زمان خواندن 4.5 دقیقه
تکنیک فروش اسنپ برای آن دسته از فروشنده‌هایی مناسب است که با خریداران سرسختی روبرو هستند. فروش ساده، ارزشمند و همسو با نیاز و اولویت مشتری داشته باشید.
اگر خریداران شما هم برای خرید مردد هستند، احتمالا باید یکی از متدلوژی‌های فروش را به کار بگیرد تا بتوانید آنها را متقاعد به خرید کنید. روش فروش اسنپ چارچوبی است که استراتژی فروش را به خریداران پرمشغله ارائه می‌کند. اما روش فروش اسنپ چیست و چطور کار می‌کند؟ و مهم‌تر از آن، آیا می‌تواند به تیم‌تان کمک کند تا فروش بیشتری داشته باشد، و چگونه باید این روش فروش را پیاده کنید؟
ما در این راهنمای فروش به روش اسنپ، به همه این سوالات و برخی سوالات دیگر پاسخ خواهیم داد.
فروش اسنپ یک چارچوب فروش بوده، که به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا برای خریداران پرمشغله امروزی مفید واقع شوند. روش فروش اسنپ بر 4 اصل استوار است:
مانند هر روش فروش، چارچوب ثابتی برای روش فروش اسنپ وجود دارد. درک اینکه چگونه این قوانین با هم هماهنگ می‌شوند، به شما کمک می‌کند تا این چارچوب را با موفقیت برای تیم‌تان اجراء کنید.
امروزه مصرف‌کنندگان گزینه‌های زیادی را برای خرید در دسترس دارند. جستجوی سریع در آمازون برای خرید «تبلت»، بیش از 100000 نتیجه را نشان می‌دهد. حالا این مسئله دقیقا به چه معناست و چه زمانی اتفاق می‌افتد؟ یعنی زمانی که مصرف‌کنندگان به دلیل تعداد زیاد گزینه‌های موجود برای انتخاب، احساس خوبی از خرید کردن ندارند و در انتخاب محصول مناسب، گیج می‌شوند. در این مورد، مشتری از خرید محصول منصرف می‌شود.
خریداران امروز از یک مورد شدید «سندرم مشتری گیج شده» احساس ناراحتی می‌کنند. آنها استرس دارند، پرمشغله بوده و کاملا هم خسته هستند. درک نحوه کار با این نوع از خریداران، اولین گام برای ایجاد تغییر در وضعیت موجود است.
«علائم» زیر نشانه‌هایی هستند که نشان می‌دهند، یک خریدار متحیر و گیج شده‌است:
پس چگونه باید با این نوع مشتریان بالقوه تعامل داشت؟ در اینجاست که باید از روش فروش اسنپ استفاده کرد.
فروش اسنپ چارچوبی را فراهم می‌کند که نمایندگان فروش می‌توانند هنگام فروش به مشتریان بالقوه از آن استفاده کنند. در اینجا قواعد اصلی فروش اسنپ آمده است:
مشتریان بالقوه در هنگام تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا با شما کار کنند یا نه، سه تصمیم متمایز می‌گیرند. در اینجا به هر تصمیم نگاهی می‌اندازیم:
در هنگام استفاده از روش فروش اسنپ باید دو عامل را در نظر بگیرید: خریداران و بازار.
این روش برای خریداران پرمشغله مناسب است و همچنین وقتی رقابت در بازار زیاد است و مشتریان گزینه‌های زیادی برای انتخاب دارند، متد فروش اسنپ برایتان مفید خواهد بود.
در اینجا می‌گوییم چگونه می‌توانید روش فروش اسنپ را با موفقیت در فرآیند فروش‌تان اعمال کنید. اما ابتدا مواردی وجود دارد که باید قبل از تماس با مشتریان احتمالی انجام دهید.
خریداران فروش اسنپ زندگی پرمشغله‌ای دارند و کارهای زیادی را به طور همزمان انجام می‌دهند. چنین خریدارانی دوست دارند جواب سوالات زیر را بدانند:
برای پاسخ به این سوالات باید چند نکته را مدنظر داشته باشید:
شناسایی تصمیم‌گیرندگان کلیدی مسئله بسیار مهمی است. زیرا مشارکت دادن این افراد در مراحل اولیه فروش، جلسات‌تان را سازنده‌تر و ارزشمندتر می‌کند. در تجزیه‌و‌تحلیل بیش از 9000 فرصت فروش، متوجه شدیم زمانی که تصمیم‌گیرندگان اصلی در یک معامله شرکت نمی‌کنند، کمتر از 80 درصد معاملات به نتیجه مطلوب می‌رسند.
نیازی به گفتن نیست، تصمیم‌گیرندگان کلیدی را پیدا کنید و با آنها ارتباط بگیرید. وقتی می‌توانید نظر تصمیم‌گیرنده اصلی را جلب کنید چرا انرژی تان را برای صحبت با آدم‌های جانبی هدر بدهید؟ پلتفرم لینکدین یکی از بهترین شبکه‌ها برای پیدا کردن این افراد و اجرای روش‌های فروش و بازاریابی در لینکدین است.
هنگامی که تصمیم‌گیرندگان کلیدی را شناسایی کردید، گام بعدی ایجاد ماتریس خریدار است. ابزاری که به شما کمک می‌کند، تا ذهن مشتری احتمالی‌تان را بخوانید و متوجه اهداف آنها شوید.
برای این کار نیاز است 3 مرحله زیر را به ترتیب انجام دهید:
مرحله اول: اولین مرحله جلب اعتماد مشتری است. یادتان مشتری شما علاوه بر پرمشغله بودن، به سختی اعتماد می‌کند. پس در این مرحله باید اطلاعاتی مانند نحوه برخورد شرکت‌های دیگر با مسائل مشابه، گزارش‌هایی در مورد روند کار صنعت‌تان و سایر مواردی که ممکن است مفید باشند، به ایمیل مشتری ارسال کنید. به این ترتیب می‌توانید شرکت‌تان را به عنوان یک منبع قابل اعتماد معرفی کنید.
مرحله دوم: در این مرحله باید مشتری را متقاعد کنید که محصول‌تان، همان راهکار حل مشکل مشتری است. پس باید به مشتریان بالقوه کمک کنید، تا احتمالاتی را ببینند که قبلاً در نظر نگرفته‌اند. این مسئله نیاز به درک قوی از وضعیت فعلی آنها دارد.
یک داستان موفقیت را به اشتراک بگذارید. با مشتریان بالقوه در مورد مشتری که اخیراً با او کار کرده‌اید و تأثیری که راه‌حل‌تان بر سازمان آنها گذاشته است، صحبت کنید.
مرحله سوم: حال باید بر تصمیم‌گیری مشتری تأثیر بگذارید و راه‌حل‌تان را به عنوان بهترین گزینه قرار دهید که اگر در یک بازار شلوغ رقابت می‌کنید، این مسئله چندان آسان نخواهد بود. پس باید فرآیندها و معیارهای تصمیم‌گیری مشتریان بالقوه را درک کنید. در اینجا چند سوال وجود دارد که می‌توانید برای کشف این جزئیات بپرسید:
با داشتن این اطلاعات، می‌توانید یک ارائه فروش قانع‌کننده داشته باشید که راه‌حل‌تان را به عنوان بهترین گزینه به مشتری معرفی می‌کند.
روش فروش اسنپ چیست؟
فروش اسنپ یک چارچوب فروش بوده که با 4 اصل مهم (برخورد ساده، ارزشمند بودن، همسویی با مشتری و اولویت بندی) به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا برای خریداران پرمشغله امروزی مفید واقع شوند.
چطور می‌توانیم روش فروش اسنپ را به کار ببریم؟
برای این منظور با توجه به دو عامل مشتری و بازار می‌توانید فرآیند فروش خود را ساده کنید، تصمیم‌گیرنده اصلی را شناسایی کنید و ماتریس خریدار ایجاد کنید.
