فروش یکی از اساسی‌ترین فعالیت‌های کسب‌وکار برای رسیدن به موفقیت است. تجارتی که در بخش فروش موفق نباشد، محکوم به شکست است. امروزه با گسترش کسب‌وکارها، فرآیند فروش دیگر به سادگی گذشته نیست. یکی از مواردی که سبب تسهیل فروش می‌شود، آشنایی با انواع فروش، آموزش فروش و البته استفاده از فروش منطقه‌ای است.
فروش منطقه‌ای، امکان تخصصی شدن تیم‌های فروش را فراهم می‌کند؛ به طوری که پست‌های خاص خودش مثل سرپرست فروش منطقه‌ای یا مدیر فروش منطقه‌ای را هم دارد. این تخصص می‌تواند منجر به فرآیند فروش تکرارپذیر و مؤثرتری شود. در گذشته، جغرافیا اغلب تعیین‌کننده منطقه فروش بود، زیرا فروش‌ها به‌صورت حضوری انجام می‌شدند. امروزه، با افزایش اهمیت فروش‌های دیجیتال، فروش منطقه‌ای در حال تحول است.
به همین دلیل در این مقاله قصد داریم در مورد چیستی و چرایی فروش منطقه‌ای، تعریف و انواع آن با شما صحبت کنیم.
فروش منطقه ای چیست؟
فروش منطقه‌ای بخش مشخصی از بازار است که یک نماینده فروش یا تیم فروش مسئول آن است. به بیان ساده‌تر، فروش منطقه‌ای بازار هدف‌تان را به بخش‌های کوچک‌تری تقسیم می‌کند. درنتیجه نمایندگان فروش بهتر می‌توانند آنها را مدیریت کنند.
مناطقی که شما تعریف می‌کنید می‌تواند بر اساس پارامترهای مختلفی مانند موقعیت، اندازه شرکت، نوع صنعت، خط تولید و غیره تعریف شوند.
هدف اصلی فروش منطقه‌ای ایجاد بخش‌های قابل مدیریت است که به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تلاش‌شان را به طور مؤثر بر یک منطقه خاص متمرکز کنند. این مناطق می‌توانند بر اساس جغرافیا، صنعت، نوع مشتری، نوع محصول یا ترکیبی از این عوامل تعریف شوند.
چرا فروش منطقه ای داشته باشیم؟
فروش منطقه‌ای برای سازمان‌های SaaS ارزش استراتژیک زیادی دارد. تعریف دقیق مناطق به پوشش بهینه فروش، افزایش کارایی و تولید بیشتر منجر می‌شود. اما چرا باید فروش منطقه‌ای داشته باشیم؟
1. دیدگاه مشتری
در فروش منطقه‌ای مشتریان از یک نقطه تماس اختصاصی که نیازهای آنها را درک می‌کند و می‌تواند راه‌حل‌های مناسب ارائه دهد، بهره‌مند می‌شوند. مطالعات نشان داده‌اند که خدمات شخصی‌سازی شده در فروش منطقه‌ای، می‌تواند رضایت مشتریان را تا ۲۰٪ بهبود بخشد.
2. دیدگاه شرکت
فروش منطقه‌ای به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که منابع را به طور بهینه تخصیص دهند، عملکرد را با دقت پیگیری کرده و به تغییرات بازار به سرعت پاسخ دهند. برنامه‌ریزی مؤثر منطقه‌ای می‌تواند کارایی کلی تیم فروش را تا ۴۰٪ افزایش دهد.
3. دیدگاه فروشنده
فروش منطقه‌ای چارچوب روشنی برای جبران هزینه‌های فروش و توسعه شغلی فراهم می‌کند. یک برنامه فروش منطقه‌ای موفق، می‌تواند بهره‌وری فروشندگان را تا ۲۵٪ افزایش دهد.
انواع فروش منطقه‌ای
فروش منطقه‌ای برای شرکت‌های SaaS می‌تواند به طرق مختلفی بسته به ماهیت کسب‌وکار، محصولات و خریداران‌تان تعریف شود. انواع فروش منطقه‌ای عبارتند از:
1. مناطق جغرافیایی
در فروش بر مبنای منطقه جغرافیایی، مناطق فروش بر اساس مکان‌های فیزیکی تعریف می‌شوند. این روش هنوز برای فروش محصولات فیزیکی و دیجیتال با ارزش بالا که نیاز به تعامل رودررو دارند، استفاده می‌شود. به عنوان مثال، یک شرکت فروش تجهیزات کشاورزی قلمروهای خود را بر اساس مناطق تقسیم می‌کند، تا نمایندگان فروش بتوانند از مزارع بازدید کرده و روابط قوی با کشاورزان ایجاد کنند. یک مطالعه نشان داده است که قلمروهای جغرافیایی می‌توانند هزینه‌های سفر را تا ۲۰٪ کاهش دهند.
2. مناطق مبتنی بر صنعت
مناطق مبتنی بر صنعت، نیاز به درک عمیق از موارد استفاده خاص صنعت و روابط آن دارند. در فروش منطقه‌ای مبتنی بر صنعت، تیم‌های فروش چالش‌ها را شناسایی کرده و راه‌حل‌های مرتبطی برای آنها ارائه می‌دهند. به عنوان مثال، یک شرکت فناوری ممکن است تیم‌های فروش مخصوصی برای بخش‌های بهداشت و درمان، مالی و آموزش داشته باشد که هر کدام پیام‌رسانی و ارائه محصول متناسب با خود را دارند. فروش مبتنی بر صنعت می‌تواند به افزایش ۲۵ درصدی نرخ تبدیل منجر شود.
3. مناطق فروش مبتنی بر نوع مشتری
تعریف فروش منطقه‌ای بر اساس نوع مشتری شامل تقسیم بازار بر اساس اندازه مشتری، رفتار خرید یا چرخه عمر می‌باشد. این روش به تیم‌های فروش این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌هایشان را با نیازهای منحصربه‌فرد مشتریان، تطبیق دهند. به عنوان مثال، یک شرکت نرم‌افزاری ممکن است تیم‌های فروش را به کسب‌وکارهای کوچک، متوسط و بزرگ تقسیم کند که هر کدام نیازها و فرآیندهای خرید خاص خود را دارند.
4. مناطق مبتنی بر نوع محصول
فروش منطقه‌ای مبتنی بر نوع محصول تیم‌های فروش را به انواع محصولات یا خدمات ویژه، اختصاص می‌دهند. این رویکرد برای شرکت‌هایی که دارای محصولات متنوعی هستند، کارآمد است. تیم‌های فروش می‌توانند در مورد محصولات اختصاصی‌شان تخصص عمیق‌تری پیدا کنند، پشتیبانی بهتری ارائه دهند و فروش بالاتری هم داشته باشند.
5. مناطق جدید کسب‌وکار در مقابل تمدید
فروش منطقه‌ای همچنین می‌تواند بین نمایندگان کسب‌وکاری که تمرکز بر جذب مشتریان جدید دارد و نمایندگانی که تمدید قراردادها را بر عهده دارند، تقسیم شود. فروش منطقه‌ای کسب‌وکار جدید به تلاش‌های بیشتر برای جذب مشتری نیاز دارد، در حالی که فروش منطقه‌ای در حوزه تمدید قراردادها، نیازمند مهارت‌های نگه‌داشتن مشتری است.
6. مناطق مبتنی بر کانال فروش
اگر بخشی از فروش‌تان از طریق شرکای فروشنده انجام شود، می‌توانید مدیران حساب اختصاصی برای آنها داشته باشید.
7. مناطق حساب‌های نام‌گذاری شده
شرکت‌های SaaS بزرگ اغلب حساب‌های استراتژیک را به نمایندگان مشخصی اختصاص می‌دهند که می‌توانند راه‌حل‌های سفارشی برای آنها ایجاد کنند. مناطق حساب نام‌گذاری شده تمام منابع فروش و بازاریابی لازم برای انجام معاملات بزرگ را دریافت می‌کنند.
چطور یک برنامه فروش منطقه ای بنویسیم؟
ایجاد یک برنامه بهینه برای فروش منطقه‌ای، مسئله‌ای بسیار مهم و در عین حال پیچیده است. مراحل ایجاد برنامه فروش منطقه‌ای عبارتند از:
مرحله ۱: تعریف اهداف
با تعریف واضح اهداف‌تان، برنامه فروش منطقه‌ای را شروع کنید. آیا به دنبال افزایش پوشش بازار، بهبود رضایت مشتری، یا افزایش فروش در یک منطقه خاص هستید؟
مرحله ۲: تحلیل داده‌های بازار
تحلیل کاملی از داده‌های بازار خود انجام دهید. این تحلیل شامل شناسایی مشتریان بالقوه، درک روندهای بازار و ارزیابی رقبا می‌شود. از ابزارهای تحلیل داده برای تقسیم‌بندی بازار خود بر اساس معیارهای مرتبط مانند جغرافیا، صنعت یا نوع مشتری استفاده کنید.
مرحله ۳: تقسیم‌بندی بازار
بر اساس تحلیل بازار، بازار خود را به بخش‌های قابل مدیریت تقسیم کنید. مطمئن شوید که هر بخش به اندازه کافی بزرگ است تا بتواند منابع اختصاصی را توجیه کند؛ در عین حال به اندازه‌ای کوچک بوده که امکان توجه شخصی را فراهم می‌کند. این تقسیم‌بندی مبنای فروش منطقه‌ای شما خواهد بود.
مرحله ۴: تخصیص تیم‌های فروش
تیم‌های فروش‌تان را به مناطق تعریف شده اختصاص دهید. عواملی مانند تخصص تیم، تجربه و حجم کاری را در نظر بگیرید. اطمینان حاصل کنید که هر تیم دارای منابع و مهارت‌های لازم برای موفقیت در قلمروهای اختصاص داده شده باشد.
مرحله ۵: تعیین اهداف و شاخص‌ها
اهداف و شاخص‌های واضحی برای هر منطقه تعیین کنید. این اهداف باید با اهداف کلی کسب‌وکارتان همسو باشند. به‌طور منظم این اهداف را مرور کرده و بر اساس بازتاب تغییرات در بازار و اولویت‌های تجاری‌تان، تنظیم کنید.
مرحله ۶: پیاده‌سازی و نظارت
برنامه فروش منطقه‌ای خود را پیاده‌سازی کرده و به‌طور مداوم بر عملکرد آن نظارت کنید. از سیستم‌های CRM و سایر ابزارهای فروش برای پیگیری پیشرفت، شناسایی مشکلات و انجام تنظیمات مبتنی بر داده استفاده کنید. گرفتن بازخورد منظم از تیم‌های فروش برای بهبود و بهینه‌سازی فروش منطقه‌ای، بسیار حیاتی است.
فروش منطقه ای ایستا و پویا
فروش منطقه‌ای ایستا شامل مجموعه‌ای ثابت از مشتریان برای یک دوره مشخص هستند. فروش ایستا به تیم‌های فروش امکان ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان را می‌دهد. با این حال، ممکن است پاسخگوی تغییرات بازار و نیازهای متغیر مشتریان نباشد.
فروش منطقه‌ای پویا بر اساس تغییرات بازار، خواسته‌های مشتری و عملکرد فروش تنظیم می‌شود. این رویکرد انعطاف‌پذیرتر است و می‌تواند به سرعت به فرصت‌ها یا چالش‌های جدید پاسخ دهد.
یک مثال از فروش منطقه ای موفق
خدمات وب آمازون (AWS) نمونه‌ای موفق از شرکتی است که از فروش منطقه‌ای مبتنی بر صنعت استفاده می‌کند. AWS تیم‌های فروش خود را بر اساس صنایع مختلفی مانند بهداشت و درمان، مالی و دولتی تقسیم‌بندی کرده است. این رویکرد به AWS این امکان را می‌دهد تا راه‌حل‌ها و استراتژی‌های فروش خودش را با نیازها و الزامات نظارتی هر بخش تطبیق دهد.
نقش CRM در موفقیت فروش منطقه‌ای
نرم‌افزار CRM تمام داده‌های فروش را در یک مکان نگه می‌دارد. این داده‌ها عبارتند از: اطلاعات مربوط به معاملات و مخاطبین، یادداشت‌ها، فایل‌ها، ایمیل‌ها، تماس‌ها، یادآوری‌ها و تقویم قرار ملاقات برای هر مشتری.
این ابزار نیاز به دفترچه‌ها، برچسب یادداشت‌ها و صفحات گسترده وب را حذف کرده و کل تیم را سازمان‌دهی می‌کند. این موضوع زمانی که وارد یک منطقه فروش جدید و کمتر شناخته شده می‌شوید، اهمیت دارد.
در ادامه مزایای استفاده از CRM در مدیریت فروش منطقه‌ای آورده شده است:
تخصیص خودکار سرنخ‌ها: بر اساس اینکه کدام نماینده، مسئول منطقه مرتبط با سرنخ است.
امکان دسترسی نمایندگان فروش به اپلیکیشن موبایل: با قابلیت افزودن یادداشت، گزارش تماس‌ها و یادآوری قرار ملاقات‌ها
مالکیت واضح معاملات: هر معامله به یک نماینده فروش اختصاص داده شده که از سردرگمی در مورد سرنخ‌ها جلوگیری می‌کند.
نتیجه گیری
فروش منطقه‌ای بخش مشخصی از بازار است که یک نماینده فروش یا یک تیم فروش مسئول آن است. در واقع، فروش منطقه‌ای بازار هدف‌تان را به بخش‌های کوچک‌تری تقسیم می‌کند. در این مقاله در مورد اهمیت فروش منطقه‌ای، انواع فروش منطقه‌ای، نحوه ایجاد برنامه فروش منطقه‌ای و نقش نرم‌افزار CRM در فروش منطقه‌ای صحبت کردیم. می‌توانید به کمک این مقاله، فروش منطقه‌ای متناسب با کسب‌وکارتان را تعیین کنید.
سوالات متداول
فروش منطقه‌ای چیست؟
فروش منطقه‌ای نوعی فروش است که بازار هدف را به بخش‌های کوچک‌تری تقسیم می‌کند. درنتیجه بهتر می‌توانید آنها را مدیریت کنید.
انواع فروش منطقه‌ای کدام است؟
در این مقاله به انواع مختلف فروش منطقه‌ای اشاره کردیم، از جمله مناطق جغرافیایی، مناطق مبتنی بر صنعت، مناطق مبتنی بر نوع مشتری و مناطق مبتنی بر نوع محصول. سپس هر کدام را توضیح دادیم.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
