ACV چیست؟ | چطور می‌توانیم ارزش قرارداد سالانه را محاسبه کنیم؟

ACV همان ارزش قرارداد سالانه است. ACV یکی از اصطلاحات فروش و معیاری مهم برای پیگیری مشاغل اشتراکی است. درک این معیار، مدیریت بودجه و کار را برای‌تان ساده‌تر می‌کند. امروز می‌خواهیم به همه سوالاتی که درباره این موضوع مطرح است، جواب بدهیم. پس تا آخر این متن همراه ما باشید.

ارزش قرارداد سالانه یا ACV چیست؟

ارزش قرارداد سالانه مثل ARR یا درآمدهای تکرار شونده سالانه می‌تواند در درک سلامت بیزینس‌تان کمک کند. ارزش قرارداد سالانه میانگین درآمد سالانه از هر قرارداد مشتری را بدون احتساب هزینه‌ها نشان می‌دهد. مثلا اگر یک شرکت قراردادی 5 میلیاردی برای 5 سال امضا کرده است، ACV یا ارزش قرارداد سالانه آن یک میلیارد است. ACV شامل تمام درآمدی است که در یک قرارداد سالانه کسب می‌کنید.
 

 

فرمول ارزش قرارداد سالانه

فرمول محاسبه ACV خیلی ساده است، فقط لازم است کل مبلغ قرارداد را بر تعداد سال‌های قرارداد تقسیم کنید.

نحوه محاسبه ارزش قرارداد سالانه (ACV)

می‌دانید چرا شرکت‌های کمی از ACV استفاده می‌کنند؟ چون در ظاهر این معیار شباهت زیادی به ARR دارد. ولی ARR ارزش درآمدهای مکرر ناشی از افزایش فروش، تمدید و سایر کارها در یک بازه زمانی را اندازه می‌گیرد، در حالی که ACV کل درآمد در یک یا چند سال را می‌سنجد.

در زیر 2 مثال برای محاسبه ACV بیزینس‌ها آوردیم که در درک این موضوع به شما کمک می‌کند:

ACV برای یک مشتری بلند مدت

یک طراح سایت را در نظر بگیرید که قراردادی دو ساله با یک شرکت بسته و پشتیبانی سایت را بر عهده گرفته است. مبلغ قرارداد 600 میلیون است. در این شرایط ACV به شکل زیر محاسبه می‌شود:

600 میلیون / 2 سال= 300 میلیون

در این شرایط ACV و ARR یکسان است، چون هزینه‌ای اضافی در طول سال دریافت نمی‌کند. همچنین در ACV توجهی به هزینه امضای قرارداد یا اینترنت نمی‌شود. در صورتی که این فرد در سال اول حدود 40 میلیون تومان برای سایت هزینه کرده است.

ACV برای یک مشتری کوتاه مدت

مدتی پیش آقای X با یکی از شرکت‌های مسافرتی قراردادی 6 ماهه به ارزش 240 میلیون تومان امضا کرد که کارهای مدیریت CRM را برای‌شان انجام دهد. در این حالت ارزش قرداد سالانه یا ACV حدود 240 میلیون تومان است. در این حالت ARR با فرض بر اینکه بعد از 6 ماه این شرکت قرارداد را تمدید ‌کند، 480 میلیون تومان است.
 

 

چگونه از ارزش قرارداد سالانه (ACV) به عنوان یک معیار استفاده کنیم؟

Acv به تنهایی معیار خوبی نیست و ممکن است استفاده زیادی نداشته باشد. چون به هزینه‌های امضای قرارداد و مخارج توجه نمی‌کند. در واقع فقط به دخل توجه دارد. ولی با درک استراتژی ACV و مقایسه آن با بقیه معیارهای SaaS، می‌توانید بینش‌های ارزشمندی برای بیزینس‌تان به دست آورید.

تاثیر ACV

کسب‌وکارهای اشتراکی مثل دیدار که باید اشتراک سالانه آن‌ها را تهیه کنید به ACV نیاز دارند. این معیار همراه با نرخ ریزش و هزینه جذب مشتری به موفقیت این بیزینس‌ها کمک می‌کند. شرکت‌هایی که تمرکز بیشتری روی مشتریان دارند، ممکن است ACV پایینی داشته باشند؛ ولی هزینه کم برای جذب مشتریان جدید به این معنی است که تعداد کاربران و مشتریانش زیاد است.

به زبانی ساده‌تر این شرکت قرارداد سالانه با ارزش پایینی با مشتریانش می‌بندد. ولی تعداد مشتریانش آنقدر زیاد است که این پول کم در سال سود زیادی برایش می‌گذارد. جدا از آن، هزینه جذب مشتری برای چنین شرکتی کم است و از هر مشتری سود بیشتری می‌گیرد. ولی در شرکت‌های بزرگ که هزینه جذب مشتری بیشتر است و تعداد مشتریان کم است، ACV هم مبلغ بیشتری است. هر دوی این استراتژی‌ها خوب هستند و انتخاب‌شان بستگی به نوع کسب‌وکارتان دارد.

باید بدانید که هدف کسب‌وکارتان چیست و چه کسانی مشتریان‌تان هستند و حاضرند برای آن چقدر هزینه کنند. مثلا شرکت‌های بزرگ برای نرم‌افزارهای CRM هزینه زیادی می‌کنند، چون واقعا به آن نیاز دارند. ولی یک شرکت که اشتراک سالانه فیلتر شکن می‌فروشد، نمی‌تواند پول زیادی از مشتریانش بگیرد. چون کمتر کسی حاضر است برای اشتراک سالانه فیلتر شکن بیشتر از دو میلیون بپردازد. پس یادتان باشد که بیزنس‌هایی که اشتراک‌شان ارزان است، ACV پایینی دارند و باید با جذب مشتریان زیاد آن را جبران کنند.

تفاوت ACV وTCV

TCV به معنی مبلغ کل قرارداد است. در مثال بالا که فرد با 600 میلیون تومان قراردادی دو ساله با یک شرکت بسته بود. TCV در این شرایط 600 تومان و ACV آن 300 تومان است. مقایسه این دو مورد می‌تواند در شناخت مشتریان کمک کند. مثلا می‌توانید بفهمید کدام مشتریان پول بیشتری پرداخت کردند. این معیارها به تنهایی برای تجزیه و تحلیل بیزینس‌ها مناسب نیستند؛ ولی اگر با معیارهای دیگر استفاده شوند اطلاعات مهمی را به شما می‌دهند.

بهترین روش برای محاسبه معیارهای بیزینس

معیارهای ارزیابی عملکرد و غیره بیزینس‌ها خیلی زیاد هستند. این معیارها به تنهایی استفاده زیادی ندارند و باید آن‌ها را با هم ترکیب کنید. حتی بهترین مدیران هم تمامی این معیارها را نمی‌شناسند و روش اندازه گیری‌شان را نمی‌دانند. ممکن است چند تا معیار کوچک و جزئی در کنار هم اطلاعات مهمی بدهند که هیچ یک از معیارهای مهم به شما ندهند. جدا از این شما وقت آن را ندارید که به صورت دستی تمام این معیارها را محاسبه کنید.

همینجوری هم مدیران وقت کم می‌آورند، چه برسد به اینکه بیایند معیارهای کلیدی را هم اندازه گیری کنند و از آن‌ها برای تعیین اهداف و استراتژی شرکت استفاده کنند. پس چاره چیست؟ این معیارها را فراموش کنیم؟ پیشنهاد ما به شما استفاده از یک نرم افزار CRM خوب مثل CRM دیدار است که در این زمینه کمک زیادی می‌کند. این ابزار همه‌ی معیارها را محاسبه می‌کند و نتیجه‌اش را به شما می‌گوید. این کار کمک می‌کند سرعت تصمیم گیری در بیزینس‌تان را بالا ببرید.

وقتی به این اطلاعات دسترسی داشته باشید، می‌توانید تصمیمات بهتری بگیرید. مثلا وقتی که بدانید هزینه جذب مشتری چقدر است و سالانه به صورت میانگین هر مشتری چقدر سود می‌رساند، می‌توانید بفهمید لازم است قیمت خدمات را افزایش دهید یا خیر. البته این فقط گوشه‌ای کوچک از فواید CRM است. فقط کافیست یک بار از آن استفاده کنید تا متوجه شوید این ابزار چه تاثیراتی روی کسب‌وکارتان دارد.

کلام آخر

اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان را بهتر مدیریت کنید و از سلامت آن مطمئن شوید، لازم است از  یک سری معیارها استفاده کنید که یکی از مهم‌ترین‌شان ACV است. البته این معیار به تنهایی خیلی کاربردی نیست؛ ولی در کنار معیارهای دیگر اطلاعات مهمی را در اختیارتان قرار می‌دهد. ارزش قرار داد سالانه کمک می‌کند باارزش‌ترین مشتریان‌تان را بشناسید، استراتژی بازاریابی و قیمت‌تان را بهینه کنید و در بازار رقابتی پیشرو باشید. در بالا هر چیزی که نیاز است درباره این معیار و نحوه محاسبه آن بدانید را بیان کردیم.

اگر تجربه یا سوالی درباره موضوع این مقاله دارید، در زیر برای‌مان بنویسید. متخصصان و کارشناسان ما در اسرع وقت نظرات‌تان را بررسی و به آن جواب می‌دهند.
 

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل