مقالات نرم افزار crm

فروشندگان خوب برای شما معجزه نمی‌کنند، آن چیزی که معجزه می‌کند چیز دیگری است!

معجزه CRM دیدار

چند وقت پیش سفر چند روزه‌ای به دبی داشتم، در هنگام برگشت از یک جلسه یک تاکسی به مقصد هتل گرفتم بعد از سوار شدن راننده به من گفت اگر شما با من بیایید با توجه به اینکه باید کلی مسیر را در اتوبان به واسطه دور زدن طی کنیم، هزینه معادل ۳۵ درهم باید […]

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۲۸ بهمن ۱۳۹۹ -

زمان مطالعه 2.5 دقیقه

چند وقت پیش سفر چند روزه‌ای به دبی داشتم، در هنگام برگشت از یک جلسه یک تاکسی به مقصد هتل گرفتم بعد از سوار شدن راننده به من گفت اگر شما با من بیایید با توجه به اینکه باید کلی مسیر را در اتوبان به واسطه دور زدن طی کنیم، هزینه معادل ۳۵ درهم باید پرداخت کنی اما می‌توانی از ایستگاه مترویی که ۵۰۰ متر آن ورتر است استفاده کنی و فقط ۶ درهم پرداخت کنی!

وقتی این تصویر را می‌بینیم، اولین چیزی که به ذهن ما خطور می‌کند این جمله است: عجب راننده با انصاف و خوبی!

آیا واقعا تمام رانندگان شهر دبی با انصاف و خوب هستند و اکثر رانندگان تهران بی انصاف؟ احتمالا اغلب ما تجربه‌های بدی از سفرهای درون شهری داشتیم!

مشکل کجاست؟ پاسخ ساده است، خیلی ساده، تاکسی رانی دبی سیستم دارد.

اگر آن راننده آن مسیر ۳۵ درهمی را می‌رفت، آخر ماه سیستم ناوبری تاکسی رانی به آن راننده اخطار داده و یک کارت قرمز به او می داد، در صورت تکرار ده ها برابر آن ۳۵ درهم جریمه می شد

پس این سیستم درست است که آدم های خوب را پرورش می دهد.
خوب آیا در تیم فروش، فروشندگان خوب هستند که برای شما معجزه می کنند؟

پاسخ دقیق به این سوال یک کلمه است: نخیـــــر

تیم های فروش هایی موفق هستند که علاوه بر توجه به آموزش فروش، دانستن سوگیری‌های شناختی و توجه به روانشناسی فروش در تعامل با مشتریان، سیستم قابل ارزیابی و دقیقی در بخش فروش داشته باشند. آیا منطقی است که با عوض شدن یک کارمند در بخش فروش، کارایی آن بخش به شکل قابل ملاحظه ای تغییر کند؟

آخر این هفته ابزاری به نام گزارشات به نرم افزار CRM دیدار افزوده خواهد شد تا به شکل خوبی بخش فروش شما را دقیق، قابل ارزیابی و سیستماتیک کند.

 

گزارشات به چه شیوه ای در بخش فروش شما معجزه می کند؟

بخش گزارشات در میز کار مدیر شرکت و مدیران فروش نمایش داده شده و به شکل زیر عمل می کند:

گزارشات دیدار

 

(۱) در این بخش مدیر می تواند یک کارمند را انتخاب کند و براساس این انتخاب داده های بخش های ۲ و ۳ و ۴ تغییر می کند

(۲) در بخش ۲ دو اطلاع مهم به مدیر داده می شود:

  • یک اینکه چه تعداد سرنخ و فرصت جدید از ابتدای ماه ایجاد شده است
  • دوم اینکه به ازای این سرنخ ها و فرصت های ایجاد شده کارمند فروش چه میزان فعالیت و چه میزان فروش داشته است

بخش یک نشان می دهد که آیا ابزارهای مارکتینگ شما درست کار می کند یا نه ؟ و بخش دوم به شما نشان می دهد که آیا کارمند فروش فعالیت و فروش مناسبی به نسبت بخش اول دارد یا نه؟

 

(۳) در بخش ۳ با توجه به وضعیت فعلی کارمند دیدار پیش بینی فروش را برای آن کارمند به صورت هوشمند انجام می دهد و از طرف دیگر میزان پوشش هدف فروش آن کارمند را مشخص می کند، مثلا اگر آخر ماه است و کارمند فروش شما ۸۰ درصد هدف فروش خود را پوشش داده و پیش بینی فروش نشان می دهد که او می تواند تا آخر ماه هدف فروش خود را پوشش دهد مدیر می تواند با ارائه یک آفر به فرصت های آن کارمند فروش او را در رسیدن به هدف فروش خود کمک کند.

 

(۴) همانطور که بارها اشاره شده است فروش یعنی پیگیری، پیـــگیری و پیـــــــــــــگیری بخش ۴ بخش پیگیری سنج کارمند فروش است در این بخش مدیر می تواند اطلاعاتی از قبیل زیر را در مورد کارمند فروش خود ببینید:

  • چند سرنخ یا فرصت کارمند دارد که یک هفته، دو هفته و یا یک ماه است پیگیری نکرده است
  • در طول هفته گذشته چند سرنخ را خاموش کردن است و دلیل خاموش کردن این سرنخ ها چه بوده است
  • در طول یک هفته گذشته چند فرصت او شکست خورده است و دلیل این شکست فرصت ها چه بوده است
  • چند مشتری دارد که یک ماه است با آنها صحبت نکرده
  • چند وظیفه عقب افتاده دارد؟

کدام مشتریان از این کارمند ناراضی هستند و…

 

هر کدام از این پارمترها که مناسب باشد یک تیک سبز برای آن کارمند زده می شود.

این ابزارهای ساده به مدیران شرکت ها و مدیران فروش کمک می کند تا سیستم فروش درستی در شرکت بنا کنند، سیستمی که نسبت به قبل دقیق تر، سریع تر و تا حدود زیادی مستقل از فردیت کار می کند.

این اولین نسخه از بخش گزارشات است، قطعا ایده های شما این بخش را بهتر خواهد کرد.

 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟