زمان خواندن 4 دقیقه
فرآیند فروش و تکنیک فروش دو مفهوم پرکاربرد در حوزه‌ی فروش و بازاریابی هستند که با به کارگیری آنها افزایش فروش و سوددهی را در کسب وکارتان تجربه خواهید کرد. در این مقاله با تفاوت این دو مفهوم و ادغام آنها برای کسب نتایج بهتر آشنا می‌شوید.
فرآیند فروش یا تکنیک فروش؟! با خواندن این عنوان احتمالا به فکر فرو می‌روید. آیا فرآیند فروش و تکنیک فروش یکی نیستند؟ مگر تفاوتی بین آنها وجود دارد؟
این موضوع کمی گیج کننده است و حتی بسیاری از فروشندگانی که تکنیک‌های فروش را آموزش می‌دهند نمی‌توانند این تفاوت را به خوبی توضیح دهند، بنابراین اجازه دهید فرآیند فروش و تکنیک فروش را با هم بررسی کنیم.
فرآیند فروش یک راهنما و نقشه راهی است که به متخصص فروش کمک می‌کند فرآیند خرید مشتریان خود را تسهیل کند. فرآیند فروش فقط روی معاملات و فرصت‌ها تمرکز دارد و برنامه‌ای برای برقراری تماس‌ها، بررسی حساب‌ها یا حوزه فعالیت نیست.
دسته بندی معاملات بر اساس مراحل فرآیند فروش، به ما کمک می‌کند تا فرصت‌های مطلوبمان را شناسایی کنیم و سپس ما را از طریق مجموعه فعالیت‌هایی که برای افزایش فروش به آنها نیاز داریم، هدایت می‌کند.
یک فرآیند فروش باید به این سوالات پاسخ دهد: آیا نرخ سود را افزایش می‌دهد؟ آیا کمک می‌کند چرخه خرید/ فروش را کوتاه‌تر و خلاصه‌تر شود؟ آیا ارزش معامله یا سودآوری به حداکثر می‌رسد؟ اگر این کارها را انجام ندهد و چنین نتایجی نداشته باشد، از فرآیند فروش اشتباهی استفاده کرده اید و یا طرح شما عملکرد ناردستی داشته است. برای آشنایی با چگونگی طراحی فرآیند فروش مقاله‌ی زیر را بخوانید.
فرآیند فروش برای هر شرکت یا سازمانی منحصر به فرد است. فرآیند فروش بر اساس موارد مختلفی انجام می‌شود که یکی از آنها گزارش فعالیت‌های ما به عنوان یک سازمان است. این گزارش باید مجموعه‌ای از تجزیه و تحلیل موفقیت‌ها و فعالیت‌هایی که در راستای رسیدن به آن موفقیت‌ها انجام داده ایم و همچنین آنالیز شکست‌ها و آنچه از شکست‌ها آموخته ایم باشد.
اما این موضوع برای هر شرکت متفاوت است، زیرا فرآیند فروش بر فرصت‌هایی تمرکز دارد که متناسب با سازمان ما باشد. یعنی، بررسی کسب و کارهایی که برای ما خوب هستند- متناسب با استراتژی‌های ما، متناسب با توانایی ما در حمایت از آنها، متناسب با مشتریانی که می‌خواهیم آنها را جذب کنیم و با فرهنگ و ارزش‌های ما به عنوان یک سازمان همسو هستند.
به همین دلیل است که هر شرکت فرآیند فروش مختص به خود دارد. هر شرکت دارای استراتژی‌های مختلف، فرهنگ و ارزش‌های متفاوت است. ممکن است یک مشتری و کسب و کار برای یک سازمان مناسب و برای سازمانی دیگر نامناسب باشد. آنچه برای یک شرکت عالی تلقی می‌شود، ممکن است برای شرکتی دیگر ناکارآمد باشد.
تکنیک‌های فروش متفاوت هستند و معمولاً توسط فروشندگان یا مشاوران فروش تدوین می‌شوند و توسعه می‌یابند. تکنیک‌های فروش نمایانگر رویکردهای منحصر به فرد برای تقویت اثربخشی فروش و رشد مهارت‌های فروش هستند. به اندازه شرکت‌های آموزش فروش، تکنیک‌های فروش وجود دارد و راستش را بخواهید، تمایز آنها با یکدیگر دشوار است. تکنیک‌های فروش مهمی وجود دارند که از آنها با این اسامی بزرگ یاد می‌شود: تکنیک راهکار فروش، فروش متمرکز بر مشتری، فروش تحریک آمیز، مدل فروش SPIN، تکنیک فروش حساب بزرگ/ حساب استراتژیک، فروش مبتنی بر بینش، فروش چالش‌گر، تکنیک فروش مشاوره ای و غیره.
بسیاری از تکنیک‌های آموزش فروش با تمرکز روی موضوع ویژه ای آغاز شده است. به عنوان مثال، فروش SPIN با تمرکز بر کشف و پرسیدن سوالاتی برای درک و بررسی مشکلات مشتری شروع شد. فروش حساب بزرگ Miller Heiman در ابتدا بر گسترش سهم و افزایش حضور در حساب‌های بزرگ تمرکز داشت.
برخی از روش‌ها تمرکز بیشتری روی بخش خاصی از فرآیند فروش دارند. به عنوان مثال، تکنیک فروش چالش‌گر بیشتر بر انتهای فرآیند تمرکز دارد و بینش‌هایی را ایجاد می‌کند که مشتری را به اقدام و تغییر تحریک می‌کند. و برخی از تکنیک‌ها بر مذاکره متمرکز هستند که در پایان روند فروش اتفاق می‌افتند.
تکنیک‌های فروش اغلب با فرآیند فروش اشتباه گرفته می‌شوند، اما همانطور که گفتیم دو مقوله‌ی متفاوت هستند. هر فروشنده از یک فرآیند فروش کلی و عمومی در تکنیک فروش استفاده می‌کند، بنابراین اگر سازمانی فرآیند فروش نداشته باشد، می‌تواند از فرآیند فروش عمومی استفاده کند.
اما مشکلی در مورد استفاده از فرآیند فروش عمومی وجود دارد: آیا نحوه فروش نرم افزارهای سازمانی به همان روشی است که محصولات نیمه هادی فروخته می‌شوند؟ روشی که ابزارهای ماشین را می‌فروشیم، همان روشی است که بسته‌های سرمایه گذاری را می‌فروشیم یا همان روشی که تجهیزات معدن را می‌فروشیم؟ منطقی بنظر نمی‌رسد، درست است؟
البته مشکل دیگری هم وجود دارد. اگر فرآیند فروش نداشته باشیم و نزدیکترین رقیب ما هم فرآیند فروش نداشته باشد و هر دو از فرآیند فروش عمومی استفاده کنیم، مزیت رقابتی ما چه خواهد شد؟
حالا با مشکل عدم استفاده از فرآیند فروش منحصر به فرد، آشنا شدید؟!
اگر از یک تکنیک فروش استفاده می‌کنیم، باید اصرار داشته باشیم که فروشنده رویکرد خود را با فرآیند فروش ما -نه با فرآیند فروش عمومی و کلی- تنظیم کند. اگر این کار را نکنیم، ممکن است فروشندگان را گیج کنیم و بهترین نتیجه ممکن را نگیریم.
شما از کدام تکنیک فروش استفاده می‌کنید؟ خب، بستگی دارد. تفاوت‌های بین تکنیک‌های فروش غالباً کوچک و ظریف هستند. از یکی از روش‌های فروش با توجه به اولویت‌های فعلی‌تان استفاده کنید. برخی از آنها در تکنیک‌های پرسش قوی‌تر هستند، برخی برای توسعه حساب بزرگ بهینه شده اند و برخی برای استراتژی معامله و مدیریت کاریز فروش در نظر گرفته شده اند. به یاد داشته باشید نیازهای شما با گذشت زمان تغییر می‌کند، بنابراین از آنچه متناسب با اولویت‌ها و نیازهای فعلی شماست استفاده کنید.
کتاب «کاریز فروش» نگاه جدیدی نسبت به فرآیند فروش در شرکت‌ها ارائه می‌دهد که باعث تحول در همه بخش‌های کسب‌وکار شما خواهد شد. فقط دو ساعت از وقت خود را به خواندن این کتاب اختصاص دهید و از نتایج آن در کسب‌وکارتان شگفت زده شوید.
استراتژی دیگر این است که چندین تکنیک فروش را با یکدیگر ترکیب و روش منحصر به فرد خود را ایجاد کنید. شما ممکن است یک سال از یکی از روش‌ها استفاده کنید، دو سال بعد دیگری و دو سال بعد یکی دیگر. سپس بهترین بخش‌های کاربردی و موثر را که نتایج مثبتی داشته اند ترکیب کرده و استفاده کنید. این رویکرد می‌تواند یک استراتژی قدرتمند باشد، تا زمانی که بتوانید روی آموزش، ابزارها و منابع توانمندسازی برای حفظ و به روزرسانی روش “ترکیبی” سرمایه گذاری کنید. این استراتژی روش قدرتمندی است اما حتی شرکت‌های بزرگ نیز در انتخاب این روش محتاط هستند.
در نهایت، برخی از شرکت‌ها هم هستند که از تکنیک فروش استفاده نمی‌کنند. هر این استراتژی خوب نیست، چرا که روش‌های فروش واقعاً توانایی‌های اجرایی را افزایش می‌دهند و می‌توانند عملکرد بسیار بالاتری داشته باشند.
بنابراین آیا ما به یک فرآیند فروش و یک تکنیک فروش نیاز داریم؟ پاسخ قطعی این است: “بله، ما به هر دو نیاز داریم.” حتما وقت خود را صرف درک و تعریف فرآیند فروش خودتان کنید. این کار سنگ بنای موفقیت و تمایز شماست.
با ادغام فرآیند فروش و تکنیک فروش، خروجی‌های بهتری به دست خواهید آورد. فراموش نکنید که شما با استفاده از آموزش فروش، و استفاده از آنها در سیستم‌ها، فرآیندها، ابزارها و مهمتر از همه استراتژی‌های رهبری، در حقیقت سرمایه خود را حفظ می‌کنید.
نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا 300 درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، 15 روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.
