زمان خواندن 5 دقیقه
شناخت قیف بازاریابی محتوا همان چیزی است که فعالان و استراتژیستهای بازاریابی محتوایی بدان نیاز دارند. چرا؟ در ادامه بیشتر توضیح میدهیم.
چگونه تصمیم میگیرید روی کدام محتوا سرمایهگذاری کنید؟ از کدام کانال بازاریابی محتوا استفاده کنید؟ کدام نوع از مخاطبتان به این نیاز دارند که محتوایتان را برایشان گسترش دهید؟ و در آخر بعدازاینکه محتوا را ایجاد کردید، چگونه به طور موثر توزیعش میکنید؟ اصلاً قیف بازاریابی محتوا چیست؟ چگونه از آن برای ایجاد محتوای مورد نیاز مخاطبانتان در هنگام افزایش مشتری و خرید استفاده کنید؟ اینها سوالاتی است که همه بازاریابان محتوایی با آن درگیر هستند. اما بازاریابان محتوا چطور به آنها چواب میدهند؟
برای موفقیت در کسبوکار باید برنامه داشته باشید و مرحله به مرحله پیش بروید. اول مشتری را بهسوی خودتان بکشانید و بعد قانعش کنید از شما بخرد. این همان قیف بازاریابی محتوا است که ما میخواهیم در ادامه بررسی کنیم و بگوییم در هر مرحله از این قیف چه محتوایی را قرار دهید. میگویند هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد، در ادامه این مقاله با ما باشید تا با این جا و مکان در قیف بازاریابی محتوا آشنا شوید.
قیف بازاریابی محتوا نشان دهنده همه مراحلی است که مشتری از اولین برخوردش با محتوایتان تا خرید طی میکند. قیف بازاریابی محتوا مثل قیف فروش است و مسیری که مشتری برای خرید طی میکند را نشان میدهد. مثلاً شخصی محتوای شما را در مجله دیده و از آن خوشش آمده، بعد به سایت شما مراجعه و ثبت نام میکند و در آخر محصولتان را میخرد، این همان قیف بازاریابی محتوا است.
به طور سنتی قیف بازاریابی محتوا سه مرحله دارد. کارشناسان بازاریابی محتوا برای هر یک از این مراحل اسمهای خاصی گذاشتهاند و اسم این مراحل کاملاً با موقعیت نسبی آنان سازگار است.
TOFU که به عنوان مرحله آگاهی یا کشف شناخته میشود، مرحله تولید سرنخ است. در این مرحله همهی تلاشها برای جذب مشتری بالقوه جدید و کنجکاو کردن مردم نسبت به محصولات و شرکت است. محتوای این مرحله همان چیزهایی است که مردم در اولین برخورد با یک شرکت آن را میشنوند. مثلاً شما در جاده رانندگی میکنید روی یک بیلبورد نوشته شده است: «سن ایچ هم میوه است هم آبمیوه». این متن همان TOFU است که مخاطب را بهسوی خودش میکشاند.
وسط قیف یا MOFU مرکز تنظیمات است و مشتریان در این مرحله به طور جدیتر محصولات و خدماتتان را نگاه میکنند. یعنی از مرحله دیدن بیلبورد در جاده گذشتهاند و الان در سایتتان هستند و محتوایی که در سایتتان برای راضی کردن مشتری به خرید است را میخوانند. به همین دلیل است که به این مرحله ارزیابی یا بررسی هم میگویند. چون مشتری محتوا و شرکتتان را ارزیابی و بررسی میکند و اگر محتوایتان باکیفیت باشد در ارزیابی نمره بهتری میگیرید و محصولتان را میخرد.
محتوای این مرحله از قیف بازاریابی محتوا به مشتری اطلاعات دقیق درباره محصول، نشان دادن عملکرد بهترتان نسبت به رقبا، مزایای محصول و شرکتتان را میدهد و باید به سؤال: «چرا از این شرکت خرید کنیم؟» پاسخ دهد.
افرادی که در بخش پایین قیف هستند همان کسانیاند که در مرحله تصمیم گیری یا خرید قرار دارند. محتوای این بخش باید به شیوهای باشد که به مشتری ثابت کند بهترین انتخاب را میکند، هیچ وقت از انتخابش پشیمان نمیشود و خرید خوبی را انجام داده است. دیدید در آخر برخی از آگهیها میگویند این محصول شگفت انگیز زندگیتان را متحول میکند، پس منتظر چه هستید همین الان آن را بخرید، این همان بخش BOFU است.
شاید از نظر تئوری ساده باشد؛ ولی بعضی وقتها این مراحل شش ماه طول میکشد یا حتی مشتری در یکی از این مراحل گیرکرده و به خرید نرسیده است. بهتر است بدانید که خریداران مثل هم نیستند و همیشه از یک راه نمیروند. ولی باید محتوای بازاریابی طوری باشد که راه همهی آنها را به مقصد خرید برساند.
نوشتن محتوای باکیفیت مهم است؛ ولی از آن مهمتر نوشتن محتوای مناسب در هر مرحله است، این کمک میکند بیشترین بازدهی را از هر مرحله بگیرید. یک جمله چند خطی که ویژگیهای محصول و شرکتتان را برجسته کند خیلی خوب است. ولی وقتی که روی سایت قرار داده شود، وقتی که روی بیلبورد خیابان باشد آن را نمیخوانند چون طولانی است.
محتوای هر مرحله از قیف بازاریابی محتوا بر اساس صنعت، مخاطبان هدف، هزینه محصول و کانال بازاریابی میتواند متفاوت باشد. برای مثال بیشتر محتوای وبلاگ B2B برای مشتریان در بالای قیف طراحی شده است چون به دلیل هزینه محصولات، تبدیل سرنخ به خرید خیلی طول میکشد. ولی برای مخاطبان B2C اینجوری نیست، چون این افراد راحت میتوانند از وبلاگ به صفحه خرید بروند.
با توجه به نکات بالا ما چند نمونه محتوا را برایتان آوردهایم:
محتوای برتر این مرحله برای حل مشکلاتی که بیشتر مردم با آن دستوپنجه نرم میکنند، طراحی شده است. برخی از محتوای این مرحله عبارتاند از:
محتوای این بخش باید اعتماد ایجاد کند و به مشتری بگوید محصولاتتان چه خصوصیتی دارند. این محتواها شامل:
محتوای BOFU باید مشتریان را راضی به خرید کند. این محتوا باید به سؤال نهایی مشتریان پاسخ دهد و حس کنند که به آنها متعهدید. این محتواها شامل:
استراتژیستهای محتوا همیشه به راهی فکر میکنند که محتوا را مؤثرتر کنند. اگر نمیدانید چه محتوایی را در هر مرحله استفاده کنید توصیه میکنیم که سخنان چند کارشناس محتوا را بخوانید:
Kayla Voigt میگوید:
سعی کنید از یک کانال بازاریابی به روشهای مختلف استفاده کنید.
وویت میگوید:
در نوشتن پستهای وبلاگ متواضع باشید، در مورد صنعت امروز هزار کلمه در بالای قیف بنویسید، درباره چالشهایی که ممکن است مشتریان با آن روبه رو شوند و ویژگیهای جدید و دلیل اهمیت محصول یا خدماتتان در وسط قیف بنویسید و در آخر همه را در پایین قیف جمعبندی کنید و مشتری را راضی به خرید کنید.
لیز بیچینور موسس و رئیس، بازاریابی ضریب میگوید:
بهتر است که کارتان را با 1-2 مرحله از قیف بازاریابی محتوا شروع کنید. اول انواع محتوایی که تأثیر بیشتری را روی مشتری میگذارد، انتخاب کنید و بعد همان محتوا را در قالبهای مختلف در قیف بازاریابی محتوا تغییر دهید تا بار تولید محتوا را کاهش دهید.
وی میگوید:
اگر تازهکار هستید، روی TOFU و MOFU بیشتر تمرکز کنید تا ذهن مشتریان را درگیر خود کنید و فروشتان را افزایش دهید؛ ولی اگر شرکت قدیمی (حداقل با 5 سال سابقه کار حرفهای) روی محتوا BOFU تمرکز کنید تا مشتریانتان را حفظ کنید.
لیز بیچینور موسس و رئیس، بازاریابی ضریب میگوید:
بهتر است که کارتان را با 1-2 مرحله از قیف بازاریابی محتوا شروع کنید. اول انواع محتوایی که تأثیر بیشتری را روی مشتری میگذارد، انتخاب کنید و بعد همان محتوا را در قالبهای مختلف در قیف بازاریابی محتوا تغییر دهید تا بار تولید محتوا را کاهش دهید.
وی میگوید:
اگر تازهکار هستید، روی TOFU و MOFU بیشتر تمرکز کنید تا ذهن مشتریان را درگیر خود کنید و فروشتان را افزایش دهید؛ ولی اگر شرکت قدیمی (حداقل با 5 سال سابقه کار حرفهای) روی محتوا BOFU تمرکز کنید تا مشتریانتان را حفظ کنید.
لیز بیچینور موسس و رئیس، بازاریابی ضریب میگوید:
بهتر است که کارتان را با 1-2 مرحله از قیف بازاریابی محتوا شروع کنید. اول انواع محتوایی که تأثیر بیشتری را روی مشتری میگذارد، انتخاب کنید و بعد همان محتوا را در قالبهای مختلف در قیف بازاریابی محتوا تغییر دهید تا بار تولید محتوا را کاهش دهید.
وی میگوید:
اگر تازهکار هستید، روی TOFU و MOFU بیشتر تمرکز کنید تا ذهن مشتریان را درگیر خود کنید و فروشتان را افزایش دهید؛ ولی اگر شرکت قدیمی (حداقل با 5 سال سابقه کار حرفهای) روی محتوا BOFU تمرکز کنید تا مشتریانتان را حفظ کنید.
لیز بیچینور موسس و رئیس، بازاریابی ضریب میگوید:
بهتر است که کارتان را با 1-2 مرحله از قیف بازاریابی محتوا شروع کنید. اول انواع محتوایی که تأثیر بیشتری را روی مشتری میگذارد، انتخاب کنید و بعد همان محتوا را در قالبهای مختلف در قیف بازاریابی محتوا تغییر دهید تا بار تولید محتوا را کاهش دهید.
وی میگوید:
اگر تازهکار هستید، روی TOFU و MOFU بیشتر تمرکز کنید تا ذهن مشتریان را درگیر خود کنید و فروشتان را افزایش دهید؛ ولی اگر شرکت قدیمی (حداقل با 5 سال سابقه کار حرفهای) روی محتوا BOFU تمرکز کنید تا مشتریانتان را حفظ کنید.
لیز بیچینور موسس و رئیس، بازاریابی ضریب میگوید:
بهتر است که کارتان را با 1-2 مرحله از قیف بازاریابی محتوا شروع کنید. اول انواع محتوایی که تأثیر بیشتری را روی مشتری میگذارد، انتخاب کنید و بعد همان محتوا را در قالبهای مختلف در قیف بازاریابی محتوا تغییر دهید تا بار تولید محتوا را کاهش دهید.
وی میگوید:
اگر تازهکار هستید، روی TOFU و MOFU بیشتر تمرکز کنید تا ذهن مشتریان را درگیر خود کنید و فروشتان را افزایش دهید؛ ولی اگر شرکت قدیمی (حداقل با 5 سال سابقه کار حرفهای) روی محتوا BOFU تمرکز کنید تا مشتریانتان را حفظ کنید.
لیز بیچینور موسس و رئیس، بازاریابی ضریب میگوید:
بهتر است که کارتان را با 1-2 مرحله از قیف بازاریابی محتوا شروع کنید. اول انواع محتوایی که تأثیر بیشتری را روی مشتری میگذارد، انتخاب کنید و بعد همان محتوا را در قالبهای مختلف در قیف بازاریابی محتوا تغییر دهید تا بار تولید محتوا را کاهش دهید.
وی میگوید:
اگر تازهکار هستید، روی TOFU و MOFU بیشتر تمرکز کنید تا ذهن مشتریان را درگیر خود کنید و فروشتان را افزایش دهید؛ ولی اگر شرکت قدیمی (حداقل با 5 سال سابقه کار حرفهای) روی محتوا BOFU تمرکز کنید تا مشتریانتان را حفظ کنید.
قیف بازاریابی محتوا چیست؟
قیف بازاریابی محتوا نشان دهنده همه مراحلی است که مشتری از اولین برخوردش با محتوایتان تا خرید طی میکند. در واقع با طراحی قیف بازاریابی محتوایی مناسب میتوانید به کمک محتوایی که تولید میکنید مشتری را به سمت خرید نهایی سوق دهید.
قیف بازاریابی محتوا چند مرحله دارد؟
همانطور که طی مقاله هم توضیح دادیم، قیف بازاریابی محتوایی به سه بخش تقسیم میشود: بخش بالایی قیف (TOF)، بخش میانی قیف (MOF) و پایین قیف (BOFU) که میتوانید متناسب با ویژگیهای هر بخش محتوای خاصی را تولید کنید.