زمان خواندن 4 دقیقه
جستجو و جذب مشتریان بالقوه در واقع قبل از نهایی کردن فروش شروع و پس از آن ادامه می‌یابد. بنابراین، داشتن یک برنامه‌ی دقیق برای آن در فرآیند فروش شما بسیار ضروری است. در این مقاله با ۷ راهکار برای جذب مشتریان بالقوه آشنا می‌شوید.
احتمالاً همیشه تصور می‌کردید که جستجو و جذب مشتریان بالقوه، قبل از نهایی کردن فروش اتفاق می‌افتد، اما برای ایجاد یک فرصت، باید بتوانید دو الزام را برای تبدیل سرنخ فروش به مشتری بالقوه رعایت کنید: تعهد برای زمان مشتری و تعهد برای با هم کار کردن؛ که متاسفانه امروزه رسیدن به هر دوی آنها مشکل‌تر شده است.
فضای کسب وکار طی دو دهه گذشته به لطف جهانی شدن، اینترنت و برخی رکودهای اساسی، کاملاً تغییر کرده است. در نتیجه، ما مجبور شده ایم در نحوه فروش تغییرات اساسی ایجاد کنیم. جهانی شدن ما را مجبور کرده است که در بازارهای جهانی به رقابت بپردازیم. وقتی “شهر” کل جهان باشد دیگر نمی‌توانید “رقیب بلامنازع در شهر” باشید.
اینترنت تعادل قدرت را تغییر داده است. در حالی که فروشندگان قبلاً اطلاعات را کنترل می‌کردند، اینترنت به خریداران، بیشتر از هر زمان دیگری امکان شکل گیری و انتخاب بیشتر داده است. خریداران راحت‌تر می‌توانند فروشنده‌ای را پیدا کنند که شباهت زیادی به شما داشته باشد، مخصوصا اگر احساس کنند که شما با آنها رفتار عادلانه ای ندارید و آنچه را که نیاز دارند به آنها نمی‌فروشید.
مثلا ایالت متحده آمریکا، طی یک دهه که با رکودهای بزرگ مواجه شد، سختی‌های زیادی را تحمل کرد. طی این رکودها، شرکت‌ها روی کاهش هزینه‌ها به عنوان وسیله‌ای برای بقا تمرکز کردند – روشی که بدون وقفه ادامه دارد. دپارتمان‌های فروش و مدیران مالی ارشد، قدرت پیدا کرده اند و اکنون فروشندگان با خریدارانی روبرو هستند که بیشتر از گذشته نگران قیمت هستند. ما این روانشناسیِ جدیدِ خریدار را “اختلال استرس پس از رکود اقتصادی” می‌نامیم که باعث می‌شود همه به جای هزینه، روی قیمت متمرکز شوند.
ساختن فرصت دشوارتر شده است و بدون داشتن فرصت، نمی‌توانید به نتیجه برسید. به همین دلیل شما به یک برنامه جستجو و جذب مشتریان بالقوه نیاز دارید. اما اگر آن را عملی نکنید، بهترین طرح هم بی‌فایده است. در ادامه به راهکارهایی اشاره می‌کنیم که ببینید چگونه جستجوی مشتریان بالقوه را در اولویت قرار دهید:
شما نمی‌توانید جستجوی اطلاعات مشتریان بالقوه را دقیقه نود انجام دهید، این کار باید یک فعالیت معمول روزانه باشد. هر روز زمانی را به این کار اختصاص دهید.
شما کنترلی ندارید که چه موقع مشتری رویایی شما از وضعیت فعلی به اندازه کافی ناراضی شود و بخواهد تغییری ایجاد کند. ممکن است سالها هر هفته تماس بگیرید و هر بار درخواست قرار ملاقات شما رد شود.
اما به محض این که مشتری بالقوه شما حتی کمی از وضعیت فعلی‌‍اش ناراضی شود، ناگهان درخواست شما را می‌پذیرد. شما نمی‌توانید پیش‌بینی کنید که چه زمانی این اتفاق می‌افتد، بنابراین هرگز نباید دست از تلاش بکشید. بدون توجه به هر چیزی، با مشتریان رویایی خود تماس بگیرید.
بیشتر فروشندگان از روشی استفاده می‌کنند که با آن احساس راحتی داشته باشند، اما روش ارتباطی آنها الزاماً روشی نیست که مشتریان و سرنخ‌های احتمالی می‌پسندند.
مشتریان روشی را انتخاب می‌کنند که برای آنها مطلوب است، بنابراین شما باید از همه آن روش‌ها استفاده کنید. این کانال‌های ارتباطی شامل تلفن هم می‌شود، حتی اگر جوان هستید و از برقراری تماس سرد بیزارید. همچنین شامل Linkedln و سایر شبکه‌های اجتماعی هم می‌شود، حتی اگر میانسال باشید و علاقه چندانی به استفاده از این ابزارهای جدید برای برقراری ارتباط نداشته باشید. از همه ابزارهایی که در اختیار دارید استفاده کنید تا زمانی که بهترین گزینه را برای هر مشتری پیدا کنید.
تحقیق یک نوع کار است و جستجوی مشتری بالقوه، نوعی دیگر. قاطی کردن این دو باعث کاهش سرعت جستجوی شما می‌شود. با جدا کردن تحقیق از جستجوی مشتریان بالقوه، به سرعت ایده آل خود برسید. وقت بگذارید و لیست مشتریان رویایی و تمام تماس‌های احتمالی مورد نیاز در آن شرکت‌ها را تهیه کنید. و سپس جستجوی مشتریان بالقوه خود را انجام دهید. اگر می‌خواهید تحقیقات بیشتری انجام دهید، زمان لازم را صرف کنید و دوباره به برقراری ارتباط با مشتری بپردازید.
وقتی که می‌خواهید به جستجوی مشتریان بالقوه‌تان بپردازید، ایمیل، اینترنت و تلفن هوشمند خود را خاموش کنید. تمرکز کنید. به همکاران خود بگویید که در حال کار روی پروژه خود هستید و به حمایت آنها نیاز دارید.
روی در تابلویی آویزان کنید با این عنوان: «مزاحم نشوید!» اگر در ندارید، این تابلو را روی میز خود آویزان کنید. هرچه تمرکز بیشتری در جستجوی اطلاعات داشته باشید، نتایج بیشتر و بهتری به دست خواهید آورد.
با مقایسه خود با سایر فروشندگان، میزان تلاشی را که باید برای جستجوی مشتریان بالقوه انجام دهید، ارزیابی نکنید. شما باید زمان لازم را برای فعالیت‌های موردنظرتان صرف کنید. وظایفتان را انجام دهید و به برنامه خود پایبند باشید. مهم نیست که دیگری چه کاری می‌کند.
با تمام فراز و نشیب‌های جستجوی مشتری بالقوه، همیشه به جایزه نهایی فکر کنید: یک جلسه. بدانید که در صورت استقامت و پشتکار، قرار ملاقات‌ها را برگزار خواهید کرد.
همیشه کاری وجود دارد که می‌توانید انجام دهید و مهم‌تر از جستجوی مشتریان بالقوه است. کارهایی که از طریق تلفن و ایمیل باید پیگیری شوند یا همیشه در جریان هستند، فوریت بیشتری دارند. دلیل این امر این است که جستجوی مشتریان آینده، هرگز فوری به نظر نمی‌رسد- تا زمان بروز آن! متاسفانه، به محض نیاز فوری به جستجوی مشتری، دیگر خیلی دیر شده است. آینده نگری به نظم و انضباط زیادی احتیاج دارد، در این شکی نیست. اما خود انضباطی سنگ بنای موفقیت در فروش و زندگی است.
برای اینکه مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنید باید به اندازه کافی جستجو نمایید تا فرصت‌های لازم برای تبدیل مشتری را از دست ندهید، و باید برای ساخت کاریز فروش که به شما امکان می‌دهد فرصت ها را حفظ کنید، تلاش و به اندازه کافی جستجو کنید. جستجوی مشتریان، تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل عادت فروشندگان حرفه‌ای و موفق است.
نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا 300 درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیدار، 15 روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.
