لازم باشد سرنخ‌ها قبل از خرید و تبدیل شدن به مشتری، لازم باشد هفت بار یا بیشتر با برندتان برخورد داشته باشند.

×