زمان خواندن 3 دقیقه
تحریک کنجکاوی مشتری، اولین اصل در افزایش فروش است. مردم فقط وقتی به حرف‌هایتان توجه می‌کنند که چیز جالبی برای گفتن داشته باشید.
مدیران فروش معتقدند که «ما می‌توانیم چیزهای خوب را به افراد پیشنهاد دهیم، اما نمی‌توانیم آنها را مجبور به خرید محصول کنیم. وظیفه ما کنجکاو کردن مشتری ها است. وقتی کنجکاو شدند، جذب محصول می‌شوند».
از رایج‌ترین چالش‌های کسب‌وکارها و کارمندان فروش، درک این نکته است که «فروش مربوط به تلاش ما برای فروش محصول نیست، بلکه مربوط به تلاش ما برای برانگیختن واکنش خرید مشتری است.» در روند فروش، مشتری تصمیم می‌گیرد که آیا به محصول ما نیاز دارد و با خریدنش مشکلش حل می‌شود یا خیر. فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی می‌گوید:
مردم برای دریل پول نمی دهند برای سوراخی که روی دیوار می خواهند ایجاد کنند، پول می دهند.
تمام هنر ما بازاریابان و فروشندگان این است که مخاطب را در مورد راه حلی که محصول ما برای مشکل مشتری ارائه می دهد، کنجکاو کنیم. در این مقاله روش‌هایی معرفی می‌کنیم که چطور مشتری را کنجکاو کنید و او را در تمام مراحل فرآیندهای خرید کنجکاو نگه دارید.
ما در دنیای خیلی شلوغ و پیچیده زندگی می‌کنیم که ممکن است مشتری‌ها فراموشمان کنند. واقعیت این است که امروزه درآمد رسانه‌های اجتماعی از «جلب‌توجه» افراد است، یعنی هرچه بیشتر مخاطبان به شما توجه کنند سود بیشتری به دست خواهید آورد.
استیو جابز
از نظر درونی، کنجکاوی می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا راه حل‌های جدید یا زوایای خاصی از بازاریابی را ارائه دهند و خلاقیت ایجاد کنند. اما در مورد خارجی چطور؟ آیا می‌توانیم کنجکاوی را برای سوق دادن مصرف‌کنندگان به سمت کسب‌وکارهای خاص پرورش بدهیم؟ پاسخ بله است. کنجکاوی می‌تواند پایه و اساس یک استراتژی بازاریابی باشد و مختص کسانی است که از بازاریابی کنجکاوی استفاده می کنند.
هدف بازاریابی کنجکاوی متقاعد کردن مشتریان به کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک کسب‌وکار است. بازاریابان برای حفظ علاقه مخاطبان و تشویق مصرف کنندگان به تعامل با محتوای برند، اطلاعات را به صورت قطره ای ارائه می‌کنند یا از تیزرها استفاده می کنند.
برای موفقیت در بازاریابی کنجکاوی، مطمئن شوید که از شکاف کنجکاوی موجود در مخاطبان آگاه هستید. شکاف کنجکاوی تفاوت بین اطلاعاتی که مشتری از محصول دارد و آنچه می خواهد یا نیاز دارد. نقش یک بازاریاب این است که شکاف کنجکاوی را با اطلاعات کافی پر کند تا علاقه مخاطب را برانگیزد و آنها را بیشتر در قیف فروش جذب کند.
شکاف‌های کنجکاوی و بازاریابی کنجکاوی در حال حاضر در سراسر دنیای دیجیتال کاملا محسوس هستند. از موضوعات فوری گرفته تا عناوین قدرتمند پست وبلاگ یا دعوت به اقدام، اطلاعات اغلب به گونه‌ای قرار می‌گیرند که باعث می‌شود خواننده احساس کند که نوعی دانش ارزشمند را از دست داده است. ترس از دست دادن باعث می شود مشتری روی یک دکمه کلیک کند و اطلاعات بیشتری کسب نماید.
یکی از قدرتمندترین روش های کنجکاو کردن مشتری، استفاده از جملات و پرسش‌های بحث‌برانگیز است.
در برخورد اول باید سؤالاتی بپرسیم که حس کنجکاوی مشتری را تحریک کند، جسورانه باشد و کاملاً ذهن مشتری درگیر شما شود. مثلا:
سلام آقای مهدوی، من از شرکت دیدار هستم. مطلبی در مورد شرکت شما خواندم و به این فکر کردم که آیا شما تابه‌حال به این موضوع فکر کرده‌اید که…؟
یا
سلام خانم جعفری، من از شرکت دیدار هستم. امروز باخانم محسنی جلسه‌ای داشتم و این سؤال به ذهنم رسید که آیا شما هم چالش‌هایی که آنها با آن مواجه شدند را تجربه کرده‌اید؟
خود شما چه سوال‌هایی را برای کنجکاو کردن مشتریتان مناسب می‌دانید؟
یکی دیگر از چالش‌های کسب‌وکارها و تیم فروش این است که فوراً همه‌چیز را به مشتری می‌گویند. وقتی چیزی برای گفتن به مشتری نداشته باشید، پس دلیلی هم برای تماس‌های بعدی ندارید. با جالب‌تر کردن تدریجی مکالمات خود، روابط طولانی‌مدتی می‌سازید و حفظ می‌کنید. اگر مشتری را پس از پایان هر مکالمه کنجکاو نگهدارید، همیشه دلیلی برای برقراری تماس یا برگزاری جلسه با او دارید. به‌عنوان‌مثال:
با آقای مهدوی تماس گرفته در مورد تستی که در خط تولید چند روز گذشته انجام‌شده و اینکه ممکن است مشکلات جدی وجود داشته باشد صحبت کنید. و یا بگویید که فرآیندهای زنجیره تأمین را ارزیابی کرده و با ضوابط بازار شما مقایسه کرده‌ایم و متوجه مورد غیرعادی شده‌ایم.
مکالماتی این‌چنینی فقط بخش کمی از اطلاعات را به مشتری می‌دهد و او را کنجکاو می‌کند. جملاتی مثل «چه مشکلی؟» یا «چه موارد غیرعادی؟» پاسخ‌های خیلی معمولی هستند. ما هم که نمی‌خواهیم همه اطلاعات را به آنها بدهیم، بنابراین با جمله‌ای مانند زیر به آنها پاسخ می‌دهیم:
«امکانش هست اول از شما چند تا سؤال بپرسم؟»
اکنون‌که کنجکاوی مشتری تحریک شده و کاملاً به شما توجه می‌کند، مکالمه خود را ادامه دهید. مطمئناً باید به آنها اطلاعاتی بدهیم، اما همیشه اجازه دهید موضوعی ناگفته باقی بماند، تا بهانه‌ای داشته باشید که دوباره با مشتری تماس بگیرید.
در میان تلاش برای کنجکاو سازی مشتری هم از ارزش‌های خودتان کمک بگیرید. در این راه‌کار از ایده‌ای کمک می‌گیریم که ارزش محصول شما را نشان می‌دهد و سپس مکالمه را آغاز می‌کند. مثلا:
فقط با یک تغییر کم در فرآیند تولید می‌توانید سود خود را به طرز عجیبی افزایش دهید. دوست دارید که به شما نشان دهم چگونه؟
در پاسخ‌خواهید شنید که: «حتماً، چه‌کاری باید انجام دهم؟»
قبل از شروع بحث اشکال نداره تا چند سؤال از شما بپرسم؟»
و مکالمه ادامه دارد…
آیا با تفکر گله‌ای یا دنباله‌رو آشنا هستید؟
تفکر گله‌ای یا تفکر دنباله‌رو، به پدیده‌ای فکری و روانی می‌گویند که به‌موجب آن، افراد دنباله‌رو افراد دیگر شده و هر کاری که گروهی از مردم انجام می‌دهند، گروهی دیگر فارغ از باور و اعتقاد خود، در عمل آنها را دنبال می‌کنند. به این مورد دقت کنید: «آقای مهدوی، ما مشکل خیلی مهمی که بیشتر شرکت‌ها در صنعت شما با آن مواجه می‌شدند را حل کردیم.»
بدون شک پاسخ این خواهد بود: «چه مشکلی؟»
یکی از ابزارهای قدرتمند شروع مکالمه کنجکاو کردن مشتری است. چند ایده زیر برای شروع مکالمه است.
از پاسخ این سؤال‌ها برای شروع مکالمه استفاده کنید. کنجکاو کردن مشتری را به یک عادت در خود تبدیل کنید و همیشه دلیل موجهی برای تماس با مشتری‌ها داشته باشید.
بسیاری از برندها با تولید محتوای خیلی زیاد و ارسال ایمیل‌های بسیار می‌خواهند با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال توجه کاربران دیجیتال را جلب کنند و کنجکاوی آنها را تحریک کنند. درواقع، اگرچه این استراتژی ممکن است بازدید از سایت یا پیج شما را افزایش دهد اما اصلاً توجه آنها را جلب نمی‌کنید. ممکن است باعث ناراحتی آنها هم شوید.
جلب اعتماد مشتری، از مهم‌ترین عوامل پایداری برند است. اما این پیوند اعتماد به راحتی شکل نمی‌گیرد و از سه اصل مهم ناشی می‌شود:
اعتبار یک برند به ارزش آن بستگی دارد. ارزش‌های اصلی که می‌خواهید مشتری ابتدا آنها را باور کند، شناسایی کنید. به قول استیو جابز، محصولات اپل فقط یک کالا نیستند بلکه نگرشی نسبت به سبک خاصی از زندگی هستند.
این رویکرد است که باعث می‌شود مردم محصولی که وارد بازار می‌شود را بشناسند. تأثیرگذارترین روش انتقال ارزش برندتان به مخاطبین چیست؟
یک داستان قدرتمند از برند
اگر یک داستان جالب داشته باشید، خیلی راحت کنجکاوی مشتری را فعال می‌کنید. این موضوع باعث می‌شود تا در مورد شما، برندتان و محصولات و خدماتتان بیشتر جستجو کنند.
وقتی صحبت از تعامل می‌شود، هیچ‌چیز تأثیرگذارتر از تجربه یک رابطه قابل‌اعتماد نیست. تصور کنید که مخاطبان شما چه حسی دارند وقتی مکان خاصی را برای آنها در نظر گرفته‌اید تا آنجا جمع شوند و ایده‌های خود یا فقط اطلاعات کلی و مرتبط را به اشتراک بگذارند.
داشتن یک جامعه خاص که آنها از طریق آن بتوانند مستقیماً با شما و سایر افراد با طرز تفکر مشابه ارتباط برقرار کنند حس تعلق ایجاد می‌کنید. همین تعامل‌ها باعث تحریک کردن حس کنجکاوی مشتریان می‌شود. یک انجمن بسازید و آن را گسترش دهید. از طریق کانال تلگرام که به chatbot مجهز است روابط و مکالمات خود را مدیریت کنید. آخرین نکته بسیار مهم، بر انجمن خود نظارت داشته باشید.
واقعیت این است که مردم به اطلاعات بی‌ربط علاقه‌ای ندارند. برای اینکه در مخاطبین حس بدی ایجاد نکنید، اصل مطلب را به همراه کمی طنز بیان کنید. طنز به‌راحتی مخاطب را جذب می‌کند و باعث می‌شود که کل محتوا سرگرم‌کننده و جالب به نظر برسد، پس بیشتر مشتاق می‌شوند که کل متن را بخوانند.
اما درنهایت چیزی که باعث می‌شود مطالب شما را به خاطر بسپارند جالب بودن و میزان اهمیت محتوا برای آن‌هاست. محتوای باکیفیت همان چیزی است که درنهایت عقل و هوش از سر مخاطبان شما می‌برد. تولید محتوای باارزش و حفظ کیفیت محتوا هر زمان که مطلبی برای آنها منتشر می‌کنید بی‌نهایت ضرورت دارد. ارائه محتوایی که برای مخاطب ارزشمند است
یکی از روش های کنجکاوسازی مشتریان به حساب می‌آید که ممکن است در مسیر تحریک حس کنجکاوی آنها نادیده گرفته شود. به‌این‌ترتیب، باعث می‌شوید که آنها فکر کنند که سایت قابل‌اعتمادی دارید زیرابه روشی جالب و لذت‌بخش به آنها آموزش می‌دهید.
عوامل بسیاری برای تحریک کنجکاوی مشتری وجود دارد. می‌توان از طریق داستانی کوتاه و جالب از برند خود ارزش‌های اصلی خود را با مخاطبین به اشتراک بگذارید، جامعه‌ای ایجاد کنید که با آنها تعامل داشته باشید، کیفیت مطالب خود را حفظ کنید تا وفاداری خود را به آنها نشان دهید. همه این فرآیندها برای دیده شدن بیشتر برندتان ضرورت دارد. مشتری را تحریک می‌کند که برند شما را بیشتر بشناسد و حتی حس کنجکاوی درباره محصولی که احتمالا پیش از آن نمی‌شناخته را در مشتری برمی‌انگیزد. باید خودتان را جای مشتری بگذارید. چه چیزی باعث می‌شود بخواهید درباره یک محصول یا خدمت بیشتر بدانید؟! شما برای کنجکاو کردن مشتری خود چه‌کاری انجام می‌دهید؟
کنجکاو سازی مشتری به چه معنا است؟
کنجکاو کردن مشتری در بازاریابی روشی برای صاحبان کسب و کار و بازاریابان است تا عموم مردم را برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولات یا خدمات خود و تحریک ذهن کنجکاو در مشتریان بالقوه ترغیب کنند.
چگونه با یک مشتری کنجکاو برخورد کنید؟
در اینجا پنج نکته برای کمک به تلاش شما آورده شده است.
1. یک قیف فروش راه اندازی کنید.
2. فرآیند پرداخت را آسان کنید.
3. توصیفات مشتریان دیگر را به نمایش بگذارید.
4. احساس فوریت ایجاد کنید.
5. دوباره آنها درگیر شوید.
برگشت
به
وبلاگ
برای جذب مشتری استفاده از تکنیک های کنجکاوسازی که نام بردید عالی هست. اما یک شرکت باید روی عوامل مختلفی مثال کیفیت محصول یا کاری که انجام می دهد هم تمرکز داشته باشد
بله همینطور هست که شما می فرمایید. این تکنیک ها بخش مهمی از اقدامات جذب مشتری هست و تکمیل کننده سایر عوامل است.
فکر میکنم بهتره برای درک بهتر هر بخش مثالی گفته بشه
ممنون از تیم محتوا
سلام
ممنون از اینکه نظرتون رو برامون نوشتید.
به روی چشم. حتما مثال‌های بیشتری رو به این مطلب اضافه می‌کنیم.
یکشنبه نامه‌های دیدار