با این ۱۰ استراتژی مدیریت فروش، بازار را تسخیر کنید!

آیا عملکرد تیم فروش شما دچار ضعف و اشکال شده است؟

آیا کارشناسان فروش‌تان انگیزه کافی برای رسیدن به تارگت‌های خود را ندارند؟

اگر جواب شما به این سؤالات بله است، بدانید که این فقط مشکل شما نیست!

بر اساس نتایج تحقیقات هاب اسپات، 66 درصد از فروشندگان نمی‌توانند به تارگت‌های از پیش تعیین شده خود برسند!

این مسأله دلایل بسیار زیادی دارد. به عنوان مثال:

• بعضی از فروشندگان شغل خود را دوست ندارند و مناسب این کار نیستند
• بعضی از آنها فکر می‌کنند که منتور یا مربی مناسبی ندارند و تنها در اتاق فروش رها شده‌اند
• بعضی از کارشناسان فروش آموزش مناسبی ندیده‌اند
• بعضی از فروشنده‌ها مهارت‌های ارزیابی و تشخیص خریدار واقعی را ندارند
• بعضی از آنها محصولات شما را به خوبی نمی‌شناسند
• و…

اگر بخواهیم می‌توانیم به این لیست چندین و چند مورد دیگر اضافه کنیم. نکته مهم اینجاست که برای اینکه هم شما و هم کارمندان‌تان به موفقیت برسید، باید تعداد بندهای این لیست را در کسب‌وکار خود به حداقل ممکن برسانید.

دقت داشته باشید که نرسیدن به تارگت‌های پیش بینی شده فقط مشکل مدیر فروش یا فرشنده‌های شما نیست، بلکه اگر به آن بی توجه باشید حیات کسب‌وکار خود را به خطر می‌اندازید.

این مشکل با اخراج کارمندان فروشی که عملکرد خوبی ندارند هم حل نمی‌شود. در واقع نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که اخراج یک کارمند و استخدام یک فرد جدید معادل دو برابر حقوق سالانه او برای شما هزینه دارد!

پس آموزش فروش و بررسی عملکرد تیم فروش با استفاده از آمار و ارقام هفتگی و ماهانه باید به یک روند ثابت در کسب‌وکار شما تبدیل تبدیل شود.

در این مقاله 10 استراتژی مدیریت تیم فروش را معرفی می‌کنیم که اگر آنها را به درستی در شرکت خود پیاده‌سازی کنید نه تنها مشکلات بخش فروش شما حل می‌شود، بلکه فروش شما روز به روز بیشتر شده و سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص خواهید داد.

1. با فروشندگان خود جلسات آموزشی چهره به چهره داشته باشید

تصویری که از مدیران فروش در ذهن اکثر افراد وجود دارد این است که آنها بسیار پرمشغله هستند و حتی وقت ندارند سر خود بخارانند!

شاید این مسأله تا حدی درست باشد اما باید به خاطر داشته باشید که اگر می‌خواهید تیم فروش شما به تارگت‌های خود برسد، برگزاری جلسات چهره به چهره با فروشنده‌ها باید بالاترین اولویت کاری شما باشد.

جلسات آموزشی هفتگی باعث می‌شود که تیم فروش شما با خلاقیت و اعتماد به نفس بیشتری کار خود را انجام دهد و نتایج بهتری کسب کند.

بررسی‌ها نشان می‌دهد درآمد سالانه شرکت‌هایی که جلسات آموزش فروش جزو برنامه‌های هفتگی آنها است هر سال معادل 16.7 درصد رشد می‌کند.

اما این آموزش فروش نباید به حرف‌های تئوریک تکراری محدود شود. شما باید جلسات مذاکره را برای آنها شبیه‌سازی کرده و صحبت‌های آنها را ضبط کنید. سپس به آنها کمک کنید تا اشتباهات خود را پیدا کرده و سناریوی فروش بهتری را برای آن معامله پیاده‌سازی کنند.

راه دیگر این است که در این جلسات فایل ضبط شده مذاکرات تلفنی هر یک از فروشندگان با فرصت‌های فروش (مشتریان بالقوه) را پخش کنید و از آنها بخواهید دلیل شکست معامله را از میان حرف‌های خود پیدا کنند. یا از طرف دیگر اگر توانسته‌اند با صحبت‌های خود مشتری را ترغیب به خرید کنند، این نکته را به آنها بگویید و آنها را تشوبق کنید که از آن دیالوگ بیشتر استفاده کنند.

2. آنها را تشویق کنید که بیشتر بیاموزند

با شروع جلسات آموزش فروش شما جلوی اشتباهات اولیه را می‌گیرید و همه اعضای تیم فروش خود از گرفتار شدن در دام‌هایی که باعث افت عملکرد آنها می‌شود، می‌رهانید. تا همین جا شما 3 بر 0 از بقیه تیم‌های فروش جلو هستید!

اما نباید زیاد دلخوش شوید چرا که یک دام بزرگ دیگر پیش روی شماست! مطالعات Harvard Business Review نشان می‌دهد که 87 درصد افراد آنچه را در جلسات آموزشی یاد می‌گیرند، ظرف مدت 30 روز به کلی فراموش می‌کنند!

پس شما باید یک برنامه آموزشی حرفه‌ای و مؤثر طراحی کنید و دائما عملکرد تک تک فروشنده‌های خود را با آمار دقیق مورد بررسی قرار دهید. آیا جلسات آموزشی شما در عمل تغییری ایجاد کرده است؟ آیا فروشندگانی که نتایج ضعیف‌تری داشتند توانسته‌اند آموزش‌های شما را به کار گیرند و به یک فروشنده متوسط یا رده بالا تبدیل شوند؟

شما باید هر هفته نتایج کارشناسان فروش خود را بررسی کنید و سعی کنید با تشویق آنها به یادگیری مستمر، اطلاعات مختلف را در ذهن‌شان تازه نگه دارید.

شما به عنوان مدیر فروش برای این کار به دو چیز نیاز دارید: یکی گزارش عملکرد روزانه و هفتگی تک تک فروشندگان و دوم یک استراتژی دقیق برای تدوین برنامه‌های آموزشی. اگر از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنید مورد اول را با چند کلیک ساده در اختیار دارید. در غیر این صورت باید به کارشناسان فروش خود بگویید تک تک فعالیت‌ها و معاملات خود را در جایی ثبت کنند تا بتوانید داده‌ها را تحلیل کرده و گزارشات مورد نظر خود را از آنها استخراج کنید. انجام این کار به صورت دستی و بدون نرم‌افزار CRM غیرممکن نیست، اما زحمت فراوانی دارد و وقت بسیار زیادی از شما می‌گیرد.

حالا با استفاده از این داده‌ها باید به سراغ مرحله دوم، یعنی تدوین برنامه آموزشی بروید. برنامه آموزشی شما باید به گونه‌ای طراحی شود که آموخته‌های قبلی را با ذکر مثال‌های جدید در ذهن فروشندگان تثبیت کند. همچنین در کنار آن باید درس‌های آموزشی جدید را ذره ذره به ذهن آنها تزریق نمایید.

می‌توانید مسابقه‌ای ترتیب دهید تا فروشندگان انگیزه بیشتری برای یادگیری داشته باشند و دانسته‌های خود را به بوته آزمایش بگذارند.

3. از تکنولوژی‌های فروش استفاده کنید

نرم‌افزارها و تکنولوژی‌های فروش جدید باعث شده است تا بتوانید بسیاری از بخش‌های فرآیند فروش خود را به صورت اتوماتیک انجام دهید و فرآیند فروش‌تان را ساده‌سازی کنید. این مسأله فروشندگی را به یک شغل لذت بخش و در عین حال بسیار رقابتی تبدیل کرده است.

مهمترین تکنولوژی مورد نیاز فروشندگان در دنیای امروز نرم‌افزار CRM است. یک نرم‌افزار سی آر ام خوب با منظم کردن و ساده‌تر کردن پیگیری‌های لازم روی هر پرونده، باعث افزایش راندمان تیم فروش شما می‌شود. همچنین همه اعضای تیم را با یکدیگر هماهنگ می‌کند و باعث می‌شود دسترسی آنها به اطلاعات مشتریان خیلی خیلی راحت‌تر شود.

ابزارهای تکنولوژیک دیگری مانند هدست‌های پیشرفته نیز باعث افزایش تمرکز و بهبود کیفیت ارتباطات فروشندگان با مشتریان می‌شود.

توجه داشته باشید که پیش از افزودن هر فناوری جدیدی به تیم فروش‌تان، فواید استفاده از آن ابزار یا تکنولوژی را برای کارشناسان فروش خود توضیح دهید و مطمئن شوید که آنها به طور کامل کار کردن با آن ابزار را یاد خواهند گرفت.

4. فرآیند فروش خود را ساده‌سازی کنید

قطعا شما هم یک فرآیند فروش کلی در کسب‌وکار خود دارید که 80 درصد از معاملات شما در آن قالب می‌گنجد. شما باید این فرآیند فروش عمومی را به صورت تصویری برای تیم فروش رسم کنید و از آنها بخواهید تا همه معاملات خود را طبق مراحل آن پیش ببرند.

پس از تعریف مراحل فروش، شما باید برای هر مرحله یک دستورالعمل و سناریوی مشخص تعریف کنید تا فروشندگان شما دقیقا بدانند که در هر مرحله با چه چیزی مواجه خواهند شد و چه صحبت‌هایی باید انجام دهند. بهتر است این دستورالعمل‌ها را در قالب یک کتابچه در اختیار آنها بگذارید و نمونه‌های موفق هر مرحله را نیز در آن کتاب بگنجانید.

انجام این کار به طور شگفت‌انگیزی منجر به افزایش راندمان و بهبود عملکرد کل تیم فروش خواهد شد.

البته همواره این نکته را مد نظر قرار دهید که فرآیند فروش و کتابچه توضیحات مراحل، برای همه شرایط مختلف یک دستورالعمل مشخص ندارد. فروشندگان شما باید این قابلیت را داشته باشند که در موارد خاص، عکس‌العمل صحیحی از خود نشان دهند و فرآیند فروش را با توجه به آن مورد، تغییر دهند.

5. فرهنگ سازمانی خود را بهبود دهید

ساختن یک فرهنگ سازمانی خوب همواره مسآله بسیار مهمی بوده است. اما امروزه اهمیت این موضوع به دلیل ارتباط مستقیم آن با رضایت کارکنان بسیار بیشتر شده است.

مطالعات نشان می‌دهد که برای نسل‌های جدید فرهنگ شرکتی که در آن کار می‌کنند بسیار مهم است و آنها برای انتخاب شغل به این موضوع اهمیت ویژه‌ای می‌دهند.

بنابراین سعی کنید موارد زیر را در فرهنگ شرکت خود پررنگ‌تر کنید:

انعطاف‌پذیری: این انعطاف می‌تواند در ساعات کاری، محل کار (منزل یا دفتر شرکت) و چیدمان محیط کار خود را نشان دهد.

توسعه حرفه‌ای: نسل‌های جدید به دنبال پپشرفت شغلی هستند و شرکت‌هایی را برای کار کردن انتخاب می‌کنند که به رشد و توسعه حرفه‌ای آنها کمک می‌کنند.

اعتبار و حسن شهرت: این مسأله نه تنها به کسب‌وکار شما رونق می‌دهد بلکه باعث می‌شود نیروهای کاری حرفه‌ای‌تر شما را برای کار کردن انتخاب کنند.

توصیه‌های زیر موارد کوچکی برای بهبود محیط کاری هستند که اثرات بسیار بزرگی دارند:

• ایجاد یک محیط کاری مثبت از نظر فیزیکی و روابط بین فردی (برای نمونه تصاویر دفتر کار دیدار را ببینید)
• جشن گرفتن موفقیت‌های فردی و تیمی
• قدردانی منظم از تیم فروش
• ترتیب دادن مسابقات و تعیین تارگت‌های جذاب برای انگیزه دادن بیشتر به تیم فروش

برای مطالعه بیشتر در این زمینه مقاله زیر را بخوانید:

۱۵+۱ روش کاربردی برای شاد سازی محیط کارتان

6. تفاوت‌های فروشندگان را درک کنید

هر چند ویژگی‌های شخصیتی فروشندگان موفق بسیار شبیه به یکدیگر است اما طبیعتا همه فروشنده‌ها عینا مثل هم نیستند و بعضا تفاوت‌های چشم‌گیری با هم دارند.

مدل فروختن، شیوه یادگیری و اثرپذیری کارشناسان فروش شما با هم متفاوت است و برای هدایت آنها به مسیر درست باید برای هر یک متد خاصی را طراحی کنید.

پس به جای اینکه سعی کنید همه افراد تیم‌تان را در یک قالب خاص بگنجانید، استراتژی مدیریت خود را منعطف‌تر کنید تا آنها در کنار یادگیریِ مفاهیم مشترک، کارها را به شیوه خود انجام دهند.

7. برای تیم خود الهام‌بخش باشید

مدیران فروش موفق می‌دانند که الهام‌بخش بودن و انگیزه دادن به تیم فروش چقدر اهیمت دارد.

در واقع الهام‌بخشی یکی از ابزارهای شما برای مدیریت تیم فروش و بالا نگه داشتن سطح روانی فروشندگان است.

برای این کار می‌توانید یک شخصیت کاریزماتیک یا خیلی خاص داشته باشید. شما باید بتوانید راه موفقیت را به تک تک اعضای تیم خود نشان دهید و به آنها کمک کنید تا پتانسیل‌های نهفته خود را شکوفا کنند.

بعضی از ویژگی‌های رفتاری به شما کمک می‌کند که شخصیت الهام‌بخشی داشته باشید. مثلا:

• پرانرژی و مثبت باشید: سعی کنید نگرش شما نسبت به همه مسائل مثبت باشد تا این ذهنیت مثبت را در تمام اعضای تیم خود شکل دهید
• آنها را تشویق کنید: واقعا و از صمیم قلب از سخت‌کوشی و یادگیری فروشندگان قدردانی کنید و به آنها پاداش دهید
• به موفقیت تیم فروش بیش از دستاوردهای شخصی خود اهمیت دهید
• قابل اتکا باشید: مسئولیت همه اتفاقات درون تیم را به عهده بگیرید، حتی اگر عواقب آن برای شخص شما مناسب نباشد.
• صادق باشید: به همکاران و مشتریان خود چیزی جز حقیقت نگویید.

8. کار را به یک رقابت جذاب تبدیل کنید

بهترین استراتژی برای سرعت بخشیدن به موفقیت تیم فروش، تبدیل کردن کار به یک بازی هیجان‌انگیز و جذاب است. اگر کارشناسان فروش احساس کنند که هر روز سر کار می‌آیند تا تجربه‌های هیجان‌انگیز جدیدی داشته باشند، هرگز از فروختن خسته نمی‌شوند.

ترفندهای زیر در این زمینه کمک زیادی به شما می‌کنند:

• یک هدف مشخص و واضح تعیین کنید: فرقی نمی‌کند هدفی که برای این ماه در نظر گرفته‌اید چیست. ممکن است بخواهید روی خدمات پس از فروش تمرکز کنید، حجم فروش‌تان افزایش دهید یا حتی فقط در حدی بفروشید که بتوانید حیات خود را در بازار حفظ کنید. هر چه که هست باید یک هدف کاملا واضح و مشخص را برای تک تک اعضای تیم فروش تعریف کنید و در مورد آن به طور کامل با آنها حرف بزنید.
• همه چیز را ساده کنید: سعی کنید در طول ماه که این رقابت در جریان است، حواس همه فروشندگان فقط به هدف اصلی معطوف باشد. قوانین رقابت و دریافت جایزه باید کاملا ساده و همه فهم باشد و کارشناسان فروش شما بتوانند گزارش عملکرد خود را مشاهده کنند تا بتوانند برای رسیدن به هدف برنامه‌ریزی بهتری داشته باشند.
• اجازه دهید آنها لذت ببرند: بسیاری از فروشنده‌ها به طور طبیعی به رقابت علاقه‌مند هستند. مسابقه شما باید به آنها کمک کند که به آنها خوش بگذرد و از کار کردن بیشتر لذت ببرند.

برای مطالعه بیشتر در این زمینه مقاله زیر را بخوانید:

چگونه فروش تبدیل به یک بازی دوست داشتنی می شود؟

9. تیم خود را دقیق‌تر بشناسید

مدیریت کردن فروشنده‌ها بدون اینکه به دقت همه آنها را بشناسید مثل آب در هاون کوبیدن است! مدیریت مناسب در دنیای فروش امروز مستلزم داشتن شناخت دقیق از همه کارشناسان فروش است.

البته واضح است که منظور ما از شناخت، دانستن نام و تشخیص چهره و صدای آنها نیست! شما باید برای همه فروشندگان خود وقت بگذارید و موارد بیشتری را کشف کنید. چیزهایی مثل:

• متد فروش شخصی
• شیوه یادگیری
• محرک‌ها و عوامل انگیزه‌دهنده
• نقاط قوت
• نقاط ضعف

هر کدام از این موارد به شما کمک می‌کنند تا بهتر با کارشناسان فروش خود ارتباط برقرار کنید و نتایج بهتری کسب کنید.

نتایج تحقیقات مؤسسه گالوپ نشان می‌دهد نرخ بهره‌وری در شرکت‌هایی که ارتباط بهتری با کارکنان خود دارند، 21% بالاتر است. پس اگر شما هم این استراتژی را در تیم فروش خود اجرا کنید به نتایج بهتری دست پیدا خواهید کرد.

10. یک تیم فروش قوی تشکیل دهید

وقتی شما مدیر فروش شرکت خود هستید دیگر نمی‌توانید وارد گود شده و تمام معاملات را خودتان نهایی کنید. بلکه باید به کارشناسان فروش خود اعتماد کنید و کار را به آنها بسپارید.

اما شما چطور می‌توانید این اعتماد را به دست آورید؟

اولین مرحله شکل‌گیری اعتماد این است که به قابلیت‌های فردی همه اعضای تیم‌تان اطمینان داشته باشید. تک تک فروشنده‌های شما باید افرادی قوی و دارای ذهنیت برنده شدن باشند. شما باید از ابتدا افراد قوی را در تیم‌تان استخدام کنید. کسانی که اشتیاق و علاقه زیادی برای موفقیت در شغل‌شان دارند. به این دسته از افراد اصطلاحا فروشنده‌های شکارچی می‌گویند.

وقتی چنین افرادی را در تیم خود داشته باشید خیال‌تان از بسیاری امور دیگر راحت می‌شود و می‌توانید روی آموزش دادن آنها و رشد فروش خود متمرکز شوید.

این 10 استراتژی نتیجه بررسی چندین کسب‌وکار موفق بوده که آمارهای خارق‌العاده‌ای در زمینه فروش داشته‌اند. اگر شما هم حتی‌الامکان آنها را در کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید، بعد از گذشت چند ماه نتایج این کار را خواهید دید. اما این لیست می‌تواند همچنان ادامه داشته باشد و تجربیات شخصی شما در کسب‌وکارتان نیز به آن اضافه شود.

شما مورد خاصی را تجربه کرده‌اید که بخواهید به عنوان بند یازدهم به 10 مورد بالا اضافه کنید؟

لطفا پیشنهادات خود را در قسمت کامنت برای ما بنویسید.

×