زمان خواندن 10 دقیقه
نقل شده وقتی از مدیرعامل کارخانه ماشین‌های لوکس رولزرویس پرسیدند چرا در تلویزیون تبلیغ نمی‌کنید؟ در پاسخ گفته: “اصلا افرادی که این ماشین‌ها را می‌خرند وقت تماشای تلویزیون ندارند!” این موضوع نشان می‌دهد که او به خوبی بازار هدف و مخاطبان هدف خود را می‌شناسد و از کانال‌های مناسب تبلیغات پیام خود را به بازار هدفش ارسال می‌کند.
در این مطلب می‌گوییم بازار هدف چیست؟ و با مثال نشان می‌دهیم چگونه می‌توانید بازار هدف و مخاطبان هدف خود را پیدا کنید تا بتوانید مانند مدیرعامل رولزرویس به خوبی مخاطبان خود را بشناسید و در بازاریابی هدفمند کار کنید. پس با ما همراه باشید.
بازار هدف یک بخش مشخص و از پیش تعریف شده از مشتریان است که یک شرکت قصد دارد به آنها کالایی بفروشد یا خدماتی را ارائه بدهد. تارگت مارکت یا شناسایی بازار هدف یک گام اساسی در توسعه محصولات، خدمات و تلاش‌های بازاریابی است که برای ترفیع آن محصول یا خدمات استفاده می‌شود. علاوه بر این، یک Target Market معمولاً شامل کاربران نهایی یک محصول یا خدمات است.
خدمات و کمپین‌های بازاریابی را برای گروه خاصی از افراد کاملاً مشخص طراحی و اجرا کنید. زیرا اگر این کار را نکنید، در بهترین حالت، این محصولات یا خدمات نمی‌توانند نیازها و خواسته‌های مشتریان را به درستی پاسخ بدهند یا بهتر بگوییم، کسی آنها را نمی‌خرد.
این بازار هدف Target Market را می‌توان با مواردی مانند جغرافیا، عوامل جمعیت شناختی و روانشناسی مشتری تقسیم‌بندی کرد. باید با توجه به کسب‌وکارتان ببینید مشتریان هدفتان با کدام یک از این ویژگی‌ها تمایز بیشتری با سایر افراد دارند.
شما به عنوان رهبر یک کسبوکار و یا متخصص بازاریابی و فروش باید به سرعت بازار هدف خود را مورد بررسی قرار دهید و اگر تغییراتی در آن رخ داده به سرعت در رویکرد کسبوکار خود اعمال کنید. باید مانند بازی پینگ‌پنگ با هر کنش بازارتان یک واکنش حرفه‌ای و اصولی و سریع در کسب‌وکارتان داشته باشید. برای مثال رستوران‌های مک‌دونالد که بزرگترین برند فسفود جهان است؛ وقتی غذاهای ویژه کودکان به منو خود اضافه کرد، فضای بازی کودکان را هم به فروشگاه‌های خود آورد.
بسیاری از صاحبان کسبوکار معتقدند، تمام انسان‌ها بازار هدفشان هستند! این حرف به معنای آن است که حتی افرادی که در جیب خود هیچ پولی ندارند هم مشتری هدف شما هستند. آیا خنده‌دار نیست؟
شرکت‌هایی مانند دیجی‌کالا وجود دارند که دارای طیف وسیعی از محصول و بازار هدف هستند. اما این نکته را نباید فراموش کرد که دیجی‌کالا نیز در ابتدای شروع کار خود فقط دوربین می‌فروخته و بعد از پیشرفت توانسته بازار خود را گسترش دهد. بنابراین افرادی که کسبوکار کوچک دارند باید در ابتدا دنبال بازار محدودتری باشند و نباید خودشان را با جایی مانند دیجی‌کالا مقایسه کنند.
کسب‌وکارها همان‌طور که بازار را تقسیم‌بندی می‌کنند تا تاثیر تلاش‌های بازاریابی‌شان بیشتر شود، باید اقدامات‌شان را هم دسته‌بندی کنند. آنها در صورتی موفق می‌شوند که مشتریان خود را به درستی به انواع بازارهای هدف زیر گروهبندی کنند:
مکان جغرافیایی و نوع محصول یا خدمات، باید با هم هماهنگی داشته باشند. مثلا شرکتی که رنگ‌های ضدآب تولید می‌کند، بهتر است محصولاتش را در جاهایی تبلیغ کند که در کل سال بارندگی زیادی دارند.
قبل از تصمیم‌گیری درباره مخاطبان هدف، باید درباره آن افراد تحقیق کاملی انجام دهید. این کار موجب می‌شود بر اساس داده‌های صحیح، تصمیم‌گیری کنید.
این نوع بازار هدف به سبک زندگی افراد یک منطقه و معرفی محصولات جدید توجه می‌کند. شخصیت افراد، نگرش آنها، علایق، باورها، ارزش‌ها و حتی وضعیت اقتصادی افراد، نقش زیادی در تدوین استراتژی‌های بازاریابی هدف دارد.
باید به صورت واقع‌بینانه بررسی کنید که این محصول، چه عملکردی در یک موقعیت اجتماعی یا در یک گروه سنی خاص خواهد داشت. با درک عادت‌های خرید افراد، می‌توانید محصولاتی مطابق با نیازهای آنها ارائه کنید و سود زیادی ببرید.
به کمک استراتژی‌های مختلفی می‌توانید محصول یا خدمات خود را به بازار هدف ارائه دهید.
یک استراتژی بازاریابی است که بازار را تقسیم بندی نمی‌کند، در عوض سعی می‌کند تا حد امکان برای افراد بیشتری بازاریابی کند. برخلاف سایر تلاش‌های بازاریابی، بازاریابی انبوه کمپین متفاوتی برای بخشهای مختلف بازار ندارد و یک کمپین را برای کل بازار اجرا می‌کند.
در این استراتژی بازاریابی، کسبوکار کمپین‌های بازاریابی متفاوتی را ایجاد می‌کند تا مخاطبان هدف مختلف را جذب کند. کسب‌وکارها با متمایز کردن کمپین‌های بازاریابی‌شان می‌توانند به طور موثرتری ارزش پیشنهادی خود را به بخشهای مختلف بازار ارائه دهند.
یک استراتژی بازاریابی است که کسبوکار تمام کارهای بازاریابی خودش را روی یک بازار هدف خاص و منحصربفرد متمرکز می‌کند. این نوع بازاریابی، به آن دسته مخاطبانی می‌پردازد که هنوز نیازهایشان تامین نشده است.
این استراتژی به خصوص بخش کوچکی از یک بازار خاص را هدف قرار می‌دهد. مخاطب هدف این کمپین بازاریابی، یک سری ویژگی‌های خاص دارد، مثلا مکان جغرافیایی یا عنوان شغلی خاص.
شاه‌کلید تبلیغات و بازاریابی شناخت درست مخاطبان هدف است. مخاطب هدف دقیقا همان خریداران و یا مصرف‌کنندگان ما هستند که پیام بازاریابی و تبلیغاتی ما را دریافت می‌کنند و تصمیم به خرید می‌گیرند.
این افراد ممکن است مصرف‌کنندگان محصول شما نباشند. مثلا در بسیاری از محصولات B2B مدیران شرکت‌ها برای کارشناسان خود سامانه‌ای را می‌خرند ولی خودشان از آن استفاده نمی‌کنند.
مخاطب هدف دقیقا کسی است که پول را می‌دهد و محصول را می‌خرد. برای مثال وقتی مک‌دونالد غذاهای ویژه کودکان به منو خود افزوده بود، سعی داشت مادرها و پدرهای کودکان را با بازاریابی تحت تاثیر قرار دهد. برای همین در تبلیغات خود از عبارت‌هایی مانند “بدون رنگ مصنوعی” و یا “بدون مواد نگهدارنده” استفاده می‌کرد.
این موارد برای کودکان چندان اهمیتی نداشت، اما چون مخاطب هدف بزرگترها بودند، با این ادعاها، بازاریابی تاثیرگذاری انجام داد.
بازار هدف مصرف‌کنندگان محصول و مخاطبان هدف، خریدارن محصول اند. باید این نکته را در بازاریابی آویزه گوشمان کنیم همیشه بازار و مخاطب هدف یکسان نیستند.
اما در اغلب موارد مخاطبان هدف و بازار هدف یکسان هستند. در واقع تصمیم‌گیرندگان خرید در اغلب موارد همان مصرف‌کنندگان محصول هستند. اما در مواردی مانند مثال بازار کودکان، بازار هدف، کودکان هستند و تصمیم‌گیرندگان به خرید، مادران و پدران کودکان اند.
تارگت مارکتینگ یک استراتژی بازاریابی است که بازار را به چند بخش تقسیم می‌کند و بعد تلاش‌های بازاریابی شما را روی یک یا چند بخش مهم و کلیدی متمرکز می‌کند. این بخش مهم شامل نیازها و خواسته‌های مشتریانی می‌شود که بیشترین ارتباط را با محصول و خدمات شما دارند.
در هنگام اجرای استراتژی بازاریابی هدف، باید به اندازه بخش مورد نظر و سودآوری آن بخش، توجه ویژه‌ای داشته باشید. یعنی وقتی بازار هدف خود را شناسایی کردید، باید روی افرادی تمرکز کنید که شانس خریدشان بیشتر است. در واقع تارگت مارکتینگ بر پیاده‌سازی آمیخته بازاریابی شما تاثیر زیادی دارد.
در ده سال اخیر، هزینه‌های تبلیغات در ایران به قدری افزایش داشته که دیگر دوران تبلیغات گسترده و بی‌هدف پایان یافته است. باید بازار و مخاطب هدف را به دقت شناسایی کرد و با تبلیغات محدود مورد هدف قرار داد. تحقیقات نشان داده که تبلیغات موثر روی مشتری هدف دو برابر موثرتر از تبلیغات غیرهدفمند است.
یک مرد 40 ساله با دو فرزند با درامد قابل توجه، یک دختر 20 ساله دانشجو بدون درامد یا تمام افراد دارای عینک! مخاطب و بازار هدف شما کدام است؟ باید پاسخ این سوال چیزی شبیه مثال‌های گفته شده و حتی با اطلاعات بیشتر باشد. وقتی شما بازار هدف خود را به دقت بالا پیدا کنید، دسترسی خود را به مشتریان بالقوه خود به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر می‌کنید.
اکنون که دقیقاً متوجه شدید بازار و مخاطب هدف چیست، بیایید ببینیم چگونه می‌توانید آن را به دقت شناسایی کنید تا بازاریابی و تبلیغات بهینه‌ای داشته باشید.
در مورد کسبوکار و محصولتان به سوالات زیر به دقت جواب دهید:
این ویژگی‌ها هستند که حرف می‌زنند. فواید می‌فروشند! در بازاریابی و تبلیغات باید سعی کنید نتیجه نهایی روی زندگی مخاطب را که جواب این سوالات میسازند، بگویید. مثلا به جای “ما تجهیزات ورزشی خانگی را به‌صورت آنلاین می‌فروشیم” بگویید “ما به افراد کمک می‌کنیم وزن کم کنند و تناسب اندام و اعتمادبه‌نفس به دست آورند”. اولی به ویژگی و دومی به فواید اشاره دارد.
دقت کنید ویژگی‌ها و فواید شما نیازها یا خواسته‌های چه کسانی را برآورده می‌کند؟ آیا به مردان میان‌سال دارای اضافه وزن کمک می‌کند تا وزن کم کنند؟ آیا به افراد مسن کمک می‌کند تا باغ‌های خود را حفظ کنند؟ یا با استفاده از ابزار آشپزی به پدران جوان کمک می‌کند؟!
سن مخاطب هدف شما چقدر است؟ درآمد بازار هدفتان در چه رنجی قرار دارد؟ راه‌های دسترسی به مخاطبانتان چیست؟ بازار اصلی شما در روز بیشتر از چه رسانه‌هایی استفاده می‌کند؟ و پاسخ به ده‌ها سوال جمعیت‌شناختی دیگر، شما را به بازار هدفتان نزدیک و نزدیک‌تر می‌کند. سن، موقعیت، جنسیت، وضعیت تأهل، شغل، سطح درآمد، سطح تحصیلات و … می‌توانند کاندیدای ویژگی‌های بازار هدفتان برای اصلاح باشند.
شاید باورکردنی نباشد که بزرگترین دشمن ما مغزمان است! در بسیاری از مواقع به خوبی ویژگی و فایده محصول خود را پیدا می‌کنید و با استفاده از فاکتورهای جمعیت‌شناختی اصلاح می‌کنید؛ ولی در نهایت کار دیگری می‌کنید و هدفمند نیستید!
متاسفانه در بسیاری از موارد به دنبال تفسیرهایی می‌روید که عقاید قدیمی شما را تایید کند. به این پدیده سوگیری شناختی می‌گویند.
نباید بگذارید سایه تعصبات و باورهای ذهنی اشتباه شما روی هدفمند کردن بازارتان تاثیرگذار باشد. طبق بررسی که CB Insight انجام داده، ۴۲٪ از استارتاپ‌ها نه به دلیل کمبود بودجه، بلکه به دلیل عدم نیاز بازار شکست می‌خورند.
تصمیمات کورکورانه در اتاق‌های دربسته و بدون شناخت، یک کسبوکار را نابود می‌کند و عمر سازمان بدون تاثیرگذاری روی بازار را به انتها می‌رساند.
بی‌گدار به آب نزنید! بازار، مخصوصا بازار پررقابت امروزی با کسی شوخی ندارد! اگر بدون در نظر گفتن همه جوانب محصولی تولید کنید شکست می‌خورید و میلیاردها تومان پول را هدر می‌دهید. به همین دلیل واجب است قبل از ورود به بازار به سوالات زیر پاسخ دقیق دهید:
حتی پاسخ دقیق به این سوالات کافی نیست و باید در ابتدا در نمونه کوچکی محصول تولید و روانه بازار کرد و در صورت موفق بودن این تجربه، فعالیت جدی را شروع کرد.
برای اینکه موضوع را بهتر درک کنید بیایید یک مثال تارگت مارکت را با هم بررسی کنیم.
نایک کارش را به عنوان یک شرکت تولید کفش‌های دو شروع کرد. در دهه 1980 سعی کرد بازار هدفش را به فراتر از کفش‌های دو گسترش دهد تا هر کسی که می‌خواهد کفش راحتی داشته باشد، بتواند آنها را بخرد.
افرادی که دونده نبودند هم کفش نایک می‌خریدند تا مثلا راحت پیاده سر کار بروند. در حالی که نایک نمی‌خواست مشتری‌های عادی‌اش را از دست بدهد، روی ورزشکاران در تمام سطوح تمرکز کرد.
این برند، بازارهای هدف متعددی برای محصولات مختلفش داشت.
بازار هدف محصول شما مصرف‌کنندگان و مخاطب هدفتان تصمیم‌گیرندگان خرید هستند. برای بازاریابی و تبیلغ محصولتان باید بازار و مخاطب هدف آن را بشناسید. ویژگی‌های محصول خود را بگویید و با فواید آن بفروشید. پیام فواید محصول باید به گوش بازار و مخاطب هدف مناسب کسب‌وکارتان برسد.
برای شناسایی بازار هدفتان ابتدا مزیت کسب‌وکارتان را شناسایی کنید و با استفاده از فاکتورهای جمعیت شناختی آن را اصلاح و محدودتر نمایید. اجازه ندهید باورهای ذهنی قدیمی شما به هدفمند کردن اصولی بازارتان آسیبی بزند و در نهایت بی‌گدار به آب نزنید و با بررسی همه جوانب ابتدا در حد محدود محصول خود را عرضه کنید و در صورت موفقیت به شکل جدی کار خود را آغاز کنید.
نویسنده: پیمان محمدیان
بازارهای هدف چیست؟
بازار هدف گروهی از مشتریان با جمعیت شناسی مشترک است که بیشترین احتمال خرید را دارند. شناسایی بازار هدف برای هر شرکتی در تدوین و اجرای یک طرح بازاریابی موفق مهم است.
چطور بازار هدفمان را مشخص کنیم؟
بازار هدف را بر اساس ویژگی‌های جمعیت شناسی با این سوال که مشتریان شما چه کسانی هستند، ویژگی‌های جغرافیایی با این سوال که کجا زندگی می‌کنند، اطلاعات روانشناسی از جمله اینکه چرا خرید می‌کنند؛ مشخص کنید.
عالی بود. متن روانی داره مقاله. خسته نباشید
سپاس از همراهی شما