زمان خواندن 5 دقیقه
چطور در شرایط سخت بفروشیم؟ پاسخ به این سوال یک کلمه است: نگرش. با تغییر نگرش، سخت تبدیل به آسان میشود.
نیازی نیست ما بگوییم. خودتان بهتر از هر کسی میدانید که فروش اینروزها چقدر سخت شده است؛ آنقدر سخت که خیلیها را ناامید کرده. قبل از ناامیدی و حرفهای همیشگی، این مطلب را بخوانید. شاید نظرتان برگشت!
مجید مجیدی*، مشاور و مدیر فروش و بازاریابی و عضو هیات علمی مدرسه عالی کسبوکار ماهان، در متن زیر راهحل کلیدی و بسیار مهمِ «فروش در شرایط سخت» را به ما و شما میگوید. حتما تا انتها بخوانید.
در هر خرید و فروشی، یک مشتری، یک فروشنده و یک فرایند فروش وجود دارد. وقتیکه میگوییم شرایط سخت شده، یعنی در این سه پارامتر اتفاقهایی افتاده که باعث میشود روشهای قبلی دیگر جواب ندهد.
همچنین نباید فراموش کرد که ما شاهدِ تغییر نسل در فروش هستیم؛ از پرزنترها به مشاورها در حال حرکتیم. چند کاناله شدن (Multi Channel) فروش را نیز به این تغییرات باید اضافه کرد، اگر قبلا فقط یک تماس تلفنی وجود داشت، امروز دهها ابزار ارتباطی وجود دارد.
با وجود همه تغییرات و سختیهای فروش که خیلی از آنها نیز تحت کنترل ما نیستند، یک نکته وجود دارد که میتواند ورق را برگرداند. آن چیزی نیست جز اینکه فراموش نکنیم حتی در شرایط سخت و غیرقابل کنترل بیرونی نیز اهرمی وجود دارد به نامِ «کنترل خودمان»!
بنابر تئوری انتخاب که دکتر علی صاحبی (روانشناس) آنرا بهخوبی توضیح داده است، یک محدوده عدم کنترل داریم که شامل بحرانهای جهانی، قطعی اینترنت و غیر میشوند. هرچقدر بیشتر به این موارد بپردازیم، بعد از مدتی دچار مشکلی بهنامِ «درماندگیِ آموختهشده» (Learned Helplessness) میشویم. در این درماندگی این تفکر که هیچکاری نمیشود کرد در ما نهادینه میشود.
ما باید از محدوده عدم کنترل خارج شویم و در نقطه مطلق تسلط (کنترل) قرار بگیریم؛ نقطهای که کاملا به خودمان بستگی دارد. در این نقطه ما به این درک میرسیم که اگرچه محرکهای بیرونی همیشه هستند اما این منم که عکسالعمل و رفتارم را انتخاب کنم.
تنها روش موجود یک چیز است: نگرش (Attitude).
وقتی شرایط اطراف برای یک فروشنده سخت و سختتر میشود، دو نگرش غالب میتواند در ذهن افراد شکل بگیرد:
بدونشک آنچیزی که همه به آن نیاز دارند رسیدن به نگرش مثبت یا میشود است. رسیدن به این نگرش که بهتر است آنرا نگرش درست بنامیم، از سرمایههای روانشناختی (Psychological Capital) ناشی میشود که باید هم در افراد و هم در سازمانها وجود داشته باشد.
فرد لوتانز (F.Luthans) نظریهپرداز سرمایههای روانشناختی، آنها را به 4 نوع تقسیم کرده است:
کسبوکارها با این چهار سرمایه مهم که در کنار یکدیگر کلمه “Hero” به معنای قهرمان را میسازند، میتوانند از شرایط سخت و بحرانی عبور کنند.
1. امید: امید برابر با توهم و به معنایِ «همهچیز خوب است» نیست! فروشنده امیدوار میداند شرایط سخت است اما از آنجا که هدفی دارد و برای آن هدف برنامهریزی کرده به اندازه توانش تلاش میکند. در داستان کلبه عمو تام (Uncle Tom’s Cabin) عمو تام جملهای کلیدی به اربابِ سفیدپوستش گفت: «تو میتوانی همهچیز را از من بگیری اما نمیتوانی امید را از من بگیری!» پس امید سرمایه ماست.
2. خودکارآمدی: این ویژگی بهشدت در فروشنده کلیدی است. چقدر به خودت باور داری؟ آیا میتوان باور کنی که با وجود شرایط سخت باز هم بهتر عمل خواهی کرد؟ آیا برای این، دوره و آموزش جدید دیدهای؟ آیا با خودت فکر کردهای که شاید تا امروز روشهایت اشتباه بوده؟
فردی که بتواند به این سوالها پاسخ مثبت دهد، هر روز کارآمدتر و تواناتر خواهد شد.
3. خوشبینی: خوشبینی به معنای داشتنِ نگاه غیرواقعگرایانه نیست که تصور کنیم همهچیز درست میشود و دسترویدست بگذاریم. خوشبینی به این معناست که ما شاهد سختیها و مسائل باشیم، آنها را درک کنیم و تلاش کنیم از میان همه نکات منفی، نکات مثبت را بیرون بیاوریم و تقویتشان کنیم.
مثلا میتوان نسبتبه فروشندههای دیگر متفاوت عمل کرد و آنها را آگاه کرد. یا اگر تا امروز برای مشتری وقت لازم را نمیگذاشتیم، تصمیم بگیریم برای او زمان ویژه در نظر بگیریم و او را پیگیری کنیم.
4. انعطافپذیری: این یکی از مفاهیمی است که امروز در مدارس کسبوکار دنیا دارن به مدیران آموزش میدهند. این سرمایه یعنی در شرایط استرسزا و سخت باید بتوان به جای از بین رفتن و شکستن، به حالت معمول برگشت. انسانهایی که انعطافپذیری کمی دارند خیلی زود توسط بحرانها خم میشوند.
بنابراین، این 3 سرمایه برای هر سازمان یا انسانی ضروری است تا بتواند به کمکشان از بحرانی که همه در آن گرفتار شدهاند، عبور کند.
بدونشک شرایط ایران برای فروشندگی بسیار سخت است و بالا و پایینهای بسیار دارد. با اینحال 2 راه بیشتر وجود ندارد:
تغییر نگرش بدون شک در شرایط دشوار کشور ما هم پاسخگوست. تفاوتی هم ندارد که کسبوکاری کوچک و تکنفره باشد و یا آنقدر بزرگ که تعداد نیروها به بالای صدها نفر برسد.
پروفسور کارل دوک (Carol Dweck) در کتابِ طرز فکر (Minsdet) دو نوع طرز فکر را نام میبرد:
نگرش ایستا (Fix Mindset): رسیدن به مسئله و بحران و توقف
نگرش رشد (Growth Mindset): رسیدن به مسئله و بحران و تلاش برای حل آن
در هر صاحب کسب و کاری، از کسی روسری میفروشد گرفته تا سازمانی که دستگاههای یکمیلیارد تومانی تولید میکند، باید نگرش رشد وجود داشته باشد؛ بهویژه در ایران که دستوپنجه نرم کردن با مشکلات بسیار بیشتر است.
مقاله جذاب و کارآمدی بود
ضمن خلاصه نویسی با یک بیان شیوا اصل مطلب رو رسونده توی مقاله
امیدوارم منابع غنی در وب فارسی هر روز بهتر و بیشتر بشه
و فقط اگر من و امثال من بتونیم به این آموزه ها عمل کنیم خوبه
تشکر از شما در مجموعه دیدار و سایر دوستانی که در این زمینه تلاش میکنن و باعث شده چیزی که من از دیدار در ذهنم هک شده همین ایمیل ها و خبرنامه های بلاگ منظم و مداوم و هدفمندی بوده که طی سال ها دریافت کردم که خودش یه درس برای من هست
سلام. سپاس از همراهی شما. باعث افتخار تیم ما هست که بتونیم رضایت مخاطبانمون رو جلب کنیم و خوشحالیم که براتون مفید بوده. ما همواره امیدواریم در رشد و توسعه فردی و اجتماعی افراد سهیم باشیم.
مطالب جالب و آموزنده بود
سلام. سپاس از همراهی شما.
نمی شود خیلی آسان است
ولی میشود خیلی سخت
در نمی شود آسوده خاطر میشوی
ولی در می شود به تلاش و تقلا میفتی
این جملات چیزی هست که خواستم در محضر دیدار و دیداری ها شاگردی کنم.
چقدر از این مقالههای رایگان آموختیم
سپاس از وقت و زمان و انرژی که مصروف داشتید تا وب فارسی بهتر و بهتر و بهتر شود.
دستبوس شما بودم و هستم و خواهم بود.
بسیار زیبا فرمودید. سپاس از همراهی شما
بسیار مفید بود
متشکر از مقاله و سیستم crm شما
سلام. سپاس از همراهی شما
ممنونم از مطالب مفید و اموزندتون 🙂
سپاس از همراهی شما
اینکه شمامیفرماییددرسته امیدلازمه که باشه ولی فروش شرایط مهیا میخواد درشرایطی که ابزار نیست و شرکتهای ایرانی فقط میگویندبفروش چگونه میتوان فروخت ؟
سلام. کاملا حق با شماست که ابزار لازم هست. پیشنهاد میکنم این مقاله ها رو بخونید و به مدیرانتون هم پیشنهاد کنید مطالعه کنند.
«ابزارهای ضروری تیم فروش»
«بهترین ابزارهای فروش B2B برای بهرهوری و فروش بیشتر»
خوب بود ولی تکراری و کلا مقوله فروش یک مقوله بسیار مهمی هستش و شیوه ها و استراتژی های مختلفی هم براش وجود داره یکی از مهم ترین شیوه ها که بنده خودم به شخصه با این شیوه تو کرونا چندین کسب و کار مختلف رو از رکود نجات دادم شیوه رفرال مارکتینگ هستش که شما باید مشتری های وفادار خودت رو جزوی از سیستم کاری خودت دربیاری تا اونا کار تبلیغات گرم رو با رضایت عالی انجام بدن
سلام جناب عباسی. سپاسگزاریم که تجربه شخصی خودتون رو با ما به اشتراک گذاشتید. قطعا روش های مختلف در شرایط متناسب، کارایی خودشون رو دارن. ریفرال مارکتینگ هم از همین دست روش ها هست که شما خیلی بجا به کار بردید.
یکشنبه نامههای دیدار
کاریزما چیست؟ | ویژگیهای افراد کاریزماتیک کدام است؟
هک رشد (Growth hacking) چیست؟ چرا اهمیت دارد؟ (+مثال)
جملات انگیزشی برای جذب مشتری
20 جمله که میتوانید در تبلیغات استفاده کنید