زمان خواندن 4 دقیقه
انتظار برای به‌صدا درآمدنِ زنگ تلفن، هیچ‌وقت استراتژی خوبی برای فروش نبوده. فروش پویایی می‌خواهد و رابطه. تا زمانی‌که با مشتری، چهره‌به‌چهره ملاقات نکنید، آن‌طور که باید نمی‌فروشید.
با او تماس می‌گیرید. مشتریِ خاصِّ شما و بسیار مهم است. تلفن را برمی‌دارد. بعد از معرفی اولیه، به محض این‌که شروع به توضیح‌دادن درباره محصول‌تان می‌کنید، با یک جمله مکالمه را به تنگنا می‌رساند:
«ممنون می‌شم اطلاعات مورد نیاز رو برام بفرستین تا سر فرصت بخونم.»
شما حتی این شانس را نداشتید که قبل از پایان تماس، آماری برای جلب توجه یا ارزش پیشنهادی‌تان را به مشتری کاملا بیان کنید.
اگر این صحنه برای‌تان آشناست و بارها و بارها آن‌را در تیم فروش‌تان دیده‌اید، وقتش رسیده که یک کلید طلایی را به شما معرفی کنم.
برقراری تماس تلفنی و به دنبالِ آن تلاش برای متقاعدکردنِ مشتری برای خرید یک محصول با تلفن، شیوه اصلی فروش در خیلی از کسب‌وکارهاست. نماینده‌های فروش یک شرکت، هر روز تماس‌های خیلی زیادی می‌گیرند و امیدوارند یکی از مشتریان احتمالی تلفن را بردارد و اگر برداشت دعا می‌کنند که بتوانند محصول‌شان را به او بفروشند.
متخصصان هم می‌گویند این‌کار هنوز مفید، مهم و شیوه کاربردیِ درصد بالایی از فروشنده‌های دنیا و ایران است.
اما یک کلید طلایی وجود دارد که با آن می‌توانید دری را بگشاید تا به شکل فوق‌‌حرفه‌ای، برنامه‌ریزی‌شده، مفید و باکیفیت بفروشید.
این کلید طلایی چیزی نیست جز هماهنگ‌کردن جلسه با مشتری‌های بالقوه. برای این‌که بتوانید به کسی بفروشید، ابتدا باید یک جلسه (یا چند جلسه) با او رزرو کنید.
برگزاری جلسه با مشتری‌ها، مثل وارد شدن به یک بازی جذاب است. احتمالا می‌پرسید اگر تهِ این بازی باخت باشد و مشتری سفارشی ندهد چه؟ باید به شما بگویم، این بازی هیچ‌وقت باخت نیست. جلسه با مشتری چه به همکاری برسد، چه نرسد، یک بازیِ بُرد است.
این جلسات، بخش مهمی از فرایند فروش‌اند. چراکه به توسعه محصولات و خدمات، ایجاد روابط، شناسایی کمبودها و نیازها و تشریح مزایای محصول منتهی می‌شوند.
متاسفانه برگزاری جلسه با مشتری، جزو آخرین اولویت‌های بسیاری از کسب‌وکارهای ایرانی است. نداشتن اولویت هم اغلب باعث می‌شود که اگر جلسه‌ای باشد، ضعیف، با حواس‌پرتی و وقفه و بدون تمرکز باشد. حال آن‌که، جلسه فروش واقعا بسیار حیاتی است.
نکته: از آن‌جا که ما در عصر ارتباطات دیجیتال هستیم، خیلی از مشتری‌ها با تکیه بر همین گزاره از شما می‌خواهند که یک جلسه آنلاین با آنها بگذارید و یا برقراری رابطه را در قالب ایمیل ادامه دهید…
اما هیچ‌چیز جای یک جلسه حضوری را نمی‌گیرد. چون فروش فقط معرفی محصول و خدمات نیست؛ فروش روان‌شناسی مشتری، ارتباط‌سازی، کسب اطلاعات و آگاهی‌های جدید است.
نگاهی به آمارهای زیر بیندازید:
(منبع: pipeline.zoominfo)
عبارت زیر را به‌خاطر داشته باشید:
از «باید با مشتری‌هامون جلسه بذاریم» تا «امروز 2 قرار ملاقات با مشتری A و B دارم» فاصله بسیار است!
در واقع از حرف تا عمل فاصله بسیار است!
خیلی از افرادی که تصمیم می‌گیرند برای بهبود فرایندهای فروش‌شان وارد جلسات با مشتریان شوند، نمی‌دانند که این جلسه یعنی چه، چه باید بگویند و چطور باید آن‌را هدایت کنند. مهم‌تر این‌که آنها شناخت مقدماتی خوبی از این مشتری‌ها ندارند.
راه درست این است که با نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، یعنی CRM، هر جلسه‌ای با مشتری‌ها را برنامه‌ریزی و مدیریت کنید.
چون:
در تصاویر زیر، نمایی از گزارشات جلسه در CRM دیدار را می‌بینید. تصویر اول به شما نشان می‌دهد هر ماه چند جلسه داشته‌اید. تصویر دوم نشان می‌دهد کدام فروشنده‌های شما بیش‌ترین جلسات را داشته‌اند.
همین گزارشات بر دو محور دیگر، یعنی فعالیت و براساس ساعت کاری نیز در نرم‌افزار سی آر ام دیدار در دسترس کاربران است.
اگر هدفِ شما پیدا کردن مشتریان مخصوص‌به خود، قرار گرفتن در مسیر درست روابط، شناخت بازار و رقابت با رقبا به شرطِ بُرد است، همین الان 15 روز به‌طور رایگان از CRM دیدار استفاده کنید تا تاثیر آن روی برگزاری جلسات فروش، مدیریت آنها و در نتیجه افزایش فروش را ببینید.
بسیار عالی و شیوا بود
ممنونم از شما و تیم پویای دیدار
بسیار کاربردی بود
سلام. سپاس از همراهی شما. خوشحالیم که مطلب براتون مفید بوده.
سلام و درود خدمت گروه زحمت کش دیدار مطلب خیلی عالی و کاربردی بود خسته نباشید
سلام جناب احسانی. سپاس از همراهی شما. خوشحالیم که براتون مفید بوده.
یکشنبه نامه‌های دیدار