زمان خواندن 3.5 دقیقه
کتاب «فروش، هویت انسانی دارد» می‌گوید افراد در هر شغلی که باشند، همیشه در حال فروش هستند. امروزه هنر متقاعد کردن افراد، رمز فروش موفق است.
فروش، هویت انسانی دارد (دنیل اچ. پینک)
فروش بخش مهمی در زندگی هر فردی است. هر شخصی در طول زندگی‌اش، حتما یک فروشنده بوده یا با یک فروشنده در ارتباط بوده است! اگر بخشی از یک کسب‌وکار باشید، حتما به اهمیت بخش فروش در تجارت‌تان واقف هستید. به همین دلیل بر آن شدیم تا در این مقاله با بیان خلاصه کتاب «انسان بودن، فروشنده بودن است.» اثر دنیل پینک، در مورد روش‌های متقاعد کردن مشتری برای فروش، با شما صحبت کنیم.
«فروش، هویت انسانی دارد» آخرین شاهکار دنیل پینک است که توضیح می‌دهد چگونه فروش به بخشی از زندگی ما تبدیل شده است. بنابراین باید یاد بگیریم، چگونه آن را به خوبی انجام دهیم – به این معنی که به روشی پایدار و صادقانه، بدون تبدیل شدن به یک فروشنده اجباری، مشتری را متقاعد به خرید کنیم.
اگر فکر می‌کنید که فروش ارتباطی با شغل شما ندارد، مطمئن هستم که این درس‌ها به شما کمک می‌کند تا مطمئن شوید فروش در تمام سطوح زندگی شما جریان دارد. اگر هم در زمینه فروش فعالیت می‌کنید و دوست دارید راز موفقیت در فروش را بدانید، پیشنهاد می‌کنیم خلاصه کتاب رازهای قطعی کردن فروش نوشته زیگ زیگلار را هم مطالعه کنید.
تقریباً نصف وقت شما در محل کار صرف فروش می‌شود که در واقع تلاش برای هدایت دیگران است. یه یاد داشته باشید که اکنون عصر اینترنت است، پس نمی‌توانید از بی‌اطلاعی مشتری سوء استفاده کنید!
هنگام صحبت با مشتریان از «بله، و…» استفاده کنید تا بتوانید نظر آنها را جلب کنید.
آیا برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق آماده هستید؟ بله الان وقت فروش است!
استارت آپی را نام ببرید که تیم فروش بسیار بزرگی دارد.
سخت است، اینطور نیست؟
منظورم این است که آیا فیس‌بوک هیچ فروشنده‌ای دارد؟ یا اینستاگرام؟ اصلا چه کسی وسایل ورزشی را در یک باشگاه می‌فروشد؟
دلیل اینکه فکر کردن به شرکت‌های جدید با تیم‌های فروش اختصاصی واقعاً سخت است، این بوده که مرز بین بخش‌های فروش و سایر بخش‌ها به سرعت در حال محو شدن است. به عنوان مثال Atlassian غول نرم افزاری است، که در سال 2011 بدون داشتن حتی یک کارمند فروش، بیش از 100 میلیون دلار درآمد داشت.
این امر به ویژه در مورد استارتاپ‌ها صادق است، زیرا آنها معمولاً نمی‌توانند افراد را فقط برای فروش محصولات استخدام کنند. اما امروزه حتی مشاغل خیلی معمولی هم، نیازمند بخش فروش هستند.
40 درصد از وقت شما در محل کار صرف کارهایی غیر از فروش می‌شود که البته به سادگی می‌تواند به فروش محصول‌تان کمک کند. به عنوان مثال، این تایم می‌تواند شامل زمانی برای متقاعد کردن کارمندان برای کمک به شما در اجرای پروژه، متقاعد کردن آنها در مورد ایدهآلهای شما، یا تحت تاثیر قرار دادن آنها برای اجرای یک استراتژی خاص باشد.
به طور مثال پزشکی و آموزش، دو حوزه مهم موثر بر اقتصاد یک کشور هستند که به شدت به این موضوع متکی هستند: پزشکان باید مردم را وادار کنند تا عادات آسیب‌رسان به سلامتی‌شان را تغییر دهند و معلمان باید دانش‌آموزان را وادار کنند برای آیادگیری‌شان وقت بگذارند.
بنابراین مهم نیست شغل شما چیست – بله، در هر صورت یک فروشنده هستید!
دلیل اینکه ما فروشندگان را شلخته می‌دانیم و فروشندگی همیشه مفهومی منفی در ذهن‌مان دارد، این است که هنوز به روزهای قدیم عادت کرده‌ایم، جایی که فروش بیشتر شامل سوءاستفاده یک سری افراد از شکاف اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده بود.
وقتی در سال 1371 یک ماشین دست دوم خریدید و اطلاعات زیادی در مورد ماشین نداشتید، فروشنده می‌توانست همه چیزهای خوب را در مورد ماشین به شما بگوید، اما بسیاری از چیزهای بد را پنهان کند. در نهایت این شما بودید که باید پول بیشتری در قبال امکانات کمتری، پرداخت می‌کردید. صرفاً به این دلیل که فروشنده بیشتر از شما می‌دانست، «برنده» معامله بود.
اما امروزه به لطف اینترنت، این مسئله تغییر کرده است. با کلیک روی یک دکمه، می‌توانید همه نمایندگی‌ها را در منطقه اطراف خود پیدا کنید، از جمله نظرات افرادی که از آنجا ماشین خریده‌اند، مدل‌ها را به‌صورت آنلاین مقایسه کنید، تمام مشخصات فنی، میانگین قیمت‌های بازار را دریافت کنید و بفهمید که آیا فروشنده‌ای در این زمینه نظرات مثبت مشتریان را جلب کرده است یا خیر.
به همین دلیل در سال 1395 و پس از آن، تنها راه فروش، برخورد صادقانه و شفاف با مشتری است.
فروشندگی دیگر به حفظ اطلاعات و ارائه چیزهای کوچک محدود نمی‌شود. امروزه فروشندگی نوعی خدمات است که به افراد کمک می‌کند انبوه اطلاعات را هدایت کنند، برای آنها توضیح می‌دهد و به آنها کمک می‌کند بهترین تصمیم ممکن را بگیرند؛ تصمیمی که در یک بازه زمانی مشخص، مناسب‌ترین تصمیم است.
یکی از راه‌کارهای بسیار جالب برای ایجاد ذهنیت مثبت در مشتری و درگیر نگه داشتن مشتریان در حین صحبت کردن با آنها، استفاده از این تاکتیک است: همیشه به جای «نه» یا «بله، اما…» بگویید «بله، و…»
در تئاتر هم، حفظ روحیه تماشاگران بسیار مهم است، آنها باید همیشه مشتاق باشند و احساس دلسردی نکنند. مشتریان در حین فروش هم، به همین صورت هستند. اگر احساس کنند محصول شما برایشان مفید نیست یا دوست نداشته باشند با آنها صحبت کنید، در این صورت مطمئن باشید از شما خرید نخواهند کرد.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، به هیچ عنوان با وی مخالفت نکنید. زیرا هر بار که با آنها مخالفت می‌کنید، درواقع نشان می‌دهید که ادعای باهوش‌تر بودن دارید. بنابراین به جای استفاده از کلماتی مانند «نه» یا «اما»، با ایده‌های آنها موافقت کنید و بعد از موافقت، نظر خود را به صحبت‌های قبلی‌تان اضافه کنید و سپس بداهه‌سازی کنید، که چگونه باید مکالمه را پیش ببرید.
به این ترتیب همیشه می‌توانید دیدگاه‌های مخالف را با هم ترکیب کنید، صحبت‌های خود را سازنده نگه دارید و فضای گفتگوی عالی با مشتری داشته باشید.
افراد جوان تازه‌کاری که فکر می‌کنند فروش ارتباطی به حوزه کاری آنها ندارد، افراد مسن با تجربه‌ای که اخیرا کاهش فروش را تجربه کرده‌اند و هر کسی که معمولا به بقیه می‌گوید اشتباه می‌کنید. توصیه می‌کنیم همه و همه این کتاب مفید را بخوانند و از نکات آن در زندگی‌شان بهره ببرند.
در این مقاله نکات بسیار خوبی در مورد اینکه چرا فروش مهم است و چگونه می‌توانید شروع به یادگیری بیشتر در مورد آن کنید، بیان شد، بدون اینکه به تاکتیک‌های پیچیده فروش اشاره شود. امروزه دنیای فروش، پر سروصداتر از همیشه است. من 100٪ معتقدم که برای برجسته شدن، به صدای بلند، واضح و متفاوت نیاز دارید و مهم نیست که در چه زمینه‌ای فعال هستید.
فرقی نمی‌کند سعی دارید خودتان را رهبر تیم فوتبال محلی کنید یا در فلان شرکت معتبر رئیس شوید، کتاب «فروش، هویت انسانی دارد»، درس‌های جدیدی به شما یاد می‌دهد و کمک می‌کند دنیا را بهتر و واضح‌تر ببینید و همزمان هنر هدایت کردن افراد را هم بهتر فرا بگیرید.
