فروش اجتماعی (Social Selling) چیست؟
تدوین استراتژی فروش در شبکه‌های اجتماعی

با گسترش فعالیت افراد در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، مفهومی به وجود آمد به نام فروش اجتماعی. این نوع فروش که با عنوان‌های فروش مجازی یا فروش دیجیتال هم شناخته می‌شود، از بستر شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کند تا به شما در برقراری روابط، گسترش شبکه، ساماندهی تولید سرنخ و دستیابی به اهداف فروش کمک کند!

فروش اجتماعی اگر به خوبی انجام شود، می‌تواند جایگزین استراتژی‌های قدیمی‌تر ایجاد رابطه و فروش مانند تماس سرد شود.

در این مقاله ابتدا به بررسی مفهوم فروش اجتماعی می‌پردازیم، سپس به این سوال پاسخ می‌دهیم ‌که منظور از شاخص فروش اجتماعی چیست و در نهایت نکات و روش‌های برتر این نوع فروش را بیان می‌کنیم.

فروش اجتماعی چیست؟

به طور خلاصه، فروش اجتماعی استفاده از کانال‌های شبکه‌های اجتماعی یک برند برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، توسعه تعامل با آن‌ها و جذب سرنخ‌های جدید است. این تکنیک می‌تواند به کسب و کارها کمک کند تا به اهداف فروش خود دست یابند. فروش اجتماعی را به عنوان بستری برای ایجاد روابط مدرن در نظر بگیرید. برقراری ارتباط فعال با مشتریان بالقوه در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به شما کمک کند تا اولین برندی باشید که یک مشتری بالقوه در هنگام تمایل به خرید محصول یا خدمتی به آن توجه می‌کند.

فروش اجتماعی چه چیزی نیست؟

1. فروش اجتماعی این نیست که شما یک تبلیغ را مدام توییت کنید یا به صورت پیام‌های خصوصی برای همه بفرستید. با این کار موجب اسپم شدن پیام‌هایتان می‌شود.
2. فروش اجتماعی  اضافه کردن مخاطبان جدید به لیست ایمیل مارکتینگ‌تان هم نیست. این نوع از فروش نیاز به ساختن تعاملات معنادار و معرفی برند به عنوان یک راه حل برای یک مشکل دارد. وقتی شما این کار را انجام می‌دهید، به احتمال زیاد قابلیت ساخت اعتماد و وفاداری را دارید.

شاخص فروش اجتماعی چیست؟

شاخص فروش اجتماعی یا همان Social Selling Index که به اختصار با نماد SSI نشان داده می‌شود، معیاری است که برای اندازه‌گیری تأثیر تلاش‌های فروش اجتماعی یک برند استفاده می‌شود. لینکدین در سال 2014 اولین بار مفهوم SSI را معرفی کرد. SSI لینکدین شامل چهار عنصر زیر است که از آن‌ها برای تعیین امتیاز کسب و کارها استفاده می‌شود. فاکتور SSI به این نکته توجه می‌کند که آیا شما:

1. برند خود را با یک پروفایل لینکدین حرفه‌ای معرفی کرده‌اید؟
2. افراد مناسب را در پلتفرم پیدا کرده‌اید؟
3. محتوای مناسب و الهام بخش به اشتراک گذاشته‌اید؟
4. به ایجاد و تقویت روابط پرداخته اید یا خیر؟

برای پیدا کردن امتیاز SSI لینکدین خود، وارد حساب خود شده و به داشبورد شاخص فروش اجتماعی خود بروید. امتیازی که لیندکین به شما داده را به عنوان یک نقطه شروع برای بهبود عملکرد فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی در نظر بگیرید.

پلتفرم مناسب فروش اجتماعی کدام است؟

برای فروش با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، باید بر اساس مخاطب هدف و رویکرد خودتان در فروش اجتماعی انتخاب کنید. توییتر و اینستاگرام پلتفرم‌های عالی برای تعامل با مشتریان هستند. آن‌ها ابزارهایی برای پاسخ به سوالات مشتریان ارائه می‌دهند و به عنوان یک فضای تعامل مجازی، روابط طبیعی فردی را فراهم کرده‌اند. در واقع برای ایجاد روابط عالی هستند.

از طرف دیگر، لینکدین یک پلتفرم تجاری رسمی ‌است که برای شرکت‌های B2B مناسب است که به دنبال شناسایی و دستیابی به تصمیم‌گیران تجاری هستند. در لینکدین، کسب و کار‌ها می‌توانند به صورت مستقیم با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند و رابطه حرفه‌ای بسازند. در استراتژی‌های فروش B2B تان حتما لیندکین را هم جا بدهید.

در واقع، با توجه به آمارهای لینکدین:

• 89 درصد از بازاریابان B2B برای ایجاد سرنخ به لینکدین مراجعه می‌کنند.
• 62 درصد از بازاریابان B2B معتقدند لینکدین سودآورترین کانال اجتماعی است و دو برابر بیشتر از کانال‌های اجتماعی دیگر سرنخ تولید می‌کند.

پیشنهاد می‌کنیم با توجه به نوع کسب و کارتان از پلتفرم اجتماعی مورد علاقه مخاطبان خود و شبکه‌ای ‌که برند شما می‌تواند به طور مرتب و موثر در آن فعالیت کند، استفاده کنید. اما بد نیست استراتژی فروش اجتماعی رادر دو پلتفرم معروف لیندکین و توییتر بررسی کنیم.

استراتژی فروش اجتماعی در  لینکدین

1. تخصص و اعتبار خود را نشان دهید.

به عنوان یک برند مطمئن شوید که پروفایل‌ شما نمایان‌گر تخصص‌تان باشد و سبب اعتبار بخشیدن به کسب و کار شما با نشان دادن اینکه چگونه به مشتریان قبلی کمک کرده‌اید تا به اهداف خود برسند، شود. همچنین باید فقط اطلاعات و محتوا را از منابع قابل اعتماد به اشتراک بگذارید و مطمئن شوید که در تمام فعالیت‌های لینکدین خود، یک سبک حرفه‌ای را حفظ کنید.

2. شبکه لینکدین خود را گسترش دهید

از قابلیت جستجوی لینکدین برای گسترش شبکه خود با بررسی کردن ارتباطات مشترک با مخاطبین فعلی خود استفاده کنید. همچنین می‌توانید به گروه‌های مرتبط با صنعت خود در لینکدین بپیوندید تا با همکاران و مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید.

3. از راهنمای فروش لینکدین استفاده کنید

Sales Navigator، ابزار حرفه‌ای فروش اجتماعی لینکدین، می‌تواند به شما کمک کند با ارتباطات شخصی‌شده، مشتریان بالقوه مناسب را هدف قرار دهید و با تحلیل‌های عمیق، عملکرد خود را بهتر درک کنید.
 

فروش اجتماعی در توییتر

توییتر یک شبکه عالی برای گوش دادن به سخنان افراد مختلف جامعه است. شما می‌توانید یک لیست ایجاد کنید و محتوای گروه خاصی از افراد را زیر نظر بگیرد. اخیرا هم که ایلان ماسک با ریبرندینگ توییتر به X امکان ساختن گروه‌های حرفه‌ای را فراهم کرده است. در ادامه به توضیح سه لیست اصلی توییتر که می‌توانید برای شروع فروش اجتماعی کسب و کار خود از آن‌ها استفاده کنید، می‌پردازیم.

1. مشتریان فعلی

از این لیست برای نظارت دقیق بر مشتریان فعلی خود و جستجو برای فرصت‌های پاسخ‌دهی به توییت‌های آن‌ها استفاده کنید. این کار به شما کمک می‌کند که نام برند خود را در ذهن آن‌ها حفظ کنید.
 

توجه کنید که بازخوردهای شما باید نشان دهنده‌ی رابطە‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ای معنادار با مشتریان باشد. مثلا فقط توییت‌هایی را که واقعا دوست دارید لایک کنید و تنها زمانی نظر بدهید که چیز مفیدی برای گفتن داشته باشید.

2. سرنخ‌ها

هنگام شناسایی مشتریان بالقوه، آن‌ها را به یک لیست خصوصی اضافه کنید. اما با آن‌ها با همان حس آشنایی که با مشتریان فعلی دارید، ارتباط برقرار نکنید. در عوض، به درخواست‌های کمک یا شکایات درباره رقبای خود دقت کنید. شما می‌توانید با یک نظر مفید به خواسته آن‌ها پاسخ داده و از این کار به عنوان اثبات اجتماعی موفق کسب و کار‌تان برای جذب سایر سرنخ‌ها عمل کنید.

3. رقبا

افزودن رقبای خود به یک لیست خصوصی‌ به شما این امکان را می‌دهد که بدون دنبال کردن آن‌ها، در جریان روند کاری‌شان باشید. زیر نظر گرفتن رقبا، به شما کمک می‌کند تا ایده‌هایی را برای تلاش‌های فروش اجتماعی خود خلق کنید.

بهترین روش‌های فروش اجتماعی

از هر پلتفرمی‌ که برای دستیابی به مخاطبان منحصربه‌فرد خود استفاده می‌کنید، حتما از روش‌های ثابت شده فروش اجتماعی پیروی کنید. در ادامه نگاهی به 4 مورد از بهترین شیوه‌های فروش اجتماعی می‌اندازیم.

1. با ارائه ارزش به مشتریان، برند خود را تثبیت کنید.

در تعامل با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه از طریق شبکه‌های اجتماعی، مهم است که خیلی به فکر فروش نباشید. اگر برند شما تازه وارد یک پلتفرم از شبکه‌های اجتماعی شده است، به سرعت به فروش اجتماعی نپردازید. قبل از حرکت به سمت زمینه‌های فروش، موقعیت خود را به عنوان یک کسب و کار کاربلد در صنعت خود تثبیت کنید.

یک روش برای تثبیت برند خود در شبکه‌های اجتماعی برای فروش، به اشتراک گذاری محتوای جالب، ارزشمند و قابل اشتراک‌گذاری است.

2. به طور موثر گوش دهید و با افراد مناسب ارتباط برقرار کنید

فروش اجتماعی موثر به معنای توجه کردن به اقشار مختلف مشتریان است. از لیست‌های اجتماعی برای نظارت بر آنچه مردم در مورد شما، کسب‌وکار، صنعت و رقبایتان می‌گویند، استفاده کنید. مراقب نقاط درد و درخواست‌های مشتریان باشید، زیرا هر دو فرصت‌های عالی برای ارائه راه‌حل‌ در اختیار شما قرار می‌دهند.

همچنین باید تا حد امکان از شبکه موجود خود استفاده کنید. قبل از تماس با هر یک از مشتریان احتمالی (سرنخ‌ها) که شناسایی می‌کنید، لیست دنبال کنندگان و دنبال شونده‌های آن‌ها را بررسی کنید تا ببینید آیا ارتباطات مشترکی دارید یا خیر. در این‌صورت، از مخاطب مشترک خود بخواهید که شما را معرفی کند.

3. واقع بین باشید

به جای نوشتن یادداشت و ارسال آن به تعداد زیادی خریدار بالقوه ، برای شخصی‌سازی پیام‌های فروش اجتماعی خود وقت بگذارید. این بدان معنی است که شما می‌توانید:

• به ارتباطات حرفه‌ای مشترک خود توجه کنید.
• به محتواهای منتشر داده شده یا واکنش نشان داده شده توسط هر دو طرف اشاره کنید.
• به علاقه مشترک یا هر چیز دیگری که ممکن است با خریداران احتمالی خود مشترک باشید، دقت کنید.

بنابراین بهتر است خودتان باشید و با یک گفتگوی واقعی و موثر، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید!

4. ثابت قدم باشید

انتظار نتایج فوری نداشته باشید. اگر تلاش‌های شما برای ایجاد رابطه به نتایج فوری منجر نشد، تسلیم نشوید. ممکن است برخی از مخاطبین هنوز آمادگی خرید محصول یا خدمات شما را نداشته باشند، پس با آن‌ها در تماس بمانید.

کارتان را با سرنخ‌های قبلی دنبال کنید. به افرادی که قبلا با آن‌ها ارتباط برقرار کرده‌اید، اما مدت زمان زیادی است که خبری از آن‌ها نشده است، ارتباط برقرار کنید. روابط خود را با تبریک گفتن به مخاطبان‌تان هنگام تغییر شغل یا نقل مکان آن‌ها به شرکت جدید حفظ کنید یا با محتوایی که در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند، به تعامل با آن‌ها بپردازید. همچنین همیشه آماده ارائه مشاوره یا کمک به مخاطبین خود باشید، حتی اگر مستقیما محصول شما را تبلیغ نکنند.
 

3 ابزار مفید فروش اجتماعی

برای اینکه شانس‌تان برای جذب مشتری بیشتر در شبکه‌های اجتماعی را افزایش دهید، باید از نرم‌افزارهای و ابزارهای مناسب این کار استفاده کنید.
 

Hootsuite Inbox

فرقی نمی‌کند از چه استراتژی فروشی استفاده می‌کنید، Hootsuite Inbox تمام کارهایتان را نظم و سامان می‌دهد. به کمک این ابزار می‌توانید تمام مکالمات و گفتگوهای خود در تمام پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی را در یک جا به صورت متمرکز ذخیره کنید.
برخی از ویژگی‌های مفید این ابزار عبارت است از:

• فیلترهای دستی که می‌توانید به کمک آنها فورا چیزی که می‌خواستید را پیدا کنید.
• راهکارهای کار تیمی که به کمک آن می‌توانید از طرف هر کدام از اعضای تیم به مشتری پیام بدهید که موجب می‌شود بهترین پاسخ را به او بدهید.
• ذخیره پیام‌های رایج که به کمک آن می‌توانید به سوالات تکراری فورا پاسخ بدهید.

Amplify

این اپلیکیشن راه موثری برای این است که برندتان را بیشتر در شبکه‌های اجتماعی گسترش دهید. Amplify کمک می‌کند برندتان بهتر دیده شود و حتی اعضای تیم هم از به روزرسانی ها و اخبار زودتر مطلع شوند.
به کمک این ابزار، کارمندان احساس می‌کنند در فعالیت‌های کسب‌وکار، مشارکت بیشتری دارند و در نتیجه، احساس تعلق بیشتری می‌کنند.
 

CRM

نرم‌افزار CRM راه آسانی برای ساماندهی، جستجو و پیگیری ارتباطات کسب‌وکار با مشتریان است. به کمک این ابزار، پایگاه جامعی از اطلاعات مشتریان در اختیار خواهید داشت که تمام کارکنان به آنها دسترسی دارند.
 

این ابزار کمک می‌کند سرنخ‌های بیشتری پیدا کرده و حتی کوچکترین چیزها را هم از قلم نیندازید. مثلا به شما یادآوری می‌کند که به فلان مشتری ایمیل بزنید و یا پاسخ مشتریان در شبکه‌های اجتماعی را هر چه سریعتر و دقیق‌تر بدهید. به کمک این ابزار می‌توانید فروش اجتماعی خود را به طور قابل ملاحظه‌ای افزایش دهید.

سنجش موفقیت فروش اجتماعی

برای اینکه بفهمید آیا تکنیک‌های فروش اجتماعی شما، نتیجه دلخواه را می‌دهند یا نه، باید عملکرد فروش اجتماعی را بسنجید. برای این منظور باید به نکات زیر توجه کنید:

• یک برند حرفه‌ای با پروفایل بهینه‌شده بسازید.
• مشتری بالقوه مناسب را پیدا کنید.
• محتوای مفید و مرتبط به اشتراک بگذارید.
• روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان برقرار کرده و آنها را تقویت کنید.

به هر کدام از موارد بالا امتیاز 1 تا 25 بدهید و بعد امتیازات را جمع کنید. نتیجه نهایی عددی بین 0 تا 100 خواهد بود. بسته به عددی که به دست می‌آورید، متوجه می‌شوید که استراتژی‌های شما جواب می‌دهد یا نه.

نتیجه‌گیری

راهی طولانی برای شروع سوشال سلینگ دارید. اما یادتان باشد فروش اجتماعی در نهایت به ایجاد ارزش‌های واقعی برای فالورها و ایجاد زمینه‌ای برای تبدیل تعاملات مثبت به فروش آینده مربوط می‌شود. شبکه‌های اجتماعی ممکن است یک فناوری جدید در بازی فروش باشند، اما همه اینها واقعاً به فلسفه قدیمی فروش خلاصه می‌شود: شما در نهایت همیشه فقط برند خود را می‌فروشید.

سوالات متداول

فروش اجتماعی چیست؟

فروش اجتماعی در واقع استفاده از کانال‌های شبکه‌های اجتماعی برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان از طریق پلتفرم‌های مجازی است. برقراری ارتباط فعال با مشتریان بالقوه در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به شما کمک کند تا اولین برندی باشید که یک مشتری بالقوه در هنگام نیاز به آن توجه می‌کند.

4 رکن فروش اجتماعی چیست؟

یک برند حرف‌ای بسازید که محتوای ارزشمند در اختیار مخاطبانش قرار می‌دهد. یک شبکه ارتباطی قوی در یکی از شبکه‌های اجتماعی ایجاد کنید. محتوای مناسب مکالمه را به طور مداوم پست کنید و به اشتراک بگذارید. روابطتان را پرورش دهید و با تصمیم‌گیرندگان خرید ارتباطات حرف‌ای بسازید.

 

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل