زمان خواندن 4 دقیقه
نقش نرم افزار CRM در برگزاری نمایشگاه را بشناسید؛ از ثبت و مدیریت لید در لیدا تا پیگیری و تبدیل سرنخ‌های نمایشگاهی به مشتری.
برگزاری یک نمایشگاه موفق فقط به جذب بازدیدکننده و برپایی یک غرفه چشمگیر خلاصه نمی‌شود. تیم برگزارکننده و فروش معمولاً با چالش‌های مختلفی روبه‌رو هستند؛ از ثبت و جمع‌آوری اطلاعات تعداد زیادی از بازدیدکنندگان گرفته تا شناسایی مشتریان بالقوه، تقسیم لیدها بین کارشناسان فروش و پیگیری به‌موقع آنها. اگر این اطلاعات پراکنده باشد یا پیگیری‌ها به تعویق بیفتد، بخشی از فرصت‌هایی که با هزینه و زمان زیادی در نمایشگاه به دست آمده‌اند، از بین می‌روند.
نرم‌افزار CRM می‌تواند بخش مهمی از این مشکلات را مدیریت کند. با استفاده از CRM، اطلاعات بازدیدکنندگان در یک محل ثبت و دسته‌بندی می‌شود، مسئول پیگیری هر لید مشخص می‌ماند و فعالیت‌های بعدی تیم فروش قابل برنامه‌ریزی و پیگیری است. به این ترتیب، به راحتی می‌توانید نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را بالا برده و نتیجه نمایشگاه را بهبود دهید. در ادامه بررسی می‌کنیم نرم‌افزار CRM چه نقشی در برگزاری موفق نمایشگاه دارد.
نمایشگاه می‌تواند تعداد زیادی لید برای کسب‌وکار ایجاد کند، اما اگر اطلاعات بازدیدکنندگان به‌درستی ثبت و پیگیری نشود، بخشی از این فرصت‌ها از دست می‌رود. نرم‌افزار CRM با ثبت، دسته‌بندی و پیگیری لیدها، کمک می‌کند ارتباط با بازدیدکنندگان از غرفه تا تبدیل شدن به مشتری مدیریت شود.
در طول نمایشگاه ممکن است تعداد زیادی بازدیدکننده با تیم فروش صحبت کنند. ثبت منظم مشخصات آنها در فرم ثبت اطلاعات مشتری در نمایشگاه و یا به صورت دیجیتالی در نرم‌افزار CRM کمک می‌کند اطلاعات لیدها بعداً قابل استفاده و پیگیری باشد.
همه لیدهای نمایشگاه در یک سطح از آمادگی برای خرید قرار ندارند. CRM کمک می‌کند سرنخ‌ها بر اساس نیاز، وضعیت ارتباط و میزان آمادگی برای خرید دسته‌بندی شوند تا تیم فروش بداند کدام افراد به پیگیری سریع‌تر نیاز دارند.
تصویر بیاد
بعد از نمایشگاه باید مشخص باشد چه کسی مسئول پیگیری هر لید است. با نرم‌افزار CRM می‌توانید هر سرنخ را به یک کارشناس فروش اختصاص دهید تا مسئولیت پیگیری مشخص باشد و هیچ لیدی بدون مسئول نماند.
ممکن است قرار باشد یک روز بعد با مشتری تماس گرفته شود، اطلاعات محصول برای او ارسال شود یا جلسه‌ای برگزار شود. نرم‌افزار CRM با ثبت فعالیت‌ها و یادآوری زمان پیگیری کمک می‌کند این کارها فراموش نشوند یا به تعویق نیفتند.
تماس‌ها، جلسات و سایر تعاملات با مشتری را می‌توان در CRM ثبت کرد. در نتیجه، اعضای تیم فروش به سابقه ارتباط با هر مشتری دسترسی دارند و می‌توانند پیگیری را بر اساس گفت‌وگوهای قبلی ادامه دهند.
نرم‌افزار CRM به تیم فروش امکان می‌دهد وضعیت هر لید را از اولین ارتباط تا مذاکره و نهایی شدن فروش دنبال کند. به این ترتیب مشخص می‌شود هر لید نمایشگاهی در چه مرحله‌ای قرار دارد و برای تبدیل شدن به مشتری چه اقدامی لازم است.
با ثبت سرنخ‌ها و فعالیت‌های فروش، می‌توانید نتیجه حضور در نمایشگاه را بهتر ارزیابی کنید. این اطلاعات برای برنامه‌ریزی حضور در نمایشگاه‌های بعدی مفید است.
نقش CRM در نمایشگاه فقط به پیگیری لیدها بعد از پایان رویداد محدود نمی‌شود. این نرم‌افزار می‌تواند پیش از نمایشگاه برای آماده‌سازی و برنامه‌ریزی، هنگام برگزاری برای ثبت و مدیریت لیدها و پس از نمایشگاه برای پیگیری و تبدیل آنها به مشتری استفاده شود.
پیش از شروع نمایشگاه می‌توان اطلاعات مشتریان و سرنخ‌های قبلی را در CRM بررسی کرد، مسئولیت‌ها را مشخص کرد و برنامه پیگیری مشتریان و لیدهای جدید را از قبل آماده کرد.
در زمان نمایشگاه، اطلاعات بازدیدکنندگان و نیازهای آنها در CRM ثبت می‌شود و با دسته‌بندی و تعیین مسئول برای هر لید، تیم فروش می‌داند هر سرنخ باید توسط چه کسی و چگونه پیگیری شود.
پس از پایان نمایشگاه، اطلاعات ثبت‌شده در نرم‌افزار CRM مبنای پیگیری قرار می‌گیرد. تیم فروش می‌تواند تماس‌ها و فعالیت‌های بعدی را برنامه‌ریزی کند، وضعیت هر فرصت را در کاریز فروش دنبال کند و لیدهای نمایشگاهی را تا تبدیل شدن به مشتری پیش ببرد.
تصویر بیاد
دیدار برای مدیریت لیدهای نمایشگاهی، علاوه بر امکانات CRM، ابزار لیدا را ارائه می‌کند. لیدا برای ثبت لیدها در نمایشگاه طراحی شده و کمک می‌کند اطلاعات بازدیدکنندگان از مرحله ثبت در غرفه تا ورود به نرم‌افزار CRM و ادامه فرایند فروش مدیریت شود. مهم‌ترین قابلیت‌های این فرایند عبارتند از:
اطلاعات بازدیدکنندگان را می‌توانید در غرفه ثبت کنید تا اطلاعات لیدها از همان ابتدا به‌صورت منظم جمع‌آوری شود و برای پیگیری‌های بعدی در دسترس تیم فروش باشد.
در صورت قطع اینترنت، اطلاعات ثبت‌شده روی دستگاه ذخیره می‌شود و پس از برقراری اتصال، امکان همگام‌سازی آنها وجود دارد؛ بنابراین ثبت اطلاعات لید به اتصال دائمی اینترنت وابسته نیست.
برای هر نمایشگاه می‌توان QR عمومی و برای پروموترها یا مسیرهای مختلف جذب، QR اختصاصی تعریف کرد. به این ترتیب، منبع ثبت لیدها نیز قابل شناسایی و تفکیک خواهد بود.
لیدهای ثبت‌شده در لیدا می‌توانند وارد CRM دیدار شوند تا اطلاعات آنها برای ادامه فرایند فروش در اختیار تیم قرار بگیرد و پیگیری لیدها از همان اطلاعات ثبت‌شده در نمایشگاه ادامه پیدا کند.
با مشخص کردن مالک لید، از همان ابتدا مسئول پیگیری هر فرصت مشخص است. این کار کمک می‌کند مسئولیت پیگیری بین اعضای تیم فروش مبهم نماند و فرصت‌ها بدون پیگیری رها نشوند.
تصویر بیاد
مدیر می‌تواند وضعیت لیدهای ثبت‌شده را بررسی کند و موارد موفق، تکراری یا ناموفق را ببیند. در صورت وجود موارد ناموفق، امکان بررسی و پیگیری مجدد آنها نیز وجود دارد.
پس از ورود لیدها به نرم‌افزار CRM دیدار، تیم فروش می‌تواند آنها را در کاریز فروش دنبال کند، فعالیت‌های بعدی را ثبت و زمان پیگیری مشتریان نمایشگاه را مدیریت کند. امکاناتی مانند تقویم کاری، مدیریت فعالیت‌ها، گزارش فعالیت‌ها، گزارش فرصت‌ها، داشبورد و اپلیکیشن موبایل نیز به ادامه فرایند پیگیری کمک می‌کنند.
با استفاده از فیلدهای دلخواه می‌توانید اطلاعات موردنیاز کسب‌وکار را متناسب با فرایند جذب و پیگیری لیدهای نمایشگاهی در نرم‌افزار CRM ثبت و مدیریت کنید.
با استفاده از اپلیکیشن موبایل دیدار، اعضای تیم فروش می‌توانند اطلاعات مشتریان و فعالیت‌های مرتبط با آنها را خارج از محیط دسکتاپ نیز مدیریت کنند.
گزارش فعالیت‌ها، گزارش فرصت‌ها و داشبوردهای CRM به مدیر فروش کمک می‌کنند وضعیت لیدهای نمایشگاهی و عملکرد تیم در پیگیری آنها را بررسی کند.
موفقیت در نمایشگاه فقط به جذب بازدیدکننده و جمع‌آوری لید محدود نمی‌شود؛ پیگیری منظم و تبدیل این لیدها به فرصت فروش بخش مهمی از نتیجه نمایشگاه است. نرم‌افزار CRM با ثبت و دسته‌بندی اطلاعات، برنامه‌ریزی پیگیری و مدیریت مسیر فروش، این فرایند را منظم‌تر می‌کند. در دیدار نیز با کمک قابلیت‌هایی مانند لیدا، می‌توان اطلاعات لیدها را از همان غرفه ثبت و به CRM منتقل کرد تا تیم فروش بتواند پیگیری آنها را تا رسیدن به نتیجه ادامه دهد.
چگونه لیدهای نمایشگاه را در CRM مدیریت کنیم؟
ابتدا اطلاعات بازدیدکننده و نیاز او را ثبت کنید، سپس لیدها را دسته‌بندی و به مسئول مربوط اختصاص دهید. در ادامه می‌توان وضعیت هر لید، فعالیت‌های فروش و پیگیری‌های بعدی را در CRM مدیریت کرد.
نرم‌افزار CRM چگونه به پیگیری لیدهای نمایشگاهی کمک می‌کند؟
CRM اطلاعات لید، مسئول پیگیری، فعالیت‌های انجام‌شده و اقدامات بعدی را در یک سیستم متمرکز نگه می‌دارد. به این ترتیب تیم فروش می‌تواند وضعیت هر لید را تا مراحل بعدی فروش دنبال کند.
آیا نرم‌افزار CRM فقط بعد از پایان نمایشگاه کاربرد دارد؟
خیر. CRM می‌تواند پیش از نمایشگاه برای برنامه‌ریزی، هنگام نمایشگاه برای ثبت و مدیریت لیدها و بعد از نمایشگاه برای پیگیری و تبدیل لیدها به فرصت فروش استفاده شود.
