فروش خلاقانه روند تصمیم گیری مشتری را تغییر می دهد، قسمت (۴) روانشناسی فروش

8 درس رایگان

بر اساس کتاب برایان تریسی

بر پایه علم روانشناسی

این درس، درس چهارم از سری روانشناسی فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید از دانش روانشناسی برای موفق کردن فروش های خود استفاده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

برایان تریسی در فصل (4) کتاب روانشناسی فروش Sales psychology به مسئله‌ی فروش خلاقانه و ویژگی‌ها و مهارت‌هایی که یک فروشنده‌ی حرفه‌ای برای فروش بیشتر و خلاقانه باید به آنها مسلط باشد می‌پردازد.
 
طبق گفته‌ی برایان تریسی، خلاقیت یکی از ویژگی‌های فروشندگان حرفه‌ای است. در واقع، سطح خلاقیت شما به تصویری که شما از خودتان دارید، وابسته است. همه چیز به این بستگی دارد که شما درباره‌ی خود چه فکری می‌کنید. بنابراین، برای افزایش میزان خلاقیت در فروش، تنها کاری که باید انجام دهید تمرین کردن است. 

تصور کنید شما در ترافیک گیر کرده اید، طبیعتاً برای دور زدن آن همیشه مسیرها و میانبرهایی را پیدا می‌کنید؛ این دقیقا همان چیزی است که در هنگام مواجهه با اتفاقات پیش بینی نشده در پرزنت محصول، جلسات حضوری و مکالمات تلفنی به آن نیاز دارید تا به فروش بیشتر برسید. 

 
زمانی که شما با انجام دادن کاری به شیوه ای متفاوت و با زاویه دیدی دیگر چیزی را تغییر می‌دهید درواقع خلاقیت به خرج داده اید. 

 آیا شما برای تحریک خلاقیت‌تان و موفقیت در فروش به کمک نیاز دارید؟

روش‌های تحریک خلاقیت

طبق مطالعاتی که در روانشناسی فروش انجام گرفته است، شما می‌توانید این سه روش را امتحان کنید:

1. اهداف مشخصی داشته باشید.
2. از مشکلات درس بگیرید و تجربه کسب کنید.
3. سوالات واضح و روشن بپرسید.

هرچه اهداف و تارگت‌های شما شفاف‌تر و مشخص‌تر باشد برای رسیدن به آنها می‌توانید از روش‌های خلاقانه‌تری استفاده کنید. در این صورت با شور و اشتیاق بیشتری به حل مشکلات و مسائل می‌پردازید و از موانعی که بر سر راه شما قرار می‌گیرند درس می‌گیرید و تجربه به دست می‌آورید.سپس در این راستا شما می‌توانید به سوالاتی که برایتان پیش می‌آید پاسخ بهتری بدهید و راهکار موثرتری برای سوالات مشخص خود پیدا کنید.

شما باید ضمن ارزیابی اولیه و شناسایی انگیزه‌های خرید، تفکر خلاقانه را تمرین کنید. توجه و تمرین در این زمینه‌ها قدرت ذهن و هوش شما را محک می‌زند. اگر شما متوجه شوید که مشتریانتان دقیقاً چه چیزی می‌خواهند، می‌توانید آنها را متقاعد کنید که با خرید محصول و خدمات شما می‌توانند به هدفشان دست پیدا می‌کنند. 

پس زمانی که ارزیابی اولیه را انجام می‌دهید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

1. جذاب‌ترین ویژگی‌های محصول شما چیست؟
2. محصول شما چه نیازهای خاصی از مشتریانتان را برآورده می‌کند؟
3. و شرکت شما چه مزیتی نسبت به شرکت‌های دیگر دارد؟

اگر می‌خواهید رویکرد مفیدتری در فروش داشته باشید و به موفقیت در فروش دست پیدا کنید، برای اینکه جزو 10 درصد افراد برتر و درآمد‌زای حرفه و کسب و کار خودتان باشید؛ طبق اصول روانشناسی فروش روی این چهار حوزه تمرکز کنید:

• تخصص: دقیقاً مشخص کنید محصول شما چه کاری برای مشتریانتان انجام میدهد. به جای اینکه در چند زمینه کار کنید و معلومات داشته باشید، در یک رشته تخصص داشته باشید. برای اینکه به یک فروشنده‌ی حرفه‌ای تبدیل شوید باید متخصص باشید. شما باید در یک بازار خاص، محصول خاصی را بشناسید که نیاز خاص مشتری را در منطقه‌ای خاص رفع می‌کند.

• تفکیک و تمایز: یک فروشنده‌ی حرفه‌ای باید بداند محصولات و خدمات شرکت و کسب و کارش در چه زمینه‌هایی بهتر از 90% کالاها و خدمات مشابه در بازار است. شما باید محصولتان را جدا و متفاوت از دیگر محصولات بدانید. محصول و خدمات خود را جذاب و خاص جلوه دهید. 

• گروه بندی: یکی دیگر از ترفند‌هایی که یک فروشنده‌ی حرفه‌ای باید بداند این است که تشخیص دهد کدام گروه از مشتریان می‌توانند نسبت به دیگران از آنچه تولید می‌کند، بیشتر بهره مند شوند. به بیان دیگر، بازار خود را مشخص کنید و به دنبال راهی باشید که مشتریان خود را افزایش دهید تا به موفقیت در فروش برسید. اگر شما بازار مشخصی نداشته باشید، در بلند مدت سردرگم می‌شوید و به جایی نمی‌رسید.

• تمرکز: اولویت‌های خودتان را مشخص کنید و روی مشتریانی که بیشترین پتانسیل را دارند سرمایه گذاری کنید. ممکن است یک مشتری به اندازه ی صد مشتری ارزش داشته باشد. خریداران عمده را پیدا کنید و به آنها نزدیک شوید. 

طبق اصول روانشناسی فروش حرفه‌ای، برای اینکه فروش بیشتر داشته باشید و فرایند تصمیم‌ گیری مشتری را تغییر دهید؛ ابتدا باید بازار را تحلیل کنید. پرسونای خریدار (مشتری) خود را بدانید. به عبارت دیگر، شما باید بدانید مشتری شما دقیقا کیست، چند ساله است و شغلش چیست، درآمدش چقدر است و نیازش چیست. هرچه مشتریان ایده آل خود را شناسایی کنید در آینده هم مشتری‌های مشابه را جذب خواهید کرد. شما باید این نکته را در نظر داشته باشید که بازار همیشه در حال تغییر است؛ پس باید متناسب با آن تغییر کنید و بازارهای جدید در آینده را پیش بینی کنید. 

شما می‌توانید استراتژی متفاوتی را به کار گیرید. به این معنی که سود کمتری ببرید، اما در عوض فروش بیشتری داشته باشید. آنگاه خود به خود میزان سود و درآمد شما هم افزایش پیدا می‌کند. 

رقیبان خود را بشناسید. گاهی جهل و عدم آگاهی مردم رقیب شماست. زمانی که افراد ندانند کالای شما چیست و چه نیازی از آنها را برطرف می‌کند، چگونه باید اهمیت کالا و محصول شما را درک کنند! پس به طور هوشمندانه برای محصول و خدمات خود تبلیغ کنید.

از تکنیک پا لای در استفاده کنید. بهترین ویژگی شما بهترین پای شماست. شما به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای باید بدانید کدام پایتان بهتر است. آیا خدماتتان بهتر است یا کیفیت و قیمت محصولتان؟ همان را پیش بگذارید. مثلا بسیاری از برند‌ها با اینکه کیفیت و قیمتشان از دیگر رقبا بهتر نیست، از طریق خدمات پس از فروش 24 ساعته سر زبان‌ها افتادند.

جمع‌بندی

در مجموع، از دیدگاه برایان تریسی، اگر ایده‌های بیشماری به ذهن شما می‌رسد، این امر تاثیر فوق العاده‌ای روی زندگی شما خواهد داشت و شما به یکی از فروشندگان حرفه‌ای، خلاق و موفق در زمینه‌ی فعالیت خود تبدیل خواهید شد. 
 

×