وقتی صحبت از توسعه‌ی کسب‌وکار به میان می‌آید، خیلی‌ها اولین چیزی که به ذهن‌شان می‌رسد فقط استراتژی بازاریابی و فروش است. البته این درست هم هست؛ اما فقط تا حدی… چرا این را می‌گوییم؟ چون در دنیای پرتنش امروز، دیگر فقط داشتن یک کمپین تبلیغاتی خلاقانه یا تیم فروش باانگیزه، برای رشد کافی نیست. کسب‌وکارها نیاز به توسعه پایدار دارند.
توسعه پایدار یعنی رشدی که ادامه‌دار باشد و در برابر بحران‌ها و نوسانات مقاوم بماند. پس شما به چیزی فراتر از استراتژی بازاریابی و فروش نیاز دارید. رویکردی ساختاریافته، پویا و در عین حال انعطاف‌پذیر…
توسعه پایدار چیست؟
در معنای ساده، توسعه پایدار یعنی سازمان توان ادامه دادن و پیشرفت را حتی در شرایط بحرانی داشته باشد. پیشرفت پایدار یعنی کسب‌وکاری بسازید که هم در برابر تغییرات و چالش‌های بیرونی و درونی تاب‌آور باشد و هم بتواند در چشم‌انداز بلندمدت ارزش خلق کند.
مهم‌ترین اهداف توسعه پایدار عبارتند از:
- کاهش هزینه‌ها در حوزه انرژی، مواد اولیه و حمل‌ونقل
- افزایش انعطاف‌پذیری و تاب‌آوری در برابر بحران‌ها
- افزایش جذابیت برند برای مشتریان، سرمایه‌گذاران و کارکنان در شرایط آینده
- توانایی بیشتر در انطباق با قوانین و روندهای جهانی
خیلی از مدیران شرکت‌ها در شرایط فعلی کشور با این سوال مواجه‌اند که توسعه پایدار چیست و چرا و چگونه می‌توان سطح پایداری یا Sustainability را در سازمان بیشتر کرد؟
چرا مفهوم توسعه پایدار این‌قدر مهم شده؟
در سال اخیر، تغییرات گسترده‌ای در نحوه‌ی کار و فعالیت شرکت‌های ایرانی ایجاد شد. از بحران‌های سیاسی گرفته تا تغییر در رفتار مصرف‌کننده و تحول در حوزه فناوری، همه‌ی این‌ها باعث شد کسب‌وکارها مدل‌های قدیمی خود را بازنگری کنند.
در همین راستا، خیلی از شرکت‌ها، حتی آن‌هایی که قبلاً رویکرد سنتی‌تری داشتند، حالا از این فرصت برای نوآوری و تغییر استفاده می‌کنند. یعنی سعی می‌کنند محصولاتی جدید با رویکردی کم‌مصرف‌تر طراحی کنند. به بازارهای تازه و بکر وارد شوند. یا با استفاده از روش‌های نوین کاری، بهره‌وری خود را بالا ببرند و هزینه‌ها را کاهش دهند.
فراموش نکنید همیشه در دل بحران‌ها، فرصت‌هایی نهفته است. فقط کافی‌ست کسب‌وکار بتواند آن را تشخیص دهد و برایش برنامه داشته باشد. درست در همین‌جاست که استراتژی توسعه پایدار اقتصادی می‌تواند شکل بگیرد. چراکه اگر مشکلی نباشد، نقص‌ها و نقاط آسیب‌پذیریِ شرکت خودشان را بروز نمی‌دهند.
6 اصل توسعه پایدار
برای این‌که یک کسب‌وکار بتواند رشد کند، صرفاً داشتن یک محصول خوب یا تیم فروش قوی کافی نیست. باید همه‌ی اجزای سازمان با هم کار کنند؛ از تیم ایده‌پردازی محصول گرفته تا تیم پشتیبانی.
مدل پیوستار توسعه کسب و کار دقیقاً با هدف همین هماهنگی طراحی شده است. این مدل، یک چرخه‌ی به‌هم‌پیوسته و بی‌انتها از ۶ مرحله‌ی کلیدی است که قادر است در هر شرایطی به کار خود ادامه دهد. در ادامه با شش مرحله‌ی اصلی توسعه پایدار آشنا می‌شویم.
۱. راه‌حل (Solution)
همه‌چیز از اینجا شروع می‌شود: شما چه مشکلی را برای مشتری حل می‌کنید؟ محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، باید به شکلی دقیق و روشن، پاسخی به یک نیاز واقعی باشد. بدون وجود یک راه‌حل واقعی و مفید، تمام مراحل بعدی (تولید محتوا، بازاریابی، فروش و…) پایه‌ی محکمی نخواهند داشت. مشخص کردن راه‌حل، قلب تپنده کسب‌وکار شماست.
۲. محتوا (Content)
حالا وقت آن است که راه‌حل خود را به زبان مخاطب، برایش روایت کنید. محتوا، ابزار شما برای ایجاد اعتماد و آگاهی است. این محتوا می‌تواند یک مقاله آموزشی باشد، یک ویدیوی جذاب، یک پادکست الهام‌بخش یا حتی یک اینفوگرافی ساده اما گویا. حواستان باشد که حتماً باید احساسات را درگیر کنید، تجربه‌محور بنویسید و اجازه دهید مخاطب در خلال محتوا، به “راه‌حل” شما نزدیک‌تر شود.
۳. بازاریابی (Marketing)
شاید محتوای فوق‌العاده‌ای تولید کرده باشید، اما اگر دیده نشود، چه فایده‌ای دارد؟ بازاریابی، ابزاری‌ست برای رساندن صدای راه‌حل شما به گوش مخاطبِ درست، در زمان درست. در این مرحله، هدف اصلی «افزایش دیده‌شدن» و «برقراری تعامل اولیه» است. آموزش بازاریابی صحیح در نهایت منجربه تقویت صدای برند می‌شود.
۴. جذب مشتری بالقوه (Prospecting)
در این مرحله، از بین افرادی که با محتوای شما آشنا شده‌اند، آن‌هایی را جدا می‌کنید که احتمال خرید بالاتری دارند. فرایند جذب مشتری بالقوه یعنی پیدا کردن کسانی که بیشترین تناسب را با محصول یا خدمت شما دارند. مهم‌ترین نکته در Prospecting این است که: بفهمید مشتری چه می‌خواهد و آیا شما بهترین راه‌حل برای او هستید یا نه.
۵. فروش (Sales)
تا اینجا مخاطب با شما آشنا شده، محتوای شما را دیده و ارتباط اولیه شکل گرفته. حالا زمان فروش است. اما فروش در این مدل توسعه پایدار صرفاً یک «معامله» نیست؛ بلکه یک فرآیند مشاوره‌ای و انسانی است. در این مرحله، باید به سوالات خاص مشتری پاسخ دهید، دغدغه‌ها و تردیدهایش را برطرف کنید و کمکش کنید تصمیم درستی بگیرد. احتمالا دیدن یک دوره آموزش فروش می‌تواند به شما کمک کند تصمیمات بهتری در این بخش بگیرید.
فروش موفق، نتیجه‌ی طی شدن چند مرحله‌ی قبلی است. در جهان امروز فروش وقتی اتفاق می‌افتد که مشتری احساس می‌کند شما واقعاً او را درک کرده‌اید و می‌خواهید به او کمک کنید، نه این‌که فقط چیزی به او بفروشید.
۶. تحویل (Delivery)
در نهایت، محصول یا خدمت شما باید به بهترین شکل ممکن به دست مشتری برسد. اگر تحویل شما فراتر از انتظار مشتری باشد، نتیجه‌اش فقط رضایت نیست؛ بلکه یک مشتری وفادار خواهید داشت که خودش برایتان تبلیغات هم خواهد کرد.
درست همین‌جاست که چرخه دوباره از نو شروع می‌شود. شما از این مشتری شناخت دقیق‌تری پیدا می‌کنید، برمی‌گردید به مرحله اول و سعی می‌کنید پس از بهبود راه‌حل، تولید محتوای خلاقانه‌تری داشته باشید و…
پنج راهکار برای توسعه پایدار اقتصادی در شرایط بحران
توسعه یک کسب‌وکار پایدار تضمین می‌کند که شرکت شما ظرفیت تحمل، به حداقل رساندن اثرات زیست‌محیطی و بهره‌گیری از فرصت‌های کسب و کار را دارد. در اینجا 5 نکته را آورده‌ایم که به شما در ایجاد تاب‌آوری، کاهش هزینه‌ها و مدیریت ریسک کسب‌وکار کمک می‌کند.
۱. کارمندان نقطه‌ی شروع هر تغییری هستند.
پیشرفت پایدار کسب‌وکار قرار نیست فقط وظیفه‌ی مدیر یا تیم منابع انسانی یا… باشد. اگر به دنبال تغییری ماندگار هستید، باید تمام سطوح سازمان درگیر شوند. از مدیرعامل گرفته تا کارکنان دیگر، همه باید بدانند که اجرای مدل بالا، فقط یک پروژه‌ی زودگذر نیست، بلکه بخشی جدانشدنی از فرهنگ سازمان است.
۲. کاهش هزینه‌ها را جدی بگیرید.
وقتی بحث پایداری شرکت در شرایط بحرانی مطرح می‌شود، معمولاً اولین چیزی که به ذهن می‌رسد مدیریت منابع مالی است. چراکه کاهش هزینه‌ها می‌تواند باعث افزایش آمادگی برای حفظ رقابت در بازار شود. ایجاد یک چارچوب خرید پایدار و کم‌هزینه تاثیرات مثبت زیادی در بهبود عملکرد سازمانی در شرایط بحرانی دارد.
۳. با مشتریان همدلی و همکاری کنید.
یکی از مهم‌ترین کلیدهای موفقیت در بحث توسعه پایدار، هم‌راستا ماندن با ارزش‌های مشتریان است. اگر شما ندانید مشتری در هر شرایطی چه انتظاراتی دارد، مطمئن باشید حتماً رقیبی پیدا می‌شود که بداند! با مشتری‌ها صحبت کنید، دائماً رقبا را تحلیل کنید، از روانشناسان و جامعه‌شناسان کمک بگیرید تا مسائل و مشکلات مشتریان را به خوبی بشناسید. همدلی با مشتری کار آسانی نیست. برای اینکار باید اطلاعات خوبی از مشتریان جمع کنید و از طرف دیگر روانشناسی ارتباط با مشتریان بلد باشید.
۴. ریسک تغییرات را مدیریت کنید و مزایای تغییر را هم ببینید!
در شرایط فعلی کشور، نیاز به تغییرات دیگر یک چشم‌انداز دور نیست؛ بلکه واقعیتی جاری و ملموس است. از سیلاب‌ها و خشکسالی‌ها گرفته تا نوسانات زنجیره تأمین و مشکلات سیاسی و اقتصادی، همه این تغییرات می‌توانند کسب‌وکارتان را زمین‌گیر کنند.
پس مثل هر تهدید دیگری، باید برای این تغییرات برنامه داشت. در ضمن، هیچوقت از تغییر نترسید. چراکه بیشتر تغییرات، با خود منافع و مزایایی نیز به همراه دارند. فقط کافی‌ست نگرش مثبت‌گرایانه داشته باشید.
۵. موفقیت خود را به اشتراک بگذارید.
در دنیای امروز، هیچ‌چیز به اندازه‌ی شفاف‌بودن و صداقت در مسیر پایداری، برند شما را انسانی‌تر و قابل‌اعتمادتر نمی‌کند. شرکت‌هایی که با شجاعت تجربیات خود (چه موفق و چه ناموفق) را منتشر می‌کنند، نه‌تنها الهام‌بخش دیگران می‌شوند، بلکه روابط‌شان با جامعه، سرمایه‌گذاران، مشتریان و حتی کارکنان نیز محکم‌تر می‌شود.
جمع‌بندی
همانطور که در این مقاله دیدیم، مسیر توسعه پایدار هیچوقت یک مسیر خطی و ساده نیست. بیشتر شبیه یک چرخه‌ی بی‌پایان از یادگیری، بهبود و سازگاری است. تجربه نشان می‌دهد که شکست پروژه‌ها و سازمان‌ها در شرایط بحرانی اغلب نه به دلیل شرایط بیرونی، بلکه به‌دلیل عدم انسجام انسانی و فرآیندی درون سازمان اتفاق می‌افتد. بنابراین حتماً مباحث مطرح‌شده در این مقاله را جدی بگیرید و اجرا نمایید.
سوالات متداول
توسعه پایدار در کسب‌وکار دقیقاً یعنی چه؟
یعنی کسب‌وکاری که حتی در شرایط بحرانی هم بتواند ادامه دهد، رشد کند و ارزش بلندمدت خلق کند.
هدف اصلی مدل توسعه پایدار چیست؟
ایجاد کسب‌وکاری مقاوم، منعطف و هماهنگ در تمام بخش‌ها، از ایده تا تحویل نهایی به مشتری.
چه عواملی باعث اهمیت بیشتر توسعه پایدار در شرایط فعلی شده‌اند؟
بحران‌های سیاسی، تغییر رفتار مصرف‌کننده، تحولات فناورانه و نیاز به سازگاری با شرایط متغیر.
