زمان خواندن 4.5 دقیقه
فروش فعالیت محور چیست؟ در پروسه فروش شما دو راه پیش روی خود دارید: تمرکز کردن روی نتایج یا تمرکز کردن روی فعالیت هایی که منجر به فروش می شود.
آدمها دو دسته‌اند آنهایی که وقتی به مسافرت می‌روند فقط به مقصد فکر می‌کنند و گاهی آنقدر عجله دارند که هرگز به آن نمی‌رسند و اما دسته‌ی دوم کسانی که از جاده و هر لحظه‌ای که در مسیر دارند لذت می‌برند. فروش هم دقیقا می‌تواند همین‌طور باشد. به همین خاطر در این مقاله تمرکزمان را روی فروش بر اساس فعالیت گذاشته‌ایم.
فروشندگی شغل سختی است و اگر کسی نتواند از فرآیندی که برای فروش تجربه می‌کند لذت ببرد، به تدریج در این کار خسته و فرسوده خواهد شد. یک فروشنده می‌تواند فقط روی فروش بیشتر تمرکز کرده، دائما اضطراب داشته و مسیر را فراموش کند. دیگری می‌تواند روی فعالیت‌ها متمرکز شده با شناخت خطاها و نقاط ضعف، کار خود را بهبود داده و از این کشف لذت ببرد. این عمل در دنیای فروش به فروش فعالیت محور مشهور است.
بر اساس استراتژی فروش فعالیت محور، موفقیت در فروش مبتنی بر یک زنجیره از فعالیت‌های قابل کنترل است. این در حالی است که اکثر فروشندگان بر روی هدف خود یعنی فروش بیشتر تمرکز دارند و حتی گاهی نمی‌دانند چگونه می‌توان به این هدف رسید. آنها معمولا سردرگم بوده و به جای تمرکز بر فعالیت‌هایی که تاثیر مستقیم برنتایج دارد، ذهن خود را به نتایج غیرقابل کنترل مشغول می‌کنند. یک سازمان می‌تواند با استفاده از استراتژی فروش فعالیت محور و با بهبود کیفیت فعالیت‌ها به نتایج شگفت انگیز برسد.
برای اینکه متوجه شوید که باید بیشتر روی کدام فعالیت ها سرمایه گذاری کنید تا به اهدافتان برسید، باید آمار دقیقی از میزان اثربخشی فعالیت های خود داشته باشید.
اگر مدتی به عنوان فروشنده یک کالای خاص کار کنید، به صورت حسی درک می‌کنید که برای فروختن آن کالا، چه کارهایی مهمتر و چه فعالیت هایی کم اهمیت تر هستند.
اما حس شما به تنهایی کافی نیست! حتی اگر این حس اشتباه نباشد، باز هم به صورت دقیق و قطعی معلوم نمی‌کند که روی چه فعالیت هایی باید بیشتر تمرکز کنید.
فرض کنید فروش شما از سه مرحله ی “ارتباط اولیه”، “پروپوزال” و “جلسه قرارداد” تشکیل شده است. شما فعالیت های زیر را برای هر یک از این مراحل تعریف می‌کنید:
حالا سوالی که پیش می‌آید این است: برای عبوراز این سه مرحله و بستن قراداد چه کار باید بکنیم؟
شاید به نظرتان عجیب باشد که چرا بعد از این همه صحبت در مورد فعالیت و مسیر بازهم باید به اهداف فکر کنیم. اما باید بدانید که در یک فروش فعالیت محور نیز روشن بودن اهداف اهمیت دارد. دانستن هدف در این روش به هیچ وجه به این معنی نیست که دائم به آن فکر کنید بلکه به معنی آگاهی برای برنامه‌ریزی است. این اهداف راه را به شما نشان می‌دهند. درست مثل وقتی که به مسافرت می‌روید، در این زمان نیز شما باید در عین لذت بردن از مسیر، بدانید که جاده به کجا می‌رود، در غیر این صورت شاید اسیر کورهراهها شوید.
در هر کسب‌وکار، انگیزه‌ای بیشتر از نیاز به درآمد برای پرداخت هزینه‌ها وجود دارد که تمرکز بر آن به شما قدرت می‌دهد. آن انگیزه را کشف کرده و برای خود حفظ کنید.
اقدامات خود را ثبت کرده و به زمان‌هایی که موفق بوده‌اید نگاه کنید. در این موفقیت‌ها نکته‌های کلیدی کشف نشده وجود دارد. از آنها برای بهبود کار استفاده کنید.
برای بهبود فعالیت‌های خود در مورد موفق‌ترین تکنیک‌های فروش تحقیق کنید. این منابع می‌تواند به شما کمک کند، اما فراموش نکنید که هر کسب و کاری راز و رمز خود را دارد، بنابراین اگر استفاده از این نکات مفید نبود با تمرکز بر کسب و کار خود اقدامات دیگری را به کار ببرید.
با دانستن اینکه اهداف شما چیست، باید یک چارچوب مشخص از شاخص‌های کلیدی عملکرد خود داشته باشید. آنها را جمع آوری و تجزیه تحلیل کنید و سعی کنید آنها را به حداکثر برسانید. اصلی‌ترین شاخص‌هایی که برای فروش فعالیت محور مورد بررسی قرار می‌گیرند عبارتند از:
وقتی معیارهای خود را تعیین کردید، عوامل اصلی در فروش موفق را با مدیران فروش بررسی کرده و با کمک آنها یک فرآیند فروش موثر طراحی کنید. این اطلاعات را در اختیار تیم فروش قرار داده و به آنها توضیح دهید که چرا چنین تغییراتی اعمال شده و این فرآیند فروش چه اهدافی را دنبال می‌کند. با این کار شما یک زبان مشترک و مجموعه‌ای از معیارهای عملکرد برای فروشندگان و مدیران خود ایجاد می‌کنید، معیارهایی که به وسیله‌ی آنها می‌توانید عملکرد تیم خود را روزانه بسنجید تا به نتیجه‌ی دلخواه برسید. اگر برای طراحی فرآیند فروش موثر به اطلاعات بیشتری نیاز دارید می‌توانید به کتاب کاریز دیدار مراجعه کنید.
حال که هدف و معیارهای خود را تعیین کرده‌اید برای چگونه رسیدن به آن یک برنامه‌ی روزانه تهیه کنید. چه میزان فعالیت و با چه کیفیتی می‌تواند شما را در رسیدن به این معیارها کمک کند؟ در برنامه‌ریزی کارهای روزانه بهتر است واقع بین باشید و حجم فعالیت‌ها را متناسب با زمان و امکانات در نظر بگیرید. فعالیت‌ها را بر اساس ساعاتی که در آن بازدهی بیشتری دارید تنظیم کرده و سعی کنید با فشار کاری خودتان را خسته نکنید، زیرا در این صورت ممکن است از ادامه دادن منصرف شوید.
گزارشات تیم فروش را به صورت ماهانه و یا هر سه ماه بررسی کنید تا بتوانید هرگونه فعالیت مغایر با اهداف را شناسایی کرده، آنها را حذف کنید یا بهبود دهید. این گزارشات می‌تواند نحوه‌ی عملکرد شما را به وضوح نشان دهد.
هر هفته به معیارهای خود نگاه کنید برای آنچه به دست آورده‌اید جشن بگیرید و روی نقاط ضعف خود کار کنید تا بتوانید به پیشرفت و بهبود دست یابید.
با سنجش دائمی معیارها و نظارت بر کیفیت فعالیت‌ها، به تدریج نتایج شگفت‌انگیز پدیدار می‌شوند. پس از مدتی به وضوح خواهید دید که همه چیز با گذشته متفاوت است. برای رسیدن به این نقطه نمی‌توان زمان دقیقی تعیین کرد، همه چیز به میزان تلاش شما بستگی دارد.
با انجام تمام این اقدامات، شما فروش فعالیت محور را تجربه خواهید کرد و فروش برای تک تک افراد سازمانتان به یک سرگرمی لذتبخش تبدیل خواهد شد. در چنین حالتی کارایی افراد نیز به میزان چشم‌گیری افزایش می‌یابد.
روش فروش فعالیت محور مزیت‌های زیادی دارد، از جمله اینکه:
نرم افزار CRM تصویر شفافی از نرخ تبدیل فعالیت های مختلف در هر مرحله از کاریز فروش را به شما نشان می دهد و با محاسبه دقیق اعداد در طول ماه، به شما می گوید که فعالیت های خود را طبق برنامه انجام می دهید یا نه.
این اعداد را در نظر بگیرید:
تارگت فروش شما در این ماه، 10 قرارداد موفق است.
گزارشات نرم افزار CRM به شما می گوید که:
پس تیم فروش شما برای اینکه در این ماه 10 قرارداد موفق داشته باشد، باید 30 جلسه قرارداد برگزار کند، 150 پروپوزال ارسال کند و 1500 ارتباط اولیه برقرار نماید.
اکنون شما دقیقا می دانید که روی هر مرحله از کاریز باید چقدر تمرکز و زمان بگذارید.
وقتی نرخ تبدیل تک تک فعالیت های خود را بدانید، برنامه ریزی کردن برای رسیدن به تارگت های فروش بسیار ساده خواهد بود.
برای مثال فرض کنید که در مرحله “ارتباط اولیه” سه فعالیت “تماس”، “چت” و “پیگیری” را تعریف کرده اید. با به دست آوردن دقیق تعداد فعالیت هایی که قبلا انجام داده اید تا به یک فروش موفق برسید، تیم فروش شما دقیقا می داند که برای رسیدن به تارگت این ماه باید چند تماس بگیرد، چه میزان چت احتیاج دارد و چقدر باید روی پیگیری زمان بگذارد.
به این ترتیب تیم فروش با خیال راحت برای هر روز خود برنامه ریزی کرده و با مشاهده گزارش فعالیت ها، وضعیت خود را می سنجد و فعالیت ها را بهبود می‌دهد.
البته بسته به گزارش هایی که از نرم افزار می‌گیرید، می‌توانید فعالیت های متنوع دیگری را نیز برای خود تعریف کنید. مثلا تماس برای فروش مجدد با مشتریان سابق، ارسال SMS، ارسال ایمیل و… مهم این است که از همه فعالیت های خود گزارش بگیرید و متناسب با شرایط آنها را بهبود دهید.
در دیدار قسمت‌های مختلفی برای نمایش فعالیت‌های شما وجود دارد برای مثال با استفاده از بخش فعالیت‌ها در منوی اصلی می‌توانید نمایی از کل فعالیت‌های انجام شده در مجموعه‌ی خود داشته باشید. در این بخش فیلترهای متفاوتی وجود دارد که اطلاعات مفید و جزئی در زمینه‌ی فعالیت‌های مجموعه‌تان به شما ارائه می‌دهد.
در بالای پنل، همه فعالیت هایی که خودتان برای فرآیند فروشتان تعریف کرده اید را می بینید. شما می توانید از این قسمت فعالیت های مورد نظرتان را به جزئی ترین شکل ممکن فیلتر کرده و فقط آنها را مشاهده کنید.
همچنین در بخش نشانگر نیز می‌توانید یک نمای کلی از معاملات موفق و ناموفق، دلایل شکست معاملات و میزان فعالیت‌های انجام شده داشته باشید که از طریق این اطلاعات می‌توانید موثرترین فعالیت خود را شناسایی کنید.
در بخش گزارش فعالیت‌های دیدار نیز آمار و اطلاعات مفیدی وجود دارد که به برنامه‌ریزی یک فروش فعالیت محور کمک می‌کند. شما از طریق این گزارشات می‌توانید حتی زمان مناسب برای انجام فعالیت‌های خود را نیز تعیین کنید و یا متوجه شوید کدام نماینده‌ی فروش شما در انجام کارها فعال‌تر بوده است. از طریق این اطلاعات می‌توانید زمان و میزان فعالیت مناسب برای رسیدن به یک هدف مشخص را تعیین کنید.
رسیدن به لذت در فروش تنها با برنامه‌ریزی و تمرکز بر اقدامات در حال انجام، قابل دستیابی است. یک نرم افزار سی آر ام با دیدی که از فعالیت‌های فروشتان به شما می‌دهد، مناسب‌ترین ابزار برای دستیابی به این هدف است. اگر می‌خواهید از استرس و اضطراب فروش و مدیریت آن رها شده و فروش را به یک سرگرمی تبدیل کنید، کافیست بر روی لینک زیر کلیک کنید.
همانطور که مشاهده کردید دنیای فروش فعالیت محور بسیار گسترده و جذاب است. مهم این است که شما از همین امروز این ایده را در واحد فروش خود اجرایی کنید و با گرفتن گزارش‌های مختلف، روز به روز آن را بهتر و پویاتر نمایید.
فروش فعالیت محور چیست؟
در فروش مبتنی بر فعالیت یا همان فروش فعالیت محور، شما تمرکز خود را بر روی اقداماتی که باعث می‌شود یک فروش اتفاق بیفتد، حفظ می‌کنید، به جای تمرکز روی انجام فروش و بر اساس این دانش عمل می‌کنید که با تکمیل مراحل کلیدی، نتایج فروش بهتری به دست خواهید آورد.
چطور فروش بر اساس فعالیت را شکل بدهیم؟
در این مقاله 10 قدم کلیدی در رسیدن به فروش فعالیت محور را نام بردیم. برای این کار باید از هدف گذاری شروع کنید، معیارهایتان را مشخص کنید، هماهنگی تیمی داشته باشید و ….
