نحوه بستن معامله فروش
۷ + ۲ روش برای ختم فوق العاده جلسات فروش

اگر می خواهید خیلی زود به بستن فروش برسید و کار را تمام کنید، به یک پایان قوی نیاز دارید.
اغلب فروشندگان به پایان خوب فکر نمی‌کنند و بیشتر روی ارائه محصول تمرکز دارند. در حالی که خاتمه فروش با موفقیت، بیشتر از هر چیزی در فرآیند فروش اهمیت دارد.
مثلا به جمله زیر توجه کنید:
خوب این بود محصول ما – سوالی بود در خدمت شما هستم!

این جمله مناسب برای خاتمه فروش نیست!

برای اینکه زحمات خود را به نتیجه برسانید و جلسات فروش خود را با موفقیت به پایان برسانید، می‌توانید از یکی ازتکنیک‌های خاتمه فروش استفاده کنید که در ادامه به آنها اشاره شده است:
 

خاتمه فروش چیست؟

خاتمه فروش یا بستن فروش، آخرین و مهم‌ترین مرحله فرآیند متقاعد کردن مشتری بالقوه است تا با هم به توافق برسند و خرید کند یا قراردادی ببندد. فروشنده‌ها با بستن فروش به اهداف فروش خود می‌رسند و درنهایت درآمدشان را بالا می‌برند.
 

نحوه بستن قرارداد فروش، اهمیت زیادی برای فروشنده و کسب‌وکار دارد. اگر فروش به خوبی بسته نشود، تمام تلاش‌های قبل آن، یعنی پیدا کردن سرنخ، گوش دادن به حرف‌ها و درک نیازش و مذاکره، بی‌فایده خواهد بود. این خاتمه فروش است که نتیجه نهایی را تعیین می‌کند. به همین خاطر فروشنده‌ها توجه زیادی به آن دارند و به دنبال راه‌های خاتمه فروش هستند تا موفق تر شوند.

تکنیک‌های خاتمه فروش

۱)‌ برای مخاطب یک چرخه کامل را تصویر کنید

سعی کنید در ابتدای جلسه مشکلات مخاطب را مطرح کنید مثلا نمونه هایی از قبیل زیر:

• چه اتفاقی خواهد افتاد اگر هر کارمند پشتیبانی ۲ برابر شرایط فعلی به موردها ی پشتیبانی رسیدگی کند؟
• مشکل شما در رقابت با رقبا نیست به نظر من مشکل اصلی شما زمان است!
• در پایان صحبت های خود به سوالات اول جلسه برگشته و به مخاطب خود بگویید که محصول شما چگونه مشکل را حل می کند
• با محصول ما هر کارمند فروش می تواند توان رسیدگی به مشتریان را ۲ برابر کند
• محصول ما باعث می شود که هر کارمند شما در روز ۳ ساعت وقت اضافی داشته باشد و این یعنی اینکه شما می توانید محصول نهایی تان را سریع تر از رقبا به بازار معرفی کنید

۲)‌ مخاطب را به چالش بکشید

شما می‌توانید با یک پایان خوب مخاطب را وادار کنید که واقعا کاری انجام دهد. به عنوان مثال به جمله زیر نگاه کنید: سوال این است آیا می‌خواهید فردا هم مثل روزهای دیگه سرنخ هایی که بابت هر کدام شان ۱۰۰ هزارتومان هزینه کرده اید توسط کارمندان فروش شما به درستی رسیدگی نشود و بخش قابل توجهی از آنها از دست برود؟
 

البته باید از این تکنیک‌های بستن فروش باید با دقت استفاده کنید. برخی جملات ممکن است مخاطب شما را عصبانی کرده و کلا .معامله را از دست بدهید
 

۳)‌ آنها را دعوت کنید تا به مشتریان شما بپیوندند

این روش بستن فروش نیز پایان خوب و بی دغدغه ای برای شماست.
به جمله زیر دقت کنید:
۱۰۰۰ مشتری تصمیم گرفته اند که با نرم‌افزار CRM ما تیم فروش شان را ارتقاء بدهند آیا شما هم دوست دارید به این مجموعه اضافه شوید؟
 

۴)‌ استفاده از تکرار

تکرار باعث می شود که مساله و راه حل آن در ذهن مخاطب شما ماندگار شود.
مثلا به جملات زیر دقت کنید:
وقتی کارمندان فروش به سرنخ ها خوب رسیدگی نمی‌کنند این یعنی اینکه هزینه‌های زیادی در تبلیغات به شما تحمیل می‌شود. در حالی که می‌توانستید با این هزینه‌های هدر رفته مشتریان بیشتری جذب کنید. مشتری بیشتری یعنی سود بیشتر و سود بیشتر یعنی خدمات بهتر و محصول بهتر و محصول بهتری یعنی مشتریان راضی که شما را به دیگران نیز معرفی می‌کنند.
 

۵)‌ با یک جمله تاثیر گذار از بزرگان جلسه را ختم کنید

جملات تاثیر گذار بزرگان فروش در ذهن مخاطبان ماندگار تر می‌باشند.
به پایان زیر دقت کنید:
 

من می دانم که تغییر سخت است، کارمندان مخالفت خواهند کرد و ممکن است در شروع به سختی کار پیش برود. اما به قول وارن بافت کسب و کار من تغییر نخواهد کرد مگر اینکه من شرایط جاری را تغییر دهم!
 

۶)‌ شرایط تصمیم گیری را فراهم کنید

این سوال، سوال خوبی است

شما که می‌دانید این تغییر برای کسب‌وکار شما مفید است اما چه چیزی باعث می‌شود اینکار را نکنید؟
پاسخ مخاطب به این سوال به شما امکان می‌دهد با توضیح مناسب شرایط تصمیم گیری را برای او مهیا تر کنید.
 

۷) داستان سرایی کنید

با یک داستان به او بگویید که اگر از محصول شما استفاده کند، چه اتفاقی برایش خواهد افتاد.
به جملات زیر دقت کنید:

اگر استفاده از محصول ما را شروع کنید ۳ ماه دیگر با گزارش x می‌توانید ضعف‌های فروش‌تان را ببینید و راهکار مناسب را به تیم فروش بدهید. از طرف دیگر ابزار y باعث خواهد شد که مطمین شوید همه مشتریان تان از شما راضی هستند!
 

8) حس اضطرار ایجاد کنید.

گاهی اوقات ترساندن مشتری از اینکه ممکن است یک فرصت عالی را از دست بدهد، کارساز است. ایجاد حس فوریت در مشتری موجب می‌شود زودتر تصمیم بگیرد. برای اینکه این حس را در او ترغیب کنید، می‌توانید از عبارت‌هایی مثل «فرصت محدود» یا «تعداد محدود» استفاده کنید. البته واقعا هم باید این فرصت محدود باشد، وگرنه اعتماد مشتری را از دست می‌دهید و دیگر هیچ‌وقت به شما اطمینان نمی‌کند.
 

9) نکات مهم را جمع بندی کنید.

همان‌طور که به پایان جلسه فروش نزدیک می‌شوید، بهتر است نکاتی که درباره‌شان صحبت کردید را جمع بندی کنید تا همه چیز منسجم و مشخص باشد. مشکل آنها را تکرار کنید و یادآور شوید که چه راه‌حلی برای آن ارائه کردید. سپس به موضوعاتی بپردازید که بر سر آنها توافق کرده‌اید و اینکه محصول یا خدمات شما چه فرصت عالی برای مشتری است.
 

جمع بندی

این 9 تکنیک بستن فروش به شما کمک خواهد کرد احتمال موفق بودن جلسات یا مذاکرات فروش تان به میزان قابل توجهی بیشتر شود. پس شما هم آنها را به کار ببرید و تاثیر مثبت‌شان در فروش و موفقیت کسب‌وکارتان را شاهد باشید.
 

×