فروش در شرایط خیلی سخت؛ یک راه‌حل بیش‌تر نیست!

نیازی نیست ما بگوییم. خودتان بهتر از هر کسی می‌دانید که فروش این‌روزها چقدر سخت شده است؛ آن‌قدر سخت که خیلی‌ها را ناامید کرده. قبل از ناامیدی و حرف‌های همیشگی، این مطلب را بخوانید. شاید نظرتان برگشت!

مجید مجیدی*، مشاور و مدیر فروش و بازاریابی و عضو هیات علمی مدرسه عالی کسب‌وکار ماهان، در متن زیر راه‌حل کلیدی و بسیار مهمِ «فروش در شرایط سخت» را به ما و شما می‌گوید. حتما تا انتها بخوانید.

در هر خرید و فروشی، یک مشتری، یک فروشنده و یک فرایند فروش وجود دارد. وقتی‌که می‌گوییم شرایط سخت شده، یعنی در این سه پارامتر اتفاق‌هایی افتاده که باعث می‌شود روش‌های قبلی دیگر جواب ندهد.

• مشتریان در شرایط امروزِ ایران نگرانی‌های زیادی دارند؛ از نگرانی اقتصادی تا اجتماعی. آن‌ها درگیر مشکلات مالی هستند. استرس‌ها و فشارهایی متحمل می‌شوند. درنتیجه سخت‌تر از گذشته انتخاب می‌کنند.
• در برابر، فروشنده‌ها هم سختی‌های بسیاری را تحمل می‌کنند. از مشکلات اقتصادی گرفته تا مسائلی که به کسب‌وکار مرتبط می‌شوند؛ مانندِ عدمِ انجام برندسازی، ضعف در بازاریابی و اتکا به همان شیوه‌های سنتی.
• در این میان فرایند فروش هم بسیار تغییر کرده و فضای مجازی نقش پُررنگی در آن ایفا می‌کند؛ مثلا این‌که او به‌سادگی می‌تواند با یک جست‌وجو از قیمت کالاها مطلع شود. علاوه‌براین قدرت چانه‌زنی مشتری افزایش پیدا کرده است.

همچنین نباید فراموش کرد که ما شاهدِ تغییر نسل در فروش هستیم؛ از پرزنترها به مشاورها در حال حرکتیم. چند کاناله شدن (Multi Channel) فروش را نیز به این تغییرات باید اضافه کرد، اگر قبلا فقط یک تماس تلفنی وجود داشت، امروز ده‌ها ابزار ارتباطی وجود دارد.

فروش سخت است اما من روی خودم کنترل دارم!

با وجود همه تغییرات و سختی‌های فروش که خیلی از آن‌ها نیز تحت کنترل ما نیستند، یک نکته وجود دارد که می‌تواند ورق را برگرداند. آن چیزی نیست جز این‌که فراموش نکنیم حتی در شرایط سخت و غیرقابل کنترل بیرونی نیز اهرمی وجود دارد به نامِ «کنترل خودمان»!

بنابر تئوری انتخاب که دکتر علی صاحبی (روان‌شناس) آن‌را به‌خوبی توضیح داده‌ است، یک محدوده عدم کنترل داریم که شامل بحران‌های جهانی، قطعی اینترنت و غیر می‌شوند. هرچقدر بیش‌تر به این موارد بپردازیم، بعد از مدتی دچار مشکلی به‌نامِ «درماندگیِ آموخته‌شده» (Learned Helplessness) می‌شویم. در این درماندگی این تفکر که هیچ‌کاری نمی‌شود کرد در ما نهادینه می‌شود.

ما باید از محدوده عدم کنترل خارج شویم و در نقطه مطلق تسلط (کنترل) قرار بگیریم؛ نقطه‌ای که کاملا به خودمان بستگی دارد. در این نقطه ما به این درک می‌رسیم که اگرچه محرک‌های بیرونی همیشه هستند اما این منم که عکس‌العمل و رفتارم را انتخاب کنم.

تنها روش موجود برای مدیریت شرایط سخت فروش چیست؟

تنها روش موجود یک چیز است: نگرش (Attitude).

وقتی شرایط اطراف برای یک فروشنده سخت و سخت‌تر می‌شود، دو نگرش غالب می‌تواند در ذهن افراد شکل بگیرد:

1. نگرشِ «می‌شود»
2. نگرشِ «نمی‌شود»

بدون‌شک آن‌چیزی که همه به آن نیاز دارند رسیدن به نگرش مثبت یا می‌شود است. رسیدن به این نگرش که بهتر است آن‌را نگرش درست بنامیم، از سرمایه‌های روان‌شناختی (Psychological Capital) ناشی می‌شود که باید هم در افراد و هم در سازمان‌ها وجود داشته باشد.

فرد لوتانز (F.Luthans) نظریه‌پرداز سرمایه‌های روان‌شناختی، آن‌ها را به 4 نوع تقسیم کرده است:

• امید (Hope)
• خودکارآمدی (Self-Efficacy)
• خوش‌بینی (Optimism)
• انعطاف‌پذیری (Resilience)

کسب‌وکارها با این چهار سرمایه مهم که در کنار یکدیگر کلمه “Hero” به معنای قهرمان را می‌سازند، می‌توانند از شرایط سخت و بحرانی عبور کنند.

1. امید: امید برابر با توهم و به معنایِ «همه‌چیز خوب است» نیست! فروشنده امیدوار می‌داند شرایط سخت است اما از آن‌جا که هدفی دارد و برای آن هدف برنامه‌ریزی کرده به اندازه توانش تلاش می‌کند. در داستان کلبه عمو تام (Uncle Tom’s Cabin) عمو تام جمله‌ای کلیدی به اربابِ سفیدپوستش گفت: «تو می‌توانی همه‌چیز را از من بگیری اما نمی‌توانی امید را از من بگیری!» پس امید سرمایه ماست.

2. خودکارآمدی: این ویژگی به‌شدت در فروشنده کلیدی است. چقدر به خودت باور داری؟ آیا می‌توان باور کنی که با وجود شرایط سخت باز هم بهتر عمل خواهی کرد؟ آیا برای این، دوره و آموزش جدید دیده‌ای؟ آیا با خودت فکر کرده‌ای که شاید تا امروز روش‌هایت اشتباه بوده؟

فردی که بتواند به این سوال‌ها پاسخ مثبت دهد، هر روز کارآمدتر و تواناتر خواهد شد.

3. خوش‌بینی: خوش‌بینی به معنای داشتنِ نگاه غیرواقع‌گرایانه نیست که تصور کنیم همه‌چیز درست می‌شود و دست‌روی‌دست بگذاریم. خوش‌بینی به این معناست که ما شاهد سختی‌ها و مسائل باشیم، آن‌ها را درک کنیم و تلاش کنیم از میان همه نکات منفی، نکات مثبت را بیرون بیاوریم و تقویت‌شان کنیم.

مثلا می‌توان نسبت‌به فروشنده‌های دیگر متفاوت عمل کرد و آن‌ها را آگاه کرد. یا اگر تا امروز برای مشتری وقت لازم را نمی‌گذاشتیم، تصمیم بگیریم برای او زمان ویژه در نظر بگیریم و او را پیگیری کنیم.

4. انعطاف‌پذیری: این یکی از مفاهیمی است که امروز در مدارس کسب‌و‌کار دنیا دارن به مدیران آموزش می‌دهند. این سرمایه یعنی در شرایط استر‌س‌زا و سخت باید بتوان به جای از بین رفتن و شکستن، به حالت معمول برگشت. انسان‌هایی که انعطاف‌پذیری کمی دارند خیلی زود توسط بحران‌ها خم می‌شوند.

بنابراین، این 3 سرمایه برای هر سازمان یا انسانی ضروری است تا بتواند به کمک‌شان از بحرانی که همه در آن گرفتار شده‌اند، عبور کند.

عبور از بحران فروش در ایران با کمک تغییر نگرش و سرمایه‌های روان‌شناختی شدنی است!

بدون‌شک شرایط ایران برای فروشندگی بسیار سخت است و بالا و پایین‌های بسیار دارد. با این‌حال 2 راه بیش‌تر وجود ندارد:

1. بگوییم سخت است و کاری نمی‌شود کرد
2. بگوییم سخت است و باید کاری کرد

تغییر نگرش بدون شک در شرایط دشوار کشور ما هم پاسخ‌گوست. تفاوتی هم ندارد که کسب‌وکاری کوچک و تک‌نفره باشد و یا آن‌قدر بزرگ که تعداد نیروها به بالای صدها نفر برسد.

جمع‌بندی

پروفسور کارل دوک (Carol Dweck) در کتابِ طرز فکر (Minsdet) دو نوع طرز فکر را نام می‌برد:

نگرش ایستا (Fix Mindset): رسیدن به مسئله و بحران و توقف

نگرش رشد (Growth Mindset): رسیدن به مسئله و بحران و تلاش برای حل آن

در هر صاحب کسب و کاری، از کسی روسری می‌فروشد گرفته تا سازمانی که دستگاه‌های یک‌میلیارد تومانی تولید می‌کند، باید نگرش رشد وجود داشته باشد؛ به‌ویژه در ایران که دست‌و‌پنجه نرم کردن با مشکلات بسیار بیش‌تر است.

×