مهندسی فروش چیست و چه کار می کند؟
چطور می‌ توانیم یک مهندس فروش شویم؟

شما هم تا امروز فکر می‌کردید فرایند فروش در همۀ کسب‌وکارها یکسان است؟ راستش را بخواهید من هم همین‌طور فکر می‌کردم! تا اینکه امروز صبح بیدار شدم و مشغول تحقیق و نوشتن مقاله‌ای دربارۀ مهندسی فروش شدم. تازه فهمیدم نه! وظایف کارشناسان فروش بسته به نوع کالا و خدماتی که می‌فروشند می‌تواند خیلی متفاوت باشد.

مهندسی فروش چیست؟

مهندسی فروش، حرفه‌ای است که نه تنها در جهت افزایش فروش محصول یا خدمات تلاش می‌کند، بلکه تمام ابعاد مختلف و جنبه‌های فرآیند فروش را در نظر می‌گیرد تا آن را بهبود دهد.
 

این روزها که علم و فناوری پیشرفت زیادی کرده‌اند، خریدار برای درک بهتر جنبه‌های فنی محصول نیاز به مشاورۀ تخصصی دارد. اما آیا تمام کارشناسان فروش می‌توانند به این سؤالات پاسخ دقیق بدهند؟

اینجاست که مفهومی به نام مهندسی فروش (Sales Engineering) متولد می‌شود.
 

مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است. این مفهوم در اغلب بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. چرا؟ چون تصمیمات خرید در این بازارها نسبت به خیلی زمینه‌های دیگر متفاوت هستند.
 

مثلاً در بازار پوشاک، بیشتر تصمیمات بر اساس مد، استایل و چشم و هم چشمی گرفته می‌شود. یعنی معمولاً خبری از اطلاعات فنی و تجزیه‌وتحلیل منطقی نیست. اما یک شرکت که محصولات نانوتکنولوژی می‌فروشد، به شدت به اطلاعات علمی و فنی متکی است.
 

اصلاً خریداران تا این اطلاعات را به طور کامل نفهمند و از صحت آن‌ها مطمئن نشوند، محصول را نمی‌خرند. در بازارهای تخصصی‌تر که خریدها احساسی نیستند، حتماً به یک مهندس فروش (Sales Engineer) نیاز است.

مهندس فروش کیست؟

کار مهندس فروش این است که فرایند فروش محصولاتی که از نظر فنی و علمی پیشرفته محسوب می‌شوند را مدیریت کند و جلو ببرد. معمولاً در بازاریابی و فروش B2B به تکنیک‌های مهندسی فروش نیاز شدیدی وجود دارد. چون در این بازارها معمولاً محصولات پیچیده‌تری فروخته می‌شوند.
 

از نظر متخصصین حوزۀ کسب‌وکار، تکنیک مهندسی فروش این است که شکاف بین توسعه محصول و فروش را پر کند. مهندسان فروش در طول فرآیند مهندسی فروش در کنار نمایندگان فروش هستند تا با دانش فنی و کاربردی خود مشتریان احتمالی را متقاعد کنند محصول را بخرند.
 

مهندس فروش چه کار می‌کند؟

مهندس فروش با مدیر فروش همکاری می‌کند تا معاملات استراتژیک در چرخه‌های فروش پیچیده را انجام دهند. آنها از فروش راه‌حل پشتیبانی می‌‌کنند، جنبه‌های مالی فرصتهای فروش را مدلسازی می‌کنند، دمو و پرزنت قوی ارائه می‌دهند، ابعاد فنی پاسخ‌های RFP/RFI را مدیریت می‌کنند، نیازهای مشتریان را به تیم‌ تحقیق و توسعه اطلاع می‌دهند و اطلاعات بازاررقابت را جمع‌آوری می‌کنند. همچنین در جذب مشتریان جدید، جلب رضایت مشتری و موفقیت کلی تیم فروش مشارکت دارند.

یک مهندس فروش موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟

بسته به ماهیت فروش در شرکت‌ها، مهندس فروش می‌تواند بخش زیادی از زمان خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان کند و بسته به نیاز مشتریان ساعت کاری‌اش هم می‌تواند متفاوت باشد.
 

در یک روز کاری عادی، مهندسان فروش زمان زیادی را در جلسات با مشتریان بالقوه و همکاران فروش صرف می‌کنند. ویژگی‌های فنی محصولات شرکت را با جزئیات دقیق توصیف و برای افزایش فروش استراتژی‌های مختلفی طراحی می‌کنند.
 

علاوه بر فعالیت‌های شغلی، بعضی ویژگی‌های کلیدی وجود دارد که معمولا در شرح وظایف مهندس فروش می‌آید و یک مهندس فروش موفق حتماً باید آن‌ها را داشته باشد.

1. کسب مهارت‌های فنی لازم

مهندسی فروش یعنی ایجاد تعادل بین مهارت‌های فنی و قدرت مذاکره.

مهندسان فروش باید این توانایی را داشته باشند که مفاهیم فنی و ویژگی‌های محصول را برای نمایندگان فروش و مشتریان بالقوه توضیح دهند. البته نه هر توضیحی! توضیح به روشی قابل درک و قابل لمس.
 

برای مثال، یک مهندس فروش را در نظر بگیرید که برای یک شرکت نرم‌افزاری B2B کار می‌کند. این دوست عزیز قرار است با مشتریِ بالقوه‌ای سروکله بزند که هیچ سابقۀ علمی و فنی‌ای ندارد. اگر مهندس ما نتواند عملکرد نرم‌افزار را به شیوه‌ای جذاب و کاربردی توضیح دهد، مشتری می‌پرد! چرا؟ چون ارزش نرم‌افزار (محصول) را درک نکرده است.

2. توانایی کار تیمی

از آنجایی که مهندسان فروش برای ارائه‌ی مباحث تخصصی با نمایندگان فروش همکاری نزدیکی دارند، باید کار تیمی را بلد باشند. در یک شرکت مدرن و ایده‌آل، برایند همکاری این دو است که به فروش منجر می‌شود. بنابراین اگر مهندس نداند چطور با نماینده ارتباط بگیرد، به احتمال زیاد معامله بسته نخواهد شد.

3. توانایی حل مسئله

هدف مهندسی فروش این است که مشتری بفهمد نکات فنی محصول چطور مشکلش را حل می‌کند. یک مهندس فروش موفق باید راه حل گرا (Solution-Oriented) باشد. یعنی همیشه به دنبال راه‌هایی باشد تا محصولش را برای مشتری جذاب‌تر کند.
 

به عنوان مثال، فرض کنید یک مهندس فروش برای شرکتی کار می‌کند که توزیع‌کننده آب‌سردکن در فضاهای اداری است. این فرد باید مشکلات رایجی که آب‌سردکن‌های فعلی دارند را درک کرده باشد و در صحبت را با اشاره به همین مشکلات باز کند. بعد از صحبت در این باره، مهندس ما باید بگوید ویژگی‌های فنی محصولش چطور این مشکلات را حل می‌کنند.

4. توانایی توضیح اطلاعات پیچیده به روشی آسان و قابل درک

مهندسان فروش همیشه باید برای سخنرانی و پاسخ به سؤالات فنی در حین فروش آماده باشند. قبلاً هم گفتم، اگر نتوانند اطلاعات را به طور واضح، مطمئن و مختصر ارائه دهند، خبری از فروش نخواهد بود.

5. تجربۀ کار در زمینۀ فروش

یکی از مهم‌ترین اولویت‌ها در زمینۀ مهندسی فروش درک ضرورت و فوریت فرایند فروش است.
 

یک مهندس موفق هم‌زمان با داشتن دانش فنی محصول، باید تکنیک‌هایی را برای جلو بردن معامله بلد باشد. تکنیک‌هایی که هم هوای مشتری را دارند، هم درآمد شرکت را بیشتر می‌کنند.
 

یک تعریف دیگر به ذهنم رسید: «مهندسی فروش یعنی با توضیح اطلاعات علمی و فنی روند فروش را سریع‌تر کنیم.»
 

6. مهارت‌های بین فردی

مهندس فروش با متخصصان دیگر همکاری می‌کند، با مشتریان ملاقات کرده و اطلاعات محصول را به آنها ارائه می‌دهد. پس یک تکنیک مهندسی فروش، توانایی تعامل و برقراری ارتباط با دیگران است. همچنین مهارت‌های بین فردی شامل ویژگی‌هایی می‌شوند که به شما این امکان را می‌دهند که با دیگران ارتباط برقرار کنید، دیدگاه‌ها و نظرات مختلف را درک کنید، و موقعیت‌های شغلی و اجتماعی را به طور موثر پیش ببرید.
 

7. مهارت‌های ارتباطی

مهندس فروش به طور منظم به صورت کتبی و شفاهی با افراد در ارتباط است. بنابراین توانایی برقراری ارتباط موثر، برای موفقیت شما در شغل مهندسی فروش، ضروری است. همچنین، مستندسازی اطلاعات و گزارش نویسی درباره کارتان هم یکی از جنبه‌های مهم ارتباطی است که باید در خود پرورش دهید تا یک مهندس فروش موفق شوید.
 

8. مهارت‌های خدمات مشتری

مهارت‌های خدمات مشتری، برای کار در زمینه مهندسی فروش، حیاتی است. مهندسان فروش، کارشناسانی هستند که محصولات فنی و صنعتی را به کسب‌وکارها و سایر سازمان‌ها می‌فروشند، پس خیلی مهم است که مهندس فروش، توانایی مذاکره، متقاعد سازی و تاثیرگذاری بر مشتریان را داشته باشد تا محصول شرکت را بخرند.
 

9.مهارت‌های رهبری

بسیاری از مهندسان فروش، در سازمان خودشان نقش رهبری را به عهده داشته و اغلب بر بسیاری از فرآیندهای مهندسی فروش نظارت می‌کنند.
 

10. مهارت‌های‌ تحلیلی

داشتنِ مهارت تحلیلی و توانایی استفاده از منطق و استدلال برای حل مشکلات، مهارت بسیار مهمی برای مهندس فروش محسوب می‌شود. مثلا مهارت شما در استفاده از دانش و تخصص برای حل مساله، یک جنبه مهم تفکر تحلیلی است که کمک می‌کند در شغل مهندسی فروش موفق شوید.

11. خلاقیت

خلاقیت یکی دیگر از مهارت‌های مهمی است که تاثیر زیادی در موفقین مهندس فروش دارد. ارائه راههای خلاقانه برای جذب مشتریان جدید، اجرای استراتژی‌های فروش جدید برای رسیدن به بازارهای بزرگتر و به طور کلی خلاقانه فکر کردن، به شما و شرکت‌تان کمک می‌کند به موفقیت برسید.

شرح موقعیت شغلی مهندس فروش

تا اینجا گفتیم مسئولیت اصلی مهندس فروش این است که دانشش از محصول یا خدماتی که می‌فروشد را به خوبی ارائه دهد. در خیلی از شرکت‌ها برای رفع حداکثری نیازهای مشتری و کمک به انعقاد معامله، این مهندسان کمک فنی هم ارائه می‌دهند.
 

بیشتر مهندسان فروش به صورت تمام‌وقت کار می‌کنند و معمولاً یک سری ساعات اضافی هم برای برآوردن نیازهای مشتری و رسیدن به اهداف شرکت فعالیت می‌کنند.
 

مهندسان فروش باید در تحقیقات بازار به تیم‌های طراحی محصول کمک کنند تا فیدبک‌های کاربران را به محصول اضافه کنند.
 

این‌ها وظایف روزانۀ یک مهندس فروش هستند:

• تهیه، توسعه و ارائه استراتژی‌های فنی در مورد یک محصول در تیم فروش شرکت
• همکاری با دیگر نمایندگان فروش و پیگیری و پشتیبانی مشتری در تمام مراحل چرخۀ خرید
• ایجاد سرنخ‌های جدیدی که ممکن است محصول را خریداری کنند و پیگیری آن‌ها پس از برقراری تماس اولیه تا پایان فروش
• مذاکره دربارۀ قیمت‌گذاری و شرایط واگذاری محصول
• تعیین و دستیابی به اهداف فروش شرکت
• آنالیز بازخورد مشتریان برای شناسایی روندهای بازاریابی و شناسایی استراتژی‌های جدید برای فروش بهتر

چطور می‌توانیم یک مهندس فروش شویم؟

از نقطه نظر آموزشی، مهندسان فروش معمولاً قبل از شروع به کار، مدرک لیسانس مهندسی یا یک زمینۀ فنی مرتبط دریافت می‌کنند. داشتن تجربه در زمینه فروش و تسلط بر تکنیک‌های فروش هم خیلی مهم است.

در ایران هیچ مسیر مشخصی برای رسیدن به موقعیت شغلی مهندسی فروش وجود ندارد. اینجا خیلی از مهندسان فروش مدرک لیسانس مهندسی، مدیریت، علوم کامپیوتر یا حتی علوم پایه دارند! خیلی‌ها هم هستند که با مدرک فوق دیپلم وارد کار شده‌اند و در حین کار آموزش فنی لازم را دیده‌اند.
 

علاوه بر تحصیلات، بیشتر مهندسان تجربۀ کار عملی در فروش را داشته‌اند. این تجربه به آن‌ها کمک می‌کند در صورت استخدام، مهارت‌های فروش خود را گسترش دهند و استراتژی‌های جدیدی وارد شرکت کنند.
 

البته این را فراموش نکنید، حتی اگر به عنوان یک مهندس فروش استخدام شدید، همیشه به دنبال آموزش باشید تا آپدیت بمانید و در جریان فناوری‌های جدید مرتبط با محصول باشید.
 

تفاوت وظایف و مسئولیت‌های مهندس فروش و فروشنده

فروشنده مسئول کمک به مشتری در طول فرآیند خرید است. معمولا وقتی مشتری وارد فروشگاه می‌شود، فروشنده به استقبالش می‌رود و کمک می‌کند محصولی که می‌خواهد را پیدا کند یا نحوه استفاده از محصول را به مشتری نشان می‌دهد. فروشنده درواقع مسئول است که بهترین محصول، مطابق با نیاز مشتری را به او معرفی کند.
 

اما مهندس فروش مسئول کمک به برنامه‌ریزی، هماهنگی و اجرای پروژه است. مهندس فروش معمولا بودجه را تنظیم می‌کند، گزارش فنی ارائه می‌دهد، در سایت تحقیق می‌کند و طرح‌های مهندسی را پیاده می‌کند. از جمله مسئولیت‌ها و وظایف دیگر مهندس فروش، حل مسائل و مشکلاتی است که در محیط کار به وجود می‌آیند و ارائه مشخصات دقیق محصول. مهندسان فروش می‌توانند با استفاده از نقشه و نمودار، آزمایشاتی را طراحی و اجرا کنند.

سؤالات مصاحبه استخدام مهندس فروش

اگر قصد دارید برای مشاغل مرتبط با مهندسی فروش مصاحبه کنید، یک سری سؤالات مهم وجود دارد که باید پاسخ آن‌ها را به طور دقیق بدانید. می‌توانید مقاله سوالات مصاحبه کارشناس فروش با جواب را هم مطالعه کنید تا اطلاعات بیشتری کسب کنید. حتی اگر این سؤالات از شما پرسیده نشوند، دانستن پاسخ آن‌ها کمک زیادی به شما خواهد کرد.
 

علاوه بر سؤالاتی مثل «در مورد خودتان به ما بگویید» یا «چرا به این شغل علاقه دارید؟» باید برای سؤالات پیچیده‌تری هم برای کسب سمت مهندسی فروش آماده باشید.
 

ما اینجا 10 سؤال اساسی را آورده‌ایم که ممکن است در مصاحبه استخدام مهندس فروش با آن‌ها روبه‌رو شوید:

• چطور می‌توانید مزایای محصول ما را در مقایسه با رقبای بازار برجسته کنید؟
• چطور اصطلاحات پیچیدۀ صنعتی را برای مشتریان فعلی یا بالقوه توضیح می‌دهید؟
• به نظر شما جامعۀ هدفِ محصولات و خدمات ما چه کسانی هستند؟
• اگر از شما خواسته شود به صورت حضوری و فرد به فرد، محصولات و خدمات ما را ارائه دهید، چه چیزی را در اولویت قرار می‌دهید؟
• چند تجربۀ حرفه‌ای به عنوان مهندس فروش داشته‌اید؟
• آیا به فناوری‌های جدید مرتبط با مهندسی فروش مسلط هستید؟
• محیط‌های کاری مستقل را ترجیح می‌دهید یا مشارکتی؟
• قبل از ارائه دموی محصول چه اطلاعاتی را باید در مورد یک مشتری فعلی یا بالقوه بدانید؟
• منبع شما برای تحقیق در مورد محصول چیست؟
• اگر با همکار یا مدیر خود به مشکل خوردید، قضیه را چطور مدیریت می‌کنید؟

حقوق مهندس فروش چقدر است؟

به گزارش سایت اونِت جابز میانگین درآمد ماهیانۀ مهندس فروش در ایران 13 میلیون و 500 هزارتومان است. این سایت شرخ شغلی مهندس فروش را به این شکل آورده است:

فروش خدمات یا کالاهای تجاری که برای فروش آن‌ها دانش فنی برابر با لیسانس مهندسی نیاز است.

از طرفی سایت ZipRecruiter حقوق مهندسان فروش ایالات متحده را ​​80786 دلار در سال اعلام کرده که می‌شود 6732 دلار در ماه.
 

به طور کلی حقوقی که برای شغل مهندسی فروش تعیین می‌شود تا حد زیادی به نوع محصولی که می‌فروشد و شرکتی که با آن کار می‌کند بستگی دارد.
 

بیشتر کارفرمایان برای این شغل ترکیبی از حقوق ماهانه و پورسانت را ارائه می‌دهند. با این حال، بعضی شرکت‌ها به طور کامل بر اساس کمیسیون و پورسانت عمل می‌کنند.
 

اقتصاد ملی و جهانی به شدت بر کمیسیون‌ها و پاداش‌هایی که مهندس فروش دریافت می‌کند تأثیر می‌گذارد. از طرفی ممکن است تقاضای محصول از فصلی به فصل دیگر متفاوت باشد.
 

طبق آمار اداره کار جهانی انتظار می‌رود استخدام مهندسان فروش بین سال‌های 2020 تا 2030 حدود 8 درصد رشد داشته باشد.
 

کار کردن به عنوان مهندس فروش چه حسی دارد؟!

وقت یک مهندس فروش بیشتر به یادگیری ویژگی‌های محصول و اطلاع از آپدیت‌ها و فیدبک‌ها می‌گذرد. این یعنی اگر در یک رشتۀ مهندسی لیسانس گرفته‌اید، اینجا می‌توانید از اطلاعات دانشگاهی خود نهایت استفاده را ببرید.
 

از طرفی اگر قدرت مذاکرۀ خوبی دارید و معاملات را خوب جوش می‌دهید، این شغل به شما احساس ارزشمند بودن خواهد داد.
 

حضور در نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و دیگر رویدادهای مشابه جزوی از کار شما خواهد بود. این رویدادها فرصت خوبی برای شبکه‌سازی و تبلیغ محصول هستند و در نهایت باعث فروش بیشتر می‌شوند.

بنابراین اگر عاشق سفر و رفت‌وآمد هستید، باز هم مهندسی فروش می‌تواند شغل مناسبی برای شما باشد.
 

از طرفی این شغل در مواردی خیلی استرس زاست. چرا؟ چون درآمدتان تا حد زیادی به فروش موفق بستگی دارد. برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش، باید مایل باشید از هر راهی برای راضی کردن خریدار استفاده کنید و خیلی وقت‌ها باید در لحظه، تصمیم‌های حیاتی بگیرید.
 

درست است که گفتیم این شغل از احساس دور است، اما یک مهندس فروش موفق گاهی وقت‌ها باید احساس را هم چاشنی کارش ‌کند.

نرم افزار مهندسی فروش

گفتیم که یکی از اولویت‌های اصلی در مهندسی فروش، مدیریت مؤثر فرایند فروش است. کاری که خیلی وقت‌ها می‌تواند سخت و طاقت‌فرسا باشد. با بیشتر شدن شبکه‌های ارتباطی و بالا رفتن تعداد مشتریان، مدیریت و نگه‌داشتن سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه سخت و سخت‌تر خواهد شد.
 

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM برای مدیریت و مهندسی فروش راه حلی دقیق و کارآمد ارائه می‌دهد. سیستم‌های CRM کارهای دستی پرتکرار را اتوماتیک می‌کنند. اینجا همۀ اعضای تیم فروش هر زمانی می‌توانند به اطلاعات لازم دسترسی داشته باشند و اقدامات را به طور دقیق برنامه‌ریزی کنند.
 

همۀ مخاطبین، سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه، رویدادها، قراردادها، پروژه‌ها و درخواست‌ها در این نرم‌افزار گردآوری شده‌اند و دیگر لازم نیست مهندسین فروش همه چیز را به شکل دستی و حضوری پیگیری کنند.

نتیجه گیری

همان‌طور که انبوهی از محصولات در صنایع مختلف وجود دارد، تکنیک‌های فروش این محصولات هم فرق دارند. خیلی از محصولات بازارهای امروزی پیچیده هستند و برای معرفی آن‌ها به دانش تخصصی نیاز است. اینجاست که مهندسی فروش وارد عمل می‌شود. یک مهندس فروش با درک فنی عمیقی که از محصول دارد به بستن معامله و فروش محصول کمک می‌کند.

×