زمان خواندن 7 دقیقه
آمار فروش که در این مقاله ارائه شده، شما را شگفت‌زده می‌کند. دانستنِ این آمار جالب، کمک می‌کند فروش‌تان را بالا ببرید.
لقمان را گفتند: «ادب از که آموختی؟»
گفت: «از بی‌ادبان!»
لقمان که چشمان از حدقه درآمده حاضران را دید ادامه داد: «هر چه از ایشان در نظرم ناپسند آمد از فعلِ آن پرهیز کردم.»
آمار و ارقام منفی که از کسب‌وکارهای مختلف منتشر می‌شود در حکم همان اخلاق بی‌ادبان است که لقمان از آنها پند گرفته و ادب می‌آموزد.
ما در این مقاله جذاب‌ترین و بعضا تکان‌دهنده‌ترین آمارهای جهانی موجود درباره فروش را گردآوری کرده‌ایم. موضوع این آمارها جنبه‌های مختلف فروش از جمله برقراری تماس سرد، تأثیر شبکه‌های اجتماعی، آموزش فروش و… است و البته همه آنها منفی نیستند! بلکه در کنار آمار منفیِ پندآموز، آمارهای مثبت هم به منظور انگیزه گرفتن گنجانده شده‌اند.
چه شما تازه کار فروش را شروع کرده باشید و چه یک مدیر فروش کارکشته باشید، دانستن این آمارها و استفاده از آنها می‌تواند باعث پیشرفت فوق‌العاده شما شود. پس آنها را از دست ندهید.
شاید شما هم در سال‌های اخیر این جمله را شنیده باشید که: «دیگر برقرای تماس سرد منسوخ شده است.» من هم تا حدودی به آن اعتقاد دارم. اما این مسأله به این معنی نیست که مکالمات تلفنی با مشتریان بالقوه و بالفعل به کلی از بین رفته‌اند.
برعکس آمارها نشان می‌دهد که هنوز بیشترین نقطه تماس شما با مشتریان، همین ابزار قدیمی محبوب یعنی تلفن است. هنوز هم کارشناسان فروش در بسیاری از شرکت‌ها حداقل روزانه 3 ساعت از طریق تلفن با فرصت‌ها و مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنند. پس یادگیری تکنیک‌های مذاکره و فروش تلفنی یکی از مهمترین نیازهای کسب‌وکار شما است.
تبدیل کردن سرنخ به فرصت یکی از سخت‌ترین فعالیت‌ها در فرآیند فروش است. قطعا همه سرنخ‌ها مایل به خرید نیستند و حتی ممکن است در تشخیص اینکه محصول شما به دردشان می‌خورد یا نه اشتباه کرده باشند.
اما شما نباید دست از تلاش بردارید! اگر در دفعات اول، دوم یا حتی هفتم تماس با یک سرنخ ناامید شوید، بسیاری از معاملات شیرین را از دست می‌دهید!
اگر هنوز مجبورید برای پیدا کردن اطلاعات مشتری از تماس سرد استفاده کنید، این کار را به بعدازظهر موکول کنید. در طول روز افراد مشغله‌های کاری بسیاری دارند و زیاد به صحبت‌های شما توجه نمی‌کنند.
تماس گرفتن در ساعت ناهار هم که بدترین اشتباهی است که می‌توانید انجام دهید!
پس برای برقراری تماس سرد تا ساعات پایانی وقت کاری صبر کنید و بقیه روز را به پیگیری مشتریانی که حداقل یک بار با آنها صحبت کرده‌اید بپردازید.
البته یک استثنا در این زمینه وجود دارد. اگر یک بازدید کننده هر ساعتی از روز وارد سایت شما شد و شماره تماس خود را وارد کرد تا با او تماس بگیرید، در اولین فرصت این کار را انجام دهید.
پاسخگو بودن و در دسترس بودن دائمی یک مهارت کلیدی برای افزایش فروش است. هر چه زودتر جواب مشتری را بدهید، احتمال موفقیت شما در معامله بیشتر می‌شود.
البته باید دقت داشته باشید که سرعت به تنهایی کافی نیست و باید کیفیت پاسخگویی شما نیز بالا باشد تا مشتری را به خرید ترغیب کنید.
این آمار واقعا فوق‌العاده است! بهترین فروشنده‌ها کسانی نیستند که فن بیان بهتری دارند یا تکنیک‌های فروش بیشتری بلد هستند. بلکه کسانی بیشتر می‌فروشند که بیشتر توان نه شنیدن دارند! پس همواره با فرصت‌های فروش خود ارتباط داشته باشید و هرگز میدان را خالی نکنید!
آمارهای جهانی نشان می‌دهد بهترین روز برای تماس با فرصت‌های فروش، سه‌شنبه‌ها است. چهارشنبه‌ها نیز در رتبه دوم قرار دارند.
با توجه به اینکه در اکثر کشورهای دنیا هفته کاری از دوشنبه شروع می‌شود و در ایران اولین روز کاری شنبه است، بهترین روزها برای ارزیابی فرصت‌های فروش در ایران یکشنبه‌ها و دوشنبه‌ها هستند.
البته این مسأله به معنی آن نیست که در روزهای دیگر دست از کار بکشید و با سرنخ‌ها و فرصت‌ها تماس نگیرید. بلکه باید بهترین زمان را به فرصت‌هایی که اولویت بیشتری دارند اختصاص دهید.
امروزه فروشندگی به یک شغل بسیار مهم و با دست‌مزد بالا تبدیل شده است و دیگر مانند گذشته به آن نگاه نمی‌شود.
فروشنده‌های باهوشی که مهارت‌های لازم برای این کار را دارند و همواره به دنبال یادگیری و پیشرفت هستند، آینده خوبی خواهند داشت.
اگر شما هم می‌خواهید کار خود را عوض کنید، ساده‌ترین راه این است که ابتدا یک دوره آموزش فروش رایگان بگذرانید و سپس شغل جذابِ فروشندگی را امتحان کنید!
این هم آمار دیگری است که ثابت می‌کند شرکت‌ها اهمیت فوق‌العاده‌ای برای دپارتمان‌های فروش خود قائل هستند.
هر چه بیشتر بفروشید، بیشتر رشد می‌کنید. سرمایه‌گذاری کردن روی امکانات و تکنولوژی‌های فروش زودتر از آنچه فکر می‌کنید به شما باز می‌گردد.
این مورد در فروش‌های B2B بسیار مهم است. اگر شما به عنوان نماینده فروش یا مذاکره‌کننده شرکتی انتخاب شده باشید حتما می‌دانید که در سازمان‌های بزرگ، پیدا کردن فرد یا افرادی که تصمیم نهایی خرید را می‌گیرند چه کار دشوار و پیچیده‌ای است.
برای مذاکره با شرکت‌های بزرگ باید کاملا آماده باشید و تمام حواس خود را به کار بگیرید تا تصمیم‌گیران اصلی را پیدا کنید.
برای آشنایی با تکنیک‌های موفقیت در مذاکرات تجاری، این مقاله را بخوانید.
امروزه فعالیت در شبکه‌های اجتماعی به یک نیاز اساسی برای شناخته شدن و شبکه‌سازی در کسب‌وکارها تبدیل شده است. با تشویق کارشناسان فروش خود به فعالیت کردن در شبکه‌های اجتماعی، هم فروش شرکت شما افزایش می‌یابد و هم کارشناسان فروش درآمد بیشتری خواهند داشت.
این آمار بیشتر به بازاریابی مربوط است تا فروش، اما به ما یادآوری می‌کند که ارسال ایمیل چه قدرت فوق‌العاده‌ای در افزایش فروش شرکت دارد.
اگر هنوز از این ابزار قدرتمند برای معرفی خود بهره نمی‌برید، همین امروز استفاده از آن را آغاز کنید.
فروش ارجاعی (از طریق معرفی مشتریان قبلی) سوخت موشک افزایش فروش است. سرنخی که توسط یک مشتری دیگر به شما معرفی شده و کسب‌وکار شما را شناخته، ساده‌ترین سرنخ برای فروش است. آنها حس خوبی نسبت محصول و برند شما دارند و اگر اندکی بیشتر به آنها توجه کنید، خیلی سریع‌تر از شما خرید می‌کنند.
اگر از دیگران نمی‌خواهید که شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند مانند این است که در زیرزمین خانه خود گنج ارزشمندی دارید اما برای بیرون آوردن آن هیچ کاری نمی‌کنید!
انجام این کار خیلی ساده است! به صورت مستقیم و البته با اضافه کردن اندکی چاشنی خلاقیت از مشتریان خود بخواهید که درباره شما و محصولاتتان با دوستان خود صحبت کنند، به همین سادگی!
این آمار واقعا فاجعه بار است! هنوز هم بسیاری از فروشنده‌ها این را درک نکرده‌اند که مسأله اساسی در فروش، توجه کردن به نیازهای مشتری است.
اما از طرف دیگر این فرصت خوبی برای فروشنده‌های حرفه‌ای است. اگر شما سعی کنید جزو آن 13 درصد باشید و به مشتری‌های خود نشان دهید که آنها را درک می‌کنید، می‌توانید به سرعت گوی سبقت را از رقبای خود ربوده و تبدیل به فروشنده‌ای بی‌همتا شوید.
این هم یک آمار قابل تأمل دیگر است. با اینکه بخشی از این آمار به این دلیل اهمیت ندادن بعضی از فروشندگان به مسأله آموزش و پیشرفت است، اما دلیل اصلی این مسأله را باید در سطوح مدیریتی کسب‌وکار جستجو کرد. هنوز بسیاری از شرکت‌ها ابزارهای لازم برای موفقیت و آموزش دیدن را برای کارشناسان فروش خود فراهم نمی‌کنند.
قبلا در مقاله‌ای در مورد ابزارهای لازم برای موفقیت تیم فروش به تفصیل توضیح داده‌ایم. علاوه بر آن موارد، شما باید یک بار تیم فروش خود را از ابتدا واکاوی کنید.
آیا شما فرآیند فروش خود را به دقت تعریف کرده‌اید؟
آیا مدیر فروش شما با صبر و حوصله تیم فروش را هدایت می‌کند و به کارشناسان فروش آموزش می‌دهد؟
آیا فضایی به وجود آورده‌اید که تیم فروش، داستان شرکت‌های موفق و پروسه فروش آنها را بررسی کند و دانشی که به دست می‌آورد را با تجربیات خود تطبیق دهد؟
اندازه‌گیری دقیق تأثیر آموزش کاری بسیار دشوار است. اما تجربه‌ی شرکت‌هایی که به این مسأله اهمیت می‌دهند نشان داده است که سرمایه‌گذاری کردن در بخش آموزش، اثر کاملا محسوسی روی افزایش فروش تک تک کارمندان و در نتیجه کل شرکت دارد.
ممکن است در اوایلِ اجرای برنامه‌های آموزشی این تأثیر خیلی محسوس نباشد، اما در میان‌مدت اثر فوق‌العاده خود را نشان می‌دهد.
آموزش فروش مهمترین نیاز فروشنده‌های تازه‌وارد است. اگر شما فردی را استخدام کنید اما به آموزش او اهمیت ندهید هرگز یک تیم فروش موفق نخواهید داشت.
شرکت‌هایی که برنامه آموزشی مناسبی برای ورود (Onboarding) کارمندان خود ندارند، هر ساله متحمل هزینه‌های بسیار سنگینی می‌شوند که اصلا به چشم نمی‌آید.
برنامه آموزشی ورود به شرکت باید حداقل شامل این موارد باشد:
داشتن یک برنامه آموزشی مناسب در ابتدای ورود به شرکت باعث می‌شود که کارشناسان فروش سریع‌تر با شرایط تطبیق پیدا کنند و در زمان کوتاه‌تری به بهروه‌وری مناسب برسند.
اگر به نیازهای مشتریان فعلی شرکت خود توجه نکنید و به آنها واکنش مناسبی نشان ندهید، به زودی دچار مشکلات بزرگی خواهید شد. حقیقت این است که مشتریان فعلی با برند شما درگیر شده‌اند. این چیزی است که در حال حاضر برای شما هزینه‌ای ندارد اما اگر از آن غفلت کنید دچار مشکلات بزرگی خواهید شد.
برای مطالعه بیشتر در این زمینه 7 تاکتیک هوشمندانه بازاریابی برای بازگرداندن مشتریان از دست رفته را بخوانید.
حتی اگر شما بهترین خدمات را به مشتریان خود ارائه دهید باز هم عده‌ای مشتری ناراضی وجود دارند و شما را ترک می‌کنند. پس هرگز از پیدا کردن مشتری‌های جدید دست نکشید.
ممکن است تصور کنید که کاریز فروش شما به طور کامل پر است و از بابت فروش دغدغه‌ای نخواهید داشت. اما این بزرگترین اشتباهی است که می‌توانید انجام دهید! پر بودن کاریز فروش به معنی فروش بالا نیست. چرا که بسیاری از معاملات به نتیجه نهایی نمی‌رسند. پس همواره به دنبال مشتری‌های جدید باشید.
داستان‌سرایی قدرتمندترین تکنیک شناخته شده بشر برای برقرای ارتباط و ایجاد انگیزه در افراد است. اگر در هنگام پرزنت محصول از داستان مشتریان قبلی و موفقیت‌های محصولاتتان استفاده کنید شانس شما برای عقد قرارداد به میزان چشم‌گیری افزایش پیدا می‌کند. پس هرگز از آن غفلت نکنید!
بد نیست در کنار این آمار هیجان انگیز، نگاهی هم به آمار و ارقام زیر داشته باشید:
این آمار و ارقام فوق‌العاده باید به ما کمک کنند تا برنامه‌ریزی بهتری برای کسب‌وکار خود داشته باشیم و شیوه‌های فروش خود را تغییر دهیم؛ همانگونه که سعدی بزرگ در ادامه داستان لقمان فرموده:
نگویند از سر بازیچه حرفی / کز آن پندی نگیرد صاحبِ هوش
و گر صد باب حکمت پیش نادان / بخوانند آیدش بازیچه در گوش
شما پس از خواندن این مقاله چه اقدامی برای بهبود وضعیت فروش خود انجام می‌دهید؟
سپاس از مقاله بلندبالا و البته جذابتون
مورد آخر که مربوط به داستان سرایی و استفاده از داستان مشتریان قبلی و موفقیت های محصول بود بسیار جالب توجه بود
سلامت باشید.
بله، استفاده از داستان در تمام بخش های کسب و کار اعم از مارکتینگ و فروش تأثیر خارق العاده ای داره.