مقالات نرم افزار crm

فروش فعالیت محور چیست و چگونه باید آن را به کار گرفت؟

فروش فعالیت محور چیست

فرض کنید شما برای یک آزمون مهم (مثلا کنکور) می خواهید آماده شوید، دو شیوه رفتاری وجود دارد: شیوه رفتاری یک: کجا قبول می شم؟ آیا اصلا قبول می شم؟ حتما باید رتبه من زیر ۱۰۰۰ شود! (خب حالا چرا زیر ۱۰۰ نه، یا زیر ۱۰ نه؟) همه درس هاشون رو خوندن من موندم! و […]

توسط علی سعیدی -

به روزرسانی شده در ۵ شهریور ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 4.5 دقیقه


فرض کنید شما برای یک آزمون مهم (مثلا کنکور) می خواهید آماده شوید، دو شیوه رفتاری وجود دارد:

شیوه رفتاری یک:

کجا قبول می شم؟

آیا اصلا قبول می شم؟

حتما باید رتبه من زیر ۱۰۰۰ شود! (خب حالا چرا زیر ۱۰۰ نه، یا زیر ۱۰ نه؟)

همه درس هاشون رو خوندن من موندم!

و هر لحظه که درس می خونی، به نتیجه کنکور (اون هم بیشتر عدم موفقیت) فکر کنی!

شیوه رفتاری دو:

نتیجه دست من نیست، من فقط می توانم تلاش کنم.

۵۰ صفحه در روز می خوانم (فعالیت نوع ۱)، و ۲۰ تا تست در روز می زنم (فعالیت نوع ۲)، و این برنامه رو هر روز، به جز روزهای تعطیل انجام می دم.

آخر هفته ها خلاصه نویسی می کنم (فعالیت نوع ۳)

و آخر ماه ها چک می کنم ببینم آیا برنامه م رو درست انجام دادم یا نه.

 

به نظر شما کدام شیوه رفتاری برای شما رتبه دو رقمی در کنکور می تواند حاصل کند؟

 

ذهنیت شما در فروش نیز می تواند به یکی از این دو شکل باشد.

می توانید از ابتدای ماه مدام به این فکر کنید که آیا به تارگت های فروش این ماه خود می رسید یا نه.

و یا اینکه در هر روز روی فعالیت هایی متمرکز شوید که شما را به هدفتان می رساند، آن فعالیت ها را به بهترین شکل انجام دهید و خیالتان از بابت نتیجه راحت باشد.

در فرآیند فروش به مدل ذهنی نوع دوم، فروش فعالیت محور (Activity-Based Selling) می گویند.

بدون فروش فعالیت محور، فرآیند فروش شما چگونه است؟

فروشنده ای که از فروش فعالیت محور استفاده نمی کند، مانند یک فرد کنکوری است که با وجود تلاش هر روزه اش، نتیجه نمی گیرد و ناامید می شود.

عوامل بسیاری باعث ناامید شدن تیم فروش وجود می شوند: نه شنیدن های مکرر، نرسیدن به تارگت های فروش و در نتیجه دریافت نکردن کمسیون، نگرانی از کم شدن فرصت های ورودی جدید، تماس بیش از حد با مشتریان قبلی و عدم تمرکز و بر سرنخ های جدید و…

فروش پر استرس

وقتی کارمندان فروش نمی دانند باید روی کدام فعالیت تمرکز بیشتری داشته باشند تا بهترین نتیجه را بگیرند، حتی اگر با بیشترین توان نیز تلاش کنند، به نتیجه نخواهند رسید.

چرا فروش فعالیت محور بهترین راهکار برای شماست؟

در فروش حتی اگر شما همه چیز را به درستی انجام دهید، احتمال اینکه با شکست مواجه شوید بسیار بالا است. به هر حال تصمیم گیرنده نهایی، خریدار است و شما نمی توانید او را ملزم کنید که محصولتان را بخرد. این فعالیتی خارج از کنترل شماست.

اما یک فروشنده باهوش می داند که اگر برای فعالیت های خود در طول روز برنامه ریزی کند و آن فعالیت ها را به صورت منظم انجام دهد، هیچ نگرانی ای از میزان فروش آخر ماه خود نخواهد داشت. چرا که به گفته آرنولد اچ گلاسگو ، تاجر و نویسنده معروف امریکایی:

موفقیت بسیار ساده است: انجام دادن کار درست، به شیوه ی درست و در زمان درست…

 

چطور مطمئن شوید که باید روی چه فعالیت هایی بیشتر تمرکز کنید تا به اهداف فروشتان برسید؟

برای اینکه متوجه شوید که باید بیشتر روی کدام فعالیت ها سرمایه گذاری کنید تا به اهدافتان برسید، باید آمار دقیقی از میزان اثربخشی فعالیت های خود داشته باشید.

اگر مدتی به عنوان فروشنده یک کالای خاص کار کنید، به صورت حسی درک می کنید که برای فروختن آن کالا، چه کارهایی مهمتر و چه فعالیت هایی کم اهمیت تر هستند.

اما حس شما به تنهایی کافی نیست! حتی اگر این حس اشتباه نباشد، باز هم به صورت دقیق و قطعی معلوم نمی کند که روی چه فعالیت هایی باید بیشتر تمرکز کنید.

تعریف فعالیت ها روی کاریز فروش

روش صحیح یافتن فعالیت هایی که شما را به اهدافتان می رساند به این ترتیب است:

۱. ابتدا کاریز فروش خود را روی کاغذ بیاورید.

۲. فعالیت هایی که هم اکنون در هر مرحله از کاریز انجام می دهید را یادداشت کنید.

۳. در یک بازه زمانی مشخص (مثلا دو هفته) بر اساس برنامه فوق به فروش بپردازید.

۴. آمار دقیق فعالیت ها و نرخ تبدیل ها را به دست آورید و آنها را با میزان رسیدن اهداف فروش خود مقایسه کنید.

۵. بر اساس میزان دستیابی به نتایج، به تحلیل این اعداد و ارقام بپردازید و برای دو هفته آتی، اهداف جدید و برنامه فعالیت های جدیدی تعریف کنید.

۶. این مراحل را آنقدر تکرار کنید تا همه فعالیت های لازم برای رسیدن به اهدافتان را شناسایی کنید و مقدار دقیق زمان مورد نیاز برای پرداختن به هر فعالیت را به دست آورید.

فرض کنید فروش شما از سه مرحله ی “ارتباط اولیه”، “پروپوزال” و “جلسه قرارداد” تشکیل شده است. شما فعالیت های زیر را برای هر یک از این مراحل تعریف می کنید:

ارتباط اولیه: تماس تلفنی، چت آنلاین، پاسخگویی به ایمیل ها، پیگیری اولیه

پروپوزال: آماده سازی و ارسال پروپوزال، پیگیری ثانویه

جلسه قرارداد: برگزاری جلسه، پیگیری نهایی

شما برای رسیدن به فروش موفق، در مجموع ۸ فعالیت تعریف کرده اید. پس از دو هفته کار کردن بر اساس این فعالیت ها و به دست آوردن تعداد و میزان دقایقی که برای هر کدام از آنها گذاشته اید و همچنین میزان رسیدن به نتایج، می توانید تمرکزتان روی هر یک از این مراحل را کمتر یا بیشتر کنید و میزان اثربخشی آنها روی نتایج را بررسی نمایید.

 

نرم افزار CRM چگونه در فروش فعالیت محور به شما کمک می کند؟

نرم افزار CRM تصویر شفافی از نرخ تبدیل فعالیت های مختلف در هر مرحله از کاریز فروش را به شما نشان می دهد و با محاسبه دقیق اعداد در طول ماه، به شما می گوید که فعالیت های خود را طبق برنامه انجام می دهید یا نه.

این اعداد را در نظر بگیرید:

تارگت فروش شما در این ماه، ۱۰ قرارداد موفق است.

گزارشات نرم افزار CRMبه شما می گوید که:

از هر ۳ معامله ای که به مرحله ی “جلسه قرارداد” می رسند، یک معامله موفق می شود.

برای وارد شدن یک معامله به مرحله “جلسه قرارداد”، به ۵ “ارسال پروپوزال” نیاز است.

و برای اینکه یک معامله به مرحله “ارسال پروپوزال” برسد، باید ده “ارتباط اولیه” برقرار شود.

پس تیم فروش شما برای اینکه در این ماه ۱۰ قرارداد موفق داشته باشد، باید ۳۰ جلسه قرارداد برگزار کند، ۱۵۰ پروپوزال ارسال کند و ۱۵۰۰ ارتباط اولیه برقرار نماید.

اکنون شما دقیقا می دانید که روی هر مرحله از کاریز باید چقدر تمرکز و زمان بگذارید.

برای اینکه بدانید چگونه می توانید به صورت دقیق تر برای تک تک فعالیت ها برنامه ریزی کنید، تصویر زیر از پنل فعالیت های نرم افزار CRM دیدار را مشاهده کنید:

تعریف فعالیت ها روی CRM دیدار

برای مشاهده تصویر در سایز بزرگتر روی آن کلیک کنید.

 

در بالای پنل، همه فعالیت هایی که خودتان برای فرآیند فروشتان تعریف کرده اید را می بینید. شما می توانید از این قسمت فعالیت های مورد نظرتان را به جزئی ترین شکل ممکن فیلتر کرده و فقط آنها را مشاهده کنید.

وقتی نرخ تبدیل تک تک فعالیت های خود را بدانید، برنامه ریزی کردن برای رسیدن به تارگت های فروش بسیار ساده خواهد بود.

برای مثال فرض کنید که شما در مرحله “ارتباط اولیه” سه فعالیت “تماس”، “چت” و “پیگیری” را تعریف کرده اید. با به دست آوردن دقیق تعداد فعالیت هایی که قبلا انجام داده اید تا به یک فروش موفق برسید، تیم فروش شما دقیقا می داند که برای رسیدن به تارگت این ماه باید چند تماس بگیرد، چه میزان چت احتیاج دارد و چقدر باید روی پیگیری زمان بگذارد.

به این ترتیب تیم فروش با خیال راحت برای هر روز خود برنامه ریزی کرده و با مشاهده گزارش فعالیت ها، وضعیت خود را می سنجد و فعالیت ها را بهبود می دهد.

 

البته شما بسته به گزارش هایی که از نرم افزار می گیرید، می توانید فعالیت های متنوع دیگری را نیز برای خود تعریف کنید. مثلا تماس برای فروش مجدد به مشتریان سابق، ارسال SMS، ارسال ایمیل و… مهم این است که از همه فعالیت های خود گزارش بگیرید و متناسب با شرایط آنها را بهبود دهید.

 

همانطور که مشاهده کردید دنیای فروش فعالیت محور بسیار گسترده و جذاب است. مهم این است که شما از همین امروز این ایده را در واحد فروش خود اجرایی کنید و با گرفتن گزارش های مختلف، روز به روز آن را بهتر و پویاتر نمایید.

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟