صنعت: تولیدی و صنعتی
مکان: تهران
محبوب‌ترین ویژگی: گزارشات
در ابتدای فعالیت در حوزه تولید دوچرخه برقی، شرکت به سادگی به فرآیند فروش پرداخته و از مفاهیم تخصصی فروش بی‌اطلاع بود. در حالی که هدف آن‌ها دستیابی به نتایج مطلوب بود، کمبود دانش و تجربه در زمینه فروش مانع از دستیابی به نتایج دلخواه می‌شد.
این شرکت باور داشت که برای موفقیت باید ساختار شرکت به شکلی مشابه یک کارخانه باشد، به‌گونه‌ای که فرآیندها و فعالیت‌ها به صورت سیستماتیک و هماهنگ با یکدیگر عمل کنند، به‌طوری‌که هر بخش از سازمان همانند چرخ‌دنده‌هایی به‌هم‌پیوسته عمل نماید.
قبل از دیدار کارهای بخش فروش بیشتر به صورت کیفی انجام می‌شد. حالا اوضاع بهتر شده و گزارش‌گیری از دیدار به کارشناسان فروش کمک میکند تا حتی در مواقع عدم حضور مدیر، کارشان را به خوبی پیش ببرند.
یکی از چالش‌های اصلی که سازمان با آن مواجه بود، عدم توانایی در کنترل و نظارت دقیق بر عملکرد تیم فروش بود. در حالی که بخش‌های دیگر سازمان از گزارشات و داده‌های روشن و قابل اندازه‌گیری بهره‌مند بودند، فرآیند فروش به دلیل ماهیت کیفی آن، فاقد سیستم مستند و قابل پیگیری بود. این موضوع منجر به دشواری در شناسایی مشکلات عملکردی افراد و تشخیص عوامل موثر در کاهش فروش می‌شد. عدم توانایی در ارزیابی دقیق کارکرد هر فرد باعث احساس نارضایتی و نگرانی در تیم مدیریت شد، چرا که کنترل و بهبود عملکرد فروش به شدت تحت تأثیر این کمبود قرار گرفت.
شما به یک هاب مرکزی برای کنترل عملکرد فروش نیاز دارید
با وجود مشکلاتی که در بخش قبلی مطرح شد، مدیران مجموعه ایویتک با مشاوران مختلفی صحبت کردند. نتیجه این شد که نرم‌افزاری برای مدیریت داده‌های مشتریان تهیه کنند. یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا نرم‌افزارهای مشابهی که امکان پیگیری و ثبت دقیق تمامی تعاملات با مشتریان را فراهم کند.
در واقع این سیستم‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا اطلاعات مربوط به هر مشتری، تاریخچه خریدها و ارتباطات قبلی را به‌راحتی در دسترس داشته باشید. با این روش، تیم فروش می‌تواند به‌طور مؤثری از داده‌های جمع‌آوری شده استفاده کرده و نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کند.
با استفاده از نرمافزار دیدار، تعداد ورودی شماره‌های مشتریان به‌طور مشخص تعیین شد و اطلاعات کامل و جامع از فعالیت‌های تمامی اعضای تیم جمع‌آوری گردید. اکنون تمامی اعضای تیم از وظایف خود آگاه هستند و می‌دانند که چه کاری باید انجام دهند. این فرآیند به‌طور کامل سیستماتیک شده و اکنون تمرکز بر روی نرخ تبدیل و تحلیل دلایل شکست بیشتر از پیش اهمیت یافته است. تیم فروش با استفاده از فیدبک‌های مستمر و گزارش‌های دقیق از فعالیت‌ها، به‌طور مداوم به اصلاح روش‌ها و بهبود عملکرد خود می‌پردازد.
پیگیری فعالیت‌های کارشناسان فروش از طریق سیستم گزارش‌دهی پیشرفته، که به‌طور قابل توجهی به شفافیت و بهبود عملکرد کمک میکند، به یک مزیت بزرگ تبدیل شده است. با استفاده از گراف‌ها و تحلیل‌های ارائه شده، ما اکنون به‌طور دقیق می‌دانیم که در هر روز چند مشتری به سازمان وارد می‌شوند و دلایل شکست‌های احتمالی در فرایند فروش چیست. حتی در غیاب مدیر، اعضای تیم ابتدا با حس مسئولیت‌پذیری شخصی خود و در درجه بعدی با توجه به فیدبک‌های سیستم، وظایف را به‌خوبی انجام می‌دهند و فرآیندها به‌طور مؤثر پیش می‌رود.
شفافیت در کار، از جمله ویژگی‌های برجسته تیم است که به آن‌ها این امکان را می‌دهد تا عملکرد خود را بهبود بخشند و نتایج بهتری کسب کنند. در نهایت، دیدار به‌عنوان ابزاری کارآمد، همواره در کنار تیم است و به آن‌ها در مسیر پیشرفت و موفقیت یاری می‌رساند.
علی کهتری، مدیرعامل مجموعه گشتاور
