جلسات حضوری بیشتری تنظیم کنید، قسمت (۵) روانشناسی فروش

8 درس رایگان

بر اساس کتاب برایان تریسی

بر پایه علم روانشناسی

این درس، درس پنجم از سری روانشناسی فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید از دانش روانشناسی برای موفق کردن فروش های خود استفاده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

برایان تریسی در فصل (5) کتاب روانشناسی فروش Sales psychology به بررسی اهمیت تنظیم جلسات حضوری بیشتر و سپری کردن وقت و انرژی برای مشتریان احتمالی می‌پردازد. 
 
آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که مهم‌ترین قسمت فروش چیست؟ مهم‌ترین قسمت فروش، سپری کردن زمان بیشتر با مشتریان بهتر و وفادار است. اما شما چگونه می‌توانید پس از شناسایی این مشتریان از وقت خود نهایت استفاده را ببرید و به موفقیت در فروش دست پیدا کنید؟

قوانین موفقیت در فروش

طبق اصول روانشناسی فروش و فروشندگی، برای رسیدن به چنین هدفی شما باید چند قانون را رعایت کنید:

قانون موفقیت در فروش 1: توجه مشتریان خود را مدیریت کنید

زمانی که با مشتریان خود تماس می‌گیرید به او بگویید “می‌تونم دو دقیقه وقت شما رو بگیرم؟ الان زمان خوبیه برای صحبت کردن؟ وقت دارید؟”  و فقط وقتی که مشتری شما حرف شما را تایید کرد، به صحبت کردن ادامه دهید در غیر این صورت نمی‌توانید توجه مشتری خود را جلب و زمان را مدیریت کنید.
 

همه‌ی افراد در زندگی شخصی خود مشغله دارند و گرفتارند. خانواده، بیمه، مالیات، قسط بانک و…. بنابراین شما باید زمانی با مشتری بالقوه‌ی خود صحبت کنید که او فرصت این کار را داشته باشد وگرنه نه تنها از حرف‌های شما سر در نمی‌آورد بلکه تماس شما برایش مزاحمت به حساب می‌آید. 

قانون موفقیت در فروش 2: سعی کنید به جای محصول، قرار ملاقات‌های حضوری بفروشید

هرگز در مکالمات تلفنی خود سریع در ارتباط با محصول و قیمت آن حرفی نزنید مگر اینکه مطمئن باشید بدون ملاقات می‌توانید معامله را نهایی کنید و کالا و محصول خود را بفروشید. اگر یک فروشنده‌ی تازه کار هستید و قصد دارید به یک فروشنده‌ی حرفه‌ای تبدیل شوید نباید پشت تلفن درباره‌ی جزئیات محصول و خدماتتان توضیح دهید، زیرا انگیزه و شوقی برای تنظیم جلسه‌ی حضوری باقی نمی‌ماند و مشتری احتمالی به پیشنهاد شما به صورت جدی فکر نمی‌کند.

قانون موفقیت در فروش 3: کلمات خود را با دقت انتخاب کنید

همان طور که می‌دانید همیشه اولین برخوردها و برداشت‌ها بسیار مهم هستند؛ پس کلمات و جملاتی اولی که بیان می‌کنید تاثیر بسزایی در روند تعامل شما با افراد دارد. برای مثال، کلمات و جملات ابتدایی شما می‌تواند سوال باشد تا اثربخش تر گردد. یک شروع خوب و یک سوال خوب می‌تواند به فروش بیشتر منجر شود.

مشتریان شما احتمالاً متن ایمیل‌های خود را مطالعه می کنند، پس آن را به گونه‌ای شروع کنید که توجه‌شان را جلب کند. متن خود را بدون اینکه مستقیماً به محصول تان اشاره کنید، منفعت محور بنویسید یعنی از ویژگی‌های محصول خود صحبت کنید. 

شما فقط 30 ثانیه فرصت دارید تا توجه مشتری بالقوه‌ی خود را جلب کنید. مشتریان شما درست در همین فرصت کوتاه تصمیم می‌گیرند به حرف شما گوش بدهند یا نه. اگر شما با آنها ارتباط برقرار کردید و پاسخ آنها این بود که “نه مرسی، علاقه‌ای ندارم” ممکن است به این دلیل باشد که سوالات شما به اندازه‌ی کافی متمرکز و خوب نبوده اند. 

در اینجور مواقع برایان تریسی توصیه می‌کند در پاسخ به چنین افرادی بگویید: “مشکلی نیست. اکثر افرادی که با شما زمینه‌ی کاری مشترک داشتن، اولش همین حسو داشتن. ولی الان جزء بهترین مشتریان ما هستن و محصول یا نرم افزار ما رو به بقیه توصیه میکنن.” با این روش توجه مشتری شما جلب می‌شود و شما فرصتی دوباره به دست می‌آورید. 

مفاهیم روانشناسی جلسات حضوری

نکاتی که در جلسات حضوری باید آنها را بدانید:

• قبل از حضور در جلسه با مشتری، آمادگی ذهنی داشته باشید و به آنچه می‌خواهید بگویید مسلط باشید.
• با تصویر ذهنی مثبتی از خودتان جلسه را شروع و محصولتان را پرزنت کنید.
• نفس عمیق بکشید.
• خود را بهترین و حرفه ای‌ترین فروشنده ی دنیا در نظر بگیرید.
• لبخند بزنید و با خوشرویی از مشتریانتان استقبال کنید.
• تجربه‌های موفق قبلی خود را به یاد بیاورید و از نکات و نقطه قوت‌های آن بهره بگیرید.
• اعتماد به نفس داشته باشید و این احساس‌تان را به مشتریان‌تان هم منتقل کنید.
• مقاومت اولیه‌ی مشتریان شما طبیعی است؛ اینگونه واکنش‌ها را شخصی ارزیابی نکنید.
• مودبانه حرف بزنید و فقط درباره‌ی محصول خود توضیح دهید. حتما تاکید کنید که تصمیم گیرنده خود مشتری است.
• و در نهایت فراموش نکنید شما کالا یا محصولی را نمی‌خواهید بفروشید بلکه راه حل یک مسئله را می‌فروشید.

برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش بیان می‌کند که مشتری بالقوه قبل از توافق برای خرید، باید از 5 چیز مطمئن شود:

1. چیز مهمی را می‌خواهید به او بگویید.
2. او با شخص درست صحبت می‌کند.
3. این یک گفتگو یا ملاقات کوتاه است.
4. قرار نیست زیر بار تعهدی برود.
5. قرار نیست کسی به او فشار بیاورد کاری که دوست ندارد انجام دهد.

بنابراین زمانی که شما قرار جلسه‌ی حضوری تنظیم می‌کنید همه چیز تمام نمی‌شود؛ با مطالعه و تمرین کردن مفاهیم جلسات حضوری کیفیت جلسات خود را بالا برده و افزایش فروش را تجربه کنید.

×