زمان خواندن 4.5 دقیقه
ارزیابی KPIهای قیف فروش از زمانی که یک سرنخ احتمالی وارد قیف می‌شود تاز مانی که به مشتری دائمی تبدیل می‌شود، مهم است. اما چرا؟
شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) روشی مفید برای تعیین میزان موفقیت یک فرآیند پیچیده مانند فروش هستند. این معیارها درباره قیف فروش به شما کمک می‌کنند که بتوانید شکاف‌های عملکردی‌تان را در مورد سفر مشتری شناسایی کنید. به کمک KPIهای قیف فروش متوجه می‌شوید که در سرتاسر قیف فروش، کجا سرنخ از دست می‌دهید و کجا نرخ تبدیل مناسبی دارید.
قیف فروش نمایشی بصری از مجموعه مراحلی است که یک سرنخ طی می‌کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود. تحقیقات Outreach نشان می‌دهد که تیم‌های فروش به دلیل ناکارآمدی بالای قیف، بیش از 37 درصد انتظارات تبدیل را از دست می‌دهند. یک قیف فروش بهینه با تمرکز بر فعالیت‌های فروش با کیفیت که عملکرد و سرعت قیف را افزایش می‌دهد، بازگشت سرمایه را بالا می‌برد.
KPIهای قیف فروش مانند نرخ تبدیل، می‌توانند به سرعت نشان دهند که فرآیندهای بازاریابی و فروش شما از همسویی خارج شده‌اند. تحقیقات شرکت اطلاعات بازاریابی Aberdeen Group نشان داده است که همگام سازی این تیم‌ها می‌تواند منجر به افزایش 32 درصدی در رشد درآمد سالانه شود.
هنگامی که شاخص‌های کلیدی قیف فروش را ایجاد و اندازه‌گیری کردید، می‌توانید با اطلاعات عینی همسویی کنید. به عنوان مثال، داده‌های بالقوه می‌توانند به شما در شناسایی شخصیت‌های بهینه برای موقعیت‌یابی بهتر کمک کنند. سایر معیارها می‌توانند به شما کمک کنند تا اثربخشی تلاش‌های بازاریابی ورودی خود را تأیید یا عملکرد هر سرویس را تنظیم کنید.
یک رویکرد مبتنی بر داده نه تنها مسیر کار تیمی و همکاری بهتر را واضح‌تر می‌کند، بلکه میزان موفقیت را نیز قابل سنجش می‌کند. همکاری بهتر بین فروش و بازاریابی به معنای ارسال پیام‌های مداوم و انتقال روان‌تر در هر مرحله از سفر فروش است. استفاده از KPIهای قیف فروش برای بهبود هم ترازی فروش و بازاریابی، در نهایت تجربه مشتری بهتری را ایجاد خواهد کرد که روند حفظ را در طول زمان بهبود می‌بخشد.
اگر آمادگی دارید تا حد امکان بینش بیشتری از سفر خریدار از طریق قیف فروش خود به دست آورید، زمان آن رسیده است که KPIهای خود را انتخاب و پیگیری کنید. در ادامه هفت مورد از مفیدترین شاخص‌های عملکردی قیف فروش، از تولید سرنخ اولیه در بالای قیف تا ایجاد مشتری در پایین قیف بیان شده است.
سرنخ‌ها دلیل وجود قیف فروش شما هستند و شاخص‌های پیگیری مرتبط با آنها بسیار مهم است. شما می‌توانید از داده‌های سرنخ قیف فروش برای شکل دادن و هدایت تقریباً هر بخش از هر فرآیند در تیم‌های فروش و بازاریابی خود استفاده کنید.
در حالی که ردیابی حجم سرنخ‌های وارد شده به قیف ساده است، تجزیه و تحلیل عمیق‌تر سرنخ به شما بینش‌های غنی‌تری می‌دهد. فقط به تعداد کل سرنخ‌ها نگاه نکنید. بلکه روی سرنخ‌های واجد شرایط تمرکز کنید و زمان چرخه آنها را نیز مطالعه کنید، یعنی مدت زمانی که یک سرنخ طول می‌کشد تا از یک مرحله از سفر مشتری به مرحله بعدی بروید.
نگاهی به منابع سرنخ نیز مهم است. آنها از کجا می‌آیند؟ چه مقدار ازمیزان درآمد از فعالیت‌های بازاریابی و چه مقدار از فعالیت‌های فروش حاصل می‌شود؟ این تجزیه و تحلیل فرصت‌هایی را برای بهبود کارایی فعالیت‌های بالای قیف به شما نشان می‌دهد.
سرنخ‌هایی که به فروش تبدیل می‌شوند، ارزشمندتر از سرنخ‌هایی هستند که تبدیل به فروش نمی‌شوند. شما می‌توانید با ردیابی نرخ تبدیل خود، که از تعداد فروش تقسیم بر تعداد سرنخ‌ها به‌دست می‌آید، نرخ تبدیل‌ها را اندازه گیری کنید. این معیار به شما می‌گوید که تیم شما چقدر به طور مؤثر سرنخ‌هایی را که وارد قیف فروش شما می‌شوند را تبدیل می‌کند.
اگر نرخ تبدیل شما در حدی که می‌خواهید نیست، ممکن است لازم باشد به بخش‌های مختلف قیف فروش خود نگاه کنید تا مشکل را پیدا کرده و برطرف کنید. سعی کنید الگوهای ناکارآمد فروش خود را برای مشتریانی که از طریق قیف قابل پیشبرد نیستند، تجزیه و تحلیل کنید. سپس بررسی کنید که آیا سرنخ‌هایی که وارد بالای قیف می‌شوند واقعا واجد شرایط هستند یا خیر؟ آیا تیم فروش شما به آموزش، پرسنل یا فرآیندهای بهبود یافته بیشتری نیاز دارد؟ اگر بتوانید این معیار را توسط کارمندان کسب و کار خود ردیابی کنید، می‌توانید از آن برای شناسایی اعضای تیم فروش‌تان که عملکرد موثری دارند، استفاده کنید.
تقریبا هر معیاری از قیف فروش را که دنبال می‌کنید باید بر افزایش درآمد متمرکز باشد که شامل فعالیت های مربوط به تجزیه و تحلیل هزینه‌ها و کنترل می‌شود. به عنوان مدیر یک کسب و کار آیا از هزینه‌های صرف شده خود اطلاع دارید؟ تعریف این معیار می‌تواند یکی از سخت‌ترین شاخص‌های کلیدی باشد. به عبارت ساده، هزینه های جذب سرنخ شامل تمام هزینه‌های بازاریابی و فروش است که برای به دست آوردن یک مشتری جدید خرج می‌کنید.
برای محاسبه هزینه جذب سرنخ، کل هزینه جذب (هزینه تبلیغات برای جذب) خود را بر تعداد سرنخ‌های تولید شده تقسیم کنید. برای محاسبه هزینه جذب مشتری، کل هزینه جذب خود را بر تعداد مشتریان تولید شده تقسیم کنید.
ارزش طول عمر مشتری می‌تواند به شما کمک کند اثربخشی مدل کسب و کار خود را در طول زمان بسنجید. این معیار میزان سرمایه گذاری یک مشتری بر روی محصول شما را در مقایسه با هزینه متوسط جذب مشتری ردیابی می‌کند. شما باید ارزش طول عمر یک مشتری جدید را بدانید تا بتوانید به طور دقیق اهداف خرید خود را تعیین کنید. علاوه بر این، این عدد بسیار مهمی برای سازمان‌هایی است که از خرید و فروش متقابل محصولات اضافی در طول عمر مشتری درآمد کسب می‌کنند.
برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری، ارزش مشتری (پول خرج شده) را بر میانگین طول عمر مشتری تقسیم کنید.
مجموع فروش شما مقدار درآمدی است که از سفارش‌هایی که در یک دوره زمانی معین انجام می‌شود، به دست می آید. این معیار واحد سرنخ‌ها، تبدیل‌ها و سایر فعالیت‌های قیف فروش شما را به یک عدد ترجمه می‌کند. محاسبه مجموع کل فروش ساده است، کافیست درآمد حاصل از فروش به مشتریان را در دوره‌ای که در حال تجزیه و تحلیل هستید، جمع کنید.
زمان چرخه مجموعه‌ای از معیارها و به معنای مدت زمانی است که طول می‌کشد تا یک مشتری بالقوه از یک مرحله به مرحله بعدی در قیف حرکت کند. شما باید این شاخص را از ورود به قیف تا فروش نهایی دنبال کنید زیرا بینش ارزشمندی در مورد اینکه تیم شما چگونه فروش را به طور مؤثر پردازش می‌کند، می‌دهد. همچنین کمک می کند تا بهتر متوجه شوید که چه نقاط ضعفی در قیف فروش وجود دارد که بتوان آن را با تکنیک‌های جدید یا منابع اضافی ارتقا داد؟
معیار هفتم: میانگین معامله
برای محاسبه میانگین اندازه معامله کسب و کارتان، تعداد کل معاملات خود را بر کل مبلغ ریالی آن معاملات تقسیم کنید. اگر مرتب این پارامتر را بررسی کنید، به راحتی می‌توانید ببینید که آیا حجم معاملات شما بزرگتر یا کوچک‌تر می‌شوند یا ثابت می‌مانند. همچنین می‌فهمید که آیا میانگین اندازه معاملات شما با اهدافتان مطابقت دارد یا خیر.
تعداد تراکنش‌ها ÷ مبلغ کل به ریال = میانگین معامله
ردیابی این شاخص‌های کلیدی قیف فروش که راجع به آنها صحبت کردیم، راهی مؤثر برای ارتقای کیفیت فعالیت‌های فروش شما و ایجاد یک سفر خرید بدون اصطکاک از کشف تا موفقیت در جذب مشتری است. یکی از ابزارهای کارآمدی که در مدیریت شاخص‌های کلیدی عملکرد تاثیر زیادی دارد، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است. پلتفرمی که تعاملات فروش را با ابزارهای اتوماسیون بازاریابی ترکیب می‌کند. این ابزار باعث افزایش کارآیی استراتژی‌های شما در هدایت سرنخ‌های فروش به سمت مشتری نهایی شدن می‌شود.
به خاطر داشته باشید که شاخص‌های کلیدی عملکرد قیف فروش باید مطابق با نیازهای کسب و کار شما سفارشی شوند و اعداد برای همه مشاغل یکسان نیستند. به عنوان مثال، کسب و کاری که محصولات ارزان قیمت می‌فروشد، اعداد و ارقام خود را متفاوت از کسب و کاری که خدمات با قیمت بالا می‌فروشد، می‌بیند. در هر صورت، ردیابی قیف فروش برای بهینه سازی آن مهم است.
KPI قیف فروش چیست؟
پیگیری شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) در قیف فروش، بخش اساسی اندازه‌گیری و بهبود آن است. این معیارها کمک می‌کند شکاف عملکردی قیف فروش خود را شناسایی و فرآیند سفر مشتری را بهبود دهید.
شاخص‌های کلیدی عملکرد قیف فروش کدام‌ها هستند؟
KPIهای که برای سنجش عملکرد قیف فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند، تنوع زیادی دارند. مهمترین آنها مواردی مثل میزان سرنخ تولید شده، هزینه جذب سرنخ‌ها، نرخ تبدیل، ارزش طول عمر مشتری، فروش کل، چرخه فروش و … است که به طور مفصل راجع به آنها صحبت کردیم.
