راه‌های موثر شکستن یخ افراد در جلسات فروش و نحوه استفاده از آنها

فرقی نمی‌کند که یک فروشنده حرفه‌ای باشید یا تازه وارد این حوزه شده باشید، در هر صورت می‌دانید که یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های فروشندگان، شکستن یخ افراد در جلسات فروش است. هر محصول یا خدمتی که می‌فروشید تا وقتی مشتری با شما راحت نباشد و یخش آب نشود، نمی‌تواند بگوید به چه چیزی نیاز دارد و مشکلش چیست. آب کردن یخ افراد در جلسات فروش، نصف راه موفقیت در این جلسات است. در ادامه با ما همراه باشید تا شما را با بهترین تکنیک‌هاش شکستن یخ افراد در جلسات فروش آشنا کنیم.

راه‌های شکستن یخ افراد در جلسات فروش

ایجاد زمینه مشترک

هر چند که این یک تکنیک قدیمی است؛ ولی هنوز هم تأثیر خوبی دارد. این روش باعث تقویت حس ارتباط و افزایش اعتماد بین طرفین می‌شود. برای مثال به مشتری می‌گویید:« من هم مثل شما پوستم خیلی جوش می‌زد و درک می‌کنم که خیلی سخت است. الان هم اگر از این کرم ضد جوش استفاده نکنم، دوباره پوستم جوش می‌زند».

این جملات یخ‌شکن در فروش باعث می‌شود مشتری به شما اعتماد کند و یخش آب شود. روانشناسان می‌گویند افرادی که هویت گروهی مشابهی دارند، با هم راحت‌تر هستند. شما با بیان این جمله هویت‌تان را به مشتری نزدیک می‌کنید. وقتی مشتری بداند که درکش کردید و مشکل و نیازش را حس می‌کنید، به شما اعتماد می‌کند و خجالت را کنار می‌زند.

ارجاع به مخاطب یا مشتری مشترک

یکی دیگر از راه‌های شکستن یخ افراد در جلسات فروش، اشاره به یک مخاطب یا مشتری مشترک است. بعضی از افراد در تصمیم‌گیری‌های خود به دیگران تکیه می‌کنند که به آن اثبات اجتماعی می‌گویند. اگر مشتری احتمالی‌تان فردی را بشناسد که از شما خرید می‌کند، احتمالاً زودتر و بیشتر به شما اعتماد می‌کند. اگر مخاطب یا مشتری مشترکی دارید در ابتدای گفتگو نامش را بگویید. این کار به مشتری نشان می‌دهد که شما یک شخص حرفه‌ای و قابل اعتماد هستید.

فرض کنید در تیم فروش یک شرکت بطری سازی هستید. قرار است امروز با مدیران شرکت کاله جلسه‌ای برگزار کنید. اگر این جلسه به خوبی پیش برود، احتمالاً این شرکت با شما قرارداد می‌بندد. برای اینکه بتوانید یخ این افراد را بشکنید و اعتمادشان را جلب کنید، می‌توانید بگویید که شرکت سن ایچ هم بطری‌هایش را از ما می‌خرد. این مساله باعث می‌شود حرفه‌ای به نظر برسید و نشان می‌دهد که محصولات‌تان قیمت و کیفیت خوبی دارند که یکی از بهترین شرکت‌های داخل کشور از شما خرید می‌کند.
 

 

پرسیدن نقش

مردم دوست دارند در مورد خودشان و تجربیات‌شان صحبت کنند. تیم فروش با توجه به این موضوع می‌تواند سر صحبت را با مشتریان باز کند و یخ‌شان را در جلسات فروش بشکند. پرسیدن نقش و شغل مشتری فقط یک راه برای آغاز مکالمه نیست، بلکه بینشی درباره چالش‌ها و مسئولیت‌های مشتری به شما می‌دهد. همچنین این کار به مشتری حس ارزشمند بودن می‌دهد. مثلاً از مشتری که برای خرید کاپشن پیش‌تان می‌آید، بپرسید مشغول چه کاری است. با این کار با وی صمیمی می‌شوید، سر صحبت را باز می‌کنید، مشتری را بهتر می‌شناسید و می‌دانید چه کاپشنی نیاز دارد.

تعریف یک ماجرای مرتبط

داستان‌ها قدرت زیادی در جذب مخاطبان و ایجاد ارتباط عاطفی با آنها دارد. اگر توجه کرده باشید در سال‌های اخیر در بیشتر تبلیغ‌های اینستاگرامی و محتوای شبکه‌های اجتماعی، گفته شده که این محصول را فلان شخص یا خودم هم استفاده کردم. یا داستانی را تعریف کرده که یکی از بزرگ‌ترین مشکلات این حوزه را داشته و با این محصول برطرف شده است.

مثلا تبلیغات قوزبند را درنظر بگیرید. در این تبلیغات فردی را نشان می‌دهند که قوز پشت دارد و با استفاده از این محصول مشکلش حل می‌شود. همین باعث شده که افراد زیادی برای خرید این محصول اقدام کنند. استفاده از مثال و حکایت در فروش جدا از شکستن یخ افراد در جلسات فروش کمک می‌کند که ارزش محصول یا خدمات را به بهترین شیوه به نمایش بگذارید. این روش، جلسه فروش را جذاب‌تر و واقعی‌تر می‌کند. این کار باعث درگیر کردن ذهن مشتری می‌شود و ارتباط را تقویت می‌کند.

تعریف و تمجید

چه کسی یک تعریف واقعی را دوست ندارد؟ حتی ثابت شده خیلی از افراد از تعریف‌های غیر واقعی هم خوش‌شان می‌آید. مثبت اندیشی می‌تواند در جلسات فروش کمک زیادی به شما کند. ما به تعریف و تمجیدها پاسخ می‌دهیم و با شنیدن‌شان احساس قدردانی و ارزشمندی می‌کنیم. دریافت یک تمجید می‌تواند همان ناحیه از مغز که با گرفتن پول تحریک می‌شود را فعال کند. وقتی مکالمه‌ای را با تمجید واقعی شروع می‌کنید، اساساً لحن مثبتی ایجاد کرده و ذهن مشتری را برای دریافت و پذیرفتن پیام‌تان آماده می‌کنید.

بحث در مورد وب سایت

این نیز یک تکنیک برای شکستن یخ افراد در جلسات فروش است. البته نه برای همه، چون هنوز بعضی از بیزنس‌ها هستند که در فضای مجازی صفحه‌ای ندارند. وب سایت و شبکه‌های مجازی مثل یک ویترین بزرگ هستند که ارزش برند را نشان می‌دهند. وقتی در جلسه فروش چیزی را به وب سایت یا شبکه‌های مجازی‌شان ارجاع دهید، مشتری با خودش می‌گوید این شخص به من اهمیت می‌دهد و دقت زیادی در کارم می‌کند و این می‌تواند به موفقیتم کمک کند.

برای مثال اگر مشتری شما یک آنلاین شاپ آرایشی دارد و به تازگی یک پک آرایشی برای پوست چرب گذاشته و روی آن 10% تخفیف گذاشته است، می‌توانید در جلسه فروش با استفاده از جملات یخ‌شکن در فروش درباره‌اش صحبت کنید تا یخ افراد را بشکنید و سر صحبت را باز کنید. همچنین می‌توانید به آنها پیشنهاد دهید که می‌توانید فلان محصول را هم در این پک قرار دهید.

صحبت درباره یک رویداد، کنفرانس یا نمایشگاه تجاری

اگر شما و مشتری بالقوه‌تان در یک رویداد حضوری یا مجازی شرکت کردید، می‌توانید درباره‌اش صحبت کنید و به کمک آن، سر صحبت را باز کنید. برای مثال می‌توانید بگویید که من متوجه شدم که هفته پیش در کنفرانس فناوری شرکت بلاکچین شرکت کردید. من هم آنجا بودم، نظرتان درباره آن کنفرانس چیست؟ این سوال جدا از باز کردن صحبت و مکالمه باعث می‌شود که بینش مشتری را شناسایی و درک کنید. همچنین کمک می‌کند بدانید چه چیزی برای مشتری مهم است.

پرسیدن نظر

یکی دیگر از تکنیک‌ها برای شروع مکالمه و شکستن یخ افراد در جلسات فروش، پرسیدن نظرات‌شان است. این کار به مشتریان می‌گوید برای افکار و نظرات‌شان ارزش قائل هستید. وقتی مشتری حس کند که برای‌تان مهم است، به شما اعتماد می‌کند و یخش آب می‌شود. وقتی که نظرات به درستی پرسیده شوند، می‌تواند اطلاعات زیادی درباره دیدگاه، نگرانی و نیازهای مشتری بدهد. این اطلاعات کمک زیادی در مذاکره با مشتری می‌کند.
 

برای مثال:« فرض کنید که یک اتو گالری دارید و یک مشتری برای خرید پیش‌تان می‌آید. می‌توانید از او بپرسید که نظرتان درباره گرانی اخیر خودروها چیست؟ یا بگویید به تازگی ایران خودرو دو ماشین جدید تولید کرده که این آپشن ها را دارند، نظرتان درباره‌شان چیست؟» در مرحله اول این کار سر صحبت را باز می‌کند و با توجه به جواب مشتری می‌توانید بفهمید مشتری‌تان به چه آپشن و خودروهایی نیاز دارد و چقدر بودجه برای خرید دارد.
 

توجه به نقاط درد

درک و توجه کردن به مشکلات مشتری اهمیت زیادی دارد. این مساله نشان دهنده همدلی است. مشتری وقتی بداند که درک می‌شود با خودش می‌گوید این شخص من را می‌فهمد و می‌تواند کمک زیادی بکند. این استراتژی فقط برای شکستن یخ افراد در جلسه فروش نیست، بلکه یک روش فروش مشاوره‌ای است که تیم فروش انجام می‌دهد. وقتی درباره مشکلات صحبت کردید و نشان دادید که مشتری را درک می‌کنید، نوبت این است که محصول‌تان را به شیوه‌ای معرفی کنید که این نیازها را برطرف می‌کند.
 

طوفان فکری درباره اعتراضات مشتریان

طوفان فکری یک استراتژی قدیمی است که به تیم‌ها کمک می‌کند با نظرات و ایده‌های جالب آشنا شوند، بدون اینکه کسی درباره آنها قضاوت کند یا بخواهند چیزی را سانسور کنند.
 

از این استراتژی برای شکستن یخ ارتباط در جلسات فروش استفاده کنید، مخصوصا وقتی که مشتری ناراضی است. این کار هم می‌تواند جالب باشد و هم اینکه دید خوبی را ارائه می‌دهد.
 

برای این منظور می‌توانید یادداشتی روی تخته بنویسید و از تیم بخواهید نظرات‌شان را بگویند. به این ترتیب افراد مشتاق می‌شوند ایده‌های جدید خود را بدون ترس از قضاوت شدن بگویند و نتیجه آن، شگفت‌انگیز خواهد بود.

کلام آخر

برای اینکه یک جلسه فروش خوب بین تیم فروش و مشتری انجام شود، لازم است که سر صحبت را با خریدار باز کنید. تکنیک‌های زیادی برای این کار وجود دارند. در بالا بهترین روش‌ها برای شکستن یخ افراد در جلسات فروش را آوردیم. با استفاده از این تکنیک‌ها می‌توانید با مشتری ارتباط برقرار کنید و وی را به خریدار تبدیل کنید. اگر شما هم تجربه‌ای در این زمینه دارید، خوشحال می‌شویم با ما و خوانندگان دیدار به اشتراک بگذارید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل